A sua equipe precisa de melhores maneiras de vender? Não perca suas metas de vendas devido a leads mal qualificados ou controles de vendas deficientes. Extraia de nossa compilação das melhores práticas de vendas que inclui estruturas como modelos de precificação dinâmica, qualificação de prospectos, gestão do ciclo de vida do contrato, análise ABC e mais.
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Além das ferramentas mencionadas acima, você também pode ter acesso a funis de conversão AIDA, análise de portfólio, mapas de jornada do comprador e vendedor, precificação baseada em valor e radares de marketing. Também compartilharemos como empresas como Facebook e TikTok, Ford e Microsoft usam essas estratégias para seus próprios funis de vendas.
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O aspecto mais importante de qualquer estratégia de vendas é a sua precificação. Isso é especialmente verdadeiro quando você realiza vendas B2B.
Embora muitas pessoas conheçam o Facebook e o TikTok como redes sociais, eles são na verdade ambos negócios B2B com anunciantes como seu principal cliente. Facebook, Google, TikTok e muitas outras redes sociais que incorporam um modelo de receita de anúncios usam um método conhecido como precificação dinâmica para cobrar dos clientes diferentes taxas dependendo do tamanho da audiência que desejam alcançar. Esses anunciantes então competem com outros vendedores pelos melhores preços.
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Desde que a pandemia acelerou os gastos online para $26.7 trilhões em 2020, o custo inicial médio de 1000 impressões para um anúncio do Facebook aumentou junto. Por exemplo, o CPM inicial médio em 2019 era de cerca de $5.12, mas em maio de 2020, subiu para $7.19. Em outubro de 2021, o CPM médio do Facebook é de $11. Agora compare isso com o TikTok, que gera $1.3 bilhão em vendas de anúncios por ano. Em 2020, o Facebook gerou cerca de $84 bilhões. Na verdade, para cada dólar por usuário que o TikTok faz, o Twitter faz cinco, o YouTube faz sete, e o Facebook e Instagram fazem nove.
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Para resolver esse problema, o TikTok lançou ferramentas aprimoradas para os anunciantes direcionarem melhor os anúncios, permitir que as empresas vendam de forma mais eficiente através da plataforma e testará em seguida assinaturas e dicas para complementar a receita de anúncios tanto para a plataforma quanto para seus criadores. Com mais opções, o TikTok criará uma maior precificação dinâmica com ferramentas que lembram as lançadas pelo YouTube em 2018. Se tiverem o mesmo efeito, o TikTok poderá ver sua receita de anúncios crescer 7x ou mais — especialmente agora que acaba de atingir 1 bilhão de usuários ativos mensais.
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O modelo de precificação dinâmica é uma estratégia de precificação flexível para vendas B2B onde os preços flutuam com base no mercado e nas demandas do cliente. Com a precificação dinâmica, você pode adicionar vários pontos de preço para diferentes segmentos de clientes para que você não perca vendas.
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Compare o modelo de precificação dinâmica, à direita, com um modelo de precificação estática, com um único ponto de preço, à esquerda.Com a precificação estática, existe apenas um bloco de receita que cresce com base no número de contratos. O espaço negativo ao redor é todas as vendas perdidas que poderiam ter sido fechadas em diferentes pontos de preço. No quadrado de precificação dinâmica, você pode ver que quanto mais variados e flexíveis forem os pontos de preço, mais dinâmica pode ser a sua precificação e menos receita você perde.(Slide 16)
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É por isso que o Facebook consegue gerar tanta receita - ele aceita qualquer oferta em qualquer ponto de preço de qualquer vendedor, e, portanto, só perde receita se os vendedores saírem insatisfeitos com seus resultados ou se os concorrentes oferecerem melhores taxas — o que o TikTok agora tentará fazer.
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A segunda ferramenta mais importante em vendas é uma forte ferramenta de captação de leads. Por exemplo, se você quer precificar de acordo com uma persona alvo, como você sabe quem é essa persona?
Para determinar qual prospecto vale a pena investir tempo, muitas indústrias usam um representante de desenvolvimento de vendas para qualificar leads inbound. Inbound sempre será mais leal porque veio até você. Empresas que vendem timeshares têm táticas de vendas únicas: porque oferecem pacotes de férias gratuitos para os clientes assistirem a um seminário, já qualificaram que seu lead é barato. À medida que os representantes de vendas tentam vender a eles uma taxa de assinatura alta, produtos caros como um timeshare, eles usam táticas específicas voltadas para um segmento de clientes mais frugal.
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Além de seus parques temáticos e filmes, a Disney vende um produto similar com seus pacotes de férias como parte de seu Disney Vacation Club. A adesão a este clube pode custar cerca de $20,000 com um contrato que tem uma data de término variável. A Disney qualifica leads para determinar qual nível de adesão vender com um sistema chamado pontos.
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Uma maneira de qualificar leads online é com um campo de formulário que pede aos leads em potencial para assistir a um vídeo de introdução online ou obter um DVD gratuito. Esses micro-compromissos ajudam a decifrar quem está nisso a longo prazo versus aqueles que estão apenas navegando. Além de eliminar leads ruins, também pode transformar bons leads em uma venda, pois quanto mais um cliente investe em algo, mais ele o deseja e não se contenta com outras opções.
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A Disney então tentará fazer com que os membros de seu clube de férias assistam a um seminário ou agendem uma ligação telefônica para serem vendidos por telefone, e usam contratos longos pagos ao longo de vários anos para prender os clientes em seu programa com pontos de preço tão baixos quanto $70 por mês com financiamento e pagamentos iniciais como se estivessem comprando uma hipoteca. Da mesma forma que um banco usa pontuações de crédito para qualificar leads, a Disney considera o crédito de um cliente em seu processo de qualificação de leads também. Quem diria que férias eram tão sérias?
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Para suas próprias necessidades de captação de leads, use uma ferramenta de qualificação de prospectos.Esta visualização inclui diferentes dimensões que um vendedor precisa perguntar, começando por qualquer critério específico da indústria ou empresa, a estrutura organizacional da empresa do lead e quem é o tomador de decisões, quaisquer problemas de negócios, eventos convincentes ou o senso de urgência do cliente, o prazo do lead e finalmente seu orçamento. Os leads podem então ser pontuados e julgados à medida que são qualificados pela equipe de marketing, entregues à equipe de vendas e qualificados como prontos para interagir com um representante. (Slide 8)
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Esta jornada de MQL para SAL para SQL é uma jornada, então os leads devem ser rastreados de acordo com onde estão na jornada. Compartilhar este slide pode ajudar a manter todos os departamentos e representantes unificados com as informações corretas. Sem essa unidade, a maioria dos leads que você gera na verdade se perde na confusão.
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Então, digamos que você qualificou leads e até fez uma venda. Como você acompanha todos os seus contratos em andamento do início ao fim?
Gestão do ciclo de vida do contrato, ou CLM, é uma ferramenta que decompõe o ciclo de vida de um contrato em suas dez etapas, começando com o pedido de contrato até as renovações de contrato.
Contratos estão no centro do negócio principal da Microsoft, pois todos os anos a empresa tem que negociar mais de 1 milhão de acordos de serviço com grandes clientes para seus computadores e suíte de produtos 365. A Microsoft usou um serviço de terceiros para suas próprias necessidades de CLM, onde mais de 100.000 contratos são criados a cada ano com mais de 400 atributos únicos por contrato e mais de 20.000 visualizações externas por mês. No entanto, a empresa descobriu que não tinha um método unificado para digitalizar esses contratos, não tinha visão sobre seus dados de gestão de contratos e toda vez que mudava sua solução de gestão de contratos, abria novos riscos e seus usuários tinham que se adaptar a novas interfaces e complexidades. Então, a Microsoft incorporou o sistema de Gestão de Contratos Icertis baseado em API em sua plataforma de nuvem Azure para criar um sistema CLM inteligente e automatizado que pode migrar entre plataformas de gestão de contratos. Como a maioria dos advogados passa 90% do seu tempo no Word, Powerpoint e Outlook, o CLM da Microsoft fez todo o sentido.
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Ao conduzir sua própria gestão do ciclo de vida do contrato, você também pode usar esta visualização de fluxo de trabalho para acompanhar onde você está em seu processo de CLM e fazer anotações de acordo.(Slide 5)
Agora, nem todas as vendas são criadas iguais, e sua equipe de vendas terá diferentes segmentos de clientes e produtos para gerenciar. Para facilitar para eles, considere uma análise ABC.
O caminhão da série F da Ford tem sido o veículo mais vendido nos EUA por 43 anos consecutivos.O Boston Consulting Group descobriu que em 2019, a série F gerou $42 bilhões em receita e que, se a Ford separasse esta empresa por conta própria, seria uma das maiores do país em termos de receita bruta. No entanto, apesar de ter milhares de caminhões totalmente completos em suas fábricas prontos para serem vendidos, a atual escassez de microchips levou a Ford a conseguir vender apenas 158.235 caminhões da série F durante o segundo trimestre.
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A popularidade do F-150 é a razão pela qual a Ford escolheu criar o F-150 Lightning. Se apenas um por cento dos compradores de F-150 optassem por um modelo elétrico, o caminhão superaria basicamente metade do campo de veículos elétricos existentes. Até agora, a empresa já tem mais de 100.000 reservas, e o entusiasmo recente levou a empresa a investir $11,4 bilhões em três novas fábricas de baterias e uma fábrica de caminhões. Então, como a Ford conseguiu fazer uma aposta tão audaciosa?
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Uma Análise ABC pode ajudar as equipes de vendas a determinar investimentos em produtos específicos e segmentos de clientes que geram as vendas mais valiosas. O eixo y representa a porcentagem do valor acumulado que um tipo de cliente traz, enquanto o eixo x representa a proporção de clientes nesse segmento. (Slide 28)
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O Segmento A são seus produtos ou clientes mais valiosos. Eles contribuem significativamente para o lucro geral sem consumir muitos recursos. No caso da Ford, seriam as pré-encomendas do F-150 Lightning, os primeiros adotantes prontos e dispostos a comprar o EV a um preço premium.
O Segmento B são os produtos ou clientes intermediários. Com algum impulso, eles podem ser desenvolvidos para o segmento A. Neste caso, poderiam ser os atuais motoristas da série F a gasolina que querem comprar um caminhão este ano, mas se contiveram devido à capacidade limitada ou ao preço.
O Segmento C são as transações menores que são necessárias, mas não contribuem muito para o valor. É aqui que a maioria dos produtos ou clientes se encontra, e como líder de vendas, você deve se esforçar para automatizar suas vendas o máximo possível para reduzir os custos indiretos. Empresas automotivas como a Ford planejam fazer isso com os próximos serviços de assinatura para atualizações de software para carros conectados ou manutenção atual do concessionário necessária a cada X quantidade de milhas.
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Então, você conhece seus tipos de clientes, tem seu ciclo de vida do contrato sob controle. Agora, como você garante que atingirá suas metas de vendas?
Para acompanhar seus leads convertidos, você pode usar nosso Painel de Indicadores de Desempenho para metas de vendas.
À esquerda, acompanhe sua taxa de conversão de leads ao longo do funil de vendas.
No meio, use um gráfico de barras para acompanhar seus leads convertidos totais nos últimos trinta dias e use uma visualização de gráfico de pizza para acompanhar sua proporção de oportunidade de vitória.
À direita, visualize o desempenho de vários representantes de vendas e suas várias taxas de conversação.Todas essas ferramentas estão vinculadas a uma planilha onde você pode importar seus dados.(Slide 33)
Além disso, se você precisa de uma ferramenta para acompanhar sua equipe de vendas B2C, você pode usar este slide para comparar seu progresso de vendas anterior, seu desempenho de vendas em relação às cotas e até mesmo acompanhar o inventário. Você também pode monitorar as vendas semanais e de onde seus clientes estão comprando produtos em várias regiões.(Slide 34)
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Para mais Kit de Estratégias de Vendas, baixe este framework para suas necessidades. Você ganhará mais ferramentas como funis de conversão AIDA, análise de portfólio, mapas de jornada de compra e venda, precificação baseada em valor e radar de marketing. Além disso, se você gostar deste conjunto de ferramentas, confira nosso outro Sales Strategy que você também pode baixar e personalizar de acordo com suas necessidades.
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