Revisione delle Vendite

Sinossi

Le vendite sono fondamentali per le conversioni di lead, la ritenzione dei clienti e la crescita aziendale e le revisioni regolari garantiscono che le prestazioni di vendita della tua impresa siano sotto controllo. Con la nostra presentazione Revisione delle Vendite, puoi riassumere i risultati delle prestazioni dell'anno e delineare il progetto per un anno più produttivo e fruttuoso. Una cosa importante da ricordare durante questo processo è che, come ha detto Nelson Mandela, non si perde mai, si vince o si impara.

Punti salienti della diapositiva

Utilizza questa diapositiva per esaminare le prestazioni di vendita della tua azienda o del tuo dipartimento. Per prepararti a questo passaggio, tieni traccia organizzata dei lead e delle offerte, genera automaticamente i rapporti di analisi delle vendite e lavora a stretto contatto con il tuo team di vendita.

Con questa diapositiva, discuti i tuoi principali indicatori di prestazione delle vendite. Questi possono includere la crescita mensile delle vendite, il margine di profitto medio, l'obiettivo di vendita e le opportunità, le chiamate e le email mensili, il valore del cliente nel corso della vita e altri KPI.

Passa in rassegna prospettive e nuove opportunità, utilizzando questa diapositiva. Alcuni consigli per la prospezione delle vendite sono: creare un profilo ideale del prospetto; trovare modi per incontrare i tuoi prospetti ideali; lavorare attivamente sulle tue liste di chiamate e concentrarti sulla personalizzazione.

Applicazione

La piattaforma di Customer Relationship Management (CRM), Pipedrive, offre una guida in otto passaggi per condurre una revisione delle vendite:

• Inquadrare la retrospettiva come un evento positivo - ricordare al tuo team che questa revisione riguarda l'apprendimento, non la colpa; riguarda il passato e il futuro; questa revisione è un rifugio sicuro dove tutti i coinvolti possono esprimere liberamente il proprio pensiero senza conseguenze negative.
• Discutere di ciò che è andato bene - i partecipanti dovrebbero essere spinti a pensare oltre le generalità e a individuare dettagli specifici. Piuttosto che accontentarsi di affermazioni come "Ho raggiunto i miei obiettivi" o "Ho concluso un grande affare", incoraggia te stesso e il tuo team a scavare più a fondo, dice il team di Pipedrive.
• Discutere di ciò che è andato male - le cose non vanno sempre per il verso giusto, le persone commettono errori e i team non raggiungono sempre i loro obiettivi. Gli esperti dicono: "Coloro che non imparano dalla storia sono destinati a ripeterla, quindi assicurati che la storia sia accuratamente registrata.
• Coprite tutte le vostre basi - fate più domande stimolanti, come "In quale settore avete avuto le vostre vittorie più grandi?" "In quale settore avete avuto le vostre perdite più grandi?" "Quanto tempo ci è voluto per separare le offerte dalle fregature?" "Quale percentuale dei vostri prospetti mensili ha portato a contratti vinti?" "Quale percentuale non è andata da nessuna parte?" "Il vostro processo di follow-up è stato efficiente come avrebbe potuto essere?"
• Consolidate le risposte - dopo aver discusso i successi e i fallimenti, consolidate le risposte di tutti e organizzatele gerarchicamente. Poi decidete quali aree hanno più bisogno di miglioramento e quali meno.
• Trasformate il "Cosa?" in "Perché?" - il primo passo verso il miglioramento è identificare la causa principale di qualsiasi guadagno o fallimento.
• Stabilite cosa è stato appreso - a questo punto, dicono gli esperti, voi e il vostro team dovreste guardare una lavagna bianca massiccia piena di successi, fallimenti e le cause principali di quei guadagni e fallimenti. Per stabilire pienamente cosa è stato appreso, impegnatevi in un po' di riorganizzazione linguistica.
• Fate un piano di miglioramento - quando le lezioni apprese sono stabilite, identificate le azioni che le persone possono intraprendere per migliorare le loro carenze. "Se il vostro team ha appreso che sviluppando una comprensione più olistica delle esigenze del cliente durante la conversazione iniziale, possono aumentare la probabilità di ottenere un incontro faccia a faccia.Un'azione che possono intraprendere è praticare l'ascolto attivo," afferma il team di Pipedrive.

Consigli di esperti

HubSpot ha raccolto oltre 500 esperti di vendita per discutere di tattiche e pratiche di vendita. Ecco cosa dicono i guru delle vendite:

Sean McPheat, CEO di MTD Training Group

"Non importa quello che pensi di vendere. Conta solo quello che il cliente pensa di acquistare. In altre parole, vedi l'intera transazione di vendita attraverso i loro occhi e adatta ciò che offri ai loro desideri, stile di vita e visione del mondo."

Zhelinrentice Scott, la Regina SEO

"Non vendere mai con l'obiettivo di ottenere il denaro, vendi con l'intenzione di risolvere il problema o alleviare il dolore del potenziale cliente."

Steve Eungblut, Direttore Generale di Sterling Chase Associates

"Vendi sempre a un evento convincente e assicurati che tale evento sia a) l'evento convincente dell'acquirente, b) compatibile con la tua tempistica; e c) non sia sotto il controllo dell'acquirente da ignorare o cambiare. Poi pianifica la vendita all'indietro dall'evento convincente con l'aiuto dell'acquirente."

Steve Farmer, Broker Associato presso Marc Austin Highfill Team, Exit First Realty

"Non fare mai affermazioni, fai sempre domande, preferibilmente domande a cui conosci la risposta.Questo porta i clienti a trarre le proprie conclusioni e a vendere se stessi, piuttosto che essere venduti. Anche quando ti viene posta una domanda e non sei sicuro del motivo per cui l'hanno posta, è meglio chiarire dicendo, 'È una domanda interessante; perché è importante per te?' piuttosto che tuffarsi e rovinare tutto il processo."

Maria May, Agente Immobiliare e di Assicurazione sulla Vita con Licenza nell'Area di Hilton Head Island, South Carolina

"A nessuno importa quanto tu sappia fino a quando non sanno quanto ti importi."

Bonnie Brown – Presidente, BBI Marketing

"Ci sono quattro livelli di competenza nelle vendite. Il primo livello è 'incompetente inconscio'. All'inizio, non sai nemmeno cosa non sai. Il secondo livello è 'incompetente conscio'. Diventi consapevole delle tue carenze e le affronti. Il terzo livello è 'competente conscio'. Con attenta considerazione e riflessione, puoi essere sicuro delle tue capacità di vendere. Il quarto livello è 'competente inconscio'. Raggiungi un livello in cui parlare della vendita diventa una seconda natura.