Synopsis
Jak to się dzieje, że niektóre firmy rosną wykładniczo? Wykorzystują Strategie Wirusowe. W tym artykule wyjaśnimy: 1) czym są strategie wirusowe, 2) jak wdrożyć je w swojej firmie, 3) jakie są najskuteczniejsze narzędzia wirusowe, a jeśli zostaniesz z nami do końca, opowiemy, jak Tiktok stał się najszybciej rosnącą aplikacją w historii.
Jak więc produkt staje się wirusowy? Firmy takie jak Uber czy Tinder, które skutecznie stworzyły produkty o dużym potencjale wirusowym, zaczynały od niszowej grupy docelowej i rozwijały się dzięki funkcjom wspierającym wzrost wirusowy. Uber skierował swoją ofertę do wczesnych użytkowników z branży technologicznej, organizując wydarzenia branżowe i oferując darmowe przejazdy nowym użytkownikom. Następnie wprowadził do aplikacji funkcje wirusowe, takie jak kody promocyjne i polecające, aby przyspieszyć pozyskiwanie klientów poprzez rekomendacje. Tinder skopiował strategię Facebooka i skoncentrował się na uczelniach, sponsorując imprezy, na które można było wejść tylko po pobraniu aplikacji. Ponieważ liczyłeś, że Twój "crush" również tam będzie, polecałeś aplikację swoim znajomym. Im więcej osób z niej korzystało, tym większa była pula potencjalnych partnerów i tym większa szansa na znalezienie randki.
Aby przyspieszyć Twój własny wzrost, przygotowaliśmy konfigurowalny szablon Strategie Wirusowe, który zawiera najskuteczniejsze narzędzia strategii wirusowych dostępne obecnie na rynku. Znajdziesz w nim slajdy dotyczące wirusowego pozyskiwania leadów, pętli wzrostu wirusowego, czasu cyklu wzrostu wirusowego, zwrotu z wydatków na reklamę oraz śledzenia konwersji, a także wiele innych. Oto szczegółowy opis, jak zastosować te narzędzia, aby znacząco zwiększyć efektywność własnych działań rozwojowych.
Najważniejsze narzędzia
Wirusowe pozyskiwanie leadów
Uber i Tinder osiągnęły wzrost dzięki tzw. „wirusowemu pozyskiwaniu leadów”. Ten slajd przedstawia wizualizację działania tej strategii. Załóżmy, że koszt pozyskania jednego użytkownika wynosi pięć dolarów. Już pierwszego dnia Twoja aplikacja posiada funkcje, które zachęcają nowego użytkownika do jej udostępnienia. Wskaźnik rozgałęzienia określa, ilu nowym osobom pierwszy użytkownik poleci aplikację po pierwszym dniu. Do piątego dnia liczba tych udostępnień stabilizuje się na poziomie czterech nowych osób. Dzięki dodatkowym funkcjom, które zaprojektowałeś, współczynnik konwersji tych udostępnień na użytkowników wynosi 50%. Oznacza to, że dwóch z tych czterech staje się użytkownikami do dwunastego dnia.Dzięki Twojemu silnikowi generowania leadów wirusowych, ponieważ każdy nowy użytkownik przyprowadza dodatkowo trzech kolejnych użytkowników, rzeczywisty koszt pozyskania klienta spadł z pięciu dolarów do jednego dolara i sześćdziesięciu siedmiu centów.
Zaletą wzrostu wirusowego jest ciągłe obniżanie kosztów pozyskania klienta wraz ze wzrostem liczby użytkowników. Bez aktywnych strategii wzrostu wirusowego Twój koszt pozyskania pozostaje stały i nie maleje z czasem, co utrudnia rozwój. Ponadto, nawet firmy stosujące strategie wzrostu wirusowego ostatecznie doświadczają spowolnienia wzrostu, dlatego firmy na każdym etapie rozwoju powinny korzystać z tego slajdu jako przypomnienia o konieczności proaktywnego wdrażania nowych funkcji, które pobudzą generowanie leadów wirusowych. (Slide 3)
Oś czasu generowania leadów wirusowych
Jeśli chcesz przedstawić te informacje w formie tabelarycznej, slajd z wykresem liniowym na osi czasu pozwala śledzić wzrost liczby użytkowników w określonych przedziałach czasowych i wizualizować ten wzrost na wykresie liniowym.Arkusz podsumowuje zmienne, które będziesz monitorować: początkową liczbę klientów w dniu zerowym; wskaźniki rozgałęzienia i konwersji; czas cyklu, czyli liczbę dni potrzebnych do zakończenia pełnego cyklu wirusowego; oraz współczynnik wirusowości, który jest liczbą zaproszeń podzieloną przez ich wskaźnik konwersji i wskazuje, jak skuteczne są Twoje strategie. Objaśnimy oba te wskaźniki poniżej. (Slide 4)
Wirusowa pętla wzrostu
Jak więc obliczyć współczynnik wirusowości? W idealnym przypadku chcesz, aby wirusowa pętla wzrostu była pozytywnym sprzężeniem zwrotnym, które samo się napędza i wzmacnia. Ten slajd definiuje wirusową pętlę wzrostu. Zaczyna się od jednego nowego użytkownika. W tym przykładzie siedemdziesiąt pięć procent tych użytkowników staje się ambasadorami marki i poleca produkt siedmiu kolejnym osobom. Spośród tych rozgałęzionych poleceń tylko pięćdziesiąt procent klika w zaproszenie. Z tej grupy czterdzieści procent konwertuje i zostaje nowym użytkownikiem. W tym scenariuszu współczynnik wirusowości wynosi "1,05". Oznacza to, że na każde stu pozyskanych użytkowników zyskasz dodatkowych stu pięciu.Każda wartość powyżej jednego oznacza, że masz do czynienia z wirusową pętlą wzrostu. Aby dowiedzieć się więcej o pierwotnej pętli wzrostu wirusowego TikToka, obejrzyj końcówkę artykułu. A jeśli chcesz zobaczyć, jak tańczę na TikToku, niestety to się nigdy nie wydarzy. (Slide 5)
Cykl wzrostu wirusowego
A co z "czasem cyklu"? Czas cyklu ma ogromne znaczenie – im krótszy czas cyklu, tym szybciej rośnie baza klientów. Ten slajd pokazuje cykle podzielone na kohorty, gdzie początek jednego cyklu jest końcem poprzedniego. W pierwszym cyklu zaczęliśmy z dziesięcioma użytkownikami i zakończyliśmy z trzydziestoma. Drugi cykl zaczyna się od trzydziestu użytkowników i rośnie do siedemdziesięciu, i tak dalej. To narzędzie jest przydatne dla organizacji, które chcą wykorzystywać znaczniki czasu do śledzenia, jak zmiany w nowych inicjatywach marketingowych lub strategiach pozyskiwania mogą wpływać na wzrost lub spadek dynamiki wzrostu. (Slide 8)
Wpływ czasu cyklu na wzrost
Ten slajd wizualizuje, jak czas cyklu wpływa na ogólną trajektorię wzrostu. Każda linia przedstawia osobny scenariusz, w którym jedyną różnicą jest czas cyklu.Jak widać, królewsko-niebieska linia pięciu dni przyniosła najwyższy wynik, ponieważ efekt ten się kumuluje. Wyobraź sobie, jak ogromną różnicę zrobiłoby utrzymanie tych wskaźników wzrostu przez pięć lat. Funkcje produktu mogą i powinny być projektowane tak, aby skracać czas cyklu. Przykładem są systemy poleceń wykorzystujące ograniczenia czasowe na kody promocyjne, aby wywołać poczucie pilności u użytkowników i zachęcić ich do szerzenia informacji. Wiesz, jak te irytujące wyskakujące powiadomienia i maile marketingowe przypominające o subskrypcji? (Slide 10)
Zwrot z wydatków na reklamę
Jeśli chcesz zwiększyć bazę użytkowników, prawdopodobnie będziesz musiał zainwestować w reklamy, a wtedy kluczowy staje się zwrot z wydatków na reklamę, czyli ROAS. Dobrym celem dla każdego zespołu jest osiągnięcie ROAS na poziomie jeden, co oznacza wyjście na zero. Wszystko powyżej to zysk; wszystko poniżej oznacza stratę na reklamie.
Na tym slajdzie linia podziału wyznacza punkt rentowności. ROAS jest śledzony na trzech różnych platformach reklamowych, a wykres pokazuje, w którym momencie każda z nich osiąga próg opłacalności. To narzędzie jest przydatne do monitorowania i wyznaczania celów.Na przykład, jeśli Twój obecny współczynnik wirusowości z Instagrama wynosi 1,7, możesz zobaczyć, jak osiągnięcie poziomu 2 skróci liczbę dni potrzebnych do uzyskania ROAS na poziomie jeden do poniżej czterdziestu dni. Niektóre firmy mają dłuższe okresy zwrotu ROAS w zależności od modelu biznesowego. Ponieważ modele freemium pozwalają użytkownikom korzystać z wybranych funkcji za darmo, mogą oni opóźniać płatność. Jeśli więc oglądasz to dzięki reklamie, zasubskrybuj! Zrób to dziś – podniesiesz nasz ROAS!* Przy okazji, aby uzyskać więcej narzędzi do obliczania kosztów pozyskania klienta, możesz pobrać nasz [related bracelet="acquire"] szablon prezentacji.
Śledzenie konwersji
Ten slajd przedstawia różne globalne i regionalne wskaźniki konwersji w ramach Twojej ogólnej strategii wirusowej. Załóżmy, że chcesz zwiększyć wskaźnik konwersji w konkretnym regionie. Możesz porównać wpływ nowej funkcji na wskaźnik konwersji z wartością bazową na tym slajdzie. Jeśli nowa funkcja obniży wskaźnik poniżej wartości bazowej, przyniesie więcej szkody niż pożytku. Ten slajd można również wykorzystać do testów AB dwóch różnych funkcji i określenia, która z nich przynosi wyższy wskaźnik konwersji.W tym scenariuszu dodaj linię dla wariantu A i B. Przetestuj obie funkcje w dwóch grupach testowych, a następnie wybierz funkcję z wyższym wskaźnikiem skuteczności do szerokiego wdrożenia. (Slide 17)
Studium przypadku: TikTok
Jak właściciel TikToka, firma ByteDance, osiągnęła wirusowy wzrost swojej aplikacji, czyniąc ją czwartą co do wielkości firmą mediów społecznościowych w zaledwie cztery lata? Oprócz wydania miliarda dolarów na działania PR i płatne reklamy w 2018 roku, TikTok wprowadził do swojej aplikacji konkretne funkcje wirusowe, które wspierały jej organiczny rozwój. Priorytetem były udostępnienia poza aplikacją, podczas gdy inne platformy społecznościowe dążyły do tworzenia zamkniętych ekosystemów, aby zatrzymać użytkowników. TikTok wiedział, że musi wykorzystać udostępnianie treści na innych platformach, aby rozprzestrzeniać się wirusowo. Dlatego tak łatwo jest wysłać znajomemu filmik z TikToka i dlatego tak często widzisz filmy z TikToka udostępniane na Instagramie.
Gdy filmy z TikToka są publikowane na innych platformach, są udostępniane wszystkim obserwującym danego użytkownika. Analityk danych ds. wzrostu, Justin Hilliard, oszacował, że TikTok pozyskiwał 6,4 dodatkowych użytkowników na każdego użytkownika pozyskanego dzięki temu miliardowi wydanemu na reklamy.Hilliard odkrył, że ta pętla wzrostu wirusowego generowała dodatkowe 0,20 USD przychodów z reklam, których TikTok nie musiał wydawać na pozyskanie nowego klienta za każdego wydanego dolara na reklamy. To jest prawdziwe wirusowe generowanie leadów.
Wnioski
Jeśli chcesz wdrożyć te strategie wzrostu wirusowego do swoich działań marketingowych, ta prezentacja jest dla Ciebie niezbędna. Pobierz szablon prezentacji Strategie Wirusowe, aby uzyskać więcej slajdów dotyczących wskaźnika rozgałęzienia, współczynnika wirusowości według segmentów, nowego śledzenia poleceń, kosztów zmiany vs. obronności oraz masy krytycznej, co pozwoli Ci zaoszczędzić czas i wiele godzin pracy.