Набор инструментов для стратегий продаж

Синопсис

Нужны ли вашей команде лучшие способы продажи? Не пропустите свои цели по продажам из-за некачественных лидов или плохого контроля продаж. Извлеките из нашей компиляции лучших практик продаж, которая включает в себя модели динамического ценообразования, квалификацию перспектив, управление жизненным циклом контрактов, ABC-анализ и многое другое.

Questions and answers

How can these sales practices help in improving sales team performance?

View answer

These sales practices can help in improving sales team performance by providing a structured approach to selling. Dynamic pricing models allow for flexibility in pricing based on market conditions. Prospect qualification ensures that the sales team is focusing on leads that are most likely to convert. Contract lifecycle management helps in managing the sales process from initiation to completion, ensuring that no steps are missed. ABC analysis helps in identifying the products that bring the most revenue and focusing on selling them. All these practices combined can lead to improved sales performance.

What are the benefits of using a sales strategies toolkit?

View answer

The benefits of using a sales strategies toolkit include better ways to sell, avoiding missed sales targets due to misqualified leads or poor sales controls, and the ability to extract from a compilation of best sales practices. This can include frameworks like dynamic pricing models, prospect qualification, contract lifecycle management, ABC analysis, and more.

View all questions

Ask follow up

Результат

В дополнение к вышеупомянутым инструментам, вы также можете получить доступ к воронкам конверсии AIDA, анализу портфеля, картам пути покупателя и продавца, ценообразованию на основе стоимости и маркетинговым радарам. Мы также поделимся, как компании, такие как Facebook и TikTok, Ford и Microsoft, используют эти стратегии для своих собственных воронок продаж.

Questions and answers

What are some case studies of successful implementation of these strategies?

View answer

Some case studies of successful implementation of these strategies include companies like Facebook and TikTok, Ford, and Microsoft. They have effectively used tools such as AIDA conversion funnels, portfolio analysis, buyer and seller journey maps, value-based pricing and marketing radars for their sales funnels.

How can these strategies be adapted for different industries?

View answer

These strategies can be adapted for different industries by understanding the specific needs and characteristics of each industry. The tools mentioned, such as AIDA conversion funnels, portfolio analysis, buyer and seller journey maps, value-based pricing and marketing radars, are versatile and can be tailored to fit different business models and customer behaviors. Companies like Facebook, TikTok, Ford, and Microsoft have successfully used these strategies by adapting them to their specific industry requirements.

View all questions

Ask follow up

Основные моменты инструмента

Модель динамического ценообразования

Самым важным аспектом любой стратегии продаж является ваше ценообразование. Это особенно верно, когда вы проводите B2B продажи.

Хотя многие люди знают Facebook и TikTok как социальные сети, на самом деле они оба являются B2B бизнесами с рекламодателями в качестве основного клиента. Facebook, Google, TikTok и многие другие социальные сети, которые включают модель дохода от рекламы, используют метод, известный как динамическое ценообразование, чтобы взимать с клиентов разные тарифы в зависимости от того, какую аудиторию они хотят достичь. Эти рекламодатели затем конкурируют с другими продавцами за лучшие цены.

Questions and answers

How can businesses adapt to the dynamic pricing model of social networks?

View answer

Businesses can adapt to the dynamic pricing model of social networks by understanding the model's mechanics and strategizing accordingly. They should be aware of peak times when ad costs may rise due to increased competition and plan their ad campaigns during off-peak times to save costs. They should also continuously monitor their ad performance and adjust their bidding strategy based on the results. Additionally, businesses can leverage the targeting capabilities of these platforms to reach a specific audience, which can lead to more effective ad spend.

How does dynamic pricing affect the relationship between social networks and advertisers?

View answer

Dynamic pricing affects the relationship between social networks and advertisers by creating a competitive environment. Advertisers compete with each other for the best prices to reach a larger audience. This method allows social networks to charge different rates depending on the size of the audience the advertiser wants to reach.

View all questions

Ask follow up

Поскольку пандемия ускорила онлайн-траты до $26.7 триллионов в 2020 году, средняя стартовая стоимость 1000 показов для рекламы в Facebook соответственно увеличилась. Например, средняя стартовая стоимость CPM в 2019 году составляла около $5.12, но к маю 2020 года она выросла до $7.19. В октябре 2021 года средняя стоимость CPM на Facebook составляет $11. Сравните это с TikTok, который приносит $1.3 миллиарда от продаж рекламы в год. В 2020 году Facebook сгенерировал около $84 миллиардов. Фактически, на каждый доллар, который TikTok зарабатывает на пользователя, Twitter зарабатывает пять, YouTube - семь, а Facebook и Instagram - девять.

Questions and answers

What are the implications of the differences in ad revenue per user for different social media platforms?

View answer

The differences in ad revenue per user for different social media platforms indicate the varying profitability and effectiveness of advertising on these platforms. For instance, Facebook and Instagram generate nine dollars per user, which is significantly higher than TikTok's one dollar per user. This suggests that advertisers might get a higher return on investment when advertising on Facebook or Instagram compared to TikTok. However, it's important to consider other factors such as the target audience, content type, and engagement rates on these platforms.

What is the potential for growth in ad revenue for platforms like TikTok?

View answer

The potential for growth in ad revenue for platforms like TikTok is significant. Despite currently generating less ad revenue per user compared to platforms like Twitter, YouTube, Facebook, and Instagram, TikTok's user base is rapidly growing, which could lead to increased ad sales. Furthermore, as the platform continues to innovate and attract more advertisers, it could potentially increase its revenue per user.

View all questions

Ask follow up

Чтобы решить эту проблему, TikTok запустил улучшенные инструменты для рекламодателей, чтобы лучше нацелить рекламу, позволить компаниям более эффективно продавать через платформу, и в следующем тесте подписки и чаевые, чтобы дополнить доход от рекламы как для платформы, так и для ее создателей. С большим количеством вариантов, TikTok создаст большую динамику ценообразования с инструментами, которые напоминают те, которые YouTube внедрил в 2018 году. Если они окажут тот же эффект, доход TikTok от рекламы может вырасти в 7 раз или больше - особенно сейчас, когда он только достиг 1 миллиарда активных пользователей в месяц.

Questions and answers

How did the introduction of new tools affect TikTok's ad revenue growth?

View answer

The introduction of new tools significantly impacted TikTok's ad revenue growth. TikTok launched improved tools for advertisers to better target ads and allow businesses to sell more efficiently through the platform. They also planned to test subscriptions and tips to complement ad revenue for both the platform and its creators. With more options, TikTok created greater dynamic pricing with tools similar to those rolled out by YouTube in 2018. If these tools have the same effect, TikTok could see its ad revenue grow by 7x or more, especially now that it has reached 1 billion monthly active users.

Can you compare TikTok's dynamic pricing model with YouTube's advertising framework?

View answer

TikTok's dynamic pricing model is designed to provide advertisers with improved tools for better ad targeting, efficient selling, and the potential for subscriptions and tips to supplement ad revenue. This model is similar to YouTube's advertising framework rolled out in 2018, which also provides a variety of options for advertisers. However, the specific features and effectiveness may vary between the two platforms.

View all questions

Ask follow up

Модель динамического ценообразования - это гибкая стратегия ценообразования для B2B-продаж, при которой цены колеблются в зависимости от рыночного спроса и потребностей клиентов. С динамическим ценообразованием вы можете добавить несколько ценовых точек для разных сегментов клиентов, чтобы не упустить продажи.

Сравните модель динамического ценообразования, справа, с моделью статического ценообразования, с одной ценовой точкой, слева.При статическом ценообразовании существует только один блок дохода, который растет в зависимости от количества контрактов. Отрицательное пространство вокруг него - это все упущенные продажи, которые могли бы быть закрыты по разным ценовым точкам. На квадрате динамического ценообразования вы можете видеть, что чем больше у вас разнообразных и гибких ценовых точек, тем более динамичным может быть ваше ценообразование, и тем меньше дохода вы упускаете.(Слайд 16)

Questions and answers

How can varied and flexible price points contribute to the growth of revenue?

View answer

Varied and flexible price points can contribute to the growth of revenue by capturing a wider range of customers with different purchasing capacities. This approach, known as dynamic pricing, allows businesses to maximize their sales by adjusting prices based on factors such as demand, customer behavior, or market conditions. By offering different price points, businesses can attract a broader customer base, including those who might not have been able to afford the product or service at a single, static price point. This strategy can lead to increased sales volume and, consequently, higher revenue.

What is ABC analysis and how can it be applied in sales strategies?

View answer

ABC analysis is a method of categorizing items into three categories, A, B, and C, based on their importance. 'A' items are the most important, 'B' items are less important, and 'C' items are the least important. This method can be applied in sales strategies to prioritize customers or products. 'A' customers or products could be those that generate the most revenue, 'B' could be those that generate moderate revenue, and 'C' could be those that generate the least revenue. This allows a sales team to focus their efforts on the most profitable areas.

View all questions

Ask follow up

Вот почему Facebook способен зарабатывать так много дохода - он примет любую ставку по любой ценовой точке от любого продавца, и поэтому упускает доход только в случае, если продавцы уходят недовольными своими результатами или если конкуренты предлагают лучшие тарифы — что теперь попытается сделать TikTok.

Ask follow up

Квалификация перспектив

Вторым по важности инструментом в продажах является мощный инструмент для поиска потенциальных клиентов. Например, если вы хотите установить цену в соответствии с целевой персоной, как вы узнаете, кто она?

Чтобы определить, какой перспективный клиент стоит их времени, многие отрасли используют представителя по развитию продаж для квалификации входящих заявок. Входящие всегда будут более лояльными, потому что они пришли к вам. Компании, которые продают долевое владение, имеют уникальные тактики продаж: поскольку они предлагают клиентам бесплатные пакеты отдыха для посещения семинара, они уже определили, что их потенциальный клиент экономит.Когда менеджеры по продажам пытаются убедить их в необходимости высокой подписной платы, дорогих продуктов, таких как долевое владение, они используют специфические тактики, адаптированные под более экономный сегмент клиентов.

Questions and answers

What are the main components of the Disney Vacation Club's points system?

View answer

The Disney Vacation Club's points system is a key component of their membership structure. It's a flexible system that allows members to use their points to book vacations at different times of the year, in different types of accommodations, and for different lengths of stay. The number of points required for a vacation depends on these factors. Members receive an annual allotment of points, and they can borrow points from the next year or rent additional points if needed. The points system is designed to provide flexibility and variety to members.

How does ABC analysis enhance business strategy in the context of sales?

View answer

ABC analysis is a method of categorizing inventory items into three categories: A, B, and C. Category A items are the most valuable and require close monitoring, B items are less valuable but still significant, and C items are the least valuable. This method can enhance business strategy in the context of sales by helping businesses prioritize their resources. They can focus more on selling and promoting A items, which generate the most revenue, and less on C items, which generate the least. This can lead to increased sales and profitability.

View all questions

Ask follow up

В дополнение к своим тематическим паркам и фильмам, Disney продает аналогичный продукт в виде пакетов отдыха в рамках своего Клуба отдыха Disney. Членство в этом клубе может стоить около $20,000 с контрактом, срок окончания которого может меняться. Disney квалифицирует потенциальных клиентов, чтобы определить, какой уровень членства продавать, используя систему, называемую "points".

Questions and answers

What are some potential benefits of using the Sales Strategies Toolkit for a sales team?

View answer

The Sales Strategies Toolkit can provide several benefits to a sales team. It can help in better qualifying leads, thus reducing the time and resources spent on unproductive prospects. The toolkit also offers best practices and frameworks such as dynamic pricing models and prospect qualification, which can enhance the effectiveness of the sales process. Additionally, it can help in improving sales controls, thereby preventing missed sales targets due to poor management. Overall, the toolkit can lead to more efficient and effective sales operations.

How does ABC analysis contribute to sales practices?

View answer

ABC analysis is a method used in inventory management that categorizes items into three categories: A, B, and C. 'A' items are the most valuable products that provide the highest profit margin. 'B' items are less valuable but still contribute significantly to the overall profit. 'C' items are the least valuable. This method helps sales teams to focus their efforts on selling 'A' items to maximize profits. It also aids in better inventory control, ensuring that 'A' items are always in stock. However, it's important to note that while 'C' items may contribute less to profits, they often make up the bulk of inventory and ignoring them could lead to customer dissatisfaction.

View all questions

Ask follow up

Один из способов квалификации потенциальных клиентов в интернете - это поле формы, которое предлагает потенциальным клиентам посмотреть вводное видео в интернете или получить бесплатный DVD. Эти микрообязательства помогают определить, кто в этом на долгую дистанцию против тех, кто просто просматривает. В дополнение к отсеиванию плохих лидов, это также может превратить хорошие лиды в продажу, поскольку чем больше клиент вкладывается во что-то, тем больше он этого хочет и не согласится на другие варианты.

Questions and answers

What are the similarities between Disney's sales strategies and traditional banking methods?

View answer

Disney's sales strategies and traditional banking methods share similarities in their approach to customer acquisition and retention. Both use long-term contracts to lock customers into their programs. Disney, for instance, sells vacation club memberships with contracts paid out over several years, similar to a mortgage. They also consider a customer's credit in their lead qualification process, much like how banks use credit scores to qualify leads. This ensures a level of financial commitment and stability from the customer, thereby reducing the risk of default.

How does Disney's lead qualification process work?

View answer

Disney's lead qualification process involves considering a customer's credit, similar to how a bank uses credit scores to qualify leads. They try to get their vacation club members to attend a seminar or schedule a phone call to be sold over the phone. They use long contracts paid out over several years to lock customers into their program at price points as low as $70 a month with financing and down payments, similar to buying a mortgage.

View all questions

Ask follow up

Затем Disney попытается заставить своих членов клуба отдыха посетить семинар или назначить телефонный звонок, чтобы продать их по телефону, и использовать долгосрочные контракты, выплачиваемые на протяжении нескольких лет, чтобы привязать клиентов к своей программе по ценам от $70 в месяц с финансированием и первоначальными взносами, как если бы они покупали ипотеку. Так же, как банк использует кредитные рейтинги для квалификации лидов, Disney учитывает кредит клиента в своем процессе квалификации лидов.Кто бы мог подумать, что отпуска настолько серьезны?

Questions and answers

What is the process of lead scoring and how does it contribute to effective sales management?

View answer

Lead scoring is a methodology used to rank prospects against a scale that represents the perceived value each lead represents to the organization. The process involves assigning values, often in the form of numerical "points," to each lead based on various attributes such as the lead's industry, job role, or actions they've taken on your website. This helps sales teams prioritize their leads and focus on those with the highest potential for conversion. Effective lead scoring can contribute to sales management by ensuring that high-quality leads are passed on to the sales team, improving efficiency and conversion rates.

How does a prospect qualification tool aid in lead sourcing and sales strategy?

View answer

A prospect qualification tool aids in lead sourcing and sales strategy by providing a structured approach to evaluate potential leads. It includes various dimensions a salesperson needs to consider, such as industry-specific criteria, the organizational structure of the lead's company, the decision-maker, any business issues, compelling events or the client's sense of urgency, the lead's timeframe, and their budget. This allows leads to be scored and judged as they are qualified by the marketing team, then handed over to the sales team, and finally qualified as ready to interact with a representative. This process ensures that only the most promising leads are pursued, improving efficiency and effectiveness of the sales strategy.

View all questions

Ask follow up

Для ваших собственных потребностей в поиске потенциальных клиентов используйте инструмент квалификации перспектив. Эта визуализация включает различные аспекты, которые продавец должен учесть, начиная с любыми отраслевыми или фирменными критериями, организационной структурой компании потенциального клиента и тем, кто принимает решения, любыми бизнес-проблемами, важными событиями или ощущением клиента о срочности, сроками потенциального клиента и, наконец, их бюджетом. Потенциальные клиенты затем могут быть оценены и судить о них по мере их квалификации маркетинговой командой, передачи продажам и квалификации как готовых к взаимодействию с представителем. (Слайд 8)

Ask follow up

Этот путь от MQL к SAL к SQL - это путешествие, поэтому потенциальные клиенты должны отслеживаться в зависимости от того, на каком они этапе пути. Поделиться этим слайдом может помочь поддерживать единство всех отделов и представителей с правильной информацией. Без этого единства большая часть генерируемых вами потенциальных клиентов на самом деле теряется в процессе.

Ask follow up

Управление жизненным циклом контрактов

Допустим, вы квалифицировали потенциальных клиентов и даже совершили продажу. Как вы отслеживаете все ваши исходящие контракты от начала до конца?

Управление жизненным циклом контрактов, или CLM, - это инструмент, который разбивает жизненный цикл контракта на десять этапов, начиная с запроса контракта и заканчивая его продлением.

Контракты находятся в центре основного бизнеса Microsoft, поскольку каждый год компания должна вести переговоры более чем о 1 миллионе сервисных соглашений с крупными клиентами для своих компьютеров и набора продуктов 365. Microsoft использовала услуги сторонней компании для своих потребностей в управлении контрактами (CLM), где каждый год создается более 100 000 контрактов с более чем 400 уникальными атрибутами на контракт и более 20 000 внешних просмотров в месяц. Однако компания обнаружила, что у нее нет единого метода для цифровой обработки этих контрактов, у нее не было представления о своих данных по управлению контрактами, и каждый раз, когда она меняла свое решение по управлению контрактами, это открывало новые риски, и ее пользователи должны были приспосабливаться к новым интерфейсам и сложностям. Поэтому Microsoft интегрировала систему управления контрактами Icertis на основе API на свою облачную платформу Azure, чтобы создать интеллектуальную, автоматизированную систему CLM, которая может мигрировать между платформами управления контрактами. Поскольку большинство юристов проводят 90% своего времени в Word, Powerpoint и Outlook, система управления контрактами Microsoft была вполне логичной.

Ask follow up

Проводя свое собственное управление жизненным циклом контрактов, вы также можете использовать эту визуализацию рабочего процесса, чтобы отслеживать, на каком вы находитесь этапе в процессе CLM и делать соответствующие заметки.(Слайд 5)

Контроль продаж с помощью ABC-анализа

Теперь не все продажи создаются равными, и у вашей команды по продажам будут разные сегменты клиентов и продукты для управления.Чтобы облегчить им задачу, рассмотрите анализ ABC.

Грузовик F-Series от Ford был самым продаваемым автомобилем в США в течение 43 лет подряд. Бостонская консалтинговая группа обнаружила, что в 2019 году F-series принес 42 миллиарда долларов выручки, и если бы Ford выделил эту компанию в отдельное подразделение, она стала бы одной из крупнейших в стране по объему выручки. Однако, несмотря на наличие тысяч полностью готовых к продаже грузовиков на его заводах, текущий дефицит микрочипов привел к тому, что Ford смог продать всего 158,235 грузовиков F-series во втором квартале.

Ask follow up

Популярность F-150 - вот почему Ford решил создать F-150 Lightning. Если бы даже только один процент покупателей F-150 решил перейти на электромобили, грузовик по сути превзошел бы по продажам половину существующего поля EV. На данный момент у компании уже более 100 000 предварительных заказов, и недавний ажиотаж подтолкнул компанию потратить 11,4 миллиарда долларов на три новых завода по производству батарей и завод по производству грузовиков. Так как же Ford смог сделать такую смелую ставку?

Ask follow up

Анализ ABC может помочь командам продаж определить инвестиции в накладные расходы на конкретные продукты и сегменты клиентов, которые приносят наиболее ценные продажи. Ось Y представляет процент кумулятивной стоимости, которую приносит тип клиента, в то время как ось X представляет долю клиентов в этом сегменте. (Слайд 28)

Questions and answers

How could a company like Ford benefit from the sales strategies toolkit, specifically in terms of automating sales for Segment C?

View answer

Ford could benefit from the sales strategies toolkit by automating sales for Segment C, which consists of smaller transactions that are necessary but don't contribute much value. This could be achieved through subscription services for software updates for connected cars or current dealership maintenance required at every certain amount of miles. By automating these sales, Ford could reduce overhead costs and increase efficiency.

Are there any case studies that demonstrate the effectiveness of automating sales for Segment C?

View answer

Yes, there are case studies that demonstrate the effectiveness of automating sales for Segment C. One such example is the automotive industry. Companies like Ford are planning to automate their sales processes for certain services. They plan to introduce subscription services for software updates for connected cars and for regular dealership maintenance. This automation is aimed at reducing overhead costs and improving efficiency.

View all questions

Ask follow up

Сегмент A - это ваши наиболее ценные продукты или клиенты.Они вносят значительный вклад в общую прибыль, не требуя при этом много ресурсов. В случае Ford это будут предзаказы на F-150 Lightning, ранние адаптеры, готовые и ждущие покупки EV по премиальной цене.

Сегмент B - это средние продукты или клиенты. С некоторым усилием они могут быть развиты в сегмент A. В данном случае это могут быть текущие водители газовых F-серий, которые хотят купить грузовик в этом году, но отказались из-за ограниченных возможностей или цены.

Сегмент C - это самые маленькие сделки, которые необходимы, но не приносят много ценности. Здесь находятся большинство продуктов или клиентов, и в качестве руководителя по продажам вы должны стремиться автоматизировать их продажи насколько это возможно, чтобы снизить накладные расходы. Автомобильные компании, такие как Ford, планируют сделать это с помощью предстоящих подписных услуг для обновлений программного обеспечения для подключенных автомобилей или текущего обслуживания дилеров, требуемого каждые X миль.

Ask follow up

Панель индикаторов KPI для целей по продажам

Итак, вы знаете типы своих клиентов, у вас под контролем весь цикл контрактов. Теперь как вы убедитесь, что достигнете своих целей по продажам?

Для отслеживания ваших преобразованных лидов вы можете использовать нашу Панель индикаторов KPI для целей по продажам.

Слева отслеживайте соотношение конверсии ваших лидов на протяжении всего воронки продаж.

В середине используйте столбчатую диаграмму для отслеживания общего числа преобразованных лидов за последние тридцать дней и визуализацию круговой диаграммы для отслеживания вашего коэффициента возможности победы.

Справа визуализируйте результаты различных продавцов и их различные коэффициенты конверсии. Все эти инструменты связаны с электронной таблицей, в которую вы можете импортировать свои данные.(Слайд 33)

Кроме того, если вам нужен инструмент для отслеживания работы вашей команды B2C продаж, вы можете использовать этот слайд для сравнения вашего предыдущего прогресса в продажах, вашей эффективности продаж по отношению к квотам, а также отслеживания запасов. Вы также можете контролировать еженедельные продажи и то, откуда ваши клиенты покупают товары в различных регионах.(Слайд 34)

Ask follow up

Для получения дополнительной Набор инструментов для стратегий продаж, загрузите этот фреймворк для своих потребностей. Вы получите больше инструментов, таких как воронки конверсии AIDA, анализ портфеля, карты пути покупателя и продавца, ценообразование на основе стоимости и маркетинговый радар. Кроме того, если вам понравился этот набор инструментов, ознакомьтесь с нашим другим Sales Strategy, который вы также можете загрузить и настроить под свои потребности.

Ask follow up