Pozyskiwanie Klientów

Streszczenie

Jak wyróżnić się i zdobyć klientów na coraz bardziej nasyconym rynku? Silna strategia pozyskiwania klientów to coś więcej niż tylko rywalizacja o uwagę. Wykorzystaj tę Pozyskiwanie Klientów prezentację, aby zorganizować swoje działania podczas segmentacji, poszukiwania, kwalifikowania i utrzymania wysokowartościowych leadów.

file_save

Download free weekly presentations

Microsoft PowerPoint Google Slides Apple Keynote Download in other languages

Enter your email address to download and customize presentations for free

Join

OR

Not for commercial use

OR

file_save

Download 'Pozyskiwanie Klientów' presentation — 18 slides

Pozyskiwanie Klientów

+39 more presentations per quarter

that's $3 per presentation

$117

/ Quarterly

Subscribe

Commercial use allowed. View other plans

Najważniejsze slajdy

Segmentacja klientów organizuje strategię pozyskiwania poprzez podział na opinie, zachowania, lojalność wobec marki czy częstotliwość korzystania. [/italic](Slajd 6)[/italic]

Analiza potrzeb klienta kieruje, jak zaspokoić ich wymagania, biorąc pod uwagę, kim są, jakie mają aktywności i kiedy decydują się na zakup.[/italic](Slajd 9)[/italic]

Rozłóż koszt pozyskania klienta na wydatki sprzedażowe i ogólne za pomocą edytowalnych tabel.[/italic](Slajd 20)[/italic]

Rezultat

Solidna strategia pozyskiwania klientów dostosowuje Twoje produkty do odpowiedniego rynku i promuje je za pomocą odpowiednich kanałów marketingowych. Co więcej, strategia pozyskiwania jest wzmacniana przez utrzymanie klientów i ich lojalność. Dlatego upewnij się, że zespoły marketingu, sprzedaży i obsługi klienta są zgrane, aby przekształcić ciepłe leady w powtarzających się i polecających klientów.

Aplikacja

Czynniki

Oto siedem powszechnych czynników nabywania klientów do rozważenia: cechy, które wyróżniają produkt lub usługę; pewność, czyli wiarygodność, za jaką postrzegana jest marka; korzyści dostarczane klientom; strategia cenowa; zarządzanie relacjami między firmą a jej klientami; prezentacja produktów lub usług; oraz doświadczenie z podróży klienta.

Na przykład, jesteś popularnym producentem samochodów, a Twój bestseller to hybrydowy SUV, a Ty właśnie zamierzasz wprowadzić na rynek nowy sedan EV. Każdy produkt stawia różne priorytety dla Twojego procesu pozyskiwania klientów.

Cechy tego nowego modelu EV to pełna elektryczność z długim zasięgiem baterii, idealne dla osób dojeżdżających do pracy. Posiada również inteligentny wyświetlacz i najnowsze aplikacje mobilności pojazdów połączonych. Pewność dla Twojej marki pochodzi od poprzednich klientów i nazwy marki, której ufają rodziny z różnych środowisk. Wszystkie Twoje modele są znane jako niskie koszty utrzymania i wysoki przebieg. Korzyści z tego EV to oszczędności na paliwie i niższe emisje CO2, dostarczając zarówno dobra prywatne, jak i publiczne, które ceni wielu klientów.

Jego cena jest średnia i rozsądna. Ale ponieważ jest w pełni elektryczny, ma nieco wyższą cenę niż tradycyjne modele z silnikiem ICE lub hybrydowe.Pomimo tego, klienci mogą cenić długoterminowe oszczędności wynikające z braku konieczności płacenia za paliwo na korzyść strategii pozyskiwania.

Twój związek z klientami to najmocniejszy atut, a Ty wierzysz, że pewien procent istniejących klientów można dość łatwo przekształcić na ten nowy model ze względu na lojalność marki. Prezentacja jest prosta, z nowoczesnym i eleganckim wnętrzem i zewnętrznym designem.

Chociaż doświadczenie obejmuje zarówno sprzedaż przed i po sprzedaży, jeśli chodzi o nowych klientów, doświadczenie przed sprzedażą ma priorytet. Analizuj proces, gdy klient otrzymuje wstępną wycenę, przybywa do salonu, robi jazdę próbną i w końcu podpisuje umowę. Dla dzisiejszego rynku niezbędne jest również doświadczenie omnichannel, które uwzględnia sprzedaż online. (Slajd 3)

Grupa docelowa

Następnie przeprowadzamy standardową analizę grupy docelowej. Zanim zespoły sprzedaży i marketingu zaplanują swoje strategie na ocieplenie potencjalnych leadów na klientów, kluczowe jest zrozumienie, z kim mają do czynienia. Podziel klientów na segmenty behawioralne, demograficzne, geograficzne i psychograficzne, aby skierować do nich specyficzne wiadomości.

Powiedzmy, że chcesz podjąć psychograficzne podejście do segmentacji klientów dla hybrydowego SUV-a.Styl życia tej grupy to zapracowani rodzice z co najmniej jednym dzieckiem, którzy często załatwiają domowe sprawy lub potrzebują wielu miejsc na rodzinne wycieczki. Są praktyczni i cenią stabilność.

Korzystając z tego samego podejścia psychograficznego dla klientów EV, styl życia tej grupy to osoby myślące perspektywicznie, będące wczesnymi adopterami, o bardziej ciekawskiej i przygodowej osobowości. Cenią długoterminowe decyzje, ponieważ zrównoważony rozwój to trend, który przetrwa.(Slajd 4)

Rozmiar rynku

Kiedy nadejdzie czas na określenie rozmiaru rynku, najwyższy poziom oznacza całkowity potencjalny rynek (TAM), który obejmuje cały potencjalny rynek, niezależnie od możliwości dotarcia do nich i obsłużenia ich. Następnie mamy rynku możliwy do obsłużenia (SOM), który jest częścią TAM, do której firma może rzeczywiście dotrzeć i obsłużyć, przy odpowiednim marketingu. Na końcu mamy rynku dostępny do obsłużenia (SAM), który jest częścią rynku, który można realistycznie zdobyć, biorąc pod uwagę konkurentów w tej samej przestrzeni rynkowej. Unikalnym elementem tego diagramu jest najbardziej wewnętrzne koło, które można użyć do oznaczenia potencjalnych leadów.

Załóżmy, że twój zespół sprzedaży planuje swoją Sales Strategy. Będą chcieli określić, jaka część całego SAM jest realistyczna do rozpoczęcia pracy. Ważne jest, aby odkryć, co jest realistyczne i dostosować tę liczbę z czasem.(Slajd 5)

Jeśli chodzi o wielkość rynku, liczby są zazwyczaj wyrażane w wartości pieniężnej, a nie w liczbie ludności. Dzieje się tak, ponieważ niektóre rynki są bardziej dochodowe niż inne. Aby uzyskać bardziej szczegółowy podział na segmenty docelowych klientów, zapoznaj się ze Slajdem 6 w tej prezentacji.

Segmentacja według regionu

Segmentacja klientów według regionu to kolejne przydatne podejście. Globalna firma może podzielić, jaki procent (lub kwotę w dolarach) sprzedaży pochodzi z każdego regionu, za pomocą wykresów kołowych, które można dostosować do dowolnych kryteriów porównawczych.

Na przykład, wykres mógłby być użyty do pokazania, że 90% sprzedaży pochodzi z Ameryki Północnej. Albo mógłby być użyty do pokazania celu zwiększenia udziału w rynku w całej Ameryce Północnej o 90%, itp.

Ten typ wizualizacji jest przydatny dla stosunkowo dużych marek, które zostały zweryfikowane na poziomie krajowym i planują ekspansję. Jeśli chodzi o ekspansję rynkową, oprócz liczb istnieją inne implikacje. Na przykład, może istnieć potrzeba opracowania zupełnie innej strategii pozyskiwania klientów, opartej na preferencjach i kulturach klientów charakterystycznych dla danego regionu. Aby uzyskać dodatkowe zasoby, zapoznaj się z naszą prezentacją [related bracelet="emerge"].(Slajd 7)

Panel potencjalnych klientów

Użyj panelu potencjalnych klientów do zbierania i wizualizacji informacji o docelowych klientach. Zapewnia to również łatwy podgląd dla zespołów sprzedaży i marketingu.

Pomyśl o odbiorcach nowego EV producenta samochodów. Docelowa grupa wiekowa to profesjonaliści na średnim i wyższym szczeblu, w wieku od 30 do późnych lat 50., zazwyczaj z dochodem powyżej średniej.

Ponieważ korzystanie z urządzeń jest obecnie kluczowym aspektem optymalizacji marketingu, odkryłeś, że korzystają z telefonów komórkowych 90% czasu. Oznacza to, że prawdopodobnie odkrywają nowe marki i produkty z dłoni lub podczas swobodnego przeglądania. Może to oznaczać, że bardziej efektywne jest marketing na kanale przyjaznym dla urządzeń mobilnych, takim jak Instagram.

Ponieważ 90% tych docelowych potencjalnych klientów to pracownicy biurowi, kluczową korzyścią może być oszczędność pieniędzy i zwiększony komfort podczas dojazdów do pracy.(Slajd 8)

Lejek zespołowy

Lejek zespołowy dzieli lejek sprzedaży i cykl życia klienta na różne zaangażowane zespoły i role, które każdy z nich pełni.

Na przykład, zespół marketingowy rozpowszechnia informacje, pozyskuje potencjalnych klientów zewnętrznych i wewnętrznych oraz dostarcza odwiedzających, którzy stają się kwalifikowanymi potencjalnymi klientami dla zespołu sprzedaży. Stamtąd zespół sprzedaży kwalifikuje potencjalnych klientów i przekształca aktywowanych użytkowników w klientów.Zespół ds. sukcesu klienta następnie wprowadza, odnawia lub sprzedaje dodatkowe usługi, aby utrzymać zadowolenie istniejących klientów i przekształcić ich w lojalnych, powracających klientów, którzy polecają nas swoim znajomym.

Zespół ds. sukcesu klienta jest kluczowym elementem procesu pozyskiwania klientów, szczególnie w przypadku produktów o wyższych cenach i większych marżach zysku. W przypadku Twojej nowej linii EV, inwestycja w wczesnych adopterów może stworzyć pozytywne opinie, które ostatecznie przekonają bardziej ostrożnych klientów do wypróbowania nowego modelu. W branży motoryzacyjnej, dobre polecenie może dosłownie sprzedać kolejny samochód. (Slajd 10)

Wykres źródłowy

Ten wykres źródłowy służy do wizualizacji skąd pochodzą nowi klienci. Syntezuj i zbieraj dane, aby pokazać swoje najsilniejsze kanały pozyskiwania, na które warto postawić. Ponieważ ten slajd to wykres, możesz swobodnie zmieniać kategorie. Możesz dostosować dane tak, aby odzwierciedlały nowych klientów według regionu, nowych klientów według wydatków, lub inne preferowane przez Ciebie determinanty. (Slajd 13)

Strategia generowania leadów

Strategia generowania leadów obejmuje komponenty używane do konwersji leadów. Te kolumny zawierają sugestie z sugerowanymi obszarami zainteresowania. Pamiętaj jednak, że strategie generowania leadów różnią się między firmami. Jedna firma może polegać bardziej na SEO, podczas gdy inna na klientach odwiedzających lokal lub promocjach w mediach społecznościowych.

Załóżmy, że chcesz stworzyć strategię generowania leadów na potrzeby premiery EV. Możesz skorzystać z ukierunkowanej strategii SEO, aby wygenerować szum wokół słów kluczowych podkreślających korzyści z pojazdu, takie jak jego przystępna cena, długi zasięg i oszczędności dla osób dojeżdżających do pracy.

Twoja strategia treści obejmuje efektowną stronę docelową, która ułatwia składanie zamówień przedpremierowych, oraz imponujące reklamy wideo w mediach społecznościowych i serwisach streamingowych. Chcesz przyciągnąć pionierów, więc być może warto reklamować się na platformach technologicznych lub podcastach poświęconych nowym technologiom.

Gdy zgromadzisz wystarczającą liczbę zamówień przedpremierowych, skorzystaj ze strategii promocyjnej e-mail marketingu, aby odliczać dni do oficjalnej premiery. Aby ocenić sukces, policz, ile wyświetleń reklam wideo przekłada się na wyświetlenia strony, ile wyświetleń strony przekłada się na zamówienia przedpremierowe itp. Następnie zespół sprzedaży ma za zadanie przekształcić te prowadzenia w sprzedaż.(Slajd 15)

AIDA

AIDA to popularny model sprzedaży, który obejmuje działania w czterech kluczowych fazach: świadomość, zainteresowanie, pragnienie i działanie. Podczas gdy świadomość, zainteresowanie i pragnienie są bardziej związane z pozyskiwaniem klientów, działanie obejmuje taktyki i kluczowe działania podejmowane przez zespół sprzedaży w celu zamknięcia leadu. Jeśli szukasz więcej zasobów związanych z AIDA Sales Model, mamy całą prezentację na ten temat dostępną w naszej bibliotece zasobów.(Slajd 16)

Ocena leadów

Arkusz oceny leadów może analizować jakość potencjalnych klientów. Wymień potencjalnych klientów według demografii, grupy wiekowej, segmentu behawioralnego lub innego ważnego czynnika. Przeprowadź ankietę i ocen, a następnie zapisz je na wykresie kołowym lub przypisz im wartość numeryczną, aby określić ich jakość.

W przypadku Twojego idealnego klienta EV, czy potencjalny klient przegląda intensywnie pojazdy online przez więcej niż 5 minut, czy jest tutaj tylko na chwilę? Czy ruch na Twojej stronie docelowej pochodzi głównie ze stron internetowych zlokalizowanych w Ameryce Północnej, czy są one za granicą w innym regionie? Jeśli są za granicą, czy znajdują się na rozwijającym się rynku z silną bazą klientów EV? Skompiluj dane za pomocą karty oceny leadów, a następnie rozdaj ją jako ściągawkę dla zespołu sprzedaży do kwalifikowania leadów na podstawie tych priorytetowych czynników.[/italic](Slajd 18)[/italic]

Koszt pozyskania

Aby określić koszt pozyskania klienta z działań sprzedażowych i marketingowych, można użyć arkusza kosztów do szacowania całkowitego CPA na wielu kanałach pozyskiwania. Wprowadź zmienne wejściowe wraz z ich odpowiednią ilością i wskaźnikiem konwersji, a następnie uwzględnij koszty z i bez zatrudnienia pracowników.[/italic](Slajd 19)[/italic]

Możesz również określić koszty pośrednie dla zespołu sprzedaży i ich menedżerów za pomocą oddzielnego arkusza kosztów pośrednich pozyskiwania klientów, aby kwantyfikować istniejące wynagrodzenia i wydatki dla wewnętrznego zespołu sprzedaży.[/italic](Slajd 20)[/italic]