Sammanfattning
Hur kommunicerar du ditt värde till kunder? I den här artikeln kommer vi att förklara vad ett Värdeerbjudande är, hur man skapar din egen Värdeerbjudande Canvas med exempel, hur man anpassar vår mall för att komma igång, och om du läser till slutet kommer du att lära dig hur Gamestop - videospelsförsäljaren som var på väg att gå i konkurs 2020 - kommunicerar värdeerbjudandet för sin nya NFT-marknadsplats.
Vår anpassningsbara Värdeerbjudande (Del 2) mall inkluderar några av de bästa verktygen för att utvärdera om ditt värdeerbjudande matchar kundförväntningar och uppfattning, såsom en Värdeerbjudande Canvas, Värdeerbjudande Uttalande, Smärta vs Vinst Ratio, en Kundvärde Uppfattning karta, och en Produktfunktioner Revision, plus 25 andra verktyg som du kan använda för att positionera dina produkter bättre.
Verktygshöjdpunkter
Värdeerbjudande canvas
En traditionell Värdeerbjudande canvas visualisering representerar företagets erbjudande på vänster sida, och kundsegmentet på höger sida. Båda behöver adressera tre nyckelsaker. På Värdeerbjudande sidan täcker den första tredjedelen detaljerna i din produkt eller tjänst.Den andra listan visar de vinster som produkten eller tjänsten ger till kunden. Den tredje är smärtlindrarna som produkten erbjuder. Detta är utan tvekan den viktigaste delen av värdeuttalandet, men vi tar upp den rätta balansen mellan vinst kontra smärta manövrering nedan.
På den andra sidan, de samma elementen av en värdeproposition behandlas från kundens synvinkel. Kunden har särskilda smärtor som behöver lösas, och de bör också hitta fördelar i produkten eller tjänsten som är direkt tillämpliga på deras behov. Den sista tredjedelen är "kundjobb", eller de uppgifter en kund behöver utföra med en given produkt eller tjänsteerbjudande. En stark värdeproposition behandlar alla dessa tre kundbehov och hur ditt företag kommer att svara på dem.
Värdepropositioner kan och bör kontinuerligt omvärderas under ditt företags livstid, eftersom marknadens uppfattning om ditt erbjudande förändras över tid. Ditt huvudvärde kan också ändras baserat på dina produkt- eller funktionsutbud och monetiseringsstrategi.(Bild 3)
Värdeerbjudande uttalande
Så nu när du har en canvas, hur kommunicerar du allt detta till kunder? Ett värdeerbjudande uttalande är ett externt verktyg strukturerat för att kommunicera nyckelvärde meddelanden till kunder. Här listas den grundläggande strukturen för värdeerbjudande canvas. Först, vem är det för? Vad behöver den personen? Vad är din produkt eller tjänst? Vilken nytta ger den?
Till exempel, produkten är "för frilansskribenter som har problem med att få kunder att betala i tid", "mjukvarupaketet spårar förfallna betalningar och skickar automatiska påminnelser så att du kan spendera din tid på att tjäna pengar..." (Bild 7)
Det utökade värdeerbjudandet är liknande, förutom i det här fallet, försök att lägga till en sekundär mening som täcker varför din produkt är annorlunda eller bättre än andra konkurrenter med bevis på fördelen som ska levereras.(Bild 8)
Förhållandet mellan vinst och smärta
Vad sägs om en kvantitativ metod för att bedöma ditt värdeerbjudande? En allmän tumregel är att för att övervinna en kunds motstånd mot din produkt, behöver du ett smärta-till-vinst förhållande på 10 till 1. Här spårar en gungbräda produktvinster mot smärtan, eller kostnaden, för att anta produkten. Även om din produkt kan ha vinster som ökade intäkter, kostnads- eller tidsbesparingar, eller en konkurrensfördel som minskad tid till marknaden eller snabbare kundanskaffning, finns det fortfarande kostnader för kunden att anta dig.
Det finns en kostnad för att hitta ditt företag, kostnad för att prova din lösning, kostnad för att köpa och kostnad för att implementera, vilket kräver tröghet att övervinna. Och eftersom ditt erbjudande är ett okänt alternativ, kommer du med risk, eftersom kundens standard är att inte göra något, vilket tar noll energi. Positionera ditt värdeerbjudande för att erbjuda en nettofördel som är så disruptiv och försvarbar att den är tio gånger större än den kostnad som krävs för att anta din produkt eller tjänst. Om du upptäcker att din vinst till smärta poäng är mindre än 10 till 1, bör du omvärdera hur väl du adresserar kundens smärtpunkter.(Bild 11)
Kundens värdeuppfattning
Så hur bedömer du kundens uppfattning av ditt värde? Kundundersökningar kan användas för att samla in åsikter om vad kunderna tror att ditt värde är och varför. Ett träd-diagram kan sedan dela upp det värde som kunderna uppfattar om ditt företag i två huvudsektioner. I exemplet nedan är de två värdena "total kvalitet" och "pris." Du kan lägga till ytterligare grenar om det behövs. Även om det låter motintuitivt, ju färre värden en kund uppfattar, desto bättre. Detta för att ditt värdeerbjudande inte ska spädas ut genom att erbjuda för mycket på en gång.
Under varje värde kan dina distinkta affärselement som bestämmer det specifika värdet listas. Till exempel, under total kvalitet kan det vara rykte, det kan vara service relaterat, eller det kan baseras på fakturering. Under pris, kanske ditt företag alltid erbjuder rabatter. Ett alternativt visualisering plottar denna kunduppfattning på en värdeuppfattningskarta för att jämföra hur kunderna ser ditt värde jämfört med hur de uppfattar dina konkurrenter.(Bild 22-23)
Du kan också använda data från kundenkäter för att skapa en tabell över uppfattat värde, som listar kritiska framgångsfaktorer som kan viktas och poängsättas enligt ditt företags viktigaste komponenter. Dessa poäng kan sedan jämföras mot en "booster option" för att inkludera en liten kick till varje kritisk framgångsfaktor. Till exempel kan en tidsbegränsad försäljning tillfälligt öka det värde som kunderna uppfattar, vilket skulle rangordna ditt prissättningspoäng högre. Denna funktionalitet hjälper till att bedöma var boosters kan förbättra ditt totala värde. (Bild 25)
Produktegenskaper revision
Så hur bestämmer du var värdet av din produkt eller tjänst kommer ifrån? En revision av produktegenskaper bedömer vem inom kundbasen som använder vilken funktion och hur ofta de använder den funktionen. Detta är en valideringsmetod för att klargöra vad användarna verkligen värderar med din produkt, funktion för funktion. Denna insikt vägleder vilken funktionalitet du bör fokusera på och vilken du bör undvika.
Ofta värderar kunder en produkt av en annan anledning än vad den var designad för, i vilket fall det är bra att ändra ditt budskap och produktutveckling runt vad som fungerar och vilka funktioner som är mest önskade. För att mer exakt bedöma användningen kan detta diagram redigeras och anpassas till vilket intervall eller procentandel av användare som är mest meningsfullt för dig. (Bild 18)
Fallstudie: GameStop
Så hur använder Gamestop värdeerbjudanderamverket för att kommunicera kärnvärdet av sin nya NFT-plattform till nya kunder? Här är texten direkt från deras webbplats: "Makt till spelarna. Köp, sälj och skapa NFTs till låga avgifter och höga hastigheter." Detta är en vinst och också ett problem för NFT-handlare. "Säkrad av Ethereum Mainnet och Loopring Layer 2, äg verkligen dina digitala varor." Plattformens sekundära prioritering är "Äkta ägande", ett problem för nuvarande NFT-handlare. Denna andra mening lägger också till trovärdighet. Anslut din GameStop Wallet för en super smidig upplevelse.
Så hur skulle Gamestop kunna skriva detta i ett Värdeerbjudande-uttalande som vi visade dig ovan? "För spelare och handlare som vill ha låg avgift, höghastighetshandel med NFT, låter Gamestops NFT-marknadsplats dig köpa, sälja och skapa NFTs med en lättanvänd plånbok för en kraftfull, strömlinjeformad upplevelse." Och det andra uttalandet skulle kunna vara: "Till skillnad från nuvarande plattformar som erbjuder höga avgifter och långsamma hastigheter, erbjuder vår produkt låg avgift, höghastighetshandel, vilket möjliggör äkta ägande av dina NFTs säkrade av Ethereum Mainnet och Loopring Layer 2 så att du verkligen kan äga dina digitala varor."
Slutsats
För ytterligare verktyg och bilder som är helt anpassningsbara som Jobs-to-be-done Canvas, Värdeerbjudande Testkort, Värdeerbjudande Booster, Kund Empati Karta, Värdeerbjudande med Mockups, plus många fler för att spara tid och timmar av arbete, ladda ner Värdeerbjudande (Del 2) presentationsmall idag. Och glöm inte, vi har också en annan [related bracelet="prop"] mall som du kan ladda ner för ytterligare verktyg och visualiseringar.