طرق الإقناع

الملخص

نيك كوليندا هو مُسلّي يقرأ العقول "لكسب العيش". قدرته الظاهرة على قراءة العقول هي عملية إقناع. باستخدام طرق مثبتة من علم النفس للتأثير على أفراده، يمكنه إعطاء مظهر القدرة على قراءة الأفكار. بينما عروضه لـ "قراءة العقل" مسلية وممتعة للغاية، فإن المبادئ التي يستخدمها لتنفيذ ذلك تعتمد على مبادئ سليمة من الطبيعة البشرية.

في طرق الإقناع، أخذ كوليندا هذه المبادئ الأساسية من علم النفس وأنشأ دليلًا لأي شخص يرغب في التأثير أو الإقناع. قد تبدو هذه الطرق متلاعبة وحتى خادعة قليلاً، ولكن تطبيقها في العالم الحقيقي يمكن أن يكون لصالح الآخرين بقدر ما يمكن أن يكون للتلاعب بهم. سواء كانت هذه الطرق مستخدمة للخير أو الشر، فإن فعاليتها لا يمكن إنكارها.

الملخص

تتضمن الطرق المُلخصة في الكتاب تغيير تصورات الناس وجعلهم يشترون الفكرة. من تقديم الرسائل بطريقة معينة إلى استخدام الضغط النفسي، فإن الطرق الموجودة هنا كلها جزء من استراتيجية لجعل الآخرين يفكرون ويتصرفون بطريقة معينة.

صياغة تصورهم

توضح دراسة حديثة أجراها معهد كاليفورنيا للتكنولوجيا قوة التصور وسهولة تشكيله. من خلال إنشاء دراسة قياس العلاقة بين تصور الجودة والسعر، تمكنت المجموعة من إثبات أن العناصر ذات الأسعار العالية يتم تصورها كأن لها قيمة أكبر. تم جمع عشرين شخصًا كان لديهم معرفة متوسطة بالنبيذ للمشاركة في تذوق النبيذ. قاموا بتذوق ما اعتقدوا أنه خمسة أنواع مختلفة من النبيذ بينما كانوا يتم مراقبتهم بواسطة جهاز الرنين المغناطيسي. الواقع هو أنه كان هناك ثلاثة أنواع فقط من النبيذ.

"إذا كنت تريد من الناس أن يتصوروا شيئًا بشكل أكثر إيجابية، يجب أن تعبر عن توقعات عالية لأن هذه التوقعات ستصبح عدسة تشكل تصورهم."

تم تقديم نوعين من النبيذ مرتين وكان السعر هو نفسه. تم وضع سعر حقيقي على زجاجة النبيذ البالغة 5 دولارات ومرة أخرى مع سعر بقيمة 45 دولارًا. كما تم وضع السعر الحقيقي على زجاجة النبيذ البالغة 90 دولارًا ومرة أخرى مع سعر بقيمة 10 دولارات.أظهرت النتائج أن أدمغة المستذوقين سجلت المزيد من السرور عند الشرب من الزجاجات ذات السعر الأعلى، على الرغم من أنها تحتوي على نفس النبيذ في الزجاجات الرخيصة. أثبتت النتائج أن رضا المستهلك يمكن أن يتأثر مباشرة بتوقعات الجودة سواء كانت تلك الجودة حقيقية أم لا.

إثارة التوجهات المتناسقة

التوجه المتناسق يعني ببساطة الاتفاق أو التوافق مع فكرة أو منتج معين. يمكن تحقيق هذا التوافق مع مفهوم معين في كيفية تقديم الرسالة وكيف يتفاعل الآخرون مع هذا المفهوم. إذا استخدمت شركة نجم تنس لتقديم رسالتها حول مدى روعة معدات التنس الخاصة بها، فإنها تثير توجهاً متناسقاً لأن المستهلكين سيقومون بربط صفات "الرسول's" بجودة المنتجات.

"عندما يكون الناس حرين في القيام بما يريدون، عادة ما يقلدون بعضهم البعض." — إريك هوفر

بالمثل، فإن الدليل الاجتماعي له أيضا تأثير قوي في محاذاة التوجهات. عادة ما يعكس الناس الأفعال التي يرونها في الآخرين للتأكد من أنهم يتصرفون "بشكل صحيح." إذا اشترى الجميع مضرب تنس Thunderbolt، فإنه يجب أن يكون جيدًا. قد تكون هذه الخطوط التفكيرية غير منطقية، ولكنها تميل قوية في الطبيعة البشرية.

تحفيز الضغط الاجتماعي

في المدرسة الثانوية، كانوا يطلقون عليه اسم ضغط الأقران، ولكن عندما يكبر الجميع، يطلقون عليه اسم الضغط الاجتماعي. بغض النظر عما يطلق عليه، فإن تأثير الجماعات على الأفراد هو قوة قوية في تغيير السلوكيات. لدى الجميع هذا الحاجة الأساسية للقبول، وعادة ما يتوافقون مع أفكار الجماعة أو المواقف عادةً دون أن يدركوا ذلك.

" يمكن للناس أن يخضعوا لتغيير مفاجئ في التفكير والولاءات تحت تهديد الموت أو الضغط الاجتماعي الشديد... " - كيث هينسون

اكتشف الباحثون من جامعة ولاية أريزونا أنه قبل الحملات التلفزيونية لبيلي غراهام، كانت منظمته قد قامت بتدريب الآلاف من المتطوعين على سلوكيات معينة. تم تعليمهم متى يأتون إلى المسرح، متى يغنون، ومتى يصفقون. أعطى هذا المظهر من الحماسة الدينية العظيمة الحشد الباقي للتصرف بطرق مماثلة.أنشأت الأجواء المعدية حماسًا جعل الجمهور مستعدًا لقبول الرسالة المقدمة.

اعتاد على رسالتك

التكرار هو واحد من أسهل وأقوى طرق الإقناع. من خلال تكرار نفس الرسالة مرارًا وتكرارًا، تأخذ قوة الإقناع حياة خاصة بها. يتم استخدام التكرار كثيرًا حتى أصبح استخدامه غير مرئي تقريبًا على المستوى الواعي. ما عليك سوى الاستماع إلى أي سياسي أو متحدث نافذ آخر. يكررون نفس الرسالة مرارًا وتكرارًا، مما يزرعها بقوة في اللاوعي.

"تقع قوة الإعلانات أكثر في تكرار الحث الواضح من في النقل الخفي للقيم." - مايكل شودسون

كشفت دراسات علم النفس التي أجريت في السبعينيات ما أصبح معروفًا باسم "تأثير الحقيقة الوهمية." يشير هذا التأثير إلى النزعة إلى الاعتقاد بأن المعلومات صحيحة بعد التعرض المتكرر لها. كلما سمع شخص رسالة، كانت أكثر قابلية للإيمان. يشير علماء النفس إلى حقيقة أن الألفة تولد الإعجاب.هذه الألفة تجعل الرسالة تبدو أكثر صحة من لو كانت تُقدم للمرة الأولى.

قم بتحسين رسالتك

لكي تكون الرسالة ذات تأثير قصوى، يجب تحسينها. في التسويق، تحسين الرسالة يعني ببساطة تخصيص الرسالة بناءً على تفضيلات الجمهور المستهدف. يحدد الكتاب الأسواق الرئيسية للمستهلكين حسب العمر ويوفر الصفات والتكتيكات لكل جمهور.

• الجيل الألفي - الأعمار من 15 إلى 35: هذه المجموعة غارقة في العالم الرقمي، والوسائط الرقمية هي الطريقة الأفضل لإيصال رسالة لهم. الرسائل النصية، والدردشة، والرسائل الفورية هي الطريقة المفضلة لهم للتواصل. يتأثر هذا الجمهور الشاب أكثر بالتفاعل من محاولات تحويلهم.
جيل X - الأعمار من 36 إلى 50: أكثر دراية وشك، هذه المجموعة مألوفة جداً بتكتيكات التسويق التقليدية وتفضل النهج المباشر. هم أكثر اهتماماً بالجودة والقيمة من شعبية المنتج أو الرسالة. البريد الإلكتروني القصير أو الرسائل الصوتية فعالة طالما أنها مباشرة إلى النقطة.[/item]
• جيل الأطفال الزائدين — الأعمار من 51 إلى 69: يفضل جيل الأطفال الزائدين التفاعل على المستوى الشخصي. يقدرون مهارات التواصل والعلاقات. بينما هم مرتاحون مع المراسلة الرقمية، فإنهم يستجيبون بشكل أفضل للمكالمات الهاتفية أو الاجتماعات الشخصية.
• التقليديون — الأعمار من 70 إلى 88: القيم التقليدية والثقة هي السمات المميزة لهذه المجموعة. تركيزهم على الصدق والانفتاح. عادة ما يحبون أن يأخذوا وقتهم في اتخاذ القرارات.

دفع زخمهم والحفاظ على التزامهم

من خلال إعطاء شخص ما حوافز ومكافآت دورية على مر الزمن، يتم تعزيز تعرفهم على فكرة أو منتج. هذا التعزيز يحافظ على العلاقة ثابتة. جعلها سهلة لشخص ما لمواصلة استخدام منتج أو خدمة أو الوصول إلى رسالة معينة هو طريقة أخرى للحفاظ على هذا الزخم.

تستخدم التطبيقات المحمولة "محركات الزخم" من خلال إرسال تذكيرات أو عروض خاصة. يفهم مطورو التطبيقات أنه للحفاظ على اهتمام المستخدم، يجب عليهم التفاعل مع المستخدمين النهائيين بشكل متكرر وبطرق مبتكرة.الهدف هو جعل التطبيق جزءًا من روتين المستخدم النهائي اليومي عن طريق إنشاء عادة لا واعية. المفتاح للزخم والاستدامة هو تعريض الناس مرارًا وتكرارًا للمنتج أو الرسالة.