¿Necesita su equipo mejores formas de vender? No pierda sus objetivos de ventas debido a leads mal calificados o controles de ventas deficientes. Extraiga de nuestra recopilación de las mejores prácticas de ventas que incluyen marcos como modelos de precios dinámicos, calificación de prospectos, gestión del ciclo de vida de los contratos, análisis ABC y más.
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Además de las herramientas mencionadas anteriormente, también puede obtener acceso a embudos de conversión AIDA, análisis de cartera, mapas de viaje de compradores y vendedores, precios y marketing basados en valor. También compartiremos cómo empresas como Facebook y TikTok, Ford y Microsoft utilizan estas estrategias para sus propios embudos de ventas.
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El aspecto más importante de cualquier estrategia de ventas es su precio. Esto es especialmente cierto cuando realiza ventas B2B.
Si bien muchas personas conocen Facebook y TikTok como redes sociales, en realidad son ambos negocios B2B con los anunciantes como su principal cliente. Facebook, Google, TikTok y muchas otras redes sociales que incorporan un modelo de ingresos por publicidad utilizan un método conocido como precios dinámicos para cobrar a los clientes diferentes tarifas dependiendo de cuán grande sea la audiencia que quieren alcanzar. Estos anunciantes luego compiten con otros vendedores por los mejores precios.
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Desde que la pandemia aceleró el gasto en línea a $26.7 billones en 2020, el costo promedio inicial de 1000 impresiones para un anuncio de Facebook aumentó con él. Por ejemplo, el CPM promedio inicial en 2019 era de alrededor de $5.12, pero para mayo de 2020, había subido a $7.19. En octubre de 2021, el CPM promedio de Facebook es de $11. Ahora compárelo con TikTok, que genera $1.3 billones en ventas de anuncios anuales. En 2020, Facebook generó alrededor de $84 billones. De hecho, por cada dólar por usuario que TikTok hace, Twitter hace cinco, YouTube hace siete, y Facebook e Instagram hacen nueve.
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Para resolver este problema, TikTok lanzó herramientas mejoradas para que los anunciantes puedan orientar mejor los anuncios, permitir a las empresas vender de manera más eficiente a través de la plataforma y luego probará suscripciones y propinas para complementar los ingresos por publicidad tanto para la plataforma como para sus creadores. Con más opciones, TikTok creará una mayor dinámica de precios con herramientas que recuerdan a las que YouTube lanzó en 2018. Si tienen el mismo efecto, TikTok podría ver crecer sus ingresos por publicidad en 7 veces o más, especialmente ahora que acaba de alcanzar 1 billón de usuarios activos mensuales.
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El modelo de precios dinámicos es una estrategia de precios flexible para las ventas B2B donde los precios fluctúan en función de las demandas del mercado y del cliente. Con los precios dinámicos, puede agregar múltiples puntos de precio para diferentes segmentos de clientes para que no pierda ventas.
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Compare el modelo de precios dinámicos, a la derecha, con un modelo de precios estáticos, con un solo punto de precio, a la izquierda. Con los precios estáticos, solo hay un bloque de ingresos que crece en función del número de contratos. El espacio negativo a su alrededor son todas las ventas perdidas que podrían haberse cerrado en diferentes puntos de precio. En el cuadrado de precios dinámicos, puede ver que cuantos más puntos de precio variados y flexibles tenga, más dinámicos pueden ser sus precios y menos ingresos que pierde.(Diapositiva 16)
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Por eso Facebook puede generar tanto ingreso: aceptará cualquier oferta en cualquier punto de precio de cualquier vendedor, y por lo tanto solo pierde ingresos si los vendedores se van insatisfechos con sus resultados o si los competidores ofrecen mejores tarifas, lo que TikTok ahora intentará hacer.
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La segunda herramienta más importante en ventas es una fuerte herramienta de generación de leads. Por ejemplo, si desea establecer precios de acuerdo con un persona objetivo, ¿cómo sabe quién es esa persona?
Para determinar qué prospecto vale su tiempo, muchas industrias utilizarán un representante de desarrollo de ventas para calificar los leads entrantes. Los entrantes siempre serán más leales porque vinieron a usted. Las empresas que venden tiempos compartidos tienen tácticas de ventas únicas: porque ofrecen paquetes de vacaciones gratuitos a los clientes para asistir a un seminario, ya han calificado que su lead es barato. A medida que los representantes de ventas intentan venderles una tarifa de suscripción alta, productos caros como un tiempo compartido, utilizan tácticas específicas adaptadas a un segmento de clientes más frugal.
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Además de sus parques temáticos y películas, Disney vende un producto similar con sus paquetes de vacaciones como parte de su Disney Vacation Club. La membresía a este club puede costar alrededor de $20,000 con un contrato que tiene una fecha de finalización variable. Disney califica los leads para determinar qué nivel de membresía vender con un sistema llamado puntos.
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Una forma en que califican los leads en línea es con un campo de formulario que pide a los posibles leads que vean un video de introducción en línea o obtengan un DVD gratis. Estos micro-compromisos ayudan a descifrar quién está en esto a largo plazo frente a aquellos que solo están navegando. Además de rebotar malos leads, también podría convertir buenos leads en una venta, ya que cuanto más invierte un cliente en algo, más lo quiere y no se conformará con otras opciones.
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Disney luego intentará que los miembros de su club de vacaciones asistan a un seminario o programen una llamada telefónica para ser vendidos por teléfono, y usan contratos largos pagados durante varios años para bloquear a los clientes en su programa con puntos de precio tan bajos como $70 al mes con financiamiento y pagos iniciales como si estuvieran comprando una hipoteca. De la misma manera que un banco usa puntajes de crédito para calificar leads, Disney considera el crédito de un cliente en su proceso de calificación de leads también. ¿Quién sabía que las vacaciones eran tan serias?
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Para sus propias necesidades de generación de leads, use una herramienta de calificación de prospectos. Esta visualización incluye diferentes dimensiones que un vendedor necesita preguntar, comenzando con cualquier criterio específico de la industria o la empresa, la estructura organizativa de la empresa del lead y quién es el tomador de decisiones, cualquier problema comercial, eventos convincentes o el sentido de urgencia del cliente, el plazo del lead y finalmente su presupuesto. Los leads pueden ser puntuados y juzgados a medida que son calificados por el equipo de marketing, entregados al equipo de ventas y calificados como listos para interactuar con un representante. (Diapositiva 8)
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Este MQL a SAL a SQL es un viaje, por lo que los leads deben ser rastreados de acuerdo con dónde están en el viaje. Compartir esta diapositiva puede ayudar a mantener a todos los departamentos y representantes unificados con la información correcta. Sin esta unidad, la mayoría de los leads que generas en realidad se pierden en el camino.
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Entonces, digamos que ha calificado leads e incluso ha realizado una venta. ¿Cómo mantiene un registro de todos sus contratos salientes desde el principio hasta el final?
La gestión del ciclo de vida del contrato, o CLM, es una herramienta que desglosa el ciclo de vida de un contrato a través de sus diez etapas, comenzando con la solicitud de contrato hasta las renovaciones de contrato.
Los contratos están en el centro del negocio principal de Microsoft, ya que cada año la empresa tiene que negociar más de 1 millón de acuerdos de servicio con clientes importantes para sus computadoras y productos de la suite 365. Microsoft utilizó un servicio de terceros para sus propias necesidades de CLM, donde se crean más de 100,000 contratos cada año con más de 400 atributos únicos por contrato y más de 20,000 vistas externas por mes. Sin embargo, la empresa descubrió que no tenía un método unificado para digitalizar estos contratos, no tenía visión sobre sus datos de gestión de contratos, y cada vez que cambiaba su solución de gestión de contratos, abría nuevos riesgos y sus usuarios tenían que adaptarse a nuevas interfaces y complejidades. Por lo tanto, Microsoft incorporó el sistema de gestión de contratos Icertis basado en API en su plataforma en la nube Azure para crear un sistema CLM inteligente y automatizado que puede migrar entre plataformas de gestión de contratos. Debido a que la mayoría de los abogados pasan el 90% de su tiempo en Word, Powerpoint y Outlook, el CLM de Microsoft tenía mucho sentido.
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A medida que realiza su propia gestión del ciclo de vida del contrato, también puede usar esta visualización de flujo de trabajo para realizar un seguimiento de dónde se encuentra en su proceso de CLM y tomar notas en consecuencia.(Diapositiva 5)
Ahora bien, no todas las ventas son iguales, y su equipo de ventas tendrá diferentes segmentos de clientes y productos para administrar. Para facilitarles la tarea, considere un análisis ABC.
El camión F-Series de Ford ha sido el vehículo más vendido en los EE. UU. durante 43 años consecutivos. El grupo de consultoría de Boston descubrió que en 2019, la serie F generó $42 billones en ingresos y que si Ford escindiera esta empresa por su cuenta, sería una de las más grandes del país por ingresos brutos. Sin embargo, a pesar de tener miles de camiones en sus fábricas listos para ser vendidos, la actual escasez de microchips llevó a Ford a solo poder vender 158,235 camiones de la serie F durante el Q2.
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La popularidad de la F-150 es la razón por la que Ford eligió crear la F-150 lightning. Si incluso solo el uno por ciento de los compradores de F-150 eligieran ir eléctricos, el camión superaría esencialmente a la mitad del campo EV existente. Hasta ahora, la compañía ya tiene más de 100,000 reservas, y el entusiasmo recientemente impulsó a la compañía a gastar $11.4 billones en tres nuevas fábricas de baterías y una planta de camiones. Entonces, ¿cómo pudo Ford hacer una apuesta tan audaz?
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Un Análisis ABC puede ayudar a los equipos de ventas a determinar inversiones generales en productos específicos y segmentos de clientes que impulsan las ventas más valiosas.El eje y representa el porcentaje de valor acumulativo que aporta un tipo de cliente, mientras que el eje x representa la proporción de clientes en ese segmento. (Diapositiva 28)
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El Segmento A son tus productos o clientes más valiosos. Contribuyen en gran medida al beneficio total sin consumir muchos recursos. En el caso de Ford, serían las pre-órdenes del F-150 Lightning, los primeros adoptantes listos y dispuestos a comprar el vehículo eléctrico a un precio premium.
El Segmento B son los productos o clientes intermedios. Con un poco de impulso, pueden desarrollarse en el segmento A. En este caso, podrían ser los conductores actuales de la serie F a gasolina que quieren comprar una camioneta este año pero se han retenido debido a la capacidad limitada o al precio.
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El Segmento C son las transacciones más pequeñas que son necesarias pero no aportan mucho valor. Aquí es donde la mayoría de los productos o clientes se encuentran, y como líder de ventas, debes aspirar a automatizar sus ventas tanto como sea posible para reducir los gastos generales. Las empresas automotrices como Ford planean hacer esto con los próximos servicios de suscripción para actualizaciones de software para coches conectados o el mantenimiento actual del concesionario requerido cada cierta cantidad de millas.
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Entonces, conoces tus tipos de clientes, tienes tu ciclo de vida del contrato bajo control. ¿Ahora cómo te aseguras de alcanzar tus objetivos de ventas?
Para rastrear tus leads convertidos, puedes usar nuestro Tablero de Indicadores Clave de Rendimiento para objetivos de ventas.
A la izquierda, rastrea tu ratio de conversión de leads a lo largo del embudo de ventas.
En el medio, utiliza un gráfico de barras para seguir tus leads convertidos totales durante los últimos treinta días, y utiliza una visualización de gráfico circular para rastrear tu ratio de oportunidad de ganar.
A la derecha, visualiza el rendimiento de varios representantes de ventas y sus diferentes ratios de conversación. Todas estas herramientas se enlazan a una hoja de cálculo donde puedes importar tus datos.(Diapositiva 33)
Además, si necesitas una herramienta para rastrear tu equipo de ventas B2C, puedes usar esta diapositiva para comparar tu progreso de ventas anterior, tu rendimiento de ventas contra las cuotas e incluso rastrear el inventario. También puedes monitorear las ventas semanales y desde dónde tus clientes están comprando productos en varias regiones.(Diapositiva 34)
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Para más Kit de Herramientas de Estrategias de Ventas, descarga este marco para tus necesidades. Obtendrás más herramientas como embudos de conversión AIDA, análisis de cartera, mapas de viaje de compradores y vendedores, precios y marketing basados en valor. Además, si te gusta este conjunto de herramientas, echa un vistazo a nuestro otro Estrategia de Ventas que también puedes descargar y personalizar según tus necesidades.
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