Нужны ли вашей команде лучшие способы продажи? Не пропустите свои цели по продажам из-за некачественных лидов или плохого контроля продаж. Извлеките из нашей компиляции лучших практик продаж, которая включает в себя модели динамического ценообразования, квалификацию перспектив, управление жизненным циклом контрактов, ABC-анализ и многое другое.
Ask follow up
В дополнение к вышеупомянутым инструментам, вы также можете получить доступ к воронкам конверсии AIDA, анализу портфеля, картам пути покупателя и продавца, ценообразованию на основе стоимости и маркетинговым радарам. Мы также поделимся, как компании, такие как Facebook и TikTok, Ford и Microsoft, используют эти стратегии для своих собственных воронок продаж.
Ask follow up
Самым важным аспектом любой стратегии продаж является ваше ценообразование. Это особенно верно, когда вы проводите B2B продажи.
Хотя многие люди знают Facebook и TikTok как социальные сети, на самом деле они оба являются B2B бизнесами с рекламодателями в качестве основного клиента. Facebook, Google, TikTok и многие другие социальные сети, которые включают модель дохода от рекламы, используют метод, известный как динамическое ценообразование, чтобы взимать с клиентов разные тарифы в зависимости от того, какую аудиторию они хотят достичь. Эти рекламодатели затем конкурируют с другими продавцами за лучшие цены.
Ask follow up
Поскольку пандемия ускорила онлайн-траты до $26.7 триллионов в 2020 году, средняя стартовая стоимость 1000 показов для рекламы в Facebook соответственно увеличилась. Например, средняя стартовая стоимость CPM в 2019 году составляла около $5.12, но к маю 2020 года она выросла до $7.19. В октябре 2021 года средняя стоимость CPM на Facebook составляет $11. Сравните это с TikTok, который приносит $1.3 миллиарда от продаж рекламы в год. В 2020 году Facebook сгенерировал около $84 миллиардов. Фактически, на каждый доллар, который TikTok зарабатывает на пользователя, Twitter зарабатывает пять, YouTube - семь, а Facebook и Instagram - девять.
Ask follow up
Чтобы решить эту проблему, TikTok запустил улучшенные инструменты для рекламодателей, чтобы лучше нацелить рекламу, позволить компаниям более эффективно продавать через платформу, и в следующем тесте подписки и чаевые, чтобы дополнить доход от рекламы как для платформы, так и для ее создателей. С большим количеством вариантов, TikTok создаст большую динамику ценообразования с инструментами, которые напоминают те, которые YouTube внедрил в 2018 году. Если они окажут тот же эффект, доход TikTok от рекламы может вырасти в 7 раз или больше - особенно сейчас, когда он только достиг 1 миллиарда активных пользователей в месяц.
Ask follow up
Модель динамического ценообразования - это гибкая стратегия ценообразования для B2B-продаж, при которой цены колеблются в зависимости от рыночного спроса и потребностей клиентов. С динамическим ценообразованием вы можете добавить несколько ценовых точек для разных сегментов клиентов, чтобы не упустить продажи.
Ask follow up
Сравните модель динамического ценообразования, справа, с моделью статического ценообразования, с одной ценовой точкой, слева.При статическом ценообразовании существует только один блок дохода, который растет в зависимости от количества контрактов. Отрицательное пространство вокруг него - это все упущенные продажи, которые могли бы быть закрыты по разным ценовым точкам. На квадрате динамического ценообразования вы можете видеть, что чем больше у вас разнообразных и гибких ценовых точек, тем более динамичным может быть ваше ценообразование, и тем меньше дохода вы упускаете.(Слайд 16)
Ask follow up
Вот почему Facebook способен зарабатывать так много дохода - он примет любую ставку по любой ценовой точке от любого продавца, и поэтому упускает доход только в случае, если продавцы уходят недовольными своими результатами или если конкуренты предлагают лучшие тарифы — что теперь попытается сделать TikTok.
Ask follow up
Вторым по важности инструментом в продажах является мощный инструмент для поиска потенциальных клиентов. Например, если вы хотите установить цену в соответствии с целевой персоной, как вы узнаете, кто она?
Чтобы определить, какой перспективный клиент стоит их времени, многие отрасли используют представителя по развитию продаж для квалификации входящих заявок. Входящие всегда будут более лояльными, потому что они пришли к вам. Компании, которые продают долевое владение, имеют уникальные тактики продаж: поскольку они предлагают клиентам бесплатные пакеты отдыха для посещения семинара, они уже определили, что их потенциальный клиент экономит.Когда менеджеры по продажам пытаются убедить их в необходимости высокой подписной платы, дорогих продуктов, таких как долевое владение, они используют специфические тактики, адаптированные под более экономный сегмент клиентов.
Ask follow up
В дополнение к своим тематическим паркам и фильмам, Disney продает аналогичный продукт в виде пакетов отдыха в рамках своего Клуба отдыха Disney. Членство в этом клубе может стоить около $20,000 с контрактом, срок окончания которого может меняться. Disney квалифицирует потенциальных клиентов, чтобы определить, какой уровень членства продавать, используя систему, называемую "points".
Ask follow up
Один из способов квалификации потенциальных клиентов в интернете - это поле формы, которое предлагает потенциальным клиентам посмотреть вводное видео в интернете или получить бесплатный DVD. Эти микрообязательства помогают определить, кто в этом на долгую дистанцию против тех, кто просто просматривает. В дополнение к отсеиванию плохих лидов, это также может превратить хорошие лиды в продажу, поскольку чем больше клиент вкладывается во что-то, тем больше он этого хочет и не согласится на другие варианты.
Ask follow up
Затем Disney попытается заставить своих членов клуба отдыха посетить семинар или назначить телефонный звонок, чтобы продать их по телефону, и использовать долгосрочные контракты, выплачиваемые на протяжении нескольких лет, чтобы привязать клиентов к своей программе по ценам от $70 в месяц с финансированием и первоначальными взносами, как если бы они покупали ипотеку. Так же, как банк использует кредитные рейтинги для квалификации лидов, Disney учитывает кредит клиента в своем процессе квалификации лидов.Кто бы мог подумать, что отпуска настолько серьезны?
Ask follow up
Для ваших собственных потребностей в поиске потенциальных клиентов используйте инструмент квалификации перспектив. Эта визуализация включает различные аспекты, которые продавец должен учесть, начиная с любыми отраслевыми или фирменными критериями, организационной структурой компании потенциального клиента и тем, кто принимает решения, любыми бизнес-проблемами, важными событиями или ощущением клиента о срочности, сроками потенциального клиента и, наконец, их бюджетом. Потенциальные клиенты затем могут быть оценены и судить о них по мере их квалификации маркетинговой командой, передачи продажам и квалификации как готовых к взаимодействию с представителем. (Слайд 8)
Ask follow up
Этот путь от MQL к SAL к SQL - это путешествие, поэтому потенциальные клиенты должны отслеживаться в зависимости от того, на каком они этапе пути. Поделиться этим слайдом может помочь поддерживать единство всех отделов и представителей с правильной информацией. Без этого единства большая часть генерируемых вами потенциальных клиентов на самом деле теряется в процессе.
Ask follow up
Допустим, вы квалифицировали потенциальных клиентов и даже совершили продажу. Как вы отслеживаете все ваши исходящие контракты от начала до конца?
Управление жизненным циклом контрактов, или CLM, - это инструмент, который разбивает жизненный цикл контракта на десять этапов, начиная с запроса контракта и заканчивая его продлением.
Контракты находятся в центре основного бизнеса Microsoft, поскольку каждый год компания должна вести переговоры более чем о 1 миллионе сервисных соглашений с крупными клиентами для своих компьютеров и набора продуктов 365. Microsoft использовала услуги сторонней компании для своих потребностей в управлении контрактами (CLM), где каждый год создается более 100 000 контрактов с более чем 400 уникальными атрибутами на контракт и более 20 000 внешних просмотров в месяц. Однако компания обнаружила, что у нее нет единого метода для цифровой обработки этих контрактов, у нее не было представления о своих данных по управлению контрактами, и каждый раз, когда она меняла свое решение по управлению контрактами, это открывало новые риски, и ее пользователи должны были приспосабливаться к новым интерфейсам и сложностям. Поэтому Microsoft интегрировала систему управления контрактами Icertis на основе API на свою облачную платформу Azure, чтобы создать интеллектуальную, автоматизированную систему CLM, которая может мигрировать между платформами управления контрактами. Поскольку большинство юристов проводят 90% своего времени в Word, Powerpoint и Outlook, система управления контрактами Microsoft была вполне логичной.
Ask follow up
Проводя свое собственное управление жизненным циклом контрактов, вы также можете использовать эту визуализацию рабочего процесса, чтобы отслеживать, на каком вы находитесь этапе в процессе CLM и делать соответствующие заметки.(Слайд 5)
Теперь не все продажи создаются равными, и у вашей команды по продажам будут разные сегменты клиентов и продукты для управления.Чтобы облегчить им задачу, рассмотрите анализ ABC.
Грузовик F-Series от Ford был самым продаваемым автомобилем в США в течение 43 лет подряд. Бостонская консалтинговая группа обнаружила, что в 2019 году F-series принес 42 миллиарда долларов выручки, и если бы Ford выделил эту компанию в отдельное подразделение, она стала бы одной из крупнейших в стране по объему выручки. Однако, несмотря на наличие тысяч полностью готовых к продаже грузовиков на его заводах, текущий дефицит микрочипов привел к тому, что Ford смог продать всего 158,235 грузовиков F-series во втором квартале.
Ask follow up
Популярность F-150 - вот почему Ford решил создать F-150 Lightning. Если бы даже только один процент покупателей F-150 решил перейти на электромобили, грузовик по сути превзошел бы по продажам половину существующего поля EV. На данный момент у компании уже более 100 000 предварительных заказов, и недавний ажиотаж подтолкнул компанию потратить 11,4 миллиарда долларов на три новых завода по производству батарей и завод по производству грузовиков. Так как же Ford смог сделать такую смелую ставку?
Ask follow up
Анализ ABC может помочь командам продаж определить инвестиции в накладные расходы на конкретные продукты и сегменты клиентов, которые приносят наиболее ценные продажи. Ось Y представляет процент кумулятивной стоимости, которую приносит тип клиента, в то время как ось X представляет долю клиентов в этом сегменте. (Слайд 28)
Ask follow up
Сегмент A - это ваши наиболее ценные продукты или клиенты.Они вносят значительный вклад в общую прибыль, не требуя при этом много ресурсов. В случае Ford это будут предзаказы на F-150 Lightning, ранние адаптеры, готовые и ждущие покупки EV по премиальной цене.
Сегмент B - это средние продукты или клиенты. С некоторым усилием они могут быть развиты в сегмент A. В данном случае это могут быть текущие водители газовых F-серий, которые хотят купить грузовик в этом году, но отказались из-за ограниченных возможностей или цены.
Сегмент C - это самые маленькие сделки, которые необходимы, но не приносят много ценности. Здесь находятся большинство продуктов или клиентов, и в качестве руководителя по продажам вы должны стремиться автоматизировать их продажи насколько это возможно, чтобы снизить накладные расходы. Автомобильные компании, такие как Ford, планируют сделать это с помощью предстоящих подписных услуг для обновлений программного обеспечения для подключенных автомобилей или текущего обслуживания дилеров, требуемого каждые X миль.
Ask follow up
Итак, вы знаете типы своих клиентов, у вас под контролем весь цикл контрактов. Теперь как вы убедитесь, что достигнете своих целей по продажам?
Для отслеживания ваших преобразованных лидов вы можете использовать нашу Панель индикаторов KPI для целей по продажам.
Слева отслеживайте соотношение конверсии ваших лидов на протяжении всего воронки продаж.
В середине используйте столбчатую диаграмму для отслеживания общего числа преобразованных лидов за последние тридцать дней и визуализацию круговой диаграммы для отслеживания вашего коэффициента возможности победы.
Справа визуализируйте результаты различных продавцов и их различные коэффициенты конверсии. Все эти инструменты связаны с электронной таблицей, в которую вы можете импортировать свои данные.(Слайд 33)
Кроме того, если вам нужен инструмент для отслеживания работы вашей команды B2C продаж, вы можете использовать этот слайд для сравнения вашего предыдущего прогресса в продажах, вашей эффективности продаж по отношению к квотам, а также отслеживания запасов. Вы также можете контролировать еженедельные продажи и то, откуда ваши клиенты покупают товары в различных регионах.(Слайд 34)
Ask follow up
Для получения дополнительной Набор инструментов для стратегий продаж, загрузите этот фреймворк для своих потребностей. Вы получите больше инструментов, таких как воронки конверсии AIDA, анализ портфеля, карты пути покупателя и продавца, ценообразование на основе стоимости и маркетинговый радар. Кроме того, если вам понравился этот набор инструментов, ознакомьтесь с нашим другим Sales Strategy, который вы также можете загрузить и настроить под свои потребности.
Ask follow up