Customer Acquisition

Sinopse

Como se destacar e adquirir clientes em um campo cada vez mais saturado? Uma forte estratégia de aquisição de clientes é mais do que apenas competir por atenção. Use este Customer Acquisition deck para ajudar a se organizar enquanto segmenta, prospecta, qualifica e mantém leads de alto valor.

Destaques do slide

Segmentação de clientes organiza a estratégia de aquisição através da divisão de opiniões, comportamentos, lealdades à marca ou frequência de uso. (Slide 6)

Uma análise das necessidades do cliente orienta como atender às demandas do cliente por quem eles são, quais são suas atividades e quando decidem comprar.(Slide 9)

Divida o custo de aquisição do seu cliente entre vendas e despesas gerais com tabelas editáveis.(Slide 20)

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What are some strategies to maintain high-value leads in an oversaturated market?

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In an oversaturated market, maintaining high-value leads can be challenging but there are several strategies that can be employed. First, it's important to segment your customers. This allows you to tailor your approach to each group's specific needs and preferences. Second, conduct a customer needs analysis. Understanding who your customers are, what they do, and when they decide to buy can help you meet their demands more effectively. Lastly, keep track of your customer acquisition cost. This can help you identify where you're spending too much and where you could potentially save. Remember, the key is to stand out from the competition by offering unique value.

How can you effectively manage your customer acquisition cost?

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You can effectively manage your customer acquisition cost by implementing a few strategies. First, segment your customers. This allows you to target specific groups with tailored marketing, potentially reducing costs. Second, conduct a customer needs analysis. Understanding your customers' behaviors and needs can help you create more effective, cost-efficient marketing strategies. Lastly, regularly review and analyze your acquisition costs. Break down your costs across sales and overhead spendings to identify areas where you can reduce expenses.

What is the role of a customer needs analysis in addressing customer demands?

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A customer needs analysis plays a crucial role in addressing customer demands. It guides businesses on how to meet customer demands by providing insights into who the customers are, what their activities are, and when they decide to buy. This understanding allows businesses to tailor their products, services, and marketing strategies to meet the specific needs and preferences of different customer segments, thereby enhancing customer satisfaction and loyalty.

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Resultado

Uma sólida estratégia de aquisição alinha seus produtos com o mercado certo e divulga as palavras através dos canais de marketing corretos. Mais importante ainda, a estratégia de aquisição é reforçada pela retenção e lealdade do cliente. Portanto, certifique-se de alinhar as equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente para transformar leads quentes em clientes recorrentes e referentes.

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How can a business ensure its products align with the right market?

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A business can ensure its products align with the right market by developing a solid acquisition strategy. This strategy should involve aligning the products with the appropriate market and promoting them through the right marketing channels. It's also crucial to align the marketing, sales, and customer success teams to convert warm leads into recurring and referring customers. Furthermore, customer retention and loyalty should be a key part of the acquisition strategy.

What are some effective marketing channels for getting the word out about your products?

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Effective marketing channels for getting the word out about your products can vary depending on your target audience and industry. However, some commonly used channels include social media platforms like Facebook, Instagram, and LinkedIn, email marketing, content marketing through blogs or articles, SEO (Search Engine Optimization), PPC (Pay-Per-Click) advertising, and traditional channels like TV, radio, and print ads. It's also important to leverage customer retention and loyalty programs as part of your marketing strategy to turn warm leads into recurring and referring customers.

How can marketing, sales, and customer success teams collaborate to turn warm leads into recurring and referring customers?

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Marketing, sales, and customer success teams can collaborate to turn warm leads into recurring and referring customers by aligning their strategies and working together towards a common goal. The marketing team can generate awareness and interest in the product, the sales team can convert this interest into sales, and the customer success team can ensure customer satisfaction and loyalty, leading to repeat business and referrals. Regular communication and collaboration between these teams can ensure a seamless customer journey and maximize customer lifetime value.

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Aplicação

Fatores

Aqui estão sete fatores comuns de aquisição de clientes a considerar: as características que distinguem um produto ou serviço; a garantia, ou confiabilidade, de como uma marca é percebida; os benefícios fornecidos aos clientes; a estratégia de preços; a gestão do relacionamento entre a empresa e seus clientes; a apresentação de produtos ou serviços; e a experiência da jornada do cliente.

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What is the importance of the presentation of products or services in customer acquisition?

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The presentation of products or services plays a crucial role in customer acquisition. It's the first impression that potential customers get about your offerings. A well-presented product or service can attract and engage customers, communicate value, and differentiate from competitors. It can also build trust and credibility, influencing the customer's decision to purchase. Therefore, investing in a high-quality presentation can significantly enhance customer acquisition.

How does relationship management between a company and its customers affect customer acquisition?

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Relationship management between a company and its customers plays a crucial role in customer acquisition. It helps in building trust and loyalty, which are key factors in attracting new customers. A company with good relationship management often provides excellent customer service, listens to customer feedback, and makes improvements based on that feedback. This not only retains existing customers but also attracts new ones because the company is seen as trustworthy and customer-centric.

What role does pricing strategy play in customer acquisition?

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Pricing strategy plays a crucial role in customer acquisition. It determines the perceived value of your product or service. If the price is too high, potential customers may feel the product is not worth the cost. Conversely, if the price is too low, customers may question the quality of the product. Therefore, a well-balanced pricing strategy is key to attracting and acquiring new customers.

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Por exemplo, você é um fabricante de automóveis popular e seu carro mais vendido é um SUV híbrido enquanto você está prestes a lançar um novo sedan EV. Cada produto apresenta diferentes prioridades para o seu processo de aquisição de clientes.

As características deste novo modelo EV são que ele é totalmente elétrico com uma longa autonomia de bateria ideal para pendulares. Ele também tem um display inteligente e apresenta as mais recentes aplicações de mobilidade de veículos conectados. A garantia para a sua marca vem de clientes anteriores e um nome de marca legado que famílias de todas as esferas da vida confiam. Todos os seus modelos são conhecidos como de baixa manutenção com alta quilometragem. Os benefícios deste EV são que economiza dinheiro em gasolina e emite menos carbono, fornecendo bens privados e públicos que muitos clientes valorizam.

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What are the benefits of the latest connected vehicle mobility applications featured in the new EV model?

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The benefits of the latest connected vehicle mobility applications in the new EV model include enhanced user experience, improved safety, and increased efficiency. These applications provide real-time information about the vehicle's performance, navigation, and entertainment. They also enable remote control of various vehicle functions, predictive maintenance, and emergency response services. Furthermore, they support eco-driving, which contributes to energy efficiency and environmental sustainability.

How does the legacy brand name assure customers about the new EV model?

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The legacy brand name assures customers about the new EV model by leveraging the trust and reputation built over the years. Customers associate the brand with quality, reliability, and low maintenance, which are key factors in their decision-making process. The brand's history of delivering high mileage vehicles also instills confidence in the new EV model's long battery range. Furthermore, the brand's commitment to sustainability, as evidenced by the new EV model's lower carbon emissions, aligns with the values of many customers today.

What makes the new EV model ideal for commuters?

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The new EV model is ideal for commuters due to several reasons. Firstly, it is fully electric with a long battery range, which is a crucial factor for daily commuting. Secondly, it features a smart display and the latest connected vehicle mobility applications, enhancing the driving experience. Lastly, the model is known for being low maintenance with high mileage, which is cost-effective for regular commuters. Additionally, the EV model offers money-saving benefits on gas and contributes to lower carbon emissions, aligning with the values of many modern consumers.

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Seu preço é de nível médio e razoável. Mas por ser totalmente elétrico, tem um preço um pouco mais alto do que os modelos tradicionais de motor ICE ou híbridos. Apesar disso, os clientes podem valorizar a economia a longo prazo de não pagar por gasolina para a vantagem de sua estratégia de aquisição.

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Sua relação com os clientes é o ativo mais forte, e você acredita que uma porcentagem dos clientes existentes pode ser facilmente convertida para este novo modelo devido à lealdade à marca. A apresentação é simples, com design interior e exterior elegante e contemporâneo.

Embora a experiência inclua tanto pré quanto pós-venda, quando se trata de novos clientes, a experiência pré-venda é a prioridade. Analise o processo à medida que o cliente recebe uma cotação inicial, chega à concessionária ou showroom, faz test drives e, finalmente, assina o contrato. Para o mercado atual, uma experiência omnicanal que leva em conta as vendas online também é vital. (Slide 3)

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Why is the pre-sales experience a priority when it comes to new customers?

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The pre-sales experience is a priority when it comes to new customers because it is the first interaction a potential customer has with a business. It sets the tone for the entire customer relationship and can significantly influence the customer's decision to purchase. A positive pre-sales experience can help build trust, establish a positive brand image, and ultimately lead to a successful sale. On the other hand, a negative pre-sales experience can deter potential customers and negatively impact the business's reputation.

What role does the initial quote play in the customer acquisition process?

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The initial quote plays a crucial role in the customer acquisition process as it is often the first tangible interaction a potential customer has with the business. It sets the tone for the customer's perception of the value and quality of the product or service. A well-crafted quote can demonstrate the business's professionalism, competitiveness, and understanding of the customer's needs, thereby influencing the customer's decision to proceed with the purchase.

How can the process of customer acquisition be analyzed effectively?

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The process of customer acquisition can be analyzed effectively by segmenting the process into different stages and evaluating each stage separately. This includes the pre-sales experience, the sales experience, and the post-sales experience. For new customers, the pre-sales experience is the priority. This can be analyzed by looking at how the customer receives an initial quote, arrives at the dealership or showroom, test drives, and finally signs the contract. In today's market, an omnichannel experience that takes online sales into account is also vital. Data from each of these stages can be collected and analyzed to identify areas of improvement and to develop strategies to enhance the customer acquisition process.

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Público-alvo

Em seguida, vem a análise padrão do público-alvo. Antes que as equipes de vendas e marketing planejem suas estratégias para aquecer possíveis leads em clientes, é crucial que elas entendam com quem estão prestes a falar. Divida os clientes em segmentos comportamentais, demográficos, geográficos e psicográficos para ser específico com mensagens direcionadas.

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Digamos que você queira adotar uma abordagem psicográfica para segmentar clientes para um carro SUV híbrido. O estilo de vida deste segmento seriam pais ocupados com pelo menos um filho, que frequentemente fazem tarefas domésticas ou precisam de vários assentos para viagens em família. Sua personalidade é prática e eles valorizam a estabilidade.

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Usando a mesma abordagem psicográfica para clientes de VE, no entanto, o estilo de vida deste segmento seria um adotante inicial de pensamento avançado com uma personalidade mais curiosa e aventureira. Eles valorizam decisões de longo prazo, pois a sustentabilidade é uma tendência para ficar.(Slide 4)

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Tamanho do mercado

Quando chega a hora de determinar o tamanho do mercado, o nível superior denota o mercado total endereçável (TAM), que é todo o mercado potencial, apesar da capacidade de alcançá-los e atendê-los. Em seguida, vem o mercado obtido pelo serviço (SOM), que é a parte do TAM que uma empresa pode realmente alcançar e atender com o marketing certo. Por último, mas não menos importante, temos o mercado disponível para atendimento (SAM), que é a parte do mercado que pode ser capturada realisticamente após considerar os concorrentes no mesmo espaço de mercado. Único neste diagrama é este círculo mais interno, que pode ser usado para denotar leads potenciais.

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Digamos que sua equipe de vendas está planejando sua Sales Strategy. Eles vão querer determinar qual parte do SAM inteiro eles podem começar a trabalhar realisticamente. É importante descobrir o que é realista e ajustar esse número ao longo do tempo. (Slide 5)

Quando se trata de tamanho de mercado, os números geralmente são em termos de valor monetário, não de tamanho da população. Isso ocorre porque certos mercados são mais lucrativos do que outros.Para uma análise mais detalhada de como segmentar seus clientes-alvo, confira Slide 6 neste deck.

Segmentação por região

A segmentação de clientes por região é outra abordagem útil. Uma empresa global pode detalhar qual percentual (ou valor em dólar) das vendas vem de cada região, com gráficos de pizza que podem ser adaptados a qualquer critério de comparação.

Por exemplo, o gráfico poderia ser usado para mostrar que 90% das vendas vêm da América do Norte. Ou poderia ser usado para mostrar um objetivo de aumentar a participação de mercado em toda a América do Norte em 90%, etc.

Esse tipo de visualização é útil para marcas relativamente grandes que foram validadas em nível nacional e buscam expandir. Quando se trata de expansão de mercado, existem outras implicações além dos números. Por exemplo, pode haver a necessidade de desenvolver uma estratégia de aquisição totalmente diferente com base nas preferências e culturas do cliente exclusivas para aquela região. Para recursos adicionais, confira nossa apresentação . (Slide 7)

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Painel de prospects

Use um painel de prospects para coletar e visualizar informações sobre o cliente-alvo. Isso também fornece uma visão fácil para as equipes de vendas e marketing.

Pense no público para o novo EV do fabricante de automóveis. O grupo etário alvo é composto por profissionais de nível médio a sênior entre 30 e 50 anos, geralmente com uma renda acima da média.

Como o uso do dispositivo é um aspecto crítico para a otimização de marketing hoje em dia, você descobriu que eles usam o celular 90% do tempo. Isso significa que eles provavelmente descobrem novas marcas e produtos na palma de suas mãos ou enquanto navegam casualmente. Isso pode significar que é mais eficiente fazer marketing em um canal amigável para dispositivos móveis, como o Instagram.

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Como 90% desses prospects alvo são trabalhadores de colarinho branco, um benefício chave poderia ser a economia de dinheiro e o aumento do conforto nas viagens para o trabalho.(Slide 8)

Funil de equipe

Um funil de equipe divide o funil de vendas e o ciclo de vida do cliente entre as várias equipes envolvidas e os papéis que cada uma desempenha.

Por exemplo, a equipe de marketing divulga a palavra, obtém leads inbound e outbound, e entrega visitantes que se tornam leads qualificados para a equipe de vendas. A partir daí, a equipe de vendas qualifica os prospects e converte usuários ativados em clientes. A equipe de sucesso do cliente então integra, renova ou vende mais serviços para manter os clientes existentes felizes e convertê-los em clientes leais e recorrentes que indicam amigos.

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A equipe de sucesso do cliente é uma parte vital do processo de aquisição de clientes, especialmente quando se trata de produtos com preços premium e margens de lucro mais altas.No caso da sua nova linha de VE, o investimento em adotantes iniciais pode criar um feedback positivo que eventualmente convence clientes mais avessos ao risco a experimentar o novo modelo. Na indústria automobilística, uma boa referência pode literalmente vender outro carro. (Slide 10)

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Gráfico de origem

Este gráfico de origem é usado para visualizar de onde vieram os novos clientes. Sintetize e colete dados para demonstrar seus canais de aquisição mais fortes para dobrar a aposta. Como este slide é um gráfico e é flexível para mudar as categorias. Sinta-se à vontade para ajustar os dados para refletir novos clientes por região, novos clientes por gastos, ou outros determinantes que você preferir. (Slide 13)

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Estratégia de Geração de Leads

Uma estratégia de geração de leads abrange componentes usados para converter leads. Estas colunas têm sugestões com áreas de foco comuns sugeridas. Mas tenha em mente que as estratégias de geração de leads diferem entre as empresas. Uma empresa pode depender mais de SEO enquanto outra depende de walk-ins ou promoções sociais.

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Vamos supor que você queira criar uma estratégia de geração de leads para o lançamento do EV. Você pode usar uma estratégia de SEO direcionada para gerar buzz com palavras-chave que enfatizem os benefícios do veículo, como sua acessibilidade, longo alcance e economia para os pendulares.

Sua estratégia de conteúdo inclui uma página de destino chamativa que facilita as pré-encomendas e anúncios de vídeo deslumbrantes nas redes sociais e serviços de streaming. Você quer atrair adotantes iniciais, então talvez anuncie em plataformas de tecnologia ou podcasts de tecnologia emergente.

Com pré-encomendas suficientes, use uma estratégia de marketing por e-mail para contar regressivamente para o seu lançamento oficial. Para analisar o sucesso, conte quantas visualizações de anúncios em vídeo se convertem em visualizações de página, quantas visualizações de página se convertem em pré-encomendas, etc. Então cabe à sua equipe de vendas converter os leads em vendas.(Slide 15)

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AIDA

AIDA é um popular framework de vendas que abrange atividades em quatro fases-chave: consciência, interesse, desejo e ação. Enquanto consciência, interesse e desejo estão mais relacionados à aquisição de clientes, ação abrange as táticas e atividades-chave usadas pela equipe de vendas para fechar um lead. Para mais recursos relacionados a Modelo de Vendas AIDA, temos um deck inteiro sobre o assunto disponível em nossa biblioteca de recursos.(Slide 16)

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Pontuação de leads

Uma folha de pontuação de leads pode analisar a qualidade dos leads. Liste os prospects por demografia, faixa etária, segmento comportamental, ou qualquer outro fator de importância. Pesquise e avalie, depois pontue-os em um gráfico de pizza ou atribua-lhes um valor numérico para determinar sua qualidade.

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No caso do seu cliente ideal de VE, o prospecto navega intensamente pelos veículos online por mais de 5 minutos, ou está aqui apenas para dar uma olhada rápida? O tráfego da web que a sua página de destino recebe vem principalmente de sites baseados na América do Norte, ou eles estão no exterior em outra região? Se estiverem no exterior, estão em um mercado emergente com uma forte base de clientes de VE? Compile os dados com o cartão de pontuação de leads, e então distribua-o como uma folha de dicas para a equipe de vendas qualificar leads com base nesses fatores prioritários.(Slide 18)

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Custo de aquisição

Para determinar o custo de aquisição de clientes das atividades de vendas e marketing, uma planilha de custos pode ser usada para estimar o CPA total em vários canais de aquisição. Insira variáveis de entrada ao lado de suas respectivas quantidades e taxa de conversão, e então considere os custos com e sem pessoal.(Slide 19)

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Você também pode determinar os custos indiretos para a equipe de vendas e seus gerentes com uma planilha de custos indiretos de aquisição de clientes separada para quantificar o salário e as despesas existentes para uma força de vendas interna.(Slide 20)