Metody perswazji

Streszczenie

Nick Kolenda to artysta, który "czyta w myślach" na co dzień. Jego zdolność do czytania w myślach to proces perswazji. Wykorzystując sprawdzone metody psychologii do wpływania na swoje podmioty, może stworzyć pozory czytania myśli. Chociaż jego pokazy "czytania w myślach" są rozrywkowe i bardzo zabawne, zasady, które wykorzystuje do ich realizacji, opierają się na solidnych zasadach natury ludzkiej.

W Metody perswazji, Kolenda wykorzystał te podstawowe zasady psychologii i stworzył przewodnik dla każdego, kto chce wpływać lub przekonywać. Te metody mogą wydawać się manipulacyjne, a nawet trochę zwodnicze, ale ich zastosowanie w rzeczywistym świecie może być równie korzystne dla innych, jak i do ich manipulacji. Bez względu na to, czy te metody są używane do dobra czy do zła, ich skuteczność jest niezaprzeczalna.

Podsumowanie

Metody opisane w książce obejmują zmianę percepcji ludzi i zmuszanie ich do "zaangażowania." Od prezentowania wiadomości w określony sposób po wykorzystanie presji rówieśniczej, metody te są częścią strategii, która ma na celu skłonienie innych do myślenia i działania w określony sposób.

Kształtuj ich percepcję

Niedawne badanie przeprowadzone przez California Institute of Technology ilustruje, jak potężna jest percepcja i jak łatwo ją kształtować. Tworząc badanie, które mierzyło związek między percepcją jakości a ceną, grupa była w stanie udowodnić, że droższe przedmioty są postrzegane jako mające większą wartość.Dwadzieścia osób o średniej wiedzy o winie zostało zebranych na degustację wina. Próbowały tego, co myślały, że są pięć różnych marek wina, podczas gdy były monitorowane za pomocą MRI. Rzeczywistość była taka, że były tylko trzy wina.

"Jeśli chcesz, aby ludzie postrzegali coś bardziej korzystnie, powinieneś przekazać wysokie oczekiwania, ponieważ te oczekiwania staną się soczewką, która będzie kształtować ich postrzeganie."

Dwie marki wina były oferowane dwa razy i miały tę samą cenę. Butelka wina za 5 dolarów była oznaczona swoją prawdziwą ceną i ponownie z ceną 45 dolarów. Butelka wina za 90 dolarów była również oznaczona swoją prawdziwą ceną i ponownie z ceną 10 dolarów. Wyniki pokazały, że mózgi degustatorów rejestrowały większą przyjemność podczas picia z butelek o wyższej cenie, mimo że zawierały to samo wino co tanie butelki. Wyniki dowiodły, że satysfakcja konsumenta może być bezpośrednio wpływana przez oczekiwanie na jakość, niezależnie od tego, czy ta jakość jest prawdziwa, czy nie.

Wywołaj zgodne postawy

Zgodna postawa oznacza po prostu zgodę lub zgodność z określonym pomysłem lub produktem. Ta zgodność z określonym konceptem może być osiągnięta zarówno w sposób, w jaki prezentowana jest wiadomość, jak i w reakcje innych na ten koncept.Jeśli firma wykorzystuje gwiazdę tenisa do przekazania swojego przekazu o tym, jak wspaniały jest ich sprzęt do tenisa, wywołują zgodną postawę, ponieważ konsumenci będą kojarzyć "cechy posłańca" z jakością produktów.

"Kiedy ludzie są wolni robić, co chcą, zazwyczaj naśladują siebie nawzajem." — Eric Hoffer

Podobnie, dowód społeczny ma również silny wpływ na kształtowanie postaw. Ludzie zazwyczaj odzwierciedlają działania, które widzą u innych, aby upewnić się, że zachowują się "poprawnie." Jeśli wszyscy inni kupują rakiety do tenisa Thunderbolt, to muszą być dobre. Ten sposób myślenia może być nielogiczny, ale jest to bardzo silna tendencja w naturze ludzkiej.

Wywołaj presję społeczną

W szkole średniej nazywali to presją rówieśników, ale kiedy wszyscy dorosną, nazywają to presją społeczną. Bez względu na to, jak to się nazywa, wpływ grup na jednostki jest potężną siłą zmieniającą zachowania. Każdy ma podstawową potrzebę bycia akceptowanym, a zazwyczaj zgodzi się z pomysłami lub postawami grupy, zazwyczaj nie zdając sobie z tego sprawy.

"Ludzie mogą przejść nagłą zmianę myślenia i lojalności pod groźbą śmierci lub intensywnej presji społecznej..." — Keith Henson

Badacze z Arizona State University odkryli, że przed telewizyjnymi krucjatami Billy'ego Grahama, jego organizacja przeszkoliła tysiące wolontariuszy w pewnych zachowaniach.Otrzymali instrukcje, kiedy mają wejść na scenę, kiedy śpiewać i kiedy klaskać. Ta pozorna wielka intensywność religijna przygotowała resztę tłumu do zachowania się w podobny sposób. Zaraźliwa atmosfera stworzyła zapał, który przygotował publiczność do przyjęcia prezentowanego przekazu.

Przyzwyczajaj do swojego przekazu

Powtarzanie jest jedną z najłatwiejszych i najpotężniejszych metod perswazji. Przyzwyczajając do tego samego przekazu w kółko, moc perswazji zaczyna żyć własnym życiem. Powtarzanie jest tak często stosowane, że jego użycie stało się prawie niewidoczne na świadomym poziomie. Wystarczy posłuchać dowolnego polityka czy innego wpływowego mówcy. Powtarzają ten sam przekaz w kółko, mocno zakorzeniając go w podświadomości.

"Moc reklam polega bardziej na powtarzaniu oczywistych wezwań niż na subtelnej transmisji wartości." — Michael Schudson

Badania psychologiczne przeprowadzone w latach 70. ujawniły to, co znamy jako "efekt iluzorycznej prawdy." Efekt ten odnosi się do tendencji do wierzenia w informacje po wielokrotnym narażeniu na nie. Im częściej ktoś słyszy przekaz, tym bardziej jest on wiarygodny. Psycholodzy wskazują, że znajomość rodzi sympatię. Ta znajomość sprawia, że przekaz wydaje się prawdziwszy, niż gdyby był prezentowany po raz pierwszy.

Optymalizuj swoją wiadomość

Aby wiadomość miała maksymalny efekt, musi być zoptymalizowana. W marketingu optymalizacja wiadomości oznacza po prostu personalizację wiadomości na podstawie preferencji zamierzonej grupy odbiorców. Książka przedstawia główne rynki konsumenckie według wieku i dostarcza cechy oraz taktyki dla każdej grupy odbiorców.

• Millenialsi — wiek 15 – 35: Ta grupa jest zanurzona w świecie cyfrowym, a media cyfrowe są najlepszym sposobem na przekazanie im wiadomości. Wysyłanie wiadomości tekstowych, czatowanie i komunikacja natychmiastowa to ich preferowane formy komunikacji. Ta młoda grupa konsumentów jest bardziej pod wpływem zaangażowania niż prób przekonania ich.
Pokolenie X — wiek 36 – 50: Bardziej doświadczeni i sceptyczni, ta grupa jest zbyt dobrze zaznajomiona z tradycyjnymi taktykami marketingowymi i preferuje bezpośrednie podejście. Są bardziej zainteresowani jakością i wartością niż popularnością produktu czy wiadomości. Krótki email lub wiadomość głosowa jest skuteczna, o ile są one na temat.[/item]
• Baby Boomers — wiek 51 – 69: Baby boomers wolą angażować się na osobistym poziomie. Cenią umiejętności komunikacyjne i relacje. Chociaż są komfortowi z cyfrową korespondencją, lepiej reagują na rozmowy telefoniczne lub spotkania osobiste.
• Tradycjonaliści — wiek 70 – 88: Tradycyjne wartości i zaufanie są znakami rozpoznawczymi tej grupy. Ich nacisk kładą na szczerość i otwartość.Zazwyczaj lubią poświęcić czas na podjęcie decyzji.

Napędzaj ich dynamikę i utrzymuj ich zgodność

Dając komuś zachęty i okresowe nagrody z czasem, ich znajomość z ideą lub produktem jest wzmacniana. To wzmacnianie utrzymuje stałość relacji. Ułatwienie komuś ciągłego korzystania z produktu lub usługi lub dostępu do konkretnego przekazu to kolejny sposób na utrzymanie tej dynamiki.

Aplikacje mobilne używają "sterowników dynamiki", wysyłając przypomnienia lub specjalne oferty. Deweloperzy aplikacji rozumieją, że aby utrzymać zainteresowanie użytkowników, muszą angażować użytkowników końcowych często i w innowacyjny sposób. Celem jest uczynienie aplikacji częścią codziennej rutyny użytkownika końcowego, tworząc podświadomy nawyk. Kluczem do dynamiki i zrównoważonego rozwoju jest wielokrotne wystawianie ludzi na produkt lub przekaz.