Estratégia de Chegada ao Mercado

Sinopse

Por que alguns produtos fracassam? Resposta: Estratégia de Chegada ao Mercado. Abaixo, explicaremos o que é a estratégia de Chegada ao Mercado, como usá-la, como personalizar nosso modelo para lançar seu próprio produto e, se você ler até o final, aprenderá como a Slack usou estratégias de Chegada ao Mercado para crescer de uma empresa sem receita anual para uma empresa de quatro bilhões de dólares em apenas quatro anos.

Questions and answers

How did Slack use Go-To-Market strategies to grow from a zero-dollar a year company to a four billion-dollar company in just four years?

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Slack's Go-To-Market strategy was a combination of several factors. Firstly, they identified a clear market need for efficient team communication and built a product that addressed this need effectively. Secondly, they adopted a freemium model which allowed users to try the product for free and then pay for additional features. This helped them to quickly acquire a large user base. Thirdly, they focused on customer satisfaction and continuously improved their product based on user feedback. Lastly, they leveraged network effects, where the value of their product increased as more people used it, creating a viral growth effect.

How can the Go-to-Market strategy be customized for different products?

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The Go-to-Market (GTM) strategy can be customized for different products by understanding the unique aspects of each product and the target market. This includes identifying the product-market fit, understanding customer value maps, and projecting product growth. It's also important to consider global market trends and create a launch status dashboard to track progress. The GTM strategy should be flexible and adaptable to accommodate the unique needs and dynamics of each product.

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Nosso modelo Estratégia de Chegada ao Mercado personalizável inclui algumas das melhores ferramentas de Chegada ao Mercado disponíveis hoje, como: Ajuste Produto-Mercado, Mapas de Valor do Cliente, Projeção de Crescimento do Produto, Tendências de Mercado Globais, Painéis de Status de Lançamento e outras vinte e cinco ferramentas. Abaixo está uma descrição de como algumas dessas ferramentas podem ser usadas para trazer com sucesso seu próximo produto ao mercado.

Questions and answers

How can the Product-Market Fit and Customer Value Maps tools contribute to the growth projection of a product?

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Product-Market Fit and Customer Value Maps are crucial tools for product growth projection. Product-Market Fit helps in identifying whether a product meets the needs of a specific market. A product that fits the market well is likely to see more growth as it satisfies customer needs. On the other hand, Customer Value Maps provide insights into what customers value the most in a product. This can help in enhancing the product features that customers value the most, leading to increased customer satisfaction and product growth.

What are some effective ways to utilize the Go-To-Market tools for a successful product launch?

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Effective ways to utilize Go-To-Market tools for a successful product launch include:

1. Using the Product-Market Fit tool to ensure your product meets a specific customer need in the market.

2. Utilizing Customer Value Maps to understand what your customers value most about your product.

3. Applying Product Growth Projection to forecast the potential growth of your product in the market.

4. Analyzing Global Market Trends to understand the current market dynamics and how they might affect your product launch.

5. Using Launch Status Dashboards to track the progress of your product launch in real time.

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Destaques das ferramentas

Ajuste produto-mercado

O trabalho de qualquer novo produto ou serviço é entender o que as pessoas querem. Primeiro, as empresas precisam encontrar o ajuste produto-mercado correto. No lado esquerdo da tabela, identifique as características do cliente-alvo. QUEM são eles e o que precisam realizar? POR QUE eles precisam do produto ou serviço? COMO eles adquirirão o produto ou serviço? E O QUE o cliente faz com o produto para obter valor real?

Questions and answers

What role does the Go-to-Market Strategy template play in launching a new product or service?

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The Go-to-Market Strategy template plays a crucial role in launching a new product or service. It provides a structured approach to understand the target customer, their needs, and how they will acquire and use the product or service. It includes tools for identifying product-market fit, mapping customer value, projecting product growth, understanding global market trends, and tracking launch status. This helps companies to effectively position their product or service in the market, reach their target audience, and achieve their business goals.

Can you explain how a customer derives real value from a product or service?

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A customer derives real value from a product or service when it effectively meets their needs or solves their problems. This value can be derived in several ways. Firstly, the product or service must have a strong product-market fit, meaning it must align with the customer's needs and wants. Secondly, the customer must understand why they need the product or service and how it can help them achieve their goals. Lastly, the customer must be able to easily acquire the product or service and use it effectively to derive the intended value.

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No lado direito da tabela, identifique os principais recursos e valores do produto que realizarão o objetivo declarado. Aqui você também pode identificar as principais métricas para acompanhar.É importante acompanhar as principais métricas para validar o ajuste do produto ao mercado e garantir que os clientes recebam valor do produto. Por exemplo, um serviço como o Waze identifica a tarefa que os clientes precisam realizar, que é "chegar ao trabalho rapidamente." Suas características incluem sua capacidade de calcular a rota mais curta e rápida, que é uma alternativa a concorrentes como Google ou Apple Maps, que não fornecem as mesmas ruas laterais e rotas incomuns. O canal do Waze são as lojas de aplicativos do Google e da Apple, o que proporciona valor ao cliente porque é facilmente acessível e elimina a necessidade de lojas físicas. Fique até o final e mostraremos como o Slack usou um processo semelhante para levar seu produto às massas. (Slide 4)

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Mapa de valor do cliente

O mapa de valor do cliente expande o conceito de ajuste do produto ao mercado. Para encontrar o ajuste certo, as empresas precisam saber o que o cliente valoriza e quanto estão dispostos a sacrificar (ou pagar) para receber esse valor. Rotule uma das empresas no mapa como a sua e as outras como concorrentes diretos. O eixo Y rastreia o preço do produto, enquanto o eixo X rastreia o desempenho e a satisfação do cliente. O objetivo é fornecer alto valor a um preço razoável em relação à concorrência. Pode ser tentador iniciar um produto com um preço alto, especialmente se ele oferece alto valor.Mas lançamentos de produtos bem-sucedidos geralmente precisam de um preço relativo mais baixo em comparação com os concorrentes. Neste exemplo, a Empresa 4 está mais preparada para um lançamento bem-sucedido no mercado, pois oferece excelente valor a um preço relativo baixo. (Slide 5-6)

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Tendências do mercado global

As Tendências do Mercado Global validam seu produto para os stakeholders e mostram que uma ideia de produto funcionará em escala global. Identifique a tendência de mercado que seu produto atende e, em seguida, use este slide para visualizar sua expansão global. Ícones no mapa podem ser movidos para mostrar diferentes países para os quais o produto pode se expandir. A tabela no canto inferior direito mostra o crescimento projetado da tendência do primeiro ao quinto ano. Neste exemplo, a empresa considera as vendas online como uma tendência de mercado para crescimento. Com base em nosso exemplo anterior, uma empresa como a Waze, que tem uma loja de aplicativos como seu canal, atenderia a essa tendência. (Slide 17)

Questions and answers

What are some other tools included in the Go-to-Market Strategy template?

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The Go-to-Market Strategy template includes several tools to help launch your product. Some of these tools include Product-Market Fit, Customer Value Maps, Product Growth Projection, Global Market Trends, and Launch Status Dashboards. These tools are designed to help you understand your market, project your product's growth, and monitor your launch status.

How does the Product Growth Projection chart contribute to a product's launch strategy?

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The Product Growth Projection chart plays a crucial role in a product's launch strategy. It provides a visual representation of the product's potential growth over time, which can be monthly, quarterly, or yearly. This chart is fully editable and updates automatically according to the data inputted. It shows both the monthly forecast and the cumulative profits. By presenting this data, companies can demonstrate the viability and profitability of their product to stakeholders, helping to secure support and resources for the launch. It also aids in strategic planning, allowing companies to anticipate and prepare for future trends and challenges.

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Projeção de crescimento do produto

Uma vez que a empresa fez sua pesquisa sobre tendências e a concorrência, ela tem que mostrar que seu produto tem potencial. É para isso que serve o gráfico de Projeção de Crescimento do Produto. Este gráfico é totalmente editável e pode ser ajustado às suas projeções. Ele mostra tanto a previsão mensal quanto os lucros acumulados. Os dados no gráfico podem ser editados para mostrar uma projeção mensal, trimestral ou anual.O gráfico atualiza automaticamente de acordo com os dados que você insere. (Slide 15)

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Painel de status do lançamento

Última coisa: toda estratégia de Chegada ao Mercado precisa de um cronograma de lançamento, com prioridades e metas. Este painel de status de lançamento pode ser usado enquanto uma equipe está no meio de um lançamento de produto, ou para se preparar antes de um lançamento. É uma ferramenta inestimável que ajudará a sincronizar membros de vários departamentos. Os nomes podem ser ajustados para representar membros individuais da equipe ou departamentos como Produto, Marketing ou Vendas. Em um nível qualitativo, o painel mostra quais tarefas são de maior prioridade, representadas por uma estrela, e quais tarefas têm dependência de um membro ou departamento separado, representado por um ponto de exclamação. (Slide 25)

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Estudo de caso: Slack

A estratégia de Chegada ao Mercado como um esforço de equipe é exemplificada pela ascensão da ferramenta de colaboração em equipe Slack. Quando o Slack começou em 2013, o CEO Stewart Butterfield disse em um memorando interno para sua equipe "Entender o que as pessoas pensam que querem e depois traduzir o valor do Slack em seus termos é algo que todos nós trabalhamos. É a soma do exercício de todos os nossos ofícios.[/EDQ]

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O Slack identificou um objetivo que seu cliente precisava alcançar, que era uma comunicação interna mais eficaz. As cadeias de e-mails intermináveis se tornaram obsoletas e uma nova plataforma era necessária.Butterflied começou com o ajuste do produto ao mercado. Ele descreveu a vida de uma startup dividida em duas fases distintas: antes do ajuste do produto ao mercado e depois. "Uma vez que o produto se ajusta ao mercado, a empresa é capaz de acelerar, gastando para promover um produto que realmente venderá." Ele continua a dizer "A melhor maneira possível de encontrar o ajuste do produto ao mercado é definir seu próprio mercado." Butterfield definiu o mercado do Slack e os pontos de valor que ele adicionaria com quatro características:

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• Trabalhadores mais relaxados e produtivos
• Mestres de suas próprias informações,
• Menos frustrados por falta de visibilidade
• Comunicadores mais propositados

O Slack centralizou sua estratégia de chegada ao mercado em torno desses valores e características. Uma parte chave de seu crescimento foi seu ponto de preço: gratuito. O Slack identificou o pagamento como uma barreira à entrada e só implementou o pagamento mais tarde para recursos premium. Sua estratégia era focada no produto em vez de focada no preço. Butterfield sabia que um ótimo produto cresceria uma base de usuários leais através do boca a boca. E ele estava certo. Desde o seu lançamento, o Slack cresceu de zero para quatro bilhões de dólares em quatro anos e foi eventualmente vendido para a Salesforce por mais de 27 bilhões de dólares.

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Conclusão

Se você precisa de uma estratégia de Chegada ao Mercado bem-sucedida para o seu próximo produto, você precisa desta apresentação.Faça o download da apresentação Estratégia de Chegada ao Mercado para mais slides como Mapa de Posicionamento do Produto, Proposta Única de Venda, Visão Geral Demográfica, Lista de Verificação de Lançamento e Mapa de Estratégia de GTM, além de muitos outros.

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