팔거나 팔리거나

시놉시스

팔거나 팔리거나에서 판매 전문가 그랜트 카르도네는 모든 것이 판매라는 전제에서 시작합니다. 따라서 판매 원칙을 이해하는 것은 일이나 개인적인 관계에서 성공하기 위해 필수적입니다. 카르도네는 기업이 실패하는 주요한 이유는 충분히 판매하지 못하는 능력, 즉 아이디어, 제품, 또는 서비스를 판매하는 능력이 부족하기 때문이라고 주장합니다. 동기부여 책의 이론과 실용적인 단계를 제공하는 실용서의 조합으로, 이 책은 판매의 예술을 마스터하는 데 필요한 단계를 제시합니다. 이에는 판매가 생활 방식이라는 것을 인식하는 것, 성공적인 판매가 거의 항상 가격에 관한 것이 아니라는 것, 그리고 고객이 항상 옳다는 것이 포함됩니다. 책 전체에 걸쳐 있는 주요 테마는 판매와 자신의 생활에서의 성공에 대한 책임을 지는 것이 필수적이라는 것입니다. 결국, 판매원의 역할은 고객의 필요를 파악하고 그 필요를 어떻게 가장 잘 충족시킬지 결정하는 것입니다.

요약

판매는 생활 방식입니다

성공하려면 사람은 판매할 수 있어야 합니다. 모든 사람은 자신의 목표와 자신의 삶을 진전시키기 위해 다른 사람들에게 자신의 아이디어를 판매할 수 있어야 합니다. 판매원들은 세상을 돌게 하고 전체 경제를 추진합니다. 실제로, 모든 직업은 어느 정도 판매에 의존합니다.

[italic][EDQ]"...인생에서 승진하는 유일한 사람들은 다른 사람들에게 자신의 아이디어를 가장 성공적으로 판매할 수 있는 사람들입니다."

결정을 확고하게 하는 데는 헌신이 필수적입니다. 이를 통해 판매원은 고민을 멈추고 행동을 이어갈 수 있습니다.

가격에 대한 오해

가격은 거의 판매를 방해하는 요소가 아닙니다. 구매자가 가격에 대해 망설인다면, 그들이 말하고 있는 것은 이것은 내가 지출할 너무 많은 돈이다,가 아니라 이 특정 제품에 대해 너무 많은 돈이다.입니다. 고객이 제품을 정말 원한다면, 돈은 문제가 되지 않을 것입니다. 이 상황에서는 더 비싼 제품을 판매하려고 시도하고 고객의 반응을 판단하는 것이 더 좋습니다. 즉, 항상 아래로 이동하는 것이 아니라 위로 이동해야 합니다. 고객이 사랑하는 제품을 발견하면, 가격은 장애물이 되지 않을 것입니다.

판매를 마무리하지 못할 때, 나는 항상 가격 이의에 대한 첫 번째 해결책으로 구매자를 더 크거나 더 비싼 제품으로 이동시키려고 시도합니다.

또한, 두 번째 돈이 첫 번째 돈보다 쉽다는 것을 명심하는 것이 중요합니다.다시 말해, 한 번 고객이 이미 무언가를 구매하는 데 동의하면, 그들은 더 많은 제품에 대해 다시 소비할 가능성이 더 높습니다. 또한 하루가 끝날 때까지 그들이 더 많이 소비할수록, 그들이 더 좋게 느낄 가능성이 높습니다.

항상 고객에게 동의하십시오

판매원은 실제로 '판매' 사업이 아니라 사람 사업에 있습니다. 따라서 어떤 판매를 시작할 때는 항상 동의의 위치에서 시작하는 것이 중요합니다. 고객의 견해에 동의하지 않으면 적대적인 관계가 형성되어 성공으로 이어질 가능성이 적습니다. 고객이 [EDQ]이 제품은 우리에게 맞지 않을 것입니다,[EDQ]라고 말하면 [EDQ]그렇습니다, 그렇습니다![EDQ]라고 대답하는 대신 한 걸음 뒤로 물러나 공통된 지점을 찾으십시오. [EDQ]왜 그렇게 생각할 수 있는지 이해하지만, 추가 정보가 있습니다.[EDQ]

간단히 말해서, 고객은 항상 옳습니다! 마찬가지로, 전화를 반환하지 않거나 고객이 다르게 해야 했던 것을 지적하여 고객을 비난하지 마십시오. 판매원이 프로세스를 작동시키는 것입니다.

신뢰의 중요성

어떤 판매에서든 신뢰를 확립하는 것이 중요합니다. 이의 핵심적인 부분은 보여주는 것이며, 말하는 것보다는. 사람들은 그들이 듣는 것보다 그들이 보는 것을 더 신뢰하고 믿습니다. 제품이 고객에게 어떻게 이익을 줄 것인지 보여주는 것이, 그들에게 당신의 말을 믿으라고 요구하는 것보다 항상 더 좋습니다.

[EDQ]고객에게 사실을 문서화할 때는, 당신이 말하는 것을 지지하는 제3자 자료를 사용하는 것이 바람직합니다. 기억하세요, 사람들은 그들이 보는 것을 믿고, 듣는 것을 믿지 않습니다.[EDQ]

주고, 주고, 또 주기

항상 고객이 판매되는 것이 아니라 서비스를 받는다고 느끼게 해야 합니다.

[EDQ]사람들은 훌륭한 제품보다 즐거운 경험을 위해 더 많은 돈을 지불할 것입니다.[EDQ]

이는 판매원에게 고객에게 에너지, 주의, 그리고 제안을 주는 것을 의미합니다. 또한 고객에게 충분한 정보를 제공하여 그들이 과정과 구매를 통제하는 느낌을 주는 것이 중요합니다. 결국, 서비스의 감각을 제공하는 것이 판매 행위보다 더 중요합니다.

[EDQ]누군가가 나에게 음료를 요청하면, 나는 그들을 위해 가져다주고, 병을 열고, 그들에게 유리잔, 얼음, 그리고 냅킨을 가져다줍니다.[EDQ]

결론

제품이나 상황에 관계없이, 완벽한 판매 과정은 다섯 단계를 가지고 있습니다.

• 첫 번째 단계: 인사하고 환영하기.
• 두 번째 단계: 원하고 필요한 것을 파악하기.
• 세 번째 단계: 제품을 필요에 대한 해결책으로 제시하기.
• 네 번째 단계: 제안하기.
• 다섯 번째 단계: 거래를 마치거나 나가기.
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[EDQ]판매자들은 대부분 고객에 대해 아무것도 모른 채로 판매 활동을 시작하는 경우가 많습니다. 이는 판매를 실패로 이끌 수 있는 확실한 방법입니다. 구매자에게 중요한 것은 무엇인가요? 그들이 필요로 하는 것은 무엇인가요? 그들에게 이상적인 상황은 무엇인가요? 그들이 구매를 통해 실제로 달성하려는 것은 무엇인가요? 그들이 정말로 기분 좋게 하는 것은 무엇인가요? 그들이 원하는 모든 것을 얻을 수 있다면, 그것은 무엇일까요? 이러한 질문들이 판매자에게 어떻게 판매해야 하는지 알려줄 것입니다.[EDQ]

추가: 오디오에 없음

판매는 사람들과의 비즈니스에서 생활 방식입니다

판매의 예술을 성공을 위한 생활 방식으로 보는 것이 카르도네의 판매 철학의 핵심입니다. 판매 거래에서 나타나는 자연스러운 주고받음의 과정은 지구상의 사람들의 삶을 이끌고 풍요롭게 만듭니다. 비즈니스 전문가, 창업자, 개인들은 매일 판매나 설득이 필요한 상황에 직면합니다. 판매는 현대 시대에서 생존하고 번창하기 위해 필수적이며, 이를 효과적으로 수행하든 아니든 그렇습니다. 판매원들은 대중이 제품과 서비스를 어떻게 구매하는지에 영향을 미치며, 이러한 거래는 지구상의 모든 경제를 움직입니다.

사실 모든 비즈니스 거래는 근본적으로 사람들 간의 교환입니다.어떤 산업에서든 사람들과 어느 정도 상호작용하는 것이 필요합니다. 이러한 이유로, 첫 번째이자 가장 중요한 판매는 자신을 타인에게 자신감과 기술로 판매하는 것입니다. 이렇게 하면 모든 교환의 기반을 만들고 그 톤을 설정합니다.

다른 사람들에게 설득력 있게 관련시키고, 다른 사람들이 그를 믿게 만드는 능력이 판매의 본질입니다. 카리스마적인 특성을 개발하는 것은 많은 노력에서 성공하기 위해 판매 전략을 사용하는 강력한 위치에 자신을 두게 합니다. 카르도네는 게임에서 가장 활발한 판매원들이 사실상 아마추어라고 주장하며, 많은 고객들이 판매자에 대해 부정적인 시각을 가지고 있는 이유는 많은 사람들이 판매 능력, 경험, 그리고 세련미를 부족하게 느끼기 때문입니다.

판매 우수성은 사운드 전략을 연습하고 설득력 있는 기술을 시간이 지남에 따라 개발하여 어떤 환경에서도 흐르도록 배우는 것에서 나옵니다. 더 전문적으로 훈련받으려고 노력하고, 사회적으로 능숙해지려고 노력하며, 끈질기게 노력하는 사람들이 판매에서, 그리고 삶에서 이기는 사람들입니다.

소비자의 마음에서 판매 관계가 시작되면, 판매원은 신뢰를 구축하고 고객에게 유용한 제품 또는 서비스 해결책을 제공하는 데 집중해야 합니다. 모든 준비와 발표는 고객을 풀어주는 데 도움이 됩니다. 우수한 판매원들은 판매 과정을 실행하는 데 능숙하고, 계약을 철저히 추구하며, 그들이 홍보하는 것에 대해 믿습니다.설득력 있는 판매자들은 고객들이 무언가를 얻거나 문제를 해결하기 위해 구매한다는 것을 알고 있으며, 진정으로 원하는 사람들은 그것을 얻기 위해 어떤 금액이든 지불할 것입니다.

판매의 10계명을 배우십시오

이 책의 21장에서, 카르도네는 판매를 이루는 상위 10가지 규칙을 공유합니다. 판매의 10계명은 다음과 같습니다:

1. 자부심을 가지고 긍정적으로 — 판매하는 것에 대해 자부심을 가져야 하며, 그것의 이점과 특징을 이해하고, 판매 제안에 대한 다른 사람들의 긍정적인 감정을 유발해야 합니다. 불안한 판매 피치는 듣기에 악몽이며, 전망을 신봉자로 전환하는 데 부족하지만, 열정은 거래를 성사시킵니다.
2. 판매 성공을 위해 옷을 입으십시오 — 성공을 위해 옷을 입는 것은 개인 브랜딩과 회사의 명성을 구축하는 데 도움이 되는 것뿐만 아니라, 고객이 존중하고, 신뢰하고, 판매 과정에 참여할 수 있는 전문적인 존재를 제공하는 것이 필수적입니다.
3. 판매를 보십시오 — 고객이 제품을 소유하는 것을 인식할 수 있는 판매인은 고객에게 그들이 제품을 소유하는 것을 [EDQ]보게[EDQ] 하는 정신적 이미지를 제공합니다. 판매의 최종 결과와 이상적인 조건을 알고, 결과를 시각화하고, 그것을 달성하는 데 초점을 맞추십시오.
4. 당신의 제안에 판매되십시오 — 진정한 판매자는 제공된 제품이나 서비스가 주장과 고객 기대를 충족하거나 초과할 수 있다고 믿습니다.이 입장은 구매자를 설득하려는 모든 판매원에게 부인할 수 없는 이점을 제공합니다.
5. 당신의 가치 제안을 알아라 — 고객이 가장 중요하게 생각하는 것, 그들을 움직이는 감정, 그리고 이상적인 해결책을 이해하는 것은 판매자가 더 깊은 수준에서 설득력을 발휘하게 합니다.
6. 항상 고객에게 동의하십시오 — 고객과의 동의는 모든 판매에 필요한 통합, 신뢰, 밸런스를 촉진합니다. 고객은 귀중한 자산이며 모든 사업의 생명력이기 때문에 그렇게 대해야 합니다. 효과적인 판매원들은 동의를 사용하여 더 많은 판매를 닫는 데 있어 그 힘을 이해합니다. 고객을 인정하고, 가치를 강조하고, 고객이 추진하지 않을 경우 경험할 수 있는 것을 강조함으로써 판매를 마무리하는 방향을 안내합니다.
7. 더블 달러 데모 — 카르도네는 고객에게 그들이 지불하는 것보다 훨씬 더 많은 가치를 제공하는 것이 핵심이며, 모든 위대한 판매원이 이 전략을 사용한다고 확언합니다. 마무리를 시작하기 위해, 가치의 두 배 이상을 제공하는 것은 고객이 제안을 기꺼이 받아들이게 합니다.
8. 시간 효율적이게 하십시오 — 가능한 한 많이, 가능한 한 빨리 판매하십시오. 고객은 실제로 긴 판매 주기 동안 지치고 그들의 결정을 재고합니다. 판매 과정을 단축하고 마무리하는 것이 최선입니다.
9. 마감을 가정하다 — 똑똑한 영업사원은 나중에 [EDQ]아니오[EDQ]라는 응답을 피하기 위해 동의 없이 [EDQ]예[EDQ]로 판매가 이루어질 것처럼 계속 판매를 설득합니다.
10. 항상 마감에 대해 끈질기게 추구하다 — 판매에서의 끈질긴 추구는 마감으로 보상받습니다. 카르도네는 소비자들이 판매에 동의하기 전에 여러 번 제안을 고려해야 한다고 제안하므로, 결정적인 태도를 기르세요.

뛰어난 판매 전략을 사용하여 앞으로 나아가세요

의심할 여지 없이, 열정과 전략이 판매를 이끕니다. 판매를 체계적으로 추진하는 방법을 배우세요. 카르도네가 공유하는 완벽한 판매 과정을 따르면, 판매를 시작부터 끝까지 잘 이끌 수 있습니다.

첫 번째 단계는 고객에게 인사하는 것입니다. 자신감과 품격을 가진 사회적으로 따뜻한 인사로 고객과의 좋은 관계를 시작하세요. 두 번째 단계는 전망의 원하고 필요한 것을 파악하는 것입니다. 제품이나 서비스에서 전망이 무엇을 찾는지 이해하는 영업사원은 고객이 원하는 것을 예측할 수 있습니다. 세 번째 단계는 적절한 제품을 선택하고 전망의 눈에 가치를 제시하거나 높이는 것입니다. 가장 유익하거나 원하는 상품이나 해결책을 결정하는 것이 판매를 이끕니다. 네 번째 단계는 전망에게 거절하기 힘든 매력적인 제안을 하는 것입니다. 마지막 단계는 제품과 고객에 대한 지식, 그리고 자신의 능력을 모두 활용하여 거래를 마무리하는 것입니다.협상이 일반적인 판매 주기를 넘어서면, 시간, 에너지, 자원을 절약하기 위해 새로운 전망을 찾는 것을 고려하십시오.

카르도네는 대담하게 생각하고 대담하게 행동하는 것이 판매 성공에 필수적이라고 말합니다. 개선의지를 가지고 판매를 마무리하기 위해 노력해야 합니다. 가격은 환상일 뿐이지만, 가치를 이해하고 다른 사람들이 무엇을 사게 만드는 것을 이해하는 것은 흥미진진하고 이익이 많은 기회의 문을 엽니다. 고객이 설득력 있는 해결책이나 특정 제품에 대해 어떤 가격이든 지불할 것이라는 것을 깨닫는 것은 풍부한 마인드셋에서 운영하고 더 큰 판매력을 가지는 데 중요합니다. 가격에 대한 이의를 제거하고 왜 그 가치가 있는지 설득하고, 전망의 눈에 가치를 높이기 위해 가격을 올리는 것을 고려하십시오.

판매를 생활의 방식으로 채택함으로써, 카르도네가 제안하는 것처럼, 어떤 사람의 설득력은 성장하고 성공을 향상시킬 수 있습니다. 설득이 필요한 어떤 상황에서도 최고의 판매원이 이길 것입니다.

현명한 판매 조언을 내면화하여 어떤 산업에서든 경쟁 우위를 얻으십시오. 판매 회의와 프로그램을 통한 교육, 현재의 소비자 정보와 추세 연구, 멘토와 열정적인 판매원과의 긴밀한 협력이 효과가 있습니다. 판매의 예술을 마음에 담고, 평생 사용할 수 있는 최고의 설득력을 구축하십시오.