Il tuo team ha bisogno di metodi migliori per vendere? Non perdere i tuoi obiettivi di vendita a causa di lead non qualificati o controlli di vendita scadenti. Estrai dalla nostra raccolta delle migliori pratiche di vendita che include modelli come quelli di prezzi dinamici, qualificazione dei prospect, gestione del ciclo di vita dei contratti, analisi ABC e altro ancora.
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Oltre agli strumenti sopra menzionati, puoi anche ottenere accesso a funnel di conversione AIDA, analisi del portafoglio, mappe del percorso di acquisto e vendita, prezzi e marketing basati sul valore. Condivideremo anche come aziende come Facebook e TikTok, Ford e Microsoft utilizzano queste strategie per i loro funnel di vendita.
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L'aspetto più importante di qualsiasi strategia di vendita è il tuo prezzo. Questo è particolarmente vero quando conduci vendite B2B.
Mentre molte persone conoscono Facebook e TikTok come reti di social media, sono in realtà entrambe aziende B2B con gli inserzionisti come principale cliente. Facebook, Google, TikTok e molte altre reti sociali che incorporano un modello di reddito pubblicitario utilizzano un metodo noto come prezzi dinamici per addebitare ai clienti tariffe diverse a seconda della dimensione del pubblico che desiderano raggiungere. Questi inserzionisti competono quindi con altri venditori per i migliori prezzi.
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Dato che la pandemia ha accelerato la spesa online a $26.7 trilioni nel 2020, il costo medio di partenza per 1000 impressioni per un annuncio su Facebook è aumentato di conseguenza. Ad esempio, il CPM medio di partenza nel 2019 era di circa $5.12, ma entro maggio 2020, era salito a $7.19. Ad ottobre 2021, il CPM medio di Facebook è di $11. Ora confronta questo con TikTok, che genera $1.3 miliardi in vendite pubblicitarie annuali. Nel 2020, Facebook ha generato circa $84 miliardi. Infatti, per ogni dollaro per utente che TikTok guadagna, Twitter ne guadagna cinque, YouTube ne guadagna sette, e Facebook e Instagram ne guadagnano nove.
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Per risolvere questo problema, TikTok ha lanciato strumenti migliorati per gli inserzionisti per targettizzare meglio gli annunci, permettere alle aziende di vendere più efficientemente attraverso la piattaforma, e testerà prossimamente abbonamenti e mance per complementare i ricavi pubblicitari sia per la piattaforma che per i suoi creatori. Con più opzioni, TikTok creerà una maggiore dinamicità dei prezzi con strumenti che ricordano quelli lanciati da YouTube nel 2018. Se avranno lo stesso effetto, TikTok potrebbe vedere i suoi ricavi pubblicitari crescere di 7 volte o più - soprattutto ora che ha appena raggiunto 1 miliardo di utenti attivi mensili.
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Modello di prezzi dinamici è una strategia di prezzi flessibile per le vendite B2B in cui i prezzi fluttuano in base alla domanda di mercato e dei clienti. Con i prezzi dinamici, è possibile aggiungere più punti di prezzo per diversi segmenti di clientela in modo da non perdere vendite.
Confronta il modello di prezzi dinamici, sulla destra, con un modello di prezzi statici, con un unico punto di prezzo, sulla sinistra.Con la tariffazione statica, c'è solo un blocco di entrate che cresce in base al numero di contratti. Lo spazio negativo intorno ad esso rappresenta tutte le vendite mancate che avrebbero potuto essere chiuse a diversi livelli di prezzo. Sul quadrato della tariffazione dinamica, puoi vedere che più vari e flessibili sono i punti di prezzo che hai, più dinamica può essere la tua tariffazione, e meno entrate manchi.(Diapositiva 16)
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Ecco perché Facebook è in grado di generare così tanto reddito - accetterà qualsiasi offerta a qualsiasi punto di prezzo da qualsiasi venditore, e quindi perde entrate solo se i venditori se ne vanno insoddisfatti dei loro risultati o se i concorrenti offrono tariffe migliori — cosa che TikTok cercherà ora di fare.
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Il secondo strumento più importante nelle vendite è un forte strumento di sourcing di lead. Ad esempio, se vuoi tariffare in base a un persona target, come fai a sapere chi è quella persona?
Per determinare quale prospetto vale il loro tempo, molte industrie utilizzeranno un rappresentante di sviluppo delle vendite per qualificare i lead in entrata. I lead in entrata saranno sempre più fedeli perché sono venuti da te. Le aziende che vendono multiproprietà hanno tattiche di vendita uniche: poiché offrono pacchetti vacanza gratuiti ai clienti per partecipare a un seminario, hanno già qualificato che il loro lead è economico.Mentre i rappresentanti di vendita cercano di convincerli a sottoscrivere un abbonamento ad alto costo, prodotti costosi come un timeshare, utilizzano tattiche specifiche adattate a un segmento di clientela più frugale.
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Oltre ai loro parchi tematici e film, Disney vende un prodotto simile con i suoi pacchetti vacanza come parte del loro Disney Vacation Club. L'iscrizione a questo club può costare circa $20,000 con un contratto che ha una data di fine variabile. Disney qualifica i lead per determinare a quale livello di adesione vendere con un sistema chiamato punti.
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Un modo in cui qualificano i lead online è con un campo del modulo che chiede ai potenziali lead di guardare un video introduttivo online o di ottenere un DVD gratuito. Questi micro-impegni aiutano a decifrare chi è in gioco per il lungo termine rispetto a coloro che stanno solo navigando. Oltre a rimbalzare cattivi lead, potrebbe anche trasformare buoni lead in una vendita, poiché più un cliente investe in qualcosa, più lo desidera e non si accontenterà di altre opzioni.
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Disney cercherà quindi di far partecipare i membri del loro club vacanze a un seminario o programmare una telefonata per essere venduti al telefono, e utilizzare contratti lunghi pagati nel corso di diversi anni per bloccare i clienti nel loro programma a prezzi bassi come $70 al mese con finanziamenti e acconti come se stessero acquistando un mutuo. Allo stesso modo in cui una banca utilizza i punteggi di credito per qualificare i lead, Disney considera il credito di un cliente nel loro processo di qualificazione dei lead.Chi avrebbe mai pensato che le vacanze fossero così serie?
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Per le tue esigenze di acquisizione di lead, utilizza uno strumento di qualificazione dei prospect. Questa visualizzazione include diverse dimensioni che un venditore deve chiedere, a partire da qualsiasi criterio specifico dell'industria o dell'azienda, la struttura organizzativa dell'azienda del lead e chi è il decision maker, eventuali problemi aziendali, eventi convincenti o il senso di urgenza del cliente, il tempo del lead e infine il loro budget. I lead possono quindi essere valutati e giudicati mentre vengono qualificati dal team di marketing, passati al team di vendita, e qualificati come pronti per interagire con un rappresentante. (Diapositiva 8)
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Questo passaggio da MQL a SAL a SQL è un viaggio, quindi i lead dovrebbero essere monitorati in base a dove si trovano nel viaggio. Condividere questa diapositiva può aiutare a mantenere tutti i dipartimenti e i rappresentanti uniti con le informazioni corrette. Senza questa unità, la maggior parte dei lead che generi si perde effettivamente nella confusione.
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Quindi, diciamo che hai qualificato i lead e persino fatto una vendita. Come tieni traccia di tutti i tuoi contratti in uscita dall'inizio alla fine?
La gestione del ciclo di vita dei contratti, o CLM, è uno strumento che suddivide il ciclo di vita di un contratto nelle sue dieci fasi, a partire dalla richiesta del contratto fino ai rinnovi del contratto.
I contratti sono al centro dell'attività principale di Microsoft, poiché ogni anno l'azienda deve negoziare oltre 1 milione di accordi di servizio con i principali clienti per i suoi computer e la suite di prodotti 365. Microsoft ha utilizzato un servizio di terze parti per le proprie esigenze di CLM, dove vengono creati oltre 100.000 contratti ogni anno con oltre 400 attributi unici per contratto e oltre 20.000 visualizzazioni esterne al mese. Tuttavia, l'azienda ha scoperto di non avere un metodo unificato per digitalizzare questi contratti, non aveva alcuna visione dei loro dati di gestione dei contratti, e ogni volta che cambiava la sua soluzione di gestione dei contratti, si apriva a nuovi rischi e i suoi utenti dovevano adattarsi a nuove interfacce e complessità. Così Microsoft ha incorporato il sistema di gestione dei contratti Icertis basato su API sulla sua piattaforma cloud Azure per creare un sistema CLM intelligente e automatizzato che può migrare tra le piattaforme di gestione dei contratti. Poiché la maggior parte degli avvocati trascorre il 90% del loro tempo in Word, Powerpoint e Outlook, il CLM di Microsoft ha senso perfettamente.
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Mentre conduci la tua propria gestione del ciclo di vita dei contratti, puoi anche utilizzare questa visualizzazione del flusso di lavoro per tenere traccia di dove ti trovi nel tuo processo CLM e prendere appunti di conseguenza.(Diapositiva 5)
Ora non tutte le vendite sono create uguali, e il tuo team di vendita avrà diversi segmenti di clienti e prodotti da gestire.Per facilitare le cose, prendi in considerazione un'analisi ABC.
Il camion della serie F di Ford è stato il veicolo più venduto negli Stati Uniti per 43 anni consecutivi. Il Boston consulting group ha scoperto che nel 2019, la serie F ha generato $42 miliardi di entrate e che se Ford avesse scorporato questa azienda per conto suo, sarebbe una delle più grandi del paese per pura entrate. Tuttavia, nonostante avesse migliaia di camion altrimenti completamente completi nelle sue fabbriche pronti per essere venduti, l'attuale carenza di microchip ha portato Ford a poter vendere solo 158.235 camion della serie F durante il Q2.
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La popolarità del F-150 è il motivo per cui Ford ha scelto di creare il F-150 lightning. Se anche solo l'uno percento degli acquirenti di F-150 scegliesse di passare all'elettrico, il camion supererebbe essenzialmente la metà del campo EV esistente. Finora l'azienda ha già oltre 100.000 prenotazioni, e l'hype più recente ha spinto l'azienda a spendere $11.4 miliardi per tre nuove fabbriche di batterie e un impianto di camion. Quindi, come è stato Ford in grado di fare una scommessa così audace?
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Un'analisi ABC può aiutare i team di vendita a determinare gli investimenti in overhead per prodotti specifici e segmenti di clienti che generano le vendite più preziose. L'asse y rappresenta la percentuale di valore cumulativo che un tipo di cliente porta, mentre l'asse x rappresenta la proporzione di clienti in quel segmento. (Diapositiva 28)
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Il segmento A rappresenta i tuoi prodotti o clienti più preziosi.Contribuiscono in modo significativo all'utile complessivo senza impegnare molte risorse. Nel caso di Ford, questo sarebbe rappresentato dai preordini della F-150 Lightning, i primi adottanti pronti e in attesa di acquistare l'EV a un prezzo premium.
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Il Segmento B rappresenta i prodotti o i clienti medi. Con un po' di spinta, possono essere sviluppati nel segmento A. In questo caso, potrebbero essere gli attuali conducenti di F-series a gas che vogliono acquistare un camion quest'anno ma si sono trattenuti a causa di limitate capacità o prezzo.
Il Segmento C comprende le transazioni più piccole che sono necessarie ma non contribuiscono molto valore. Qui è dove la maggior parte dei prodotti o dei clienti si trova, e come responsabile delle vendite, dovresti mirare ad automatizzare le loro vendite il più possibile per ridurre i costi generali. Le aziende automobilistiche come Ford prevedono di fare questo con i prossimi servizi di abbonamento per aggiornamenti software per auto connesse o manutenzione del concessionario attuale richiesta ogni X miglia.
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Quindi conosci i tuoi tipi di clienti, hai sotto controllo il ciclo di vita del tuo contratto. Ora come fai a garantire di raggiungere i tuoi obiettivi di vendita?
Per monitorare i tuoi lead convertiti, puoi utilizzare il nostro Cruscotto KPI per gli obiettivi di vendita.
Sulla sinistra, monitora il tuo rapporto di conversione dei lead attraverso il funnel di vendita.
Nel mezzo, utilizza un grafico a barre per seguire i tuoi lead convertiti totali negli ultimi trenta giorni e utilizza una visualizzazione a torta per monitorare il tuo rapporto di opportunità di vittoria.
A destra, visualizza le prestazioni di vari rappresentanti di vendita e i loro vari rapporti di conversazione. Tutti questi strumenti si collegano a un foglio di calcolo dove puoi importare i tuoi dati.(Diapositiva 33)
Inoltre, se hai bisogno di uno strumento per monitorare la tua squadra di vendita B2C, puoi utilizzare questa diapositiva per confrontare i tuoi progressi di vendita precedenti, le tue prestazioni di vendita rispetto alle quote e persino monitorare l'inventario. Puoi anche monitorare le vendite settimanali e da dove i tuoi clienti acquistano prodotti in varie regioni.(Diapositiva 34)
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Per ulteriori Sales Strategies Toolkit, scarica questo framework per le tue esigenze. Otterrai più strumenti come i funnel di conversione AIDA, l'analisi del portafoglio, le mappe del percorso di acquisto e vendita, la tariffazione basata sul valore e il radar di marketing. Inoltre, se ti piace questo kit di strumenti, dai un'occhiata ai nostri altri Sales Strategy che puoi anche scaricare e personalizzare secondo le tue esigenze.
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