नई बिक्री। सरलीकृत।

सारांश

क्या आप या आपके बिक्री वाले यह पाते हैं कि आपकी अधिकांश बिक्री प्रयास व्यर्थ जा रहे हैं? अधिकांश बिक्री विभाग मौजूदा ग्राहकों पर निर्भर करते हैं बजाय नए व्यापार के। जब आप नई बिक्री उत्पन्न करने में विफल होने के शीर्ष कारणों को समझते हैं, तो आप केवल अपने वर्तमान खातों की देखभाल नहीं करेंगे और फिर एक सच्चे बिक्री शिकारी बन सकते हैं।

नई बिक्री। सरलीकृत। व्यावहारिक और हाथों-हाथ सुझाव और सरल और संरचित दृष्टिकोण प्रस्तुत करते हैं जो आपकी बिक्री राजस्व को बढ़ा सकते हैं। इस पुस्तक का सारांश पढ़ें ताकि आप अपने बिक्री हथियारों को तेज करने, एक ठंडी कॉल के दौरान उपयोग करने के लिए जादुई शब्दों, और अपनी बिक्री कहानी के लिए सबसे प्रभावी संरचना के बारे में जानने के लिए।

शीर्ष 20 अंतर्दृष्टि

1. RFPs, या प्रस्तावों के लिए अनुरोध का जवाब देने के लिए आपके द्वारा खर्च किए जाने वाले समय और प्रयास को सीमित करें। बिक्री विशेषज्ञ चेतावनी देते हैं कि हालांकि इन अनुरोधों को प्राप्त करना रोमांचक हो सकता है, RFPs के साथ सफलता की दर कम होती है क्योंकि आप शायद एक अनुरोध का उत्तर दे रहे हैं जिसे आपका प्रतिस्पर्धी सहायता करके प्रार्थी लिखने में मदद कर रहा था।
2. एक बिक्री पिच में नंबर एक खदान स्वयं केंद्रित होता है। यह पहचानें कि क्या आपके संगठन में यह समस्या है इस परीक्षण द्वारा: अपने बिक्री नेताओं से पूछें कि वे आपकी कंपनी के बारे में आपको क्या बता सकते हैं। यदि वे ग्राहक मुद्दों के बजाय उत्पाद या कंपनी गुणों के साथ प्रतिक्रिया देते हैं, तो आपकी समस्या है।
3. प्रीमियम मूल्य वाले उत्पादों की कंपनियों को बिक्री क्षमताओं के विकास में निवेश करने के लिए तैयार होना चाहिए।इन संगठनों में एक सामान्य बहाना यह होता है कि बिक्री करने वाले दाम के आधार पर प्रतिस्पर्धियों से पीछे रह जाते हैं। यदि यह एक बार-बार दोहराने वाला बहाना है, तो अपने बिक्री करने वालों को प्रीमियम मूल्य निर्धारण के अनुरूप प्रीमियम बिक्री की कहानी सुनाने के लिए कोच करें।
4. बिक्री विशेषज्ञ इस तकनीक का उपयोग अपनी भाषा को तेज करने के लिए करते हैं: जब आप एक बिक्री कॉल के लिए तैयारी कर रहे हों, तो एजेंडा पर प्रत्येक बयान या बुलेट पॉइंट के लिए अपने आप से ""तो क्या?"" पूछें। आपके द्वारा किया गया प्रत्येक बयान आपके ग्राहकों' की समस्याओं के प्रति स्पष्ट रूप से संबंधित होना चाहिए।
5. एक बिक्री की कहानी तैयार करने का यह सूत्र पचास से अधिक प्रमुख कंपनियों में प्रभावी साबित हुआ है। पहले, उन ग्राहक समस्याओं की सूची बनाएं जिन्हें आपका व्यापार संभाल सकता है। अगले, विस्तार से बताएं कि आप क्या प्रदान करते हैं। अंत में, अपने प्रमुख विभेदकों को रूपरेखा दें।
6. "मुझे एक मिनट चुरा लेने दें" यह एक ठंडे कॉल की शुरुआत में उपयोग करने के लिए सबसे अच्छे शब्द हैं। यह आरामदायक, कुछ हद तक अनौपचारिक, अधिक उपयोग नहीं किया गया, और स्पष्ट रूप से मान्यता देता है कि आप अप्रत्याशित रूप से किसी का समय ले रहे हैं।
7. "मैं सिर पर हूं" यह एक और वाक्यांश है जिसका उपयोग सफल बिक्री सलाहकार सिफारिश करते हैं। उदाहरण के लिए, "मैं हमारे उत्तर पूर्वी विभाग का प्रमुख हूं।" यह नेतृत्व, प्राधिकरण, स्वामित्व की भावना को संचारित करता है, और उन लोगों में आत्मविश्वास भरता है जो इसका उपयोग करते हैं।
8. अनगिनत सफल बिक्री नेताओं का मानना है कि आपको उम्मीद करनी चाहिए कि आपके प्रार्थी स्वीकार करने से पहले एक ही वार्तालाप में तीन अलग-अलग बार पूछना होगा।बैठक के लिए तीन बार पूछना आपके बिक्री कर्मचारियों के बीच अत्यधिक अग्रसर के रूप में नहीं देखा जाना चाहिए, बल्कि यह सही स्तर की सख्ती है।
9. जब आप फोन पर व्यक्तिगत बैठक के लिए पूछते हैं, तो तीन जादुई शब्दों का उपयोग करें: विजिट, फिट, और वैल्यू। "मीटिंग" के बजाय "विजिट" का उपयोग करें क्योंकि यह कम गंभीर लगता है। चर्चा करें कि क्या आप ग्राहक के लिए अच्छे "फिट" हो सकते हैं। और, "शायद हम आपके व्यापार में 'वैल्यू' जोड़ सकते हैं" जैसे वाक्यांशों का उपयोग करें।
10. प्रस्ताव को संग्रहित करने के लिए समय और संसाधनों का निवेश करने से पहले, स्पष्ट करें कि संगठन में निर्णय अधिकार किसके पास है, निर्णय लेने के लिए समय, उपलब्ध बजट, और परिवर्तन करने की इच्छा की हद। ऐसी जानकारी प्रस्ताव के लिए आपका समय मूल्यवान है या नहीं, इसे बहुत स्पष्ट करती है।
11. अपने बिक्री लक्ष्यों को अनुवादित करने के लिए पीछे की ओर काम करें ताकि बिक्री प्रक्रिया में पहले की गतिविधि की मात्रा का पता चल सके। अपनी गतिविधि को एक तिमाही के लिए ट्रैक करें ताकि आप खुद के लिए इन संख्याओं को प्राप्त कर सकें और देख सकें कि सुधार की आवश्यकता कहां है।
12. अगला, अपने तिमाही लक्ष्यों को बंद किए गए सौदों में अनुवादित करें जो आपको वहां पहुंचने के लिए प्रारंभिक सक्रिय वार्तालाप की संख्या की आवश्यकता होती है।
13. नए व्यापार को सामर्थ्यवान ढंग से खोजने के लिए, ऐसे संभावित ग्राहकों की खोज करें जो आपके वर्तमान श्रेष्ठ ग्राहकों के समान हों। इन स्थितियों में आपको एक स्पष्ट मूल्य प्रस्ताव लाने की संभावना अधिक होती है। सुनिश्चित करें कि ये लक्ष्य खाते सीमित, केंद्रित, लिखित, और कार्यान्वित हों।
14. "आशा के कैदी" संज्ञा का ध्यान रखें। यानी, आप हमेशा उन वादा करने वाले नए प्रस्तावों की प्रतीक्षा कर रहे होते हैं जो हिट करेंगे। आप कुछ मूल्यवान सौदों की आशा के कैदी बन जाते हैं और नए अवसर बनाने की प्रक्रिया को नजरअंदाज कर देते हैं। यह विक्रेताओं की असफलता का सबसे सामान्य कारण है।
15. जब आप अच्छे कॉर्पोरेट नागरिक बनने के लिए बहुत समय खर्च करते हैं, तो संभवतः आप एक और सामान्य खड़ी में फंस गए होंगे। जिन लोगों को "नहीं" कहने में कठिनाई होती है, वे नए व्यापार विकास प्रयासों को सूची के निचले हिस्से में धकेल देते हैं।
16. एक आम संगठन में विक्री दल की केवल 10-15% को सचमुच के A-प्लेयर शिकारी के रूप में वर्गीकृत किया जा सकता है जब यह नए व्यापार की बात होती है। अधिकांश समय, प्रबंधक अपनी विक्री टीम पर थकाऊ खाता प्रबंधन कार्य से भर देते हैं। अपने A-प्लेयरों को नए व्यापार की खोज करने के लिए उत्साहित करें और बजाय विकास का अनुभव करें।
17. विक्रेताओं को नए ग्राहकों की खोज करने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए, एक मुवाज्जा मॉडल पर विचार करें जो समय के साथ मौजूदा व्यापार पर कमीशन भुगतान को कम करता है, विशेष रूप से पहले वर्ष में उच्च भुगतान के साथ। सौदा समाप्त करने के लिए एक अतिरिक्त बोनस भी दें।
18. विक्री विभाग के अच्छे काम करने के लिए तीन संगठनात्मक आवश्यकताएं होती हैं। व्यापार को स्पष्ट रणनीति और बाजार की मांग होनी चाहिए, मुवाज्जा संरचना को नए विक्रय को प्रोत्साहित करना चाहिए, और विक्री प्रतिभा कम से कम औसत होनी चाहिए।
19. यदि आप अपने बिक्री लक्ष्यों को प्राप्त करने में संघर्ष कर रहे हैं, तो अपने ग्राहकों की तुलना में एक स्तर ऊपर बेचने के लिए विपरीत दृष्टिकोण पर विचार करें। ये वरिष्ठ नेता आपको एक समस्या-समाधानकर्ता और व्यापार साझेदार के रूप में देखने की संभावना अधिक हो सकती है, बजाय उनके द्वारों को जानने की कोशिश करने वाले एक और बिक्री व्यक्ति के।
20. अपने प्राथमिकता खातों को खोजने के लिए, अपने ग्राहकों को 1) आपके साथ सबसे अधिक राजस्व खर्च करने, 2) वृद्धि की संभावना, और 3) सबसे अधिक जोखिम में होने की संभावना के आयामों में क्रमबद्ध करें। वे ग्राहक जो इन सूचियों में से कई के शीर्ष पर हैं, उन्हें आपका अधिक ध्यान देना चाहिए।

सारांश

नए व्यापार को उत्पन्न करने के लिए जिम्मेदार बिक्री व्यक्ति संघर्ष कर रहे हैं। कुछ लोग इस मिथक में विश्वास करते हैं कि खोज इंजन अनुकूलन और डिजिटल मार्केटिंग ने उनके काम को अप्रचलित कर दिया है। उनके पास उन्हें कोच करने के लिए अनुभवी मेंटर्स की भी कमी होती है। सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि कई लोगों ने नए व्यापार के पीछे जाने के लिए कितना सरल है, इस पर ध्यान केंद्रित करना छोड़ दिया है। बिक्री के वरिष्ठ, विशेषज्ञ, सलाहकार, और कोच माइक वाइनबर्ग नए बिक्री को खोजने के लिए एक सरल और प्रभावी रणनीति को रूपरेखा देते हैं: अपने लक्ष्य खातों की पहचान करें, अपने बिक्री हथियारों को तेज करें, और अपने लक्ष्यों पर हमला करें। इस पुस्तक सारांश में इन कदमों में सफल होने के लिए व्यावहारिक युक्तियाँ, चालें, ढांचे, और तकनीकों को सीखें।

नए बिक्री को उत्पन्न करने के लिए तीन-चरणीय दृष्टिकोण

नए ग्राहकों को खोजना असुविधाजनक हो सकता है, और यह आसान होता है कि "बेबीसिटर" मोड में मौजूदा खातों की सेवा करें। यह आपके व्यापार को दीर्घकालिक रूप से जोखिम में डाल सकता है। नई बिक्री को उत्पन्न करना जटिल नहीं होना चाहिए। बिक्री विशेषज्ञ माइक वाइनबर्ग एक सरल तीन-चरणीय प्रक्रिया का वर्णन करते हैं। यदि आप स्वयं बिक्री में नहीं हैं, तो भी यह दृष्टिकोण किसी भी स्तर के कंपनी के व्यक्तियों के लिए उपयोगी हो सकता है, जिनमें छोटे व्यापार चलाने वाले शामिल हैं। यहां साझा की गई सूचनाएं नई नौकरी या संभावित निवेशकों की तलाश करने वालों, किसी संचार या विपणन योजना को संगठित करने वाले, या नए तरीके से कर्मचारियों को पुनः सजीव और प्रोत्साहित करने की खोज में एक मानव संसाधन प्रबंधक पर लागू हो सकती हैं। यहां नई बिक्री को उत्पन्न करने के लिए तीन चरण दिए गए हैं।

• चरण 1: अपने लक्ष्य खातों का चयन करें
• चरण 2: अपने बिक्री हथियारों को तेज करें
• चरण 3: अपने लक्ष्यों पर हमला करें

चरण 1: अपने लक्ष्य खातों का चयन करें

अपने लक्ष्य खातों का रणनीतिक रूप से चयन कैसे करें

अधिकांश बिक्री गतिविधियाँ पुनरावर्ती और तकनीकी होती हैं। लक्ष्य करने के लिए कौन से खाते चुनना एक रणनीतिक और रोमांचक अभ्यास है। यह निर्णय लेने में वरिष्ठ नेतृत्व को सक्रिय रूप से शामिल करने और अपनी कंपनी के दृष्टिकोण को आगे बढ़ाने में भाग लेने का अवसर भी है।आपके द्वारा सबसे अधिक समय और संसाधनों का पीछा करने वाले खाते वे होने चाहिए जो "देखने, सुंघने, और महसूस करने" में आपके सर्वश्रेष्ठ मौजूदा ग्राहकों की तरह हों। आपके सर्वश्रेष्ठ ग्राहकों में एक या अधिक निम्नलिखित गुण हो सकते हैं: वे आपके साथ बहुत सारे पैसे खर्च करते हैं, संबंध एक सच्ची साझेदारी होती है जो दोनों पक्षों के लिए मूल्य उत्पन्न करती है, वे आपको लंबे समय से व्यापार दे रहे हैं, वे आपको संदर्भ प्रदान करते हैं, या उनका आपके साथ खर्च करने का समय बढ़ रहा है। एक बार जब आपने अपने सर्वश्रेष्ठ ग्राहकों की पहचान कर ली होती है, तो उन ग्राहकों की प्रोफ़ाइल बनाएं उनके बारे में ये सवालों का उत्तर देकर: उन्होंने शुरुआत में क्यों ग्राहक बने? वे कहां स्थित हैं? क्या वे विशेष आकार के हैं? क्या वे किसी ऐसे वर्टिकल बाजार या निच में हैं जहां हमारी सफलता की दर अधिक है? हम कहां समान प्रोफ़ाइल वाले संभावित ग्राहकों को ढूंढ सकते हैं?

यह अभ्यास एक लक्ष्य खाता सूची बनाने की प्रक्रिया की शुरुआत करता है। कंपनियों की खोज में जब आप अन्य स्रोतों का विचार कर रहे हों, तो उनमें अमेरिकन सिटीज बिजनेस जर्नल्स द्वारा प्रकाशित स्थानीय व्यापार पत्रिकाएं शामिल हो सकती हैं। ये स्थानीय व्यापार पत्रिकाएं वार्षिक रूप से व्यापार और संपर्क जानकारी के साथ "सूची की किताब" जारी करती हैं और संभावित लक्ष्यों की प्रोफ़ाइल बनाने के लिए महान सूचना का स्रोत होती हैं। हूवर्स भी ऑनलाइन, अद्यतित कंपनी जानकारी के लिए एक जाने-माने डेटाबेस है। साथ ही, नए व्यापार की खोज में और अद्यतित रहने के लिए अपनी खोज का हिस्सा के रूप में पुराने फैशन व्यापार मेले या उद्योग संघों को छोड़ दें।

आपकी लक्ष्य खाता सूची की गुणवत्ताएं: सीमित, केंद्रित, लिखित, और कार्ययोग्य

सीमित

गतिशीलता प्राप्त करने और सौदों को समाप्त करने के लिए, आपकी रणनीतिक लक्ष्यों की सूची सीमित होनी चाहिए। यानी, इसका एक अंत होना चाहिए। सबसे सफल विक्रेता अपनी सीमित सूचियों का निरंतर पीछा करते हैं और सूची को समाप्त करने के बाद नई शुरुआत नहीं करते। बजाय, वे अपनी सीमित सूची पर काम करते रहते हैं और, अंततः सूचना मिलने के बाद, सौदे को आगे बढ़ाते हैं। यह एक गलती होती है कि अच्छे कारणों के लिए अपने रणनीतिक लक्ष्यों की पहचान करने के बाद नए संपर्कों की तलाश में लगातार दौड़ना।

केंद्रित

विक्रय विशेषज्ञ बताते हैं कि नए व्यापार की पीछा करने में उच्च उत्पादन और सफलता की अवधियां अक्सर एक गहन, केंद्रित प्रयास के परिणामस्वरूप होती हैं। इस मामले में केंद्रित का अर्थ होता है कि एक विशिष्ट अनुकूल बाजार या कंपनी के प्रकार पर केंद्रित होना। एक बार जब उत्पाद या सेवा एक निर्दिष्ट निचे में गूंजती है, तो यह समझदारी होती है कि अन्य समान क्षेत्रों की कंपनियों पर केंद्रित प्रयास शुरू करें।

लिखित

यह iPads, स्मार्टफोन्स, और व्यापक CRM सिस्टम के युग में पागल लग सकता है कि विक्रेताओं से एक लिखित लक्ष्य खाता सूची ले जाने या पोस्ट करने की मांग की जाए। लेकिन वास्तव में, यह अभी भी प्रभावी है।CRM की स्क्रीन के बाद स्क्रीन को स्क्रॉल करना अपने लक्ष्य खातों की एक पृष्ठ की सूची को हस्तलिखित करने या इसे प्रिंट करके अपने डेस्क के पास पोस्ट करने का कोई विकल्प नहीं है।

कार्ययोग्य

एक विक्रेता को किसी भी दिए गए समय में कितने खातों पर काम करना चाहिए, इसका कोई सही उत्तर नहीं है। मुख्य कारकों में शामिल हैं: बिक्री का प्रकार, बिक्री भूमिका, और बिक्री चक्र। इनमें से प्रत्येक पर निर्भर करते हुए, प्रति विक्रेता के लिए सौंपे गए खातों की संख्या ऊपर या नीचे हो सकती है। सही संतुलन बिक्री टीम को उनके खातों तक समयानुसार पहुंचने की अनुमति देता है।

चरण 2: अपने बिक्री हथियारों को तेज करें

आपको बिक्री हथियारों की आवश्यकता क्यों है

बिक्री में काम करना कम भयभीत करने वाला होता है जब आप समझते हैं कि यह अपने लक्ष्यों तक पहुंचने और अंततः उनकी समस्याओं का समाधान करने के लिए बिक्री हथियारों का उपयोग करने में एक व्यायाम है। प्रभावशालीता को अधिकतम करने के लिए, आपके पास विभिन्न प्रकार के बिक्री हथियार होने चाहिए, वे उच्च गुणवत्ता वाले होने चाहिए, और आपको उनका उपयोग करने में कुशल होना चाहिए। सर्वोत्तम हथियार बिक्री की कहानी है क्योंकि इसे अन्य बिक्री उपकरणों में से अधिकांश के अनुरूप बदला जा सकता है। अन्य बिक्री हथियारों में ईमेल, सोशल मीडिया, सक्रिय टेलीफोन कॉल, वॉयसमेल, पारंपरिक मुद्रित विपणन सामग्री, डिजिटल विपणन उपकरण (ब्लॉग, पॉडकास्ट, वेबिनार), श्वेत पत्र, केस अध्ययन, नमूने, और ट्रेड शो, बस कुछ नाम लिए जाने के लिए।

बिक्री की कहानी

अपने आप और अपनी कंपनी के बारे में बात करना बंद करें और उन मुद्दों, दर्दों, समस्याओं, अवसरों, और परिणामों के साथ शुरुआत करें जो आपके संभावित ग्राहक के लिए महत्वपूर्ण हैं।

अपनी कहानी कंपनी के रूप में कहने में सक्षम होना आपके पास सबसे मूल्यवान संपत्ति में से एक हो सकता है। अधिकांश बिक्री वाले, उत्तरदायित्व के व्यापारी अधिकारियों की बात न करें, इसे अभी तक महारत हासिल नहीं कर पाए हैं। यह स्पष्ट होता है कि कंपनी की एक आकर्षक कहानी की कमी है बिक्री वालों की रिपोर्ट-वापसी के माध्यम से। वे सीधे सामने हैं और यह सबसे सटीक रूप से पहचान सकते हैं कि उन्हें प्रशिक्षित किया गया लिफ्ट पिच ग्राहकों के साथ गूंज रहा है या नहीं। बिक्री की कहानी में सबसे आम गलती स्व-केंद्रितता है - पिच को आपके, आपकी कंपनी, आपकी पेशकश, आपकी महानता, आदि के बारे में बनाना। ग्राहक मुख्य रूप से खुद के और अपने निचले रेखा के साथ चिंतित हैं। आप कैसे मदद कर सकते हैं? यहां अपनी बिक्री की कहानी बनाने का एक त्वरित ट्यूटोरियल है: अपनी बिक्री की कहानी को अपने सभी बिक्री और विपणन उपकरणों की नींव के रूप में सोचें। एक बार जब बिक्री की कहानी सेट हो जाती है, तो बाकी सब आसानी से अपनी जगह पर आ जाता है। बिक्री की कहानी के तीन हिस्से हैं जिन्हें आपको इकट्ठा करने की आवश्यकता होगी: 1) ग्राहक मुद्दे, 2) पेशकशें, और 3) विभेदक।

ग्राहक या ग्राहक मुद्दे हमेशा पहले आते हैं। यह आपकी बिक्री की कहानी को ग्राहक-केंद्रित, न कि स्व-केंद्रित तरीके से शुरू करता है। उनके मुद्दों के साथ शुरुआत करने से उनका ध्यान आकर्षित होता है और आपको समस्या-समाधानकर्ता और साझेदार के रूप में स्थापित करता है।अपनी कंपनी के लिए इन्हें पहचानने के लिए, अपने आप से निम्नलिखित प्रश्न पूछें। आपके सर्वश्रेष्ठ ग्राहक मूलतः आपके पास क्यों आए थे? उन्हें किन व्यापारिक समस्याओं का सामना करना पड़ रहा था? वे किन परिणामों की तलाश में थे? गहराई से जानने के लिए, अतिरिक्त प्रश्नों पर विचार करें जैसे: आप देखते हैं कि संभाव्य ग्राहक खुद के लिए क्या करने की कोशिश कर रहे हैं, जिसे आपको संभालना चाहिए? इन प्रश्नों के उत्तरों की सूची बनाएं जो आपके दिमाग में आते हैं। यदि आपके पास कई अलग-अलग ग्राहक खंड हैं, तो उनके अलग-अलग दृष्टिकोणों से प्रश्नों पर विचार करें।

बिक्री की कहानी का अगला हिस्सा बस यह बताने और पहचानने का है कि आप क्या बेचते हैं। यह खंड सीधा होना चाहिए। आपके उत्पाद या सेवाएं क्या हैं, और वे आपके द्वारा पहचाने गए ग्राहक दर्द बिंदुओं को कैसे संभालते हैं?

अंतिम खंड आपके विशेषताएं हैं। ग्राहक मुद्दों के खंड की तरह, यहां कुछ प्रश्नों को ध्यान में रखकर विचारशीलता करना उपयोगी होता है। आपकी कंपनी, उत्पाद, सेवा, या समाधान बेहतर और अलग क्यों है, इसके सभी कारण क्या हैं? कई आयामों पर विचार करें, जिसमें आपकी सेवा का स्तर या आपकी कंपनी की अद्वितीय संस्कृति जैसे पहलुओं को शामिल किया गया हो।

अब जब आपकी बिक्री की कहानी के तीन घटक स्थान पर हैं, तो आपके पास किसी भी प्रकार के बिक्री अस्त्रों को अनुकूलित करने और विभिन्न परिस्थितियों के लिए तैयार होने की संभावना होती है। आप अपने लक्ष्य पर हमला करने के लिए तैयार हैं। अगला खंड इसे करने के लिए सर्वश्रेष्ठ सुझाव प्रदान करता है।

चरण 3: अपने लक्ष्यों पर हमला करें

ठंडी कॉल

अपने जीवनकाल में सैकड़ों ठंडी कॉल करने के बाद, बिक्री विशेषज्ञ माइक वाइनबर्ग के पास कुछ सुझाव हैं। फोन पर किसी की मनस्थिति का पता लगाना आसान है। सकारात्मक मनस्थिति के साथ शुरू करें और आपकी आवाज़ और उचित स्वर अनुसरण करेंगे। हालांकि, सख्त स्क्रिप्ट की सिफारिश नहीं की जाती है, लेकिन कॉल आउटलाइन और बातचीत के बिंदु कॉल को संरचित करने में मदद कर सकते हैं। बेशक, अब आपकी बिक्री की कहानी से कुछ टुकड़े साझा करने का अच्छा समय होगा। अपनी कॉल के उद्देश्य पर स्पष्ट हों। अधिकांश मामलों में, यह व्यक्तिगत बैठक के लिए होता है। जैसा कि पहले ही उल्लेख किया गया था, दृढ़ता की उम्मीद करें। आपको शायद व्यक्तिगत बैठक के लिए तीन बार मांगने की आवश्यकता होगी, जिससे आपका प्रार्थी इसे स्वीकार करे। वॉयसमेल के बारे में, इसे ठंडी कॉलिंग प्रक्रिया का नियमित हिस्सा मानकर लें। समय के साथ एक से अधिक वॉयसमेल छोड़ने की योजना बनाएं, और प्रत्येक में अपनी बिक्री की कहानी के तत्वों को धीरे-धीरे छोड़ें। अंत में, मानव बनें। यदि आप वॉयसमेल में थोड़ी हास्य या हल्की-फुल्की दोषारोपण को बुन देते हैं, तो संभावनाएं हो सकती हैं कि प्रार्थी आपको वापस कॉल कर सकते हैं।

व्यक्तिगत रूप से मिलना

यदि आपको व्यक्तिगत रूप से मिलने की मिलती है, तो आप एजेंडा का मालिक बनें ताकि आप बिक्री प्रक्रिया का भी मालिक बन सकें। कुछ तकनीकी सुझाव में प्रोजेक्टर को छोड़कर पैड और पेन का उपयोग करना शामिल है। बैठक को प्रस्तुति के बजाय संवाद की तरह बहस करना आपके पक्ष में काम करेगा।इस बात पर ध्यान दें कि आप बात करने से अधिक सुनें। औपचारिकता को कम करने के लिए संभावना के साथ मेज की एक ही ओर बैठने पर विचार करें। आपके एजेंडा के मुख्य हिस्से आपकी बिक्री की कहानी को तीन मिनट या उससे कम समय में सुनाना, फिट और किसी भी विशेष बाधाओं को समझने के लिए समझदार सवाल पूछना, और वास्तविक बिक्री करना होगा।

इसे कैसे करें

यह अत्यंत संभावनास्वरूप है कि, अपने काम के घंटों को बिताने के तरीके के साथ विकल्पों को देने पर, किसी भी व्यक्ति को संभावना मोड में, बार-बार ठंडे कॉल करने और अस्वीकार करने की ओर नहीं जाना चाहिए। इस पुस्तक में उल्लिखित तकनीकों के लाभ उठाने के लिए, आपको कुछ दिशानिर्देशों का पालन करने की आवश्यकता होगी ताकि आप सही गतिविधियों के लिए समय निर्धारित कर सकें। पहले, समय ब्लॉकिंग का अभ्यास करें। इन सक्रिय टेलीफोन कॉल करने के लिए नियमित दिनों और समयों के लिए अपने कैलेंडर पर सक्रिय रूप से रोक लगाएं, प्राथमिकता से निन्यानवे से तीन घंटे के समय अवधियों में। दूसरा, गणित करें कि आपको एक सौदा समाप्त करने के लिए इन फोन कॉल को कितनी बार करने की आवश्यकता है। तीसरा, अपने लक्ष्यों को एक व्यक्तिगत व्यापार योजना में कागज पर लिखें। अपने लक्ष्यों, रणनीतियों, कार्यों, संभावित बाधाओं, और व्यक्तिगत विकास को शामिल करें।

लक्ष्य

अपने राजस्व लक्ष्यों, आपके द्वारा प्राप्त करने की योजना वाले नए खातों की संख्या, या वर्ष के लिए कमाने की आशा करने वाली कुल मुवाज्जा की तरह चीजें सूचीबद्ध करें।

रणनीतियाँ

विचारों को शामिल करें जैसे कि विशेष खातों पर आपका लक्ष्य, नए भूगोल या उभरते क्षेत्रों पर, या संभावनाओं से जुड़ने के नए तरीके।

कार्य

आप विशेष रूप से क्या करेंगे? यह समय-ब्लॉकिंग के प्रति समर्पण हो सकता है, दिन के प्रति किए गए कॉलों की संख्या के लिए एक लक्ष्य, या आप एक विशेष बाजार में कितनी बार जाएंगे, इसकी एक निर्धारित संख्या।

बाधाएं

सक्रिय रूप से आपको मिलने वाली चुनौतियों की योजना बनाएं। आपको शायद पता हो कि वे क्या हैं, इसलिए उन्हें सूचीबद्ध करना और उन्हें कम करने के तरीकों की समस्या-समाधान करना बेहतर है।

व्यक्तिगत विकास

अपने खेल की शीर्ष पर रहने का हिस्सा अपने व्यक्तिगत विकास में निवेश करना है, जैसे कि सम्मेलनों, प्रशिक्षण, या पढ़ाई के माध्यम से। इसकी योजना न केवल आपको व्यक्तिगत रूप से पुनर्जीवित करती है, बल्कि आपकी कौशलों को तेज करती है और आपकी सफलता को बढ़ाती है।