개요
고객에게 어떻게 가치를 전달하십니까? 이 글에서는 가치 제안이 무엇인지, 어떻게 자신만의 가치 제안 캔버스를 예시와 함께 만드는지, 템플릿을 어떻게 맞춤화하여 시작하는지에 대해 설명하고, 끝까지 읽으면 2020년에 파산 위기에 처했던 비디오 게임 소매업체인 Gamestop이 새로운 NFT 마켓플레이스의 가치 제안을 어떻게 전달하는지 알게 될 것입니다.
맞춤화 가능한 가치 제안 (Part 2) 템플릿에는 가치 제안 캔버스, 가치 제안 문장, 고통 대 이익 비율, 고객 가치 인식 맵, 제품 특징 감사 등 고객의 기대와 인식을 충족하는지 평가하는 최고의 도구 중 일부가 포함되어 있으며, 제품을 더 잘 위치시키는 데 사용할 수 있는 다른 25가지 도구도 포함되어 있습니다.
도구 하이라이트
가치 제안 캔버스
전통적인 가치 제안 캔버스 시각화는 왼쪽에 회사의 제안을, 오른쪽에 고객 세그먼트를 나타냅니다. 두 가지 모두 세 가지 핵심 사항을 다루어야 합니다. 가치 제안 측면에서 첫 번째 세분은 제품이나 서비스의 세부 사항을 다룹니다.두 번째는 제품이나 서비스가 고객에게 제공하는 이익을 나열합니다. 세 번째는 제품이 제공하는 고통 완화제입니다. 이것은 가치 진술의 가장 중요한 부분일 수 있지만, 아래에서 이익 대비 고통 조정 사이의 적절한 균형에 대해 다룹니다.
다른 한편으로, 가치 제안의 동일한 요소들이 고객의 관점에서 다루어집니다. 고객은 해결해야 할 특정한 고통이 있고, 그들은 제품이나 서비스에서 그들의 필요에 직접 적용할 수 있는 이점을 찾아야 합니다. 마지막 세 번째는 "고객의 업무"이며, 이는 고객이 주어진 제품이나 서비스를 이용하여 완수해야 하는 작업을 의미합니다. 강력한 가치 제안은 이 세 가지 고객의 필요와 회사가 어떻게 그것들에 대응할 것인지를 모두 다룹니다.
가치 제안은 시장에서의 제안에 대한 인식이 시간이 지남에 따라 변화함에 따라, 회사의 수명 동안 계속해서 재평가될 수 있고, 또한 해야 합니다. 제품이나 기능 제공 및 수익 창출 전략에 따라 주요 가치도 변경될 수 있습니다.(슬라이드 3)
가치 제안 문장
이제 캔버스가 있으니, 이 모든 것을 고객에게 어떻게 전달하실 건가요? 가치 제안 문장은 고객에게 핵심 가치 메시지를 전달하기 위해 구조화된 외부 도구입니다. 여기에는 가치 제안 캔버스의 기본 구조가 나열되어 있습니다. 먼저, 이것은 누구를 위한 것인가요? 그 사람은 무엇이 필요한가요? 당신의 제품이나 서비스는 무엇인가요? 어떤 이점을 제공하나요?
예를 들어, 제품은 "시간에 맞춰 고객에게 지불하는 데 어려움을 겪는 프리랜스 작가들을 위한 것"이며, "소프트웨어 패키지는 연체된 지불을 추적하고 자동화된 알림을 보내어 돈을 벌 시간을 보낼 수 있도록 합니다..." (슬라이드 7)
확장된 가치 제안은 비슷하지만, 이 경우에는 당신의 제품이 다른 경쟁자들보다 어떻게 다르거나 더 나은지, 그리고 제공될 이익의 증거를 포함하는 두 번째 문장을 추가해 보세요.(슬라이드 8)
이익 대 비용 비율
가치 제안을 평가하는 양적 방법에 대해 어떻게 생각하시나요? 일반적인 경험 법칙은 고객의 제품에 대한 저항을 극복하기 위해서는 비용 대 이익 비율이 10 대 1이어야 한다는 것입니다. 여기서 시소는 제품의 이익을 제품을 채택하는 데 드는 비용, 즉 고통에 대해 추적합니다. 제품이 수익 증가, 비용 또는 시간 절약, 시장 진입 시간 단축이나 더 빠른 고객 획득과 같은 경쟁 우위를 가질 수 있지만, 고객이 여러분을 채택하는 데는 여전히 비용이 듭니다.
회사를 찾는 데 드는 비용, 솔루션을 시도하는 데 드는 비용, 구매 비용, 구현 비용이 있으며, 이를 극복하기 위해서는 관성이 필요합니다. 그리고 여러분의 제안은 알려지지 않은 대안이므로, 위험성이 따르며, 고객의 기본 선택은 아무것도 하지 않는 것이기 때문에 에너지가 전혀 필요하지 않습니다. 가치 제안을 제품이나 서비스를 채택하는 데 필요한 비용보다 열 배 더 큰 순수익을 제공하는 방식으로 위치시키세요. 만약 이익 대 비용 점수가 10 대 1보다 작다면, 고객의 고통 점을 얼마나 잘 다루는지 다시 평가해야 합니다.(슬라이드 11)
고객 가치 인식
그렇다면 고객이 여러분의 가치를 어떻게 인식하는지 어떻게 평가하실 수 있을까요? 고객 설문조사를 통해 고객이 여러분의 가치를 어떻게 생각하고 왜 그렇게 생각하는지에 대한 의견을 수집할 수 있습니다. 트리맵 다이어그램은 그런 다음 고객이 회사에 대해 인식하는 가치를 두 가지 주요 섹션으로 나눌 수 있습니다. 아래 예에서 두 가치는 "전반적인 품질"과 "가격"입니다. 필요한 경우 추가 분기를 추가할 수 있습니다. 직관적이지 않게 들릴 수 있지만, 고객이 인식하는 가치가 적을수록 좋습니다. 이는 너무 많은 것을 한 번에 제공함으로써 가치 제안이 희석되지 않도록 하기 위함입니다.
각 가치 아래에는 특정 가치를 결정하는 독특한 사업 요소를 나열할 수 있습니다. 예를 들어, 전반적인 품질 아래에는 평판, 서비스 관련, 또는 청구에 기반한 것이 될 수 있습니다. 가격 아래에는 회사가 항상 할인을 제공하는 것일 수 있습니다. 대안적인 시각화는 이 고객 인식을 가치 인식 맵에 표시하여 고객이 여러분의 가치를 어떻게 보는지와 그들이 경쟁사를 어떻게 인식하는지를 비교합니다.(슬라이드 22-23)
고객 설문조사에서 데이터를 사용하여 인식된 가치 비교 표를 만들 수도 있습니다. 이 표는 회사의 가장 중요한 구성 요소에 따라 가중치를 부여하고 점수를 매길 수 있는 중요한 성공 요인을 나열합니다. 이 점수는 각 중요한 성공 요인에 약간의 힘을 더하는 "부스터 옵션"과 비교할 수 있습니다. 예를 들어, 한정된 시간 동안의 세일은 고객이 인식하는 가치를 일시적으로 높일 수 있으며, 이는 귀사의 가격 점수를 더 높게 만들 것입니다. 이 기능은 부스터가 전체 가치를 어떻게 향상시킬 수 있는지 평가하는 데 도움이 됩니다. (슬라이드 25)
제품 기능 감사
그렇다면 제품이나 서비스의 가치가 어디에서 비롯되는지 어떻게 판단하시나요? 제품 기능 감사는 고객 중 누가 어떤 기능을 얼마나 자주 사용하는지를 평가합니다. 이는 사용자가 제품에 대해 어떤 기능을 진정으로 가치있게 생각하는지를 명확히 하는 검증 방법입니다. 이 통찰력은 어떤 기능에 집중해야 하고 어떤 것을 피해야 하는지를 안내합니다.
대부분의 경우, 고객은 제품을 설계된 목적과 다른 이유로 가치있게 여기는 경우가 많습니다. 이런 경우에는 작동하는 것과 가장 원하는 기능을 중심으로 메시지와 제품 개발을 전환하는 것이 좋습니다. 사용량을 더 정확하게 평가하기 위해, 이 그래프는 사용자의 범위나 비율에 따라 편집하고 사용자 정의할 수 있습니다. (슬라이드 18)
사례 연구: GameStop
그렇다면 Gamestop은 가치 제안 프레임워크를 어떻게 사용하여 새로운 NFT 플랫폼의 핵심 가치를 새로운 고객에게 전달합니까? 다음은 그들의 웹사이트에서 직접 가져온 텍스트입니다: "플레이어에게 권력을. 낮은 수수료와 빠른 속도로 NFT를 구매, 판매, 생성하세요." 이것은 NFT 거래자에게 이익이자 고통입니다. "이더리움 메인넷과 루프링 레이어 2에 의해 보호받는, 진정으로 디지털 상품을 소유하세요." 플랫폼의 두 번째 우선 순위는 "진정한 소유권"으로, 현재 NFT 거래자의 고통입니다. 이 두 번째 문장은 또한 신뢰성을 더합니다. GameStop Wallet을 연결하여 매우 간편한 경험을 누리세요."이것은 Gamestop 브랜드를 신뢰하지만 아직 NFT를 거래해 본 적이 없는 초보 트레이더들에게 두 번째 이익입니다.
그렇다면 Gamestop은 위에서 보여드린 가치 제안 문장처럼 이것을 어떻게 작성할 수 있을까요? "낮은 수수료, 고속 NFT 거래를 원하는 플레이어와 트레이더를 위해, Gamestop NFT 마켓플레이스는 강력하고 효율적인 경험을 위해 쉽게 사용할 수 있는 지갑으로 NFT를 구매, 판매, 생성할 수 있게 해줍니다." 그리고 두 번째 문장은 다음과 같을 수 있습니다: "현재의 높은 수수료와 느린 속도를 제공하는 플랫폼과 달리, 우리의 제품은 낮은 수수료, 고속 거래를 제공하여 Ethereum Mainnet과 Loopring Layer 2에 의해 보호받는 진정한 NFT 소유권을 가능하게 하여 디지털 상품을 진정으로 소유할 수 있습니다."
결론
완전히 사용자 정의 가능한 추가 도구와 슬라이드, 예를 들어 Jobs-to-be-done Canvas, Value Prop Test Card, Value Prop Booster, Customer Empathy Map, Value Prop with Mockups 등이 필요하다면, 오늘 가치 제안 (Part 2) 프레젠테이션 템플릿을 다운로드하세요. 그리고 잊지 마세요, 우리는 또한 추가 도구와 시각화를 위한 다른 [related bracelet="prop"] 템플릿도 다운로드할 수 있습니다.