説得の方法

概要

ニック・コレンダは、生計を立てるために"心を読む"エンターテイナーです。彼の心を読むという見かけの能力は、説得のプロセスです。彼は、被験者に影響を与えるために心理学の確立された方法を使用し、思考を読むことができるように見せることができます。彼の"心を読む"パフォーマンスは楽しく、多くの楽しみを提供しますが、それを実現するために彼が使用する原則は、人間性の健全な原則に基づいています。

説得の方法では、コレンダはこれらの心理学の基本原則を取り入れ、誰でも影響を与えたり説得したりするためのガイドを作成しました。これらの方法は操作的で、少し欺瞞的に見えるかもしれませんが、実際の世界での応用は他人のためにも、それらを操作するためにも同じくらい有用です。これらの方法が善か悪かに使用されるかどうか、その効果は否定できません。

要約

本書で概説されている方法には、人々の認識を変え、彼らに"賛同"させることが含まれています。メッセージを特定の方法で提示することから、ピアプレッシャーを使用することまで、ここで述べられている方法はすべて、他人を特定の方法で考え、行動させる戦略の一部です。

彼らの認識を形成する

カリフォルニア工科大学による最近の研究は、認識がどれほど強力で、どれほど簡単に形成できるかを示しています。品質と価格の認識の関係を測定する研究を作成することで、グループは高価なアイテムがより価値があると認識されることを証明することができました。ワインについて平均的な知識を持つ20人がワインテイスティングのために集められました。彼らはMRIでモニタリングされながら、5つの異なるブランドのワインを試したと思い込んでいました。しかし実際には、ワインは3つしかありませんでした。

"何かをより好意的に認識させたい場合、高い期待を伝えるべきです。なぜなら、その期待は彼らの認識を形成するレンズとなるからです。"

2つのブランドのワインが同じ価格で提供され、$5のワインは実際の価格で、再び$45の価格タグで表示されました。$90のワインも実際の価格で、再び$10の価格タグで表示されました。結果として、テイスターの脳は、高価なボトルから飲むときに、安いボトルと同じワインを含んでいても、より多くの喜びを感じることが示されました。この結果は、消費者の満足度が品質の期待によって直接影響を受けることを証明しました。その品質が実際のものであるかどうかに関わらず。

一致した態度を引き出す

一致した態度とは、特定のアイデアや製品との合意または一致を意味します。この特定の概念との一致は、メッセージがどのように提示されるか、また他の人々がその概念にどのように反応するかの両方で達成することができます。企業がテニススターを使って、自社のテニス用品の素晴らしさを伝えると、消費者は"メッセンジャー"の質と製品の質を関連付けるため、一致した態度を引き出します。

"人々が自由に行動できるとき、彼らは通常、お互いを模倣します。" — エリック・ホッファー

同様に、社会的証明も態度を整える強い影響力を持っています。人々は通常、他人の行動を反映させて自分が"正しく"行動していることを確認します。もし他の全員がサンダーボルトのテニスラケットを買っているなら、それは良いものに違いない。この考え方は非論理的かもしれませんが、それは人間の性質における非常に強力な傾向です。

社会的圧力を引き起こす

高校ではそれを仲間圧力と呼び、大人になると社会的圧力と呼びます。それが何と呼ばれても、グループの影響力は個々の行動を変える強力な力です。誰もが受け入れられる基本的なニーズを持っており、通常、それに気づかずにグループのアイデアや態度に従うことが多いです。

"人々は死の脅威や強烈な社会的圧力の下で、思考や忠誠心が突然変わることがあります..." — キース・ヘンソン

アリゾナ州立大学の研究者たちは、ビリー・グラハムのテレビ中継された十字軍の前に、彼の組織が数千人のボランティアに特定の行動を教えていたことを発見しました。彼らは、ステージに上がるタイミング、歌うタイミング、拍手するタイミングを指示されました。このような大きな宗教的な強度の表現は、他の観衆が同様の方法で行動するようにプライムされました。感染性のある雰囲気は、観衆が提示されるメッセージを受け入れる準備ができた熱意を生み出しました。

あなたのメッセージを習慣化する

繰り返しは、最も簡単で、最も強力な説得の方法の一つです。同じメッセージを何度も繰り返すことで、説得の力は自己の生命を持つようになります。繰り返しは、意識レベルでほとんど見えなくなるほど頻繁に使用されます。政治家や他の影響力のあるスピーカーを聞いてみてください。彼らは同じメッセージを何度も繰り返し、それを意識下にしっかりと植え付けます。

"広告の力は、明白な勧告の繰り返しにより、価値の微妙な伝達よりも大きい。" — マイケル・シュドソン

1970年代に行われた心理学の研究は、"錯覚的真実効果"として知られるようになりました。この効果は、繰り返し露出した後に情報が正しいと信じる傾向を指します。メッセージを聞く回数が多いほど、それは信じられるものになります。心理学者は、親しみが好意を生むという事実を指摘しています。この親しみが、メッセージが初めて提示される場合よりも真実であるように見せます。

あなたのメッセージを最適化する

メッセージが最大の効果を発揮するためには、最適化が必要です。マーケティングでは、メッセージの最適化とは、対象となるオーディエンスの好みに基づいてメッセージをパーソナライズすることを意味します。本書では、年齢別の主要な消費者市場を概説し、各オーディエンスに対する特性と戦略を提供しています。

• ミレニアル世代 — 15歳から35歳まで: このグループはデジタル世界に浸透しており、デジタルメディアが彼らにメッセージを届ける最良の方法です。テキストメッセージ、チャット、インスタントメッセージが彼らの好みのコミュニケーション手段です。この若い消費者グループは、彼らを変換しようとする試みよりもエンゲージメントによってより影響を受けます。
ジェネレーションX — 36歳から50歳まで: より洗練され、懐疑的なこのグループは、伝統的なマーケティング戦略に精通しており、直接的なアプローチを好みます。彼らは製品やメッセージの人気よりも品質と価値に関心があります。簡潔なメールやボイスメールは、ポイントを的確に伝える限り効果的です。[/item]
• ベビーブーマー — 51歳から69歳まで: ベビーブーマーはパーソナルなレベルでのエンゲージメントを好みます。彼らはコミュニケーションスキルと関係性を重視します。彼らはデジタルな通信にも対応していますが、電話や対面での会話により良好に反応します。
• 伝統主義者 — 70歳から88歳まで: このグループの特徴は伝統的な価値観と信頼です。彼らの重視する点は、誠実さとオープンであることです。彼らは通常、決定を下すのに時間をかけることを好みます。

彼らの勢いを駆り立て、その服従を維持する

誰かにインセンティブや定期的な報酬を与えることで、アイデアや製品に対する彼らの馴染みが強化されます。この強化は関係性を一定に保ちます。製品やサービスの使用を続けることを容易にしたり、特定のメッセージにアクセスすることを容易にすることも、その勢いを維持するための方法です。

モバイルアプリケーションは、リマインダーや特別なオファーを送ることで"勢いのドライバー"を使用します。アプリケーション開発者は、ユーザーの興味を維持するためには、エンドユーザーを頻繁に、そして革新的な方法で関与させる必要があることを理解しています。目標は、無意識の習慣を作り出すことで、アプリケーションをエンドユーザーの日常生活の一部にすることです。勢いと持続性の鍵は、人々を何度も何度も製品やメッセージにさらすことです。