خلاصہ
کیا آپ کو اپنے کلیدی اکاؤنٹس کو سنبھالنے اور برقرار رکھنے کے لیے نئے ٹولز کی ضرورت ہے؟ کلیدی اکاؤنٹ مینجمنٹ پریزنٹیشن ٹیمپلیٹ ڈاؤن لوڈ کریں اور انٹرپرائز کلائنٹس کے انتظام کے لیے بہترین ٹولز حاصل کریں۔ جب اکاؤنٹ مینیجرز اپنے کلائنٹس کو حاصل کر لیتے ہیں تو بہترین تعلقات کا انتظام کلیدی اکاؤنٹس کو برقرار رکھنے اور اضافی خدمات کی اپ سیل کے لیے نہایت اہم ہے۔
یہ ٹیمپلیٹ پریزینٹیشن میں پیریٹو اینالیسس، اے بی سی اینالیسس، اسکورنگ میٹرکس، کے اے ڈیش بورڈز، کلیدی اکاؤنٹ کے لیے فیصلہ سازی کا عمل، منافع میٹرکس، کے اے ایم چارٹر، اکاؤنٹ برقرار رکھنے، رول آؤٹ ٹائم لائن، ڈویژن میپ، ٹیم کی ذمہ داریاں اور بہت کچھ شامل ہے۔ آخر تک پڑھیں اور جانیں کہ مائیکروسافٹ میں ایک کلیدی اکاؤنٹ مینیجر ان ٹولز کو کس طرح استعمال کر سکتا ہے تاکہ نئے سروس کی اپ سیل کے لیے درست اسٹیک ہولڈرز کا انتخاب کیا جا سکے۔
ٹول کی جھلکیاں
پیریٹو اینالیسس
پیریٹو اینالیسس وسائل کی کمی کا شکار مینیجرز کے لیے ایک نہایت اہم ٹول ہے۔ یہ بصری خاکہ اکاؤنٹ مینیجر کو یہ تعین کرنے میں مدد دیتا ہے کہ کون سے اکاؤنٹس سب سے زیادہ اہم ہیں اور کون سے کم اہم۔ مینیجرز کو اپنی کوششیں ان چند اہم اکاؤنٹس پر مرکوز کرنی چاہئیں کیونکہ اس منظرنامے میں 20% ٹاپ کلائنٹس 80% آمدنی پیدا کرتے ہیں۔اس سلائیڈ میں، x-محور انفرادی اکاؤنٹس کو ظاہر کرتا ہے، جبکہ Y-محور پیدا ہونے والی آمدنی کی مقدار کو ظاہر کرتا ہے۔ لائن چارٹ مجموعی اثرات کا منحنی خط ہے، جو یہ طے کرنے میں مدد دیتا ہے کہ کن اکاؤنٹس کو ترجیح دی جائے۔ اگر مینیجرز اس اکاؤنٹ پر سب سے زیادہ محنت کریں جس کا مجموعی اثر سب سے زیادہ ہے، تو وہ مثبت ROI کا سب سے زیادہ فیصد حاصل کر سکتے ہیں۔ (Slide 4)
ABC تجزیہ
اسی منطق کے ساتھ، اکاؤنٹ مینیجرز ABC تجزیہ بھی استعمال کر سکتے ہیں تاکہ اکاؤنٹس کو مختلف درجات میں تقسیم کر کے آمدنی کے اثرات کی بنیاد پر ترجیح دیں۔ یاد دہانی کے طور پر، یہ تمام ڈیش بورڈز ایکسل شیٹس سے منسلک ہیں جہاں ایگزیکٹوز اپنا ڈیٹا شامل کرتے ہیں۔ اس ٹیمپلیٹ کی مثال میں تین سال کا ڈیٹا شامل ہے، لیکن ایگزیکٹوز اس شیٹ کو اپنی ضرورت کے مطابق کم یا زیادہ کر سکتے ہیں۔ (Slide 6)
اسکورنگ میٹرکس
اسکورنگ میٹرکس کلیدی اکاؤنٹ مینیجرز کو ہم آہنگی اور ترقی کے اہم پہلوؤں پر مزید تفصیل سے تجزیہ کرنے میں مدد دیتی ہے۔ دو جدولوں میں تمام کلیدی اکاؤنٹس کی فہرست دی گئی ہے۔پہلا جدول ترقی کی صلاحیت کو ظاہر کرتا ہے، جبکہ دوسرا جدول کمپنی کی اسٹریٹجک فٹ، ثقافت، وژن اور مجموعی حکمت عملی کے ساتھ ہم آہنگی کا تجزیہ کرتا ہے۔ درمیان میں ایک وزن دیا گیا ہے جس کے ذریعے KAMs مخصوص عوامل کی بنیاد پر ہر کمپنی کا اسکور دے سکتے ہیں۔ جہاں ترقی آمدنی پر مبنی ہے، وہیں ہم آہنگی ایک معیاری ریٹنگ سسٹم ہے۔ چونکہ کسٹمر B سب سے زیادہ ہے اور مینیجرز کے پاس وقت محدود ہے، یہ تجزیہ وقت کی تقسیم اور اکاؤنٹس کو ROI اور ہم آہنگی کی بنیاد پر ترجیح دینے میں مدد دے سکتا ہے۔ (سلائیڈ 3)
KA ڈیش بورڈ
کن اکاؤنٹس کو ترجیح دینی ہے اس کے علاوہ، اکاؤنٹ مینجمنٹ کے لیے منتخب کردہ KPIs کو بھی ٹریک کرنا ضروری ہے تاکہ KAMs اپنی مجموعی کامیابی کا جائزہ لے سکیں۔ یہ بصری نمائندگی کل اکاؤنٹ کا جائزہ، وقت کے ساتھ تبدیلی، آن بورڈنگ کی حیثیت، اور ایک خطرے کا کالم پیش کرتی ہے جو اکاؤنٹ مینیجرز کو کم انگیجمنٹ اور منسوخی کے زیادہ خطرے والے اکاؤنٹس سے آگاہ کرتا ہے۔ اس مثال میں، MRR تین منصوبوں میں درج ہے، جبکہ پریمیم سروس اپ سیل کے مواقع کی نمائندگی کرتی ہے، تاہم یہ سب کچھ آپ کی ضروریات کے مطابق حسب منشا تبدیل کیا جا سکتا ہے۔
جیسا کہ KAMs جانتے ہیں، کسی انٹرپرائز کلائنٹ کو آن بورڈ کرنا ایک اہم عمل ہے۔ مینیجرز کلائنٹس سے ان کی اطمینان کی درجہ بندی معلوم کر کے یہ جان سکتے ہیں کہ بہتری کہاں کی جا سکتی ہے۔ خطرے میں موجود اکاؤنٹس اور MRR مینیجرز کو یہ تعین کرنے میں مدد دیتے ہیں کہ سب سے زیادہ قدر کہاں داؤ پر لگی ہے۔ خطرے میں موجود اکاؤنٹس کو اہمیت اور قطار میں گزارے گئے وقت کے لحاظ سے درج کیا جاتا ہے، تاہم مینیجرز اس کو اپنی مرضی کے کسی بھی قابل پیمائش KPI کے مطابق ایڈجسٹ کر سکتے ہیں تاکہ اپنے کلائنٹ کے خطرے کی سطح کو بہتر طور پر ٹریک کیا جا سکے۔ (Slide 24)
فیصلہ سازی کا عمل
ایک وائٹ گلوو سروس کے طور پر، انٹرپرائز کلائنٹ مینجمنٹ میں خصوصی توجہ اور احتیاط کی ضرورت ہوتی ہے، اسی لیے KAMs کے لیے یہ سمجھنا ضروری ہے کہ ان کے کلائنٹ کی ضروریات کیا ہیں اور خریداری کے فیصلے کرتے وقت کون سے متعلقہ اسٹیک ہولڈرز شامل ہیں۔ اس سلائیڈ میں ایک آرگنائزیشن چارٹ ویژولائزیشن استعمال کی گئی ہے جو ہر اسٹیک ہولڈر کے ساتھ تعلقات کے معیار کو رنگوں کے ذریعے ظاہر کرتی ہے اور یہ بھی واضح کرتی ہے کہ کون کس کو رپورٹ کرتا ہے اور ان کے فیصلہ سازی کے اختیارات کیا ہیں، تاکہ KAMs جان سکیں کہ وسائل کہاں مختص کرنے ہیں تاکہ پیش رفت ہو سکے۔ نقطہ دار لائن کو کسی بھی جگہ استعمال کیا جا سکتا ہے تاکہ غیر روایتی اثرات کو ظاہر کیا جا سکے، جبکہ "0" اہم رابطہ پوائنٹس کو ظاہر کرتا ہے۔فیصلہ سازی کی طاقت کو زیادہ سے کم کی ترتیب میں درجہ بندی کیا گیا ہے۔ اگر وی پی آف پرچیزنگ کی رائے غیر جانبدار ہے، لیکن ان کے پاس فیصلہ سازی کی طاقت زیادہ ہے، تو یہ وہ کلیدی اسٹیک ہولڈر ہے جسے منظم کرنا اور قائل کرنا ضروری ہے۔ (Slide 14)
کیس اسٹڈی: مائیکروسافٹ
آئیے ان ٹولز کو عملی تناظر میں دیکھتے ہیں۔ فرض کریں آپ مائیکروسافٹ کی ہیلتھ کیئر کلاؤڈ ڈویژن میں کلیدی اکاؤنٹ مینیجر ہیں۔ مائیکروسافٹ نے حال ہی میں نیوانس کو 19 ارب ڈالر میں خریدا ہے۔ اس سے کمپنی کے کلائنٹ بیس میں اضافہ ہوا ہے، کیونکہ نیوانس پہلے ہی امریکہ کے 77% ہسپتالوں اور 20 میں سے 19 بڑے مالیاتی اداروں کو خدمات فراہم کر رہا تھا۔ بطور کلیدی اکاؤنٹ مینیجر آپ کا بنیادی KPI اپنے موجودہ اور نئے کلائنٹس کے MRR کو بڑھانا ہے۔ نیوانس کے ساتھ، آپ نئے کلیدی اکاؤنٹس کو Azure، Teams، اور Dynamic 365 سروسز اپ سیل کر سکتے ہیں، اور موجودہ کلائنٹس کو نیوانس کے نئے وائس ٹرانسکرپشن اور فراڈ پریوینشن ٹولز بھی پیش کر سکتے ہیں۔
مائیکروسافٹ اور ماؤنٹ سینائی ہیلتھ سسٹم کے درمیان معاہدے کا تصور کریں۔ KAM کے ماؤنٹ سینائی میں اپنے رابطوں کے ساتھ اچھے تعلقات ہیں، لیکن وہ انہیں مکمل Azure کلاؤڈ مائیگریشن کے لیے قائل نہیں کر پا رہے۔ ایگزیکٹو وائس پریزیڈنٹ کو قائل کرنا ضروری ہے۔ان کا مائیکروسافٹ اور کلاؤڈ کے بارے میں غیر جانبدارانہ رائے ہے۔ لیکن مینیجر جانتا ہے کہ ایکسنچر، جو سینائی کے لیے کنسلٹنگ کرتی ہے، وی پی کے ساتھ مثبت اور غیر رسمی تعلقات رکھتی ہے اور اضافی لاگت کی بچت کی بنیاد پر اسے ایزور کی طرف قائل کر سکتی ہے، جو سسٹم کی دیکھ بھال میں واپس جا سکتی ہے۔ ایک بار معاہدہ ہو جانے کے بعد، چونکہ یہ نیو یارک کا سب سے بڑا ہیلتھ سسٹم ہے، یہ ایک اہم اکاؤنٹ ہے، اس لیے کے اے ایم کو چاہیے کہ وہ اپنی توجہ سینائی پر مرکوز کرے تاکہ آن بورڈنگ کا عمل انتہائی ہموار ہو۔ اوپر دی گئی وضاحتی ویڈیو دیکھیں تاکہ آپ جان سکیں کہ اس پریزنٹیشن میں موجود ٹولز اس عمل میں کس طرح مددگار ثابت ہو سکتے ہیں۔
نتیجہ
کیا آپ چاہتے ہیں کہ یہ ٹولز آپ کی اپنی کلیدی اکاؤنٹ مینجمنٹ میں مدد کریں؟ آپ کو یہ پریزنٹیشن درکار ہے۔ مزید سلائیڈز کے لیے کلیدی اکاؤنٹ مینجمنٹ ٹیمپلیٹ ڈاؤن لوڈ کریں، جس میں فیصلہ سازی کے عمل، منافع میٹرکس، کے اے ایم چارٹر، اکاؤنٹ برقرار رکھنے، رول آؤٹ ٹائم لائن، ڈویژن میپ، ٹیم کی ذمہ داریاں اور بہت کچھ شامل ہے، تاکہ آپ کا قیمتی وقت اور محنت بچ سکے۔