Sinopse
Precisa avaliar a melhor estratégia de preços para um produto? Nosso modelo de planilha Estratégias de Preços inclui as cinco principais ferramentas de preços para avaliar custo, funcionalidades, participação de mercado, concorrência e sensibilidade de preço do cliente para escolher o preço certo para o mercado certo. Ajuste e analise os preços para maximizar a margem de lucro para qualquer produto com base em métricas-chave como LTV, CAC, COGS, participação de mercado ganha ou percepção de preço do cliente.
Criamos este modelo Estratégias de Preços no Excel e Google Sheets que você pode baixar e personalizar de acordo com suas necessidades. Seja para comparar a estratégia de preços da concorrência, o custo e as margens ideais do produto, diferentes níveis de preços, sensibilidade histórica de preço do cliente, gastos com marketing, CAC e LTV, conversão freemium de funcionalidade por funcionalidade, ou participação de mercado capturada ao longo do tempo, esta ferramenta pode ajudá-lo a fazer isso. Agora mostraremos como usar o modelo de planilha de estratégia de preços para utilizar as cinco principais estratégias de preços para precificar um produto como um novo celular.
Comparação com a concorrência
Para começar, primeiro insira o nome do celular na seção Análise de Preço da aba Campo, juntamente com um ponto de preço inicial para análise. Em seguida, insira o custo fixo total do negócio, que é a quantidade total de dinheiro que uma empresa deve pagar para manter suas operações funcionando, independentemente de quantos produtos eles fabricam ou vendem.
A primeira estratégia de precificação a ser avaliada é a precificação baseada na concorrência. Na aba Comparação com a concorrência, podemos verificar o preço do nosso telefone em relação à concorrência com dois cenários competitivos: um Mapa perceptual do concorrente e uma Matriz de Kotler. Preencha o ponto de preço do concorrente abaixo, juntamente com a qualidade percebida do produto e o nível de preço e a estimativa de unidades vendidas anualmente. Cada produto é agora colocado no mapa perceptual, onde o tamanho da bolha indica a participação de mercado de cada concorrente, e a matriz de Kotler, que define a estratégia de precificação de cada concorrente.
Por exemplo, a estratégia de preços da Apple com o iPhone 14 é de preços premium, pois é um item de alta qualidade e alto preço, mas a estratégia de preços do iPhone SE seria de Alto Valor para alta qualidade a um preço médio.
Preços baseados em custos
Agora, os preços baseados em custos determinam como precificar produtos com base na sensibilidade do produto ao custo dos produtos vendidos. Aqui na guia Preços baseados em custos, comparamos vários cenários de pontos de preço para encontrar o ponto de preço com o menor ponto de equilíbrio em nossa análise de ponto de equilíbrio.
Para determinar esses cenários, experimente com aumentos fixos em dólares, onde o preço de lista é alterado, ou aumentos percentuais, onde a margem de lucro é alterada. Estes são então apresentados uns contra os outros para analisar qual ponto de preço tem o menor ponto de equilíbrio. Abaixo, use os filtros para comparar dois cenários de análise de ponto de equilíbrio lado a lado.
Sensibilidade ao preço
A próxima etapa é um panorama de preços para encontrar a sensibilidade ao preço de seus clientes atuais. Na tabela de dados de preços da guia Sensibilidade ao preço, insira quantas unidades foram vendidas em cada ponto de preço histórico durante cada período de tempo. Adicione qualquer gasto de marketing e valor do tempo de vida do cliente, ou LTV, dessa coorte.
Os gráficos visualizam como as mudanças no preço impactam a "sensibilidade do cliente ao preço" em unidades vendidas, receita, lucro e CAC, levando em conta variáveis como LTV, gastos com marketing ou custo ao longo do tempo. Lembre-se, você pode baixar e personalizar esta planilha de Estratégias de Preços para avaliar a sensibilidade ao preço de seu próprio cliente agora mesmo.
Conversão Freemium
E quanto à precificação de produtos freemium, onde a conversão para pago depende da sensibilidade à funcionalidade? Aqui na aba Conversão Freemium, analise a sensibilidade do cliente à funcionalidade em dez características únicas do produto. Insira o nome da funcionalidade, o número de usuários gratuitos adquiridos, a taxa de conversão para pago, o preço do nível adquirido, qualquer gasto com marketing e o LTV esperado do cliente. Por exemplo, a funcionalidade de edição de fotos do nosso telefone converteu o maior número de usuários gratuitos, no segundo maior ponto de preço, com a maior receita e o menor custo de aquisição.
O primeiro gráfico destaca o número de usuários ativos e aqueles que se converteram em cada funcionalidade. Os outros comparam funcionalidades em termos de usuários gratuitos adquiridos, conversão, preço, receita, gastos, custo de aquisição, LTV e lucro.
Penetração de mercado
Por último, analise duas estratégias de preços concorrentes e o quão bem elas capturam a participação de mercado ao longo do tempo com a aba Penetração de mercado. Abaixo dos gráficos, existem duas tabelas de estratégia onde você pode plotar os dados de suas estratégias concorrentes. Insira o nome da estratégia, as datas, os pontos de preço, as unidades vendidas e a participação de mercado capturada para comparar o progresso em fases. Aqui, duas estratégias opostas para capturar a participação de mercado são avaliadas: desnatamento de preços versus penetração de preços.
"Desnatamento de preços" começa com um ponto de preço alto, premium, que gradualmente fica mais baixo para entrar e ganhar participação de mercado antes de oferecer negócios. "Penetração de preços" começa com um preço baixo para penetrar no mercado, criar um fosso, depois aumentar os preços para cobrir os custos.
Para usar estas cinco principais ferramentas de estratégia de preços para precificar seu próximo produto, baixe e personalize este modelo de planilha Estratégias de Preços no Microsoft Excel ou Google sheets.Agora, vá conferir nosso modelo de apresentação [related bracelet="pricing2"] para mais ferramentas para informar sua análise de estratégia de preços com belos slides para compartilhar suas conclusões com os principais stakeholders.
