अदृश्य को बेचना

सारांश

सेवा कंपनियां अक्सर अपने मार्केटिंग प्रयासों से संघर्ष करती हैं क्योंकि उनका "उत्पाद" एक भौतिक चीज नहीं होता। सेवाएं अमूर्त होती हैं और उनकी प्रभावशीलता और मूल्य ग्राहक के दृष्टिकोण से मापना कठिन होता है। हैरी बेकविथ समझाते हैं कि एक सेवा की मार्केटिंग और बिक्री करने के लिए एक पूरी तरह से अलग दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है, जो एक भौतिक उत्पाद की मार्केटिंग और बिक्री से अलग होती है। हालांकि अदृश्य को बेचना में "कैसे करें" वाले खंड होते हैं, जैसे कि "तुरंत सुधार", यह अधिकतर एक "कैसे-सोचने-के-बारे-में पुस्तक" है। प्रमुख कॉर्पोरेशनों और कला कारों की मनोरंजक और प्रकट कहानियों का उपयोग करके उदाहरण देते हुए और महत्वपूर्ण बिंदुओं को समझाते हुए, बेकविथ प्रभावी सुझाव और अनुस्मारक प्रदान करते हैं जो सेवा कंपनियों को अलग तरह से सोचने और अपने व्यापार को बढ़ाने में मदद करते हैं।

संक्षेप में

कैसे सोचना है, केवल क्या करना है सीखने के विपरीत, पुस्तक का आधार है और यही उसे ताजगी और प्रभावशीलता प्रदान करता है। बेकविथ स्पष्ट रूप से इस "कैसे-सोचने" दृष्टिकोण के आधार को निर्दिष्ट प्रश्नों जैसे कि "मैं किसमें अच्छा हूं?" और निर्दिष्ट अभ्यासों जैसे कि एक सेवा को परिभाषित करना, संभाव्य ग्राहकों को समझना, और ग्राहक के खरीदने की व्यवहार को समझना, के साथ रूपरेखित करते हैं। पुस्तक में अधिकांश सामग्री को विशेष रूप से नया या भूमिका तोड़ने वाला नहीं माना जाएगा, लेकिन यह सामग्री पाठकों को इन प्रभावी मार्केटिंग तत्वों को एक अलग, रचनात्मक दृष्टिकोण से देखने के लिए प्रेरित करती है, जो सामग्री को बहुत मूल्यवान बनाती है।

जबकि पाठकों को उत्पाद, प्रचार, स्थान, और मूल्य जैसे पारंपरिक विपणन तत्व मिलेंगे - Selling the Invisible का केंद्र ग्राहक सेवा और संबंधों का विक्रय पर कैसे प्रभाव डालता है। ग्राहक शिकायतों का उपयोग सेवा में सुधार करने और उस सेवा को बेहतर तरीके से स्थापित करने से लेकर, सेवा और लक्षित ग्राहकों को अधिक स्पष्टता से परिभाषित करने तक, Beckwith द्वारा प्रस्तुत सामग्री निश्चित रूप से कुछ "आहा" क्षणों को उत्पन्न करेगी, यदि नहीं तो एक वास्तविक आत्मज्ञान!

पुस्तक के प्रारंभिक अध्याय, जैसे कि "सर्वेक्षण और अनुसंधान: आपके सबसे अच्छे दोस्त भी आपको नहीं बताएंगे" और "विपणन एक विभाग नहीं है" वर्तमान विपणन प्रयासों की प्रभावशीलता के बारे में निष्पक्षता से सोचने का ध्यान केंद्रित करते हैं। वर्तमान सेवा स्तर अपर्याप्त होने की मान्यता से लेकर यह समझने की बात कि कंपनी द्वारा किया जा रहा हर काम विपणन है, यहां पर ध्यान केंद्रित करने का उद्देश्य है कि कंपनियों को यह समझने में मदद करना है कि उनके ग्राहक सेवाओं को बेहतर परिभाषित करने और प्रस्तुत करने में कितना मूल्यवान संसाधन हैं।

बाद के अध्याय जैसे कि "योजना: अठारह भ्रामक धारणाएं", "एंकर्स, वार्ट्स, और अमेरिकन एक्सप्रेस: प्रारंभिक विचार कैसे करते हैं", और "आप जितना अधिक कहते हैं, लोग उतना ही कम सुनते हैं: स्थिति और ध्यान केंद्रित करना" "कैसे-सोचने" दृष्टिकोण को जारी रखते हैं, पारंपरिक विपणन स्थापनाओं पर प्रश्न उठाने और प्रभावशाली विकल्पों का पता लगाने का तरीका सीखने के द्वारा।ये अध्याय पाठकों को बेहतर तरीके से समझाते हैं कि सही विचार प्रक्रियाएं और सही प्रश्न अक्सर अवसरों और मुद्दों को उजागर करते हैं जो एक अधिक पारंपरिक विपणन दृष्टिकोण के साथ अनदेखे हो सकते थे।

पुस्तक में अंतिम अध्याय मूल्य निर्धारण, ब्रांडिंग, बेचने और ग्राहकों को खुश रखने की महत्वता पर केंद्रित होते हैं। ये अंतिम अध्याय सब कुछ कंक्रीट अभ्यासों के साथ एक साथ लाते हैं, जिनमें से कई पारंपरिक विपणन तकनीकों को चुनौती देते हैं, और पाठकों को अपने नए "सोचने" के कौशल का काम करने का अवसर प्रदान करते हैं। विपणन और बेचने के ताजगी और विचार-प्रेरक दृष्टिकोण के कारण, यह पुस्तक किसी भी सेवा प्रदाता के लिए मूल्यवान संसाधन होगी। एक खुले दिमाग और सीखे गए सबको कार्य में लाने की इच्छा के साथ, वे अपनी सेवा के विपणन को कैसे बदल सकते हैं और अपने ग्राहकों के लिए अधिक मूल्य और अपनी कंपनी के लिए अधिक विकास पैदा कर सकते हैं।