Sinossi
Come si può emergere e acquisire clienti in un campo sempre più saturo? Una solida strategia di acquisizione dei clienti è più che una semplice competizione per l'attenzione. Utilizza questo Acquisizione del Cliente mazzo per aiutarti a organizzarti mentre segmenti, prospecti, qualifichi e mantieni lead di alto valore.
Punti salienti delle slide
La segmentazione dei clienti organizza la strategia di acquisizione attraverso la divisione di opinioni, comportamenti, lealtà al marchio o frequenza di utilizzo. [/italic](Slide 6)[/italic]
Un'analisi delle esigenze del cliente guida come affrontare le richieste dei clienti in base a chi sono, quali sono le loro attività e quando decidono di acquistare.[/italic](Slide 9)[/italic]
Scomponi il tuo costo di acquisizione del cliente tra le spese di vendita e generali con tabelle modificabili.[/italic](Slide 20)[/italic]
Risultato
Una solida strategia di acquisizione allinea i tuoi prodotti con il mercato giusto e diffonde le parole attraverso i canali di marketing appropriati. Ancora più importante, la strategia di acquisizione è rafforzata dalla ritenzione e dalla fedeltà del cliente. Quindi assicurati di allineare i team di marketing, vendite e successo del cliente per trasformare i lead caldi in clienti ricorrenti e di riferimento.
Applicazione
Fattori
Ecco sette fattori comuni di acquisizione del cliente da considerare: le caratteristiche che distinguono un prodotto o un servizio; l'assicurazione, o l'affidabilità, dietro come un marchio è percepito; i benefici forniti ai clienti; la strategia di prezzo; la gestione del rapporto tra l'azienda e i suoi clienti; la presentazione dei prodotti o servizi; e l'esperienza del viaggio del cliente.
Ad esempio, sei un popolare produttore di automobili e la tua auto più venduta è un SUV ibrido mentre stai per lanciare una nuova berlina EV. Ogni prodotto pone diverse priorità per il tuo processo di acquisizione del cliente.
Le caratteristiche di questo nuovo modello EV sono che è completamente elettrico con un lungo raggio di batteria ideale per i pendolari. Ha anche un display intelligente e presenta le ultime applicazioni di mobilità del veicolo connesso. L'assicurazione per il tuo marchio proviene da clienti precedenti e un nome di marca di lunga data che le famiglie di tutti i ceti sociali fidano. Tutti i tuoi modelli sono noti come a bassa manutenzione con un alto chilometraggio. I benefici di questo EV sono che risparmio di denaro sul gas e minori emissioni di carbonio, fornendo sia beni privati che pubblici che molti clienti apprezzano.
Il suo prezzo è di livello medio e ragionevole. Ma poiché è completamente elettrico, ha un prezzo leggermente superiore rispetto ai modelli tradizionali con motore ICE o ibridi.Nonostante ciò, i clienti potrebbero apprezzare i risparmi a lungo termine derivanti dal non dover pagare la benzina a vantaggio della vostra strategia di acquisizione.
Il vostro rapporto con i clienti è il vostro asset più forte, e credete che una percentuale di clienti esistenti possa essere facilmente convertita a questo nuovo modello grazie alla fedeltà al marchio. La presentazione è semplice, con un design interno ed esterno elegante e contemporaneo.
Sebbene l'esperienza includa sia la fase pre che post-vendita, quando si tratta di nuovi clienti, l'esperienza pre-vendita è la priorità. Analizzate il processo mentre il cliente riceve un preventivo iniziale, arriva al concessionario o al salone, fa un test drive e infine firma il contratto. Per il mercato odierno, un'esperienza omnicanale che tenga conto delle vendite online è altrettanto vitale. (Diapositiva 3)
Pubblico di riferimento
Segue l'analisi standard del pubblico di riferimento. Prima che i team di vendita e marketing pianifichino le loro strategie per convertire potenziali lead in clienti, è fondamentale che comprendano a chi stanno per parlare. Suddividete i clienti in segmenti comportamentali, demografici, geografici e psicografici per essere specifici con i messaggi mirati.
Supponiamo che vogliate adottare un approccio psicografico per segmentare i clienti per un SUV ibrido.Lo stile di vita di questo segmento sarebbe quello di genitori impegnati con almeno un figlio, che spesso svolgono commissioni domestiche o hanno bisogno di più posti per i viaggi in famiglia. La loro personalità è pratica e apprezzano la stabilità.
Utilizzando lo stesso approccio psicografico per i clienti di veicoli elettrici, tuttavia, lo stile di vita di questo segmento sarebbe quello di un precursore progressista con una personalità più curiosa e avventurosa. Apprezzano le decisioni a lungo termine, poiché la sostenibilità è una tendenza destinata a rimanere.(Diapositiva 4)
Dimensioni del mercato
Quando è il momento di determinare le dimensioni del mercato, il livello superiore denota il mercato totale indirizzabile (TAM), che è l'intero mercato potenziale nonostante la capacità di raggiungerli e servirli. Poi viene il mercato ottenibile servibile (SOM), che è la parte del TAM che un'azienda può effettivamente raggiungere e servire con il giusto marketing. Infine, abbiamo il mercato disponibile servibile (SAM), che è la parte del mercato che può essere realisticamente catturata considerando i concorrenti nello stesso spazio di mercato. Unico in questo diagramma è questo cerchio più interno, che può essere utilizzato per denotare potenziali lead.
Diciamo che la tua forza vendita sta pianificando la loro [related bracelet="salesstr"]. Vorrebbero determinare quale parte dell'intero SAM possono realisticamente iniziare a lavorare. È importante scoprire cosa è realistico e regolare quel numero nel tempo.(Diapositiva 5)
Quando si parla di dimensioni del mercato, i numeri sono solitamente in termini di valore monetario, non di dimensioni della popolazione. Questo perché certi mercati sono più lucrativi di altri. Per una suddivisione più dettagliata su come segmentare i vostri clienti target, consultate la Diapositiva 6 di questa presentazione.
Segmentazione per regione
La segmentazione dei clienti per regione è un altro approccio utile. Un'azienda globale può suddividere quale percentuale (o importo in dollari) delle vendite proviene da ciascuna regione, con grafici a torta che possono essere adattati a qualsiasi criterio di confronto.
Ad esempio, il grafico potrebbe essere utilizzato per mostrare che il 90% delle vendite proviene dal Nord America. Oppure potrebbe essere utilizzato per mostrare un obiettivo di aumentare la quota di mercato in tutto il Nord America del 90%, ecc.
Questo tipo di visualizzazione è utile per marchi relativamente grandi che sono stati validati a livello nazionale e cercano di espandersi. Quando si tratta di espansione del mercato, ci sono altre implicazioni oltre ai numeri. Ad esempio, potrebbe essere necessario sviluppare una strategia di acquisizione completamente diversa basata sulle preferenze dei clienti e sulle culture uniche di quella regione. Per risorse aggiuntive, consultate la nostra presentazione [related bracelet="emerge"].(Diapositiva 7)
Cruscotto dei potenziali clienti
Utilizza un cruscotto dei potenziali clienti per raccogliere e visualizzare le informazioni sui clienti target. Questo fornisce anche una visione semplice per i team di vendita e marketing.
Pensa al pubblico per la nuova EV del produttore di automobili. Il gruppo di età target è composto da professionisti di livello medio e senior tra i 30 e i 50 anni, tipicamente con un reddito superiore alla media.
Poiché l'uso del dispositivo è un aspetto critico per l'ottimizzazione del marketing oggi, hai scoperto che utilizzano il mobile il 90% del tempo. Ciò significa che è più probabile che scoprono nuovi marchi e prodotti dal palmo delle loro mani o mentre navigano casualmente. Questo potrebbe significare che è più efficiente fare marketing su un canale adatto ai dispositivi mobili come Instagram.
Poiché il 90% di questi potenziali clienti sono lavoratori d'ufficio, un vantaggio chiave potrebbe essere il risparmio di denaro e un maggiore comfort nei tragitti per andare al lavoro.(Diapositiva 8)
Funnel di squadra
Un funnel di squadra divide il funnel di vendita e il ciclo di vita del cliente tra i vari team coinvolti e i ruoli che svolgono.
Ad esempio, il team di marketing diffonde la parola, procura lead inbound e outbound, e porta visitatori che diventano lead qualificati al team di vendita. Da lì, il team di vendita qualifica i potenziali clienti e converte gli utenti attivati in clienti.Il team di successo del cliente si occupa quindi di introdurre, rinnovare o vendere servizi aggiuntivi per mantenere i clienti esistenti soddisfatti e trasformarli in clienti fedeli e di ritorno che raccomandano gli amici.
Il team di successo del cliente è una parte vitale del processo di acquisizione del cliente, specialmente quando si tratta di prodotti con prezzi premium e margini di profitto più alti. Nel caso della vostra nuova linea di veicoli elettrici, l'investimento nei primi adottanti può creare un feedback positivo che alla fine convince i clienti più avversi al rischio a provare il nuovo modello. Nell'industria automobilistica, un buon riferimento può letteralmente vendere un'altra auto. (Slide 10)
Grafico di riferimento
Questo grafico di riferimento viene utilizzato per visualizzare da dove provengono i nuovi clienti. Sintetizza e raccogli i dati per dimostrare i tuoi canali di acquisizione più forti su cui puntare. Poiché questa diapositiva è un grafico ed è flessibile per cambiare le categorie. Sentiti libero di regolare i dati per riflettere i nuovi clienti per regione, i nuovi clienti per spesa, o altri determinanti che preferisci. (Slide 13)
Strategia di generazione di lead
Una strategia di generazione di lead copre i componenti utilizzati per convertire i lead. Queste colonne hanno suggerimenti con aree di focus comuni suggerite. Ma tieni presente che le strategie di generazione di lead differiscono tra le aziende. Un'azienda potrebbe fare più affidamento sul SEO mentre un'altra si basa su ingressi a piedi o promozioni sociali.
Immaginiamo che tu voglia creare una strategia di generazione di lead per il lancio di un veicolo elettrico. Puoi utilizzare una strategia SEO mirata per generare interesse con parole chiave che enfatizzano i benefici del veicolo, come la sua convenienza, l'autonomia e il risparmio per i pendolari.
La tua strategia di contenuto include una pagina di atterraggio accattivante che rende semplicissimo effettuare pre-ordini e sorprendenti annunci video sui social media e sui servizi di streaming. Vuoi attrarre i primi adottanti, quindi potresti pubblicizzare su piattaforme tecnologiche o podcast su tecnologie emergenti.
Con un numero sufficiente di pre-ordini, utilizza una strategia promozionale di email marketing per contare alla rovescia fino al tuo lancio ufficiale. Per analizzare il successo, conta quanti visualizzazioni degli annunci video si traducono in visualizzazioni della pagina, quanti visualizzazioni della pagina si traducono in pre-ordini, ecc. Poi spetta al tuo team di vendita convertire i lead in vendite.(Diapositiva 15)
AIDA
AIDA è un popolare framework di vendita che copre le attività attraverso quattro fasi chiave: consapevolezza, interesse, desiderio e azione. Mentre la consapevolezza, l'interesse e il desiderio sono più legati all'acquisizione del cliente, l'azione copre le tattiche e le attività chiave utilizzate dal team di vendita per chiudere un lead. Per ulteriori risorse relative a [related bracelet="aida"], abbiamo un intero mazzo sull'argomento disponibile nella nostra biblioteca di risorse.(Diapositiva 16)
Punteggio dei lead
Un foglio di punteggio dei lead può analizzare la qualità dei lead. Elenca i potenziali clienti per demografia, fascia di età, segmento comportamentale o qualsiasi altro fattore di importanza. Sondare e valutare, poi assegnare loro un punteggio in un grafico a torta o assegnare loro un valore numerico per determinare la loro qualità.
Nel caso del vostro cliente EV ideale, il potenziale cliente naviga attentamente i veicoli online per più di 5 minuti, o è qui solo per dare un'occhiata per pochi secondi? Il traffico web che la vostra pagina di atterraggio riceve proviene principalmente da siti web con sede in Nord America, o sono all'estero in un'altra regione? Se sono all'estero, si trovano in un mercato emergente con una forte base di clienti EV? Compilate i dati con la scheda di punteggio dei lead, poi distribuitela come un foglio di appunti per il team di vendita per qualificare i lead in base a questi fattori prioritari.[/italic](Diapositiva 18)[/italic]
Costo di acquisizione
Per determinare il costo di acquisizione del cliente delle attività di vendita e marketing, si può utilizzare un foglio di costo per stimare il CPA totale attraverso più canali di acquisizione. Inserire le variabili di input accanto alla loro rispettiva quantità e tasso di conversione, poi calcolare con e senza i costi del personale.[/italic](Diapositiva 19)[/italic]
È anche possibile determinare i costi indiretti per il team di vendita e i loro manager con un foglio di costo separato per l'acquisizione del cliente per quantificare lo stipendio esistente e le spese per una forza vendita interna.[/italic](Diapositiva 20)[/italic]
