Sprzedaj albo zostaniesz sprzedany

Streszczenie

W Sprzedaj albo zostaniesz sprzedany, ekspert ds. sprzedaży Grant Cardone zaczyna od założenia, że wszystko w życiu to sprzedaż. Zrozumienie zasad sprzedaży jest zatem kluczowe dla sukcesu w życiu, zarówno w pracy, jak i w relacjach osobistych. Cardone twierdzi, że głównym powodem, dla którego firmy upadają, jest niezdolność do sprzedaży wystarczającej ilości, czy to pomysłów, produktów czy usług. Łącząc teorię książki motywacyjnej z praktycznymi krokami zawartymi w poradniku, książka przedstawia kroki potrzebne do opanowania sztuki sprzedaży. Obejmuje to rozpoznanie, że sprzedaż to styl życia; że udana sprzedaż prawie nigdy nie dotyczy ceny; i że klient zawsze ma rację. Przewodnim motywem książki jest konieczność przejęcia odpowiedzialności za sprzedaż i za własny sukces w życiu. Ostatecznie, to zadanie sprzedawcy polega na zidentyfikowaniu potrzeb klienta i określeniu, jak najlepiej zaspokoić te potrzeby.

Podsumowanie

Sprzedaż to styl życia

Aby odnieść sukces, osoba musi umieć sprzedawać. Każdy człowiek musi być w stanie sprzedać innym swoje pomysły, aby promować swoje cele i swoje własne życie. Sprzedawcy napędzają całe gospodarki i sprawiają, że świat się kręci. Rzeczywiście, wszystkie zawody w pewnym stopniu polegają na sprzedaży.

[EDQ]...jedynymi osobami, które awansują w życiu, są ci, którzy potrafią najskuteczniej sprzedawać swoje pomysły innym.[EDQ]

Sprzedaj siebie

Największą sprzedażą ze wszystkich jest sprzedaż siebie. Przekonanie jest punktem, który decyduje o powodzeniu lub niepowodzeniu każdej transakcji. Bez przekonania, sprzedaż nie dojdzie do skutku.

To nie klienci zatrzymują sprzedaż. To sprzedawcy zatrzymują sprzedaż. Ty, a nie klient, jesteś przeszkodą do zawarcia umowy.

Zobowiązanie jest niezbędne do podjęcia stanowczej decyzji; pozwala sprzedawcy przestać się zastanawiać i podjąć działania.

Mity o cenie

Cena prawie nigdy nie jest przeszkodą do sprzedaży. Jeśli kupujący waha się co do ceny, nie mówi [EDQ]to jest dla mnie za dużo pieniędzy,[EDQ] mówi [EDQ]to jest za dużo pieniędzy za ten konkretny produkt.[EDQ] Jeśli klient naprawdę chce produkt, to pieniądze nie będą przeszkodą. W tej sytuacji lepiej jest spróbować sprzedać droższy produkt i ocenić reakcję klienta. Innymi słowy, zawsze idź do góry, a nie w dół. Gdy klient odkryje produkt, który naprawdę mu się podoba, cena nie będzie przeszkodą.

Gdy nie mogę zamknąć sprzedaży, zawsze próbuję przesunąć kupującego do większego lub droższego produktu jako pierwsze rozwiązanie do sprzeciwu cenowego.

Ważne jest również pamiętać, że Drugie Pieniądze są łatwiejsze niż Pierwsze Pieniądze.Innymi słowy, kiedy klient już zdecydował się na wydanie pewnej kwoty, jest bardziej skłonny do ponownego wydania na kolejne produkty. Prawdopodobne jest również, że im więcej wydają, tym lepiej się czują.

Zawsze zgadzaj się z klientem

Sprzedawca jest naprawdę w biznesie ludzi, a nie 'sprzedaży'. W związku z tym, niezbędne jest rozpoczęcie każdej sprzedaży od stanowiska zgody. Niezgoda z punktem widzenia klienta tworzy antagonizujący związek, który prawdopodobnie nie prowadzi do sukcesu. Jeśli klient mówi ten produkt nie będzie dla nas działał,[EDQ] zamiast odpowiadać [EDQ]Tak, będzie![EDQ] zrób krok do tyłu i spróbuj znaleźć wspólny grunt. [EDQ]Rozumiem, dlaczego możesz tak myśleć, ale oto dodatkowe informacje.

Mówiąc prosto, klient ma zawsze rację! Podobnie, nigdy nie krytykuj klienta, przypominając o nieodebranych telefonach czy czymś, co powinien zrobić inaczej. To sprzedawca ma za zadanie sprawić, że proces będzie działał.

Znaczenie zaufania

W każdej sprzedaży ważne jest nawiązanie zaufania. Istotnym elementem tego jest pokazanie, a nie mówienie. Ludzie mają tendencję do ufania i wierzenia w to, co widzą, a nie w to, co słyszą. Zawsze lepiej pokazać, jak produkt przyniesie korzyść klientowi, niż żądać, aby wziął twoje słowo za pewnik.

[EDQ]Kiedy dokumentujesz fakty dla swojego klienta, preferowane jest użycie materiałów od osób trzecich, które potwierdzają to, co mówisz. Pamiętaj, ludzie wierzą w to, co widzą, a nie w to, co słyszą.[EDQ]

Dawaj, dawaj, dawaj

Zawsze spraw, aby klient czuł się obsłużony, a nie sprzedany.

[EDQ]Ludzie zapłacą więcej za przyjemne, pozytywne i miłe doświadczenie, niż za świetny produkt.[EDQ]

Dla sprzedawcy oznacza to dawanie energii, uwagi i sugestii klientowi. Ważne jest również, aby dać klientowi pełne informacje, aby czuł się on panem procesu i zakupu. Na koniec dnia, świadczenie usługi jest ważniejsze niż akt sprzedaży.

[EDQ]Jeśli ktoś poprosi mnie o napój, przynoszę mu go, otwieram butelkę i podaję szklankę, lód i serwetkę.[EDQ]

Podsumowanie

Bez względu na produkt czy sytuację, idealny proces sprzedaży składa się z pięciu kroków.

• Krok pierwszy: przywitanie i powitanie.
• Krok drugi: określenie potrzeb i oczekiwań.
• Krok trzeci: prezentacja produktu jako rozwiązania potrzeby.
• Krok czwarty: złożenie propozycji.
• Krok piąty: zawarcie umowy lub wyjście.

[EDQ]Częściej niż rzadziej, sprzedawcy rozpoczynają swoją prezentację nie wiedząc nic o kliencie [lub], co jest pewnym sposobem na przegranie sprzedaży. Co jest ważne dla kupujących? Czego potrzebują? Jaka jest dla nich idealna sytuacja? Czego tak naprawdę próbują osiągnąć dokonując zakupu? Co naprawdę sprawia, że czują się dobrze? Gdyby mogli dostać wszystko, czego chcą, co by to było? To są pytania, które pozwolą Ci wiedzieć, jak ich sprzedać.[EDQ]

Dodatkowo: nie ma w wersji audio

Sprzedaż to sposób życia w biznesie z ludźmi

Traktowanie sztuki sprzedaży jako sposobu na osiągnięcie sukcesu jest rdzeniem filozofii sprzedaży Cardone'a. Naturalny proces dawania i odbierania, przedstawiony w transakcjach sprzedaży wszelkiego rodzaju na całym świecie, napędza i wzbogaca życie ludzi na Ziemi. Profesjonaliści biznesowi, przedsiębiorcy i jednostki codziennie stają przed sytuacjami, które wymagają sprzedaży lub aktu perswazji, czy to twardej, czy miękkiej. Sprzedaż jest podstawowa i niezbędna do przetrwania i rozwoju w nowoczesnych czasach, niezależnie od tego, czy jest się w niej skutecznym. Sprzedawcy napędzają świat, wpływając na to, jak masy kupują produkty i usługi, a te transakcje mobilizują każdą gospodarkę na planecie.

Prawda jest taka, że każda transakcja biznesowa to w gruncie rzeczy wymiana między ludźmi.Praca w dowolnej branży wymaga nawiązywania kontaktów z ludźmi na pewnym poziomie. Z tego powodu, pierwszą i najważniejszą sprzedażą jest sprzedanie siebie innym z pewnością siebie i umiejętnościami. Robienie tego tworzy fundament i wyznacza ton dla wszystkich wymian, które wymagają perswazji.

Zdolność do przekonywującego nawiązywania relacji z innymi i przekonania ich do swoich racji jest istotą sprzedaży. Rozwój charyzmatycznych cech stawia człowieka w silnej pozycji do wykorzystania taktyk sprzedaży do odniesienia sukcesu w wielu przedsięwzięciach. Cardone nalega, że większość aktywnych sprzedawców w grze to w rzeczywistości amatorzy, a powodem, dla którego wielu klientów ma negatywne zdanie o sprzedawcach, jest to, że wielu z nich nie ma zdolności sprzedażowych, doświadczenia i finezji.

Doskonałość w sprzedaży pochodzi z praktykowania solidnych strategii i rozwijania umiejętności perswazyjnych na przestrzeni czasu, aby nauczyć się poruszać w dowolnym środowisku. Ci, którzy dążą do stania się bardziej profesjonalnie wyszkoleni, społecznie biegli i wytrwali, są tymi, którzy wygrywają w sprzedaży i w życiu.

Gdy zaczyna się relacja sprzedażowa w umyśle konsumenta, sprzedawca musi pracować nad budowaniem zaufania i dostarczaniem użytecznego produktu lub rozwiązania usługowego dla klienta. Wszystkie przygotowania i prezentacje służą do rozgrzewki klienta. Doskonali sprzedawcy są biegli w realizacji procesu sprzedaży, nieustępliwi w zamykaniu transakcji i wierzą w to, co promują, aby zdobyć punkty.Perswazyjni sprzedawcy wiedzą, że klienci kupują, aby coś zyskać lub rozwiązać problem, a ci, którzy naprawdę tego chcą, zapłacą dowolną kwotę, aby to uzyskać.

Poznaj 10 przykazań sprzedaży

W rozdziale 21 książki, Cardone dzieli się 10 najważniejszymi zasadami sprzedaży. 10 Przykazań Sprzedaży to:

1. Bądź dumny i pozytywny — Trzeba być dumnym z tego, co się sprzedaje, rozumieć korzyści i cechy, aby je promować, i wzbudzać pozytywne uczucia u innych wobec oferty sprzedaży. Niepewna prezentacja sprzedaży to koszmar do słuchania i słaba w przekształcaniu potencjalnych klientów w wierzących, ale zapał zamyka transakcje.
2. Ubierz się na sukces w sprzedaży — Nie tylko ubieranie się na sukces pomaga w budowaniu osobistej marki i reputacji firmy, ale jest niezbędne, aby zapewnić profesjonalną obecność, której klienci będą szanować, ufać i angażować się w proces sprzedaży.
3. Zobacz sprzedaż — Sprzedawcy, którzy potrafią dostrzec klienta posiadającego produkt, prezentują klientowi mentalny obraz, który pozwala mu [EDQ]zobaczyć[EDQ] siebie jako właściciela produktu. Znajdź jaki jest ostateczny rezultat i idealne warunki sprzedaży, zobacz wynik i skup się na jego osiągnięciu.
4. Bądź przekonany o swojej ofercie — Prawdziwy sprzedawca wierzy, że oferowany produkt lub usługa może spełnić lub przekroczyć zarówno deklaracje, jak i oczekiwania klienta.To stanowisko daje niezaprzeczalną przewagę każdemu sprzedawcy, który chce przekonać kupujących.
5. Znaj swoją propozycję wartości — Zrozumienie tego, co jest najcenniejsze dla klienta, emocji, które nim kierują, i idealnych rozwiązań, umożliwia sprzedawcy przekonywanie na głębszym poziomie.
6. Zawsze zgadzaj się ze swoim klientem — Zgoda z klientem sprzyja jedności, zaufaniu i równowadze, które są niezbędne do stworzenia sprzyjającego terenu dla każdej sprzedaży. Klienci powinni być traktowani jak cenne aktywa i siła życiowa każdego biznesu, ponieważ nimi są. Skuteczni sprzedawcy rozumieją moc wykorzystania zgody do zamykania więcej sprzedaży. Uznanie klienta, a następnie prowadzenie go do zawarcia sprzedaży poprzez podkreślanie wartości i tego, co klient może doświadczyć, jeśli nie podejmie decyzji.
7. Podwójna demonstracja dolarów — Cardone potwierdza, że kluczem jest dawanie klientom znacznie więcej wartości, niż za co płacą, a każdy epicki sprzedawca korzysta z tej strategii. Aby zainicjować zakończenie, oferowanie dwa razy większej wartości lub więcej zachęca klientów do zadowolenia z przyjęcia oferty.
8. Bądź efektywny czasowo — Sprzedawaj jak najwięcej, w jak najkrótszym czasie. Klienci faktycznie stają się zmęczeni i zaczynają wątpić w swoje decyzje podczas długich cykli sprzedaży. Skrócenie procesu sprzedaży i szybkie zakończenie jest najlepsze.
9. Zakładaj Zamknięcie — Sprytny sprzedawca kontynuuje prezentację sprzedaży, jakby miała ona zakończyć się [EDQ]tak[EDQ] bez zgody, aby uniknąć odpowiedzi [EDQ]nie[EDQ] później.
10. Zawsze Wytrwaj w Zamknięciu — Wytrwałość w sprzedaży jest nagradzana zamknięciem. Cardone sugeruje, że konsumenci muszą rozważyć ofertę wiele razy przed wyrażeniem zgody na sprzedaż, dlatego warto pielęgnować zdeterminowaną postawę.

Wykorzystaj genialne strategie sprzedaży, aby posuwać się naprzód

Bez wątpienia, entuzjazm połączony ze strategią sprzedaje. Naucz się pracować systematycznie w kierunku sprzedaży. Przestrzegając Doskonałego Procesu Sprzedaży, który Cardone dzieli, można pielęgnować sprzedaż od początku do końca.

Pierwszym krokiem jest przywitanie klienta. Daj społecznie ciepłe wprowadzenie z pewnością siebie i klasą, aby zacząć budować dobrą relację z klientem. Drugim krokiem jest określenie potrzeb i oczekiwań potencjalnego klienta. Sprzedawca, który rozumie, czego poszukuje klient w produkcie lub usłudze, może przewidzieć, czego chce klient. Trzecim krokiem jest wybór odpowiedniego produktu i prezentacja lub budowanie wartości w oczach potencjalnego klienta. Określenie, które towary lub rozwiązania są najbardziej korzystne lub pożądane, napędza sprzedaż. Czwartym krokiem jest złożenie tak kuszącej propozycji potencjalnemu klientowi, że nie mógłby jej odmówić. Ostatnim krokiem jest zamknięcie transakcji, wykorzystując wiedzę o produkcie i kliencie oraz wszystkie umiejętności sprzedażowe, które ma się w swoim arsenale.Jeśli negocjacje przeciągają się poza normalny cykl sprzedaży, rozważ poszukiwanie nowego klienta, aby oszczędzić czas, energię i zasoby.

Cardone stwierdza, że myślenie na wielką skalę i odwaga są niezbędne do sukcesu w sprzedaży. Trzeba być gotowym do poprawy i pokonania dystansu, aby zrealizować sprzedaż. Cena to mit, ale zrozumienie wartości i tego, co motywuje innych do zakupu, otwiera portal ekscytujących, dochodowych możliwości. Zrozumienie, że klienci zapłacą dowolną cenę za przekonujące rozwiązanie lub produkt niszowy, jest kluczowe dla działania z mentalnością obfitości, która daje większą moc sprzedaży. Wyeliminuj sprzeciwy wobec ceny, przekonując ich, dlaczego jest ona warta każdego centa, i rozważ podniesienie ceny, aby podnieść wartość w oczach potencjalnego klienta.

Rozważ, że każda osoba, która nie sprzedaje się sama, jest sprzedawana w każdym momencie. Przyjmując sprzedaż jako sposób na życie, jak sugeruje Cardone, zdolność perswazji może wzrosnąć i zwiększyć sukces. W każdej sytuacji wymagającej perswazji, najlepszy sprzedawca wygra.

Przyswojenie mądrej rady sprzedażowej daje przewagę w każdej branży. Edukowanie siebie poprzez konferencje i programy sprzedażowe, studiowanie aktualnych informacji konsumenckich i trendów oraz ścisła współpraca z mentorami i pasjonatami sprzedaży przynosi efekty. Przyjmij sztukę sprzedaży do serca i zbuduj najwyższe umiejętności perswazji do wykorzystania na całe życie.