Customer Acquisition

Zusammenfassung

Wie heben Sie sich ab und gewinnen Kunden in einem zunehmend übersättigten Feld? Eine starke Kundenakquisitionsstrategie ist mehr als nur um Aufmerksamkeit zu konkurrieren. Nutzen Sie diese Customer Acquisition Präsentation, um sich zu organisieren, während Sie segmentieren, potenzielle Kunden identifizieren, qualifizieren und hochwertige Leads pflegen.

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Höhepunkte der Folien

Kundensegmentierung organisiert die Akquisitionsstrategie durch die Aufteilung von Meinungen, Verhaltensweisen, Markentreue oder Nutzungshäufigkeit. (Folie 6)

Eine Kundenbedarfsanalyse leitet, wie man auf Kundenanforderungen eingeht, basierend auf wer sie sind, was ihre Aktivitäten sind und wann sie sich zum Kauf entscheiden.(Folie 9)

Zerlegen Sie Ihre Kundenakquisitionskosten über Vertriebs- und Gemeinkosten mit editierbaren Tabellen.(Folie 20)

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What are some strategies to maintain high-value leads in an oversaturated market?

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In an oversaturated market, maintaining high-value leads can be challenging but there are several strategies that can be employed. First, it's important to segment your customers. This allows you to tailor your approach to each group's specific needs and preferences. Second, conduct a customer needs analysis. Understanding who your customers are, what they do, and when they decide to buy can help you meet their demands more effectively. Lastly, keep track of your customer acquisition cost. This can help you identify where you're spending too much and where you could potentially save. Remember, the key is to stand out from the competition by offering unique value.

How can you effectively manage your customer acquisition cost?

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You can effectively manage your customer acquisition cost by implementing a few strategies. First, segment your customers. This allows you to target specific groups with tailored marketing, potentially reducing costs. Second, conduct a customer needs analysis. Understanding your customers' behaviors and needs can help you create more effective, cost-efficient marketing strategies. Lastly, regularly review and analyze your acquisition costs. Break down your costs across sales and overhead spendings to identify areas where you can reduce expenses.

What is the role of a customer needs analysis in addressing customer demands?

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A customer needs analysis plays a crucial role in addressing customer demands. It guides businesses on how to meet customer demands by providing insights into who the customers are, what their activities are, and when they decide to buy. This understanding allows businesses to tailor their products, services, and marketing strategies to meet the specific needs and preferences of different customer segments, thereby enhancing customer satisfaction and loyalty.

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Ergebnis

Eine solide Akquisitionsstrategie richtet Ihre Produkte auf den richtigen Markt aus und verbreitet die Botschaft über die richtigen Marketingkanäle. Noch wichtiger ist, dass die Akquisitionsstrategie durch Kundenbindung und -loyalität gestärkt wird. Stellen Sie daher sicher, dass Sie die Marketing-, Vertriebs- und Kundenerfolgsteams ausrichten, um warme Leads in wiederkehrende und empfehlende Kunden zu verwandeln.

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How can a business ensure its products align with the right market?

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A business can ensure its products align with the right market by developing a solid acquisition strategy. This strategy should involve aligning the products with the appropriate market and promoting them through the right marketing channels. It's also crucial to align the marketing, sales, and customer success teams to convert warm leads into recurring and referring customers. Furthermore, customer retention and loyalty should be a key part of the acquisition strategy.

What are some effective marketing channels for getting the word out about your products?

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Effective marketing channels for getting the word out about your products can vary depending on your target audience and industry. However, some commonly used channels include social media platforms like Facebook, Instagram, and LinkedIn, email marketing, content marketing through blogs or articles, SEO (Search Engine Optimization), PPC (Pay-Per-Click) advertising, and traditional channels like TV, radio, and print ads. It's also important to leverage customer retention and loyalty programs as part of your marketing strategy to turn warm leads into recurring and referring customers.

How can marketing, sales, and customer success teams collaborate to turn warm leads into recurring and referring customers?

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Marketing, sales, and customer success teams can collaborate to turn warm leads into recurring and referring customers by aligning their strategies and working together towards a common goal. The marketing team can generate awareness and interest in the product, the sales team can convert this interest into sales, and the customer success team can ensure customer satisfaction and loyalty, leading to repeat business and referrals. Regular communication and collaboration between these teams can ensure a seamless customer journey and maximize customer lifetime value.

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Anwendung

Faktoren

Hier sind sieben gängige Faktoren der Kundenakquisition zu berücksichtigen: die Merkmale, die ein Produkt oder eine Dienstleistung auszeichnen; die Gewährleistung oder Vertrauenswürdigkeit, wie eine Marke wahrgenommen wird; die Vorteile, die den Kunden geboten werden; die Preisstrategie; das Beziehungsmanagement zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden; die Präsentation von Produkten oder Dienstleistungen; und die Erfahrung der Kundenreise.

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What is the importance of the presentation of products or services in customer acquisition?

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The presentation of products or services plays a crucial role in customer acquisition. It's the first impression that potential customers get about your offerings. A well-presented product or service can attract and engage customers, communicate value, and differentiate from competitors. It can also build trust and credibility, influencing the customer's decision to purchase. Therefore, investing in a high-quality presentation can significantly enhance customer acquisition.

How does relationship management between a company and its customers affect customer acquisition?

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Relationship management between a company and its customers plays a crucial role in customer acquisition. It helps in building trust and loyalty, which are key factors in attracting new customers. A company with good relationship management often provides excellent customer service, listens to customer feedback, and makes improvements based on that feedback. This not only retains existing customers but also attracts new ones because the company is seen as trustworthy and customer-centric.

What role does pricing strategy play in customer acquisition?

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Pricing strategy plays a crucial role in customer acquisition. It determines the perceived value of your product or service. If the price is too high, potential customers may feel the product is not worth the cost. Conversely, if the price is too low, customers may question the quality of the product. Therefore, a well-balanced pricing strategy is key to attracting and acquiring new customers.

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Zum Beispiel sind Sie ein beliebter Automobilhersteller und Ihr meistverkauftes Auto ist ein Hybrid-SUV, während Sie gerade dabei sind, eine neue EV-Limousine auf den Markt zu bringen. Jedes Produkt stellt unterschiedliche Prioritäten für Ihren Kundenakquisitionsprozess dar.

Die Merkmale dieses neuen EV-Modells sind, dass es vollständig elektrisch ist mit einer langen Batteriereichweite, ideal für Pendler. Es verfügt auch über ein intelligentes Display und bietet die neuesten vernetzten Fahrzeugmobilitätsanwendungen. Die Gewährleistung für Ihre Marke kommt von früheren Kunden und einem etablierten Markennamen, dem Familien aus allen Lebensbereichen vertrauen. Alle Ihre Modelle sind als wartungsarm mit hoher Laufleistung bekannt. Die Vorteile dieses EV sind die Einsparungen bei den Benzinkosten und die geringeren CO2-Emissionen, was sowohl private als auch öffentliche Güter bietet, die viele Kunden schätzen.

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What are the benefits of the latest connected vehicle mobility applications featured in the new EV model?

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The benefits of the latest connected vehicle mobility applications in the new EV model include enhanced user experience, improved safety, and increased efficiency. These applications provide real-time information about the vehicle's performance, navigation, and entertainment. They also enable remote control of various vehicle functions, predictive maintenance, and emergency response services. Furthermore, they support eco-driving, which contributes to energy efficiency and environmental sustainability.

How does the legacy brand name assure customers about the new EV model?

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The legacy brand name assures customers about the new EV model by leveraging the trust and reputation built over the years. Customers associate the brand with quality, reliability, and low maintenance, which are key factors in their decision-making process. The brand's history of delivering high mileage vehicles also instills confidence in the new EV model's long battery range. Furthermore, the brand's commitment to sustainability, as evidenced by the new EV model's lower carbon emissions, aligns with the values of many customers today.

What makes the new EV model ideal for commuters?

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The new EV model is ideal for commuters due to several reasons. Firstly, it is fully electric with a long battery range, which is a crucial factor for daily commuting. Secondly, it features a smart display and the latest connected vehicle mobility applications, enhancing the driving experience. Lastly, the model is known for being low maintenance with high mileage, which is cost-effective for regular commuters. Additionally, the EV model offers money-saving benefits on gas and contributes to lower carbon emissions, aligning with the values of many modern consumers.

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Der Preis ist mittelhoch und angemessen. Aber weil es vollständig elektrisch ist, hat es einen etwas höheren Preis als traditionelle ICE-Motoren oder Hybridmodelle. Trotzdem könnten Kunden die langfristigen Einsparungen durch den Verzicht auf Benzin als Vorteil Ihrer Akquisitionsstrategie sehen.

Ihre Beziehung zu den Kunden ist das stärkste Gut, und Sie glauben, dass ein Prozentsatz der bestehenden Kunden recht einfach auf dieses neue Modell umgestellt werden kann, aufgrund der Markentreue. Die Präsentation ist einfach, mit einem schlanken und zeitgemäßen Innen- und Außendesign.

Obwohl die Erfahrung sowohl vor als auch nach dem Verkauf umfasst, ist bei neuen Kunden die Erfahrung vor dem Verkauf die Priorität. Analysieren Sie den Prozess, wie der Kunde ein erstes Angebot erhält, zum Autohaus oder Showroom kommt, eine Probefahrt macht und schließlich den Vertrag unterschreibt. Für den heutigen Markt ist auch eine Omnichannel-Erfahrung, die den Online-Verkauf berücksichtigt, von entscheidender Bedeutung. (Folie 3)

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Why is the pre-sales experience a priority when it comes to new customers?

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The pre-sales experience is a priority when it comes to new customers because it is the first interaction a potential customer has with a business. It sets the tone for the entire customer relationship and can significantly influence the customer's decision to purchase. A positive pre-sales experience can help build trust, establish a positive brand image, and ultimately lead to a successful sale. On the other hand, a negative pre-sales experience can deter potential customers and negatively impact the business's reputation.

What role does the initial quote play in the customer acquisition process?

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The initial quote plays a crucial role in the customer acquisition process as it is often the first tangible interaction a potential customer has with the business. It sets the tone for the customer's perception of the value and quality of the product or service. A well-crafted quote can demonstrate the business's professionalism, competitiveness, and understanding of the customer's needs, thereby influencing the customer's decision to proceed with the purchase.

How can the process of customer acquisition be analyzed effectively?

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The process of customer acquisition can be analyzed effectively by segmenting the process into different stages and evaluating each stage separately. This includes the pre-sales experience, the sales experience, and the post-sales experience. For new customers, the pre-sales experience is the priority. This can be analyzed by looking at how the customer receives an initial quote, arrives at the dealership or showroom, test drives, and finally signs the contract. In today's market, an omnichannel experience that takes online sales into account is also vital. Data from each of these stages can be collected and analyzed to identify areas of improvement and to develop strategies to enhance the customer acquisition process.

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Zielgruppe

Als nächstes kommt die Standard-Zielgruppenanalyse. Bevor Vertriebs- und Marketingteams ihre Strategien planen, um potenzielle Leads zu Kunden zu machen, ist es entscheidend, dass sie verstehen, mit wem sie sprechen werden. Unterteilen Sie Kunden in Verhaltens-, demografische, geografische und psychografische Segmente, um mit gezielten Botschaften spezifisch zu werden.

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Nehmen wir an, Sie möchten einen psychografischen Ansatz verwenden, um Kunden für ein Hybrid-SUV-Auto zu segmentieren. Der Lebensstil dieses Segments wären beschäftigte Eltern mit mindestens einem Kind, die häufig Haushaltsaufgaben erledigen oder mehrere Sitze für Familienausflüge benötigen. Ihre Persönlichkeit ist praktisch und sie schätzen Stabilität.

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Verwendet man den gleichen psychografischen Ansatz für EV-Kunden, wäre der Lebensstil dieses Segments ein zukunftsorientierter Early-Adopter mit einer neugierigeren und abenteuerlustigeren Persönlichkeit. Sie schätzen langfristige Entscheidungen, da Nachhaltigkeit ein Trend ist, der bleibt.(Folie 4)

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Marktgröße

Wenn es darum geht, die Marktgröße zu bestimmen, bezeichnet die oberste Ebene den gesamten adressierbaren Markt (TAM), der der gesamte potenzielle Markt ist, unabhängig von der Fähigkeit, sie zu erreichen und zu bedienen. Dann kommt der bedienbare erreichbare Markt (SOM), der der Teil des TAM ist, den ein Unternehmen tatsächlich erreichen und bedienen kann, vorausgesetzt, das Marketing ist richtig. Zuletzt haben wir den bedienbaren verfügbaren Markt (SAM), der der Teil des Marktes ist, der realistisch erfasst werden kann, nachdem die Konkurrenten im gleichen Markt berücksichtigt wurden. Einzigartig an diesem Diagramm ist dieser innerste Kreis, der zur Kennzeichnung potenzieller Leads verwendet werden kann.

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Nehmen wir an, Ihr Vertriebsteam plant seine Sales Strategy. Sie werden bestimmen wollen, welchen Teil des gesamten SAM sie realistisch beginnen können zu bearbeiten. Es ist wichtig, herauszufinden, was realistisch ist und diese Zahl im Laufe der Zeit anzupassen. (Folie 5)

Wenn es um die Marktgröße geht, sind die Zahlen normalerweise in Bezug auf den Geldwert, nicht die Bevölkerungsgröße. Das liegt daran, dass bestimmte Märkte lukrativer sind als andere. Für eine detailliertere Aufschlüsselung, wie Sie Ihre Zielkunden segmentieren können, schauen Sie sich Folie 6 in dieser Präsentation an.

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Segmentierung nach Region

Die Kundensegmentierung nach Region ist ein weiterer nützlicher Ansatz. Ein globales Unternehmen kann aufschlüsseln, welcher Prozentsatz (oder welcher Dollarbetrag) der Verkäufe aus jeder Region kommt, mit Tortendiagrammen, die an jedes Vergleichskriterium angepasst werden können.

Zum Beispiel könnte das Diagramm verwendet werden, um zu zeigen, dass 90% der Verkäufe aus Nordamerika kommen. Oder es könnte verwendet werden, um ein Ziel zu zeigen, den Marktanteil in Nordamerika um 90% zu erhöhen, usw.

Diese Art der Visualisierung ist hilfreich für relativ große Marken, die auf nationaler Ebene validiert wurden und expandieren möchten. Bei der Markterweiterung gibt es neben den Zahlen noch andere Implikationen. So könnte beispielsweise eine völlig andere Akquisitionsstrategie erforderlich sein, die auf den Kundenvorlieben und -kulturen einzigartig für diese Region basiert. Für zusätzliche Ressourcen, schauen Sie sich unsere Präsentation an. (Folie 7)

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Prospects Dashboard

Verwenden Sie ein Prospects Dashboard, um Zielkundeninformationen zu sammeln und zu visualisieren. Dies bietet auch eine einfache Ansicht für die Vertriebs- und Marketingteams.

Denken Sie an die Zielgruppe für das neue EV des Automobilherstellers. Die Zielaltersgruppe besteht aus mittleren bis höheren Fachleuten zwischen ihren 30ern und späten 50ern, typischerweise mit einem überdurchschnittlichen Einkommen.

Da die Gerätenutzung heutzutage ein kritischer Aspekt für die Marketingoptimierung ist, haben Sie festgestellt, dass sie 90% der Zeit mobile Geräte verwenden. Das bedeutet, dass sie wahrscheinlich neue Marken und Produkte entdecken, während sie in der Handfläche oder beim gelegentlichen Surfen sind. Dies könnte bedeuten, dass es effizienter ist, auf einem mobilfreundlichen Kanal wie Instagram zu werben.

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Da 90% dieser Zielprospekte Angestellte sind, könnte ein Schlüsselvorteil die Einsparungen und der erhöhte Komfort bei Fahrten zur Arbeit sein.(Folie 8)

Team-Trichter

Ein Team-Trichter teilt den Verkaufstrichter und den Kundenlebenszyklus auf die verschiedenen beteiligten Teams und die Rollen, die sie jeweils spielen, auf.

Zum Beispiel macht das Marketingteam auf sich aufmerksam, beschafft eingehende und ausgehende Leads und liefert Besucher, die zu qualifizierten Leads für das Verkaufsteam werden. Von dort aus qualifiziert das Verkaufsteam die Interessenten und konvertiert aktivierte Nutzer in Kunden. Das Kundenerfolgsteam übernimmt dann das Onboarding, erneuert oder verkauft Dienstleistungen, um bestehende Kunden zufrieden zu stellen und sie in treue, wiederkehrende Kunden zu verwandeln, die Freunde empfehlen.

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Das Kundenerfolgsteam ist ein wichtiger Teil des Kundenakquisitionsprozesses, insbesondere bei Produkten mit Premium-Preisen und höheren Gewinnmargen. Im Falle Ihrer neuen EV-Linie kann die Investition in frühe Anwender positives Feedback erzeugen, das schließlich risikoaverse Kunden dazu überzeugt, das neue Modell auszuprobieren. In der Automobilindustrie kann eine gute Empfehlung buchstäblich ein weiteres Auto verkaufen. (Folie 10)

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Quellendiagramm

Dieses Quellendiagramm wird verwendet, um zu visualisieren, woher neue Kunden kommen. Synthetisieren und sammeln Sie Daten, um Ihre stärksten Akquisitionskanäle zu demonstrieren, auf die Sie sich verstärkt konzentrieren sollten. Da diese Folie ein Diagramm ist und es flexibel ist, die Kategorien zu ändern. Passen Sie die Daten gerne an, um neue Kunden nach Region, neue Kunden nach Ausgaben oder andere von Ihnen bevorzugte Bestimmungsfaktoren widerzuspiegeln. (Folie 13)

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Lead-Generierungsstrategie

Eine Lead-Generierungsstrategie umfasst Komponenten, die zur Konvertierung von Leads verwendet werden. Diese Spalten enthalten Vorschläge mit vorgeschlagenen gemeinsamen Schwerpunktbereichen. Aber bedenken Sie, dass Lead-Generierungsstrategien zwischen Unternehmen variieren. Ein Unternehmen könnte sich mehr auf SEO verlassen, während ein anderes auf Laufkundschaft oder soziale Promotionen setzt.

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Angenommen, Sie möchten eine Lead-Generierungsstrategie für den EV-Launch erstellen. Sie können eine gezielte SEO-Strategie verwenden, um mit Schlüsselwörtern, die die Vorteile des Fahrzeugs betonen, wie seine Erschwinglichkeit, lange Reichweite und Kosteneinsparungen für Pendler, Aufmerksamkeit zu erregen.

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Ihre Content-Strategie beinhaltet eine auffällige Landingpage, die Vorbestellungen zum Kinderspiel macht, und atemberaubende Videoanzeigen in sozialen Medien und Streaming-Diensten. Sie möchten Early Adopters anziehen, also werben Sie vielleicht auf Technologieplattformen oder Podcasts über aufstrebende Technologien.

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Mit genügend Vorbestellungen verwenden Sie eine E-Mail-Marketing-Promotionsstrategie, um den Countdown zu Ihrem offiziellen Start zu zählen. Um den Erfolg zu analysieren, zählen Sie, wie viele Videoanzeigen in Seitenaufrufe umgewandelt werden, wie viele Seitenaufrufe in Vorbestellungen umgewandelt werden usw. Dann liegt es an Ihrem Verkaufsteam, die Leads in Verkäufe umzuwandeln.(Folie 15)

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AIDA

AIDA ist ein beliebtes Verkaufsframework, das Aktivitäten in vier Schlüsselphasen abdeckt: Bewusstsein, Interesse, Wunsch und Aktion. Während Bewusstsein, Interesse und Wunsch mehr mit der Kundenakquisition zu tun haben, deckt die Aktion die Taktiken und Schlüsselaktivitäten ab, die vom Verkaufsteam zur Abschluss eines Leads verwendet werden. Für weitere Ressourcen im Zusammenhang mit AIDA Verkaufsmodell, haben wir eine ganze Präsentation zu diesem Thema in unserer Ressourcenbibliothek.(Folie 16)

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Lead-Bewertung

Mit einem Lead-Bewertungsbogen können Sie die Qualität der Leads analysieren. Listen Sie Interessenten nach Demografie, Altersgruppe, Verhaltenssegment oder einem anderen wichtigen Faktor auf. Befragen und bewerten Sie sie, dann ordnen Sie ihnen in einem Tortendiagramm eine Punktzahl zu oder weisen Sie ihnen einen numerischen Wert zu, um ihre Qualität zu bestimmen.

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Im Falle Ihres idealen EV-Kunden, durchsucht der Interessent intensiv Fahrzeuge online für mehr als 5 Minuten, oder ist er nur hier, um für ein paar Sekunden zu überfliegen? Kommt der Web-Traffic, den Ihre Landingpage erhält, hauptsächlich von Websites aus Nordamerika, oder sind sie im Ausland in einer anderen Region? Wenn sie im Ausland sind, befinden sie sich in einem aufstrebenden Markt mit einer starken EV-Kundenbasis? Kompilieren Sie die Daten mit der Lead-Scorecard und verteilen Sie sie als Spickzettel für das Verkaufsteam, um Leads anhand dieser Prioritätsfaktoren zu qualifizieren.(Folie 18)

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Akquisitionskosten

Um die Kundenakquisitionskosten von Verkaufs- und Marketingaktivitäten zu ermitteln, kann ein Kostenblatt verwendet werden, um die gesamten CPA über mehrere Akquisitionskanäle zu schätzen. Geben Sie Eingabevariablen zusammen mit ihrer jeweiligen Menge und Konversionsrate ein, und berücksichtigen Sie dann die Kosten mit und ohne Personalkosten.(Folie 19)

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Sie können auch die Gemeinkosten für das Verkaufsteam und deren Manager mit einem separaten Gemeinkostenblatt für die Kundenakquisitionskosten ermitteln, um bestehende Gehälter und Ausgaben für eine interne Verkaufsorganisation zu quantifizieren.(Folie 20)