Nuove Vendite. Semplificate.

Sinossi

Lei o i suoi venditori scoprono che la maggior parte dei vostri sforzi di vendita vanno sprecati? La maggior parte delle divisioni di vendita si basa su clienti esistenti invece che su nuovi affari. Quando capisci le principali ragioni per cui le persone non riescono a generare nuove vendite, non ti limiterai più a gestire i tuoi conti correnti e potrai diventare un vero cacciatore di vendite.

Nuove Vendite. Semplificate. presenta consigli pratici e hands-on e approcci semplici e strutturati che possono aumentare il tuo fatturato di vendita. Leggi questo riassunto del libro per imparare come affinare le tue armi di vendita, le parole magiche da usare durante una chiamata a freddo, e la struttura più efficace per la tua storia di vendita.

Top 20 intuizioni

1. Limita il tempo e lo sforzo che dedichi a rispondere alle RFP, o richieste di proposte. Gli esperti di vendita avvertono che, sebbene possa essere emozionante ricevere queste richieste, il tasso di successo con le RFP è basso perché probabilmente stai rispondendo a una richiesta che il tuo concorrente ha aiutato il prospetto a scrivere.
2. La trappola numero uno in un discorso di vendita è l'auto-focalizzazione. Identifica se questo è un problema nella tua organizzazione con questo test: Chiedi ai tuoi leader di vendita cosa possono dirti sulla tua azienda. Se rispondono con attributi di prodotto o aziendali piuttosto che con problemi del cliente, hai un problema.
3. Le aziende con prodotti a prezzo premium devono essere pronte a investire nello sviluppo delle capacità di vendita.Una scusa comune in queste organizzazioni è che i venditori perdono rispetto ai concorrenti basandosi sul prezzo. Se questa è una scusa ricorrente, allena i tuoi venditori a raccontare una storia di vendita premium per corrispondere al prezzo premium.
4. Gli esperti di vendita utilizzano questa tattica per affinare il loro linguaggio: mentre ti prepari per una chiamata di vendita, chiediti ""e quindi?"" per ogni affermazione o punto dell'ordine del giorno. Ogni affermazione che fai deve essere chiaramente rilevante per i problemi dei tuoi clienti.
5. Questa formula per creare una storia di vendita si è dimostrata efficace in oltre cinquanta aziende leader. Prima, elenca i problemi del cliente che la tua azienda può affrontare. Successivamente, dettaglia esattamente cosa offri. Infine, delinea i tuoi principali differenziatori.
6. "Mi permetta di rubarle un minuto" sono le migliori parole da usare all'inizio di una chiamata a freddo. È rilassato, un po' informale, non troppo usato, e riconosce apertamente il fatto che stai prendendo il tempo di qualcuno inaspettatamente.
7. "Sono a capo" è un'altra frase che i consulenti di vendita di successo raccomandano di usare. Ad esempio, "Sono a capo della nostra divisione nord-est." Comunica leadership, autorità, un senso di proprietà e infonde fiducia in coloro che la usano.
8. Innumerevoli leader di vendita di successo attestano che dovresti aspettarti di chiedere tre volte separate nella stessa conversazione prima che il tuo potenziale cliente possa accettare un incontro di persona.Chiedere tre volte un incontro non dovrebbe essere visto tra i vostri venditori come eccessivamente insistente, ma piuttosto come il giusto grado di assertività.
9. Ci sono tre parole magiche da usare quando si chiede un incontro di persona al telefono: visita, adattabilità e valore. Usa "visita" invece di "incontro" perché suona meno serio. Discuti se potresti essere un buon "adattamento" per il cliente. E, usa frasi come "forse potremmo aggiungere 'valore' alla tua attività."
10. Prima di investire tempo e risorse per compilare una proposta, chiarisci chi ha l'autorità decisionale nell'organizzazione, i tempi per prendere una decisione, il budget disponibile e il grado di disponibilità a fare un cambiamento. Queste informazioni chiariscono notevolmente se la proposta vale il tuo tempo.
11. Lavora al contrario per tradurre i tuoi obiettivi di vendita nella quantità di attività necessaria nelle fasi iniziali del processo di vendita. Monitora la tua attività per un trimestre per ottenere questi numeri per te stesso e vedere dove è necessario migliorare.
12. Successivamente, traduci i tuoi obiettivi trimestrali per le trattative concluse nel numero di conversazioni proattive iniziali che devi avere per raggiungerli.
13. Per trovare strategicamente nuovi affari, cerca potenziali clienti che assomigliano strettamente ai tuoi migliori clienti attuali. È più probabile che tu porti una chiara proposta di valore in queste situazioni. Assicurati che questi conti target siano finiti, focalizzati, scritti e fattibili.
14. Siate consapevoli del complesso del "prigioniero della speranza". Ovvero, siete sempre in attesa che una delle nuove proposte promettenti abbia successo. Diventate prigionieri della speranza per pochi affari preziosi e trascurate il processo per creare nuove opportunità. Questo è uno dei motivi più comuni per cui i venditori falliscono.
15. Quando si spende troppo tempo per essere un buon cittadino aziendale, è probabile che siate intrappolati in un'altra trappola comune. Le persone che hanno difficoltà a dire "no" tendono a spingere gli sforzi di sviluppo di nuovi affari in fondo alla lista.
16. Solo il 10-15% della squadra di vendita in un'organizzazione tipica può essere classificato come veri cacciatori di A-player quando si tratta di nuovi affari. Troppo spesso, i manager sovraccaricano la loro squadra di vendita con noiosi lavori di gestione degli account. Liberate i vostri A-player per trovare nuovi affari e sperimentare la crescita invece.
17. Per incentivare i venditori a trovare nuovi clienti, considerate un modello di compensazione che diminuisce il pagamento della commissione sugli affari esistenti nel tempo, con pagamenti eccezionalmente alti nel primo anno. Distribuite anche un bonus extra per la chiusura di un affare.
18. Ci sono tre prerequisiti organizzativi affinché la divisione vendite possa svolgere bene il suo lavoro. L'azienda deve avere una strategia chiara e una domanda di mercato, la struttura di compensazione deve incentivare le nuove vendite, e il talento di vendita deve essere almeno medio.
19. Se fai fatica a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita, considera l'approccio controintuitivo di vendere a un livello superiore nella gerarchia dei tuoi clienti. Questi leader senior potrebbero essere più propensi a vederti come un risolutore di problemi e un partner commerciale piuttosto che un altro venditore che cerca di abbattere le loro porte.
20. Per trovare i tuoi account prioritari, ordina i tuoi clienti tra le dimensioni di 1) maggiori entrate spese con te, 2) probabilità di crescita e 3) maggiori probabilità di essere a rischio. I clienti che sono in cima a più di queste liste dovrebbero ricevere più della tua attenzione.

Riassunto

I venditori che sono responsabili di generare nuovi affari stanno lottando. Alcuni credono nel mito che l'ottimizzazione dei motori di ricerca e il marketing digitale abbiano reso obsoleti i loro lavori. Mancano anche di mentori esperti per guidarli. Più importante di tutto, molti hanno perso la concentrazione su quanto sia semplice andare alla ricerca di nuovi affari. Il veterano delle vendite, esperto, consulente e coach Mike Weinberg delinea una strategia semplice ed efficace per trovare nuove vendite: identifica i tuoi account target, affina le tue armi di vendita e attacca i tuoi obiettivi. Impara consigli pratici, trucchi, framework e tattiche per avere successo in ciascuno di questi passaggi in questo riassunto del libro.

L'approccio in tre passaggi per generare nuove vendite

Trovare nuovi clienti può essere scomodo, ed è facile cadere in modalità "babysitter" nel servire gli account esistenti. Questo può mettere a rischio la tua attività nel lungo termine. Generare nuove vendite non deve essere complicato. L'esperto di vendite Mike Weinberg delinea un semplice processo in tre passaggi. Anche se non sei tu stesso nelle vendite, questo approccio può essere utile per individui a qualsiasi livello di un'azienda, compresi quelli che gestiscono piccole imprese. Le intuizioni condivise qui possono essere applicate anche a coloro che cercano un nuovo lavoro o potenziali investitori, chiunque stia mettendo insieme un piano di comunicazione o marketing, o un responsabile delle risorse umane alla ricerca di un nuovo modo per rinvigorire e incentivare i dipendenti. Ecco i tre passaggi per generare nuove vendite.

• Passaggio 1: Seleziona i tuoi account target
• Passaggio 2: Affina le tue armi di vendita
• Passaggio 3: Attacca i tuoi target

Passaggio 1: seleziona i tuoi account target

Come selezionare strategicamente i tuoi account target

La maggior parte delle attività di vendita sono ripetitive e tattiche. Selezionare quali account targettizzare è un esercizio strategico ed emozionante. È anche un'opportunità per coinvolgere la leadership senior nella decisione e partecipare nel portare avanti la visione della tua azienda.Gli account che richiedono più tempo e risorse dovrebbero essere quelli che "sembrano, odore, e si sentono" come i vostri migliori clienti esistenti. I vostri migliori clienti possono avere una o più delle seguenti qualità: spendono molto denaro con voi, la relazione è una vera partnership che produce valore per entrambe le parti, vi danno affari da molto tempo, vi forniscono referenze, o la loro spesa con voi è aumentata nel tempo. Una volta che avete identificato i vostri migliori clienti, profilate questi clienti rispondendo a queste domande su di loro: Perché sono diventati clienti inizialmente? Dove sono situati? Sono di una particolare dimensione? Sono in certi mercati verticali o nicchie dove abbiamo un tasso di successo più alto? Dove possiamo trovare potenziali clienti con profili simili?

Questo esercizio avvia il processo di creazione di un elenco di account target. Altre fonti da considerare quando si cerca di aziende da perseguire includono riviste di affari locali pubblicate da American Cities Business Journals. Queste riviste di affari locali spesso pubblicano un "Libro di Liste" annualmente con informazioni aziendali e di contatto e sono una grande fonte di informazioni per il profiling di potenziali target. Hoovers è anche un database di riferimento per informazioni aziendali online e aggiornate. Inoltre, non sottovalutate le vecchie fiere commerciali o le associazioni di settore come parte della vostra ricerca per trovare nuovi affari e rimanere aggiornati.

Le qualità della tua lista di account target: finita, focalizzata, scritta e gestibile

Finita

Per ottenere trazione e concludere affari, la tua lista dei target strategici che stai perseguendo deve essere finita. Cioè, deve avere una fine. I venditori di maggior successo inseguono senza sosta le loro liste finite e non si arrendono e ricominciano da capo una volta che hanno esaurito la lista. Invece, continuano a lavorare sulla loro lista finita e, dopo essere finalmente notati, fanno passare gli affari. È un errore cercare continuamente nuovi contatti da perseguire dopo aver già identificato i tuoi target strategici per buone ragioni.

Focalizzata

Gli esperti di vendita condividono che i periodi di alto rendimento e successo nel perseguire nuovi affari spesso si verificano come risultato di uno sforzo intensivo e focalizzato. Focalizzato in questo caso significa concentrato su un mercato verticale specifico o su un tipo di azienda. Una volta che il prodotto o il servizio risuona all'interno di una nicchia data, è intelligente iniziare sforzi focalizzati su altre aziende in aree simili.

Scritta

Potrebbe sembrare folle nell'era degli iPad, degli smartphone e dei sistemi CRM completi chiedere ai venditori di portare con sé o pubblicare una lista scritta di account target. Ma in realtà, è ancora efficace.Scorrere schermo dopo schermo del CRM non sostituisce la scrittura a mano della tua lista di un pagina di conti target, o stamparla e appenderla alla tua scrivania.

Lavorabile

Non esiste una risposta corretta al numero esatto di conti che un venditore dovrebbe gestire in un dato momento. I fattori chiave includono: tipo di vendita, il ruolo di vendita e il ciclo di vendita. A seconda di ciascuno di questi, il numero di conti assegnati per venditore potrebbe aumentare o diminuire. Il giusto equilibrio consente al team di vendita di raggiungere ciascuno dei loro conti in un lasso di tempo ragionevole.

Passaggio 2: affina le tue armi di vendita

Perché hai bisogno di armi di vendita

Lavorare nelle vendite diventa meno intimidatorio quando capisci che si tratta di un esercizio nel dispiegare armi di vendita per raggiungere i tuoi obiettivi e, in ultima analisi, aiutare a risolvere i loro problemi. Per massimizzare l'efficacia, devi avere a disposizione una varietà di armi di vendita, devono essere di alta qualità e devi essere abile nel loro utilizzo. L'arma finale è la storia di vendita perché può essere modificata per adattarsi alla maggior parte degli altri strumenti di vendita. Altre armi di vendita includono email, social media, la chiamata telefonica proattiva, la segreteria telefonica, i materiali di marketing stampati tradizionali, gli strumenti di marketing digitale (blog, podcast, webinar), i white paper, i case study, i campioni e le fiere, solo per citarne alcuni.

La storia delle vendite

Smetti di parlare di te stesso e della tua azienda e inizia a concentrarti sulle questioni, sui dolori, sui problemi, sulle opportunità e sui risultati che sono importanti per il tuo potenziale cliente.

Essere in grado di raccontare la tua storia come azienda è tra i beni più preziosi che puoi avere. La maggior parte dei venditori, per non parlare degli esecutivi aziendali, non ha ancora padroneggiato questo. Diventa evidente che l'azienda manca di una storia convincente attraverso i resoconti dei venditori. Sono in prima linea e possono identificare con la massima precisione se il discorso di vendita che sono stati addestrati a consegnare risuona con i clienti. L'errore più comune nella storia delle vendite è l'auto-focalizzazione - rendere il discorso tutto su di te, la tua azienda, ciò che offri, quanto sei grande, ecc. Il cliente è principalmente preoccupato per se stesso e il suo risultato finale. Come puoi aiutare? Ecco un breve tutorial sulla creazione della tua storia di vendita: pensa alla tua storia di vendita come alla base di tutti i tuoi strumenti di vendita e marketing. Una volta impostata la storia delle vendite, il resto si mette facilmente a posto. Ci sono tre parti della storia delle vendite che dovrai assemblare: 1) Problemi del cliente, 2) Offerte, e 3) Differenziatori.

I problemi del cliente o del cliente vengono sempre prima. Questo inizia la tua storia di vendita in modo focalizzato sul cliente, non auto-focalizzato. Iniziare con i loro problemi attira la loro attenzione e ti posiziona come risolutore di problemi e partner.Per identificare questi aspetti per la tua azienda, poni a te stesso le seguenti domande. Perché i tuoi migliori clienti sono venuti da te inizialmente? Quali problemi aziendali stavano affrontando? Quali risultati speravano di ottenere? Per approfondire, considera ulteriori domande come: Quali problemi vedi i potenziali clienti affrontare cercando di fare da soli quello che dovresti gestire tu per loro? Elenca tutte le risposte a queste domande che ti vengono in mente. Se hai diversi segmenti di clienti distinti, considera le domande dalle loro prospettive separate.

La parte successiva della storia di vendita consiste semplicemente nell'affermare e identificare ciò che vendi. Questa sezione dovrebbe essere semplice. Quali sono i tuoi prodotti o servizi e come affrontano i punti di dolore del cliente che hai identificato?

L'ultima sezione sono i tuoi differenziatori. Come la sezione sui problemi dei clienti, è utile qui fare un brainstorming con un paio di domande in mente. Quali sono tutti i motivi per cui ritieni che la tua azienda, prodotto, servizio o soluzione sia migliore e diversa? Considera molteplici dimensioni, compresi aspetti come il livello di servizio che fornisci o la cultura unica della tua azienda.

Ora che le tre componenti della tua storia di vendita sono in atto, è possibile personalizzare un numero qualsiasi di armi di vendita e prepararsi per una varietà di situazioni. Sei pronto per attaccare il tuo obiettivo. La sezione successiva fornisce suggerimenti su come fare al meglio.

Passo 3: attacca i tuoi obiettivi

La chiamata a freddo

Dopo aver effettuato centinaia di chiamate a freddo nella sua vita, l'esperto di vendite Mike Weinberg ha un paio di consigli. È facile rilevare l'atteggiamento di qualcuno al telefono. Inizia con un atteggiamento positivo e la tua voce e il tono appropriato seguiranno. Anche se uno script rigido non è consigliato, gli schemi di chiamata e i punti di discussione possono aiutare a strutturare la chiamata. Ovviamente, ora sarebbe un buon momento per condividere alcuni estratti della tua storia di vendita. Assicurati di essere chiaro sull'obiettivo della tua chiamata. Nella maggior parte dei casi, si tratta di ottenere un incontro di persona. Come accennato in precedenza, aspettati persistenza. Probabilmente devi chiedere un incontro di persona tre volte prima che il tuo prospetto accetti. Riguardo alla segreteria telefonica, prendila con calma e prevedila come parte regolare del processo di chiamata a freddo. Pianifica di lasciare più di un messaggio vocale nel tempo, e lascia cadere strategicamente elementi della tua storia di vendita in ognuno di essi. Infine, sii umano. I prospetti potrebbero finalmente richiamarti se intrecci un po' di umorismo o un senso di colpa leggero nel messaggio vocale.

Incontro di persona

Se ottieni un incontro di persona, possiedi l'agenda in modo da poter possedere anche il processo di vendita. Un paio di suggerimenti tattici includono l'abbandono del proiettore a favore di un blocco note e una penna. Trattare l'incontro come un dialogo piuttosto che una presentazione lavorerà a tuo favore.Su questa nota, assicurati di ascoltare molto più di quanto parli. Considera anche la possibilità di sederti dalla stessa parte del tavolo del potenziale cliente per ridurre la formalità. Le parti fondamentali della tua agenda saranno la presentazione della tua storia di vendita in tre minuti o meno, fare domande incisive per capire l'adattabilità e identificare eventuali ostacoli specifici, e fare la vera e propria vendita.

Come farlo

È altamente improbabile che, date le opzioni su come trascorrere le loro ore lavorative, qualcuno sceglierebbe di default la modalità di prospezione, facendo una fredda chiamata dopo l'altra e sperimentando il rifiuto. Per raccogliere i benefici delle tattiche delineate in questo libro, dovrai seguire alcune linee guida per assicurarti di dedicare il tempo alle attività giuste. Prima di tutto, pratica il blocco del tempo. Prenota proattivamente nel tuo calendario i giorni e gli orari regolari in cui farai queste chiamate telefoniche proattive, preferibilmente in intervalli di tempo da novanta a tre ore. In secondo luogo, fai i calcoli per capire con quale frequenza devi fare queste telefonate per concludere un affare. Terzo, metti i tuoi obiettivi su carta in un piano aziendale individuale. Includi i tuoi obiettivi, strategie, azioni, potenziali ostacoli e sviluppo personale.

Obiettivi

Elenca cose come i tuoi obiettivi di fatturato, il numero di nuovi conti che prevedi di acquisire, o la remunerazione totale che spera di guadagnare per l'anno.

Strategie

Includere idee come conti specifici a cui mirerete, nuove geografie o verticali in crescita, o nuovi modi di connettersi con i potenziali clienti.

Azioni

Cosa farai specificamente? Questo potrebbe essere un impegno per il time-blocking, un obiettivo per il numero di chiamate fatte al giorno, o un numero stabilito di visite che farai a un particolare mercato.

Ostacoli

Pianifica proattivamente le sfide che incontrerai. Probabilmente sai quali sono, quindi è meglio elencarle e trovare soluzioni per mitigarle.

Sviluppo personale

Parte del rimanere al top del tuo gioco è investire nello sviluppo personale, come attraverso conferenze, formazione o lettura. Pianificare per questo non solo ti rigenera personalmente, ma affina anche le tue competenze e aumenta il tuo successo.