Новые продажи. Упрощено.

Синопсис

Вы или ваши продавцы обнаруживают, что большая часть ваших усилий по продажам теряется впустую? Большинство отделов продаж полагаются на существующих клиентов, а не на новый бизнес. Когда вы поймете основные причины, по которым люди не могут генерировать новые продажи, вы больше не будете просто ухаживать за своими текущими счетами и сможете стать настоящим охотником за продажами.

Новые продажи. Упрощено. представляет практические и наглядные советы, а также простые и структурированные подходы, которые могут увеличить вашу выручку от продаж. Прочитайте этот резюме книги, чтобы узнать, как отточить свои инструменты продаж, какие волшебные слова использовать во время холодного звонка и какая структура вашей истории о продажах будет наиболее эффективной.

Топ-20 важных моментов

1. Ограничьте время и усилия, которые вы тратите на ответы на запросы предложений (RFP). Эксперты по продажам предупреждают, что, хотя получение таких запросов может быть захватывающим, успех с RFP низкий, потому что вы, вероятно, отвечаете на запрос, который ваш конкурент помог написать потенциальному клиенту.
2. Номер один проблема в продажах - это самоцентрированность. Определите, является ли это проблемой в вашей организации по этому тесту: спросите у ваших руководителей по продажам, что они могут рассказать вам о вашей компании. Если они отвечают атрибутами продукта или компании, а не проблемами клиентов, у вас есть проблема.
3. Компании с продуктами премиум-класса должны быть готовы инвестировать в развитие продаж.Обычным оправданием в этих организациях является то, что продавцы проигрывают конкурентам по цене. Если это повторяющееся оправдание, научите своих продавцов рассказывать историю о премиальных продажах, соответствующую премиальной цене.
4. Эксперты по продажам используют эту тактику для того, чтобы сделать свой язык более точным: когда вы готовитесь к продаже, спросите себя ""и что из этого?"" для каждого утверждения или пункта в повестке дня. Каждое ваше утверждение должно быть ясно связано с проблемами ваших клиентов.
5. Эта формула для создания истории о продажах доказала свою эффективность в более чем пятидесяти ведущих компаниях. Сначала перечислите проблемы клиентов, которые ваш бизнес может решить. Затем подробно опишите, что вы предлагаете. Наконец, опишите ваши ключевые отличительные особенности.
6. "Позвольте мне украсть минуту" - это лучшие слова для начала холодного звонка. Это расслабленное, несколько неформальное, не переиспользованное выражение, которое открыто признает факт того, что вы неожиданно забираете чужое время.
7. "Я руковожу" - еще одна фраза, которую рекомендуют использовать успешные консультанты по продажам. Например, "Я руковожу нашим северо-восточным подразделением." Это выражение передает лидерство, авторитет, чувство владения и внушает уверенность тем, кто его использует.
8. Бесчисленное количество успешных лидеров в области продаж утверждают, что вы должны ожидать, что вам придется задать три отдельных вопроса в одном и том же разговоре, прежде чем ваш потенциальный клиент согласится на личную встречу.Требование о проведении встречи три раза не должно восприниматься вашими продавцами как чрезмерное навязчивость, а скорее как правильная степень настойчивости.
9. Есть три волшебных слова, которые следует использовать, когда вы просите о личной встрече по телефону: визит, подходящий и ценность. Используйте "визит" вместо "встречи", потому что это звучит менее серьезно. Обсудите, может ли вы быть хорошим "подходящим" вариантом для клиента. И используйте фразы, такие как "возможно, мы сможем добавить 'ценность' в ваш бизнес."
10. Прежде чем вкладывать время и ресурсы в составление предложения, уточните, кто имеет решающую власть в организации, сроки принятия решения, доступный бюджет и степень готовности к изменениям. Такая информация значительно проясняет, стоит ли ваше время предложения.
11. Работайте в обратном порядке, чтобы перевести ваши продажные цели в объем деятельности, необходимый на более ранних этапах продажного процесса. Отслеживайте свою активность в течение квартала, чтобы получить эти данные для себя и увидеть, где требуется улучшение.
12. Затем переведите свои квартальные цели по закрытым сделкам в количество первоначальных активных разговоров, которые вам нужно провести, чтобы достичь этого.
13. Чтобы стратегически найти новый бизнес, ищите потенциальных клиентов, которые тесно напоминают ваших лучших текущих клиентов. В таких ситуациях вы, скорее всего, предложите четкое предложение ценности. Убедитесь, что эти целевые счета конечны, сосредоточены, записаны и выполнимы.
14. Будьте в курсе комплекса "пленника надежды". То есть, вы всегда ждете, когда одно из обещающих новых предложений сработает. Вы становитесь пленником надежды на несколько ценных сделок и забываете о процессе создания новых возможностей. Это одна из самых распространенных причин неудач продавцов.
15. Когда вы тратите слишком много времени, чтобы быть хорошим корпоративным гражданином, вы, вероятно, попадаете в другую распространенную ловушку. Люди, которым трудно сказать "нет", обычно отодвигают усилия по развитию нового бизнеса на последний план.
16. Только 10-15% команды продаж в типичной организации можно классифицировать как настоящих охотников за новым бизнесом. Слишком часто менеджеры перегружают свою команду продаж утомительной работой по управлению счетами. Освободите своих лучших игроков для поиска нового бизнеса и получения роста.
17. Чтобы стимулировать продавцов искать новых клиентов, рассмотрите модель компенсации, которая со временем снижает выплаты комиссии по существующему бизнесу, с особенно высокими выплатами в первый год. Также выдавайте дополнительный бонус за закрытие сделки.
18. Есть три организационных предпосылки для того, чтобы отдел продаж мог хорошо выполнять свою работу. Бизнес должен иметь четкую стратегию и рыночный спрос, структура компенсации должна стимулировать новые продажи, а талант продаж должен быть хотя бы средним.
19. Если вы испытываете трудности в достижении своих продажных целей, рассмотрите контринтуитивный подход к продажам на один уровень выше в иерархии вашего клиента. Эти старшие руководители могут быть более склонны видеть вас как решателя проблем и бизнес-партнера, а не очередного продавца, который пытается пробиться к ним.
20. Чтобы найти свои приоритетные счета, распределите своих клиентов по таким параметрам, как 1) наибольший объем выручки, полученной от вас, 2) вероятность роста и 3) наиболее вероятное рискованное положение. Клиенты, которые находятся на вершине нескольких из этих списков, должны привлекать больше вашего внимания.

Резюме

Продавцы, ответственные за генерацию нового бизнеса, испытывают трудности. Некоторые верят в миф о том, что оптимизация поисковых систем и цифровой маркетинг сделали их работу устаревшей. Им также не хватает опытных наставников для обучения. Но самое главное, многие потеряли сосредоточенность на том, насколько просто привлекать новый бизнес. Ветеран продаж, эксперт, консультант и тренер Майк Вайнберг предлагает простую и эффективную стратегию поиска новых продаж: определите свои целевые счета, отточите свои продажные инструменты и атакуйте свои цели. Узнайте практические советы, хитрости, рамки и тактику для успешного выполнения каждого из этих шагов в этом резюме книги.

Трехшаговый подход к генерации новых продаж

Поиск новых клиентов может быть непростым, и легко переключиться в режим "няньки", обслуживая существующие счета. Это может поставить ваш бизнес под угрозу в долгосрочной перспективе. Генерация новых продаж не должна быть сложной. Эксперт по продажам Майк Вайнберг предлагает простой трехшаговый процесс. Даже если вы не занимаетесь продажами, этот подход может быть полезен для сотрудников на любом уровне компании, включая владельцев малого бизнеса. Здесь представленные инсайты также могут быть применены тем, кто ищет новую работу или потенциальных инвесторов, любого, кто составляет план коммуникаций или маркетинга, или менеджера по персоналу, ищущего новый способ вдохновить и мотивировать сотрудников. Вот три шага для генерации новых продаж.

• Шаг 1: Выберите свои целевые счета
• Шаг 2: Отточите свои продажные инструменты
• Шаг 3: Атакуйте свои цели

Шаг 1: выберите свои целевые счета

Как стратегически выбрать свои целевые счета

Большинство продажных действий повторяются и тактичны. Выбор счетов для целевого учета - это стратегическое и захватывающее упражнение. Это также возможность привлечь старшее руководство к принятию решений и участвовать в продвижении видения вашей компании вперед.Счета, на которые вы тратите больше всего времени и ресурсов, должны быть теми, которые "выглядят, пахнут и чувствуют себя" как ваши лучшие существующие клиенты. Ваши лучшие клиенты могут обладать одним или несколькими из следующих качеств: они тратят много денег у вас, отношения являются истинным партнерством, которое приносит пользу обеим сторонам, они дают вам бизнес в течение длительного времени, они предоставляют вам рекомендации, или их расходы у вас увеличиваются со временем. Как только вы определили своих лучших клиентов, профилируйте этих клиентов, ответив на эти вопросы о них: Почему они вначале стали клиентами? Где они расположены? Они определенного размера? Они в определенных вертикальных рынках или нишах, где у нас больший успех? Где мы можем найти потенциальных клиентов с похожими профилями?

Это упражнение начинает процесс создания списка целевых счетов. Другие источники, которые стоит рассмотреть при поиске компаний для преследования, включают местные деловые журналы, издаваемые American Cities Business Journals. Эти местные деловые журналы часто выпускают ежегодный "Книга списков" с деловой и контактной информацией и являются отличным источником информации для профилирования потенциальных целей. Hoovers также является базой данных для онлайн, актуальной информации о компании. Кроме того, не стоит скидывать со счетов старомодные торговые выставки или отраслевые ассоциации в качестве части вашего поиска нового бизнеса и поддержания актуальности.

Качества вашего списка целевых аккаунтов: конечный, сфокусированный, записанный и работоспособный

Конечный

Чтобы получить привлечение и заключить сделки, ваш список стратегических целей, которые вы преследуете, должен быть конечным. То есть, он должен иметь конец. Самые успешные продавцы неустанно преследуют свои конечные списки и не сдаются, начиная заново, как только они исчерпали список. Вместо этого, они продолжают работать со своим конечным списком и, в конечном итоге привлекая внимание, проводят сделки. Это ошибка постоянно искать новые контакты для преследования после того, как вы уже определили свои стратегические цели по веским причинам.

Сфокусированный

Эксперты по продажам утверждают, что периоды высокой отдачи и успеха в привлечении нового бизнеса часто происходят в результате интенсивных, сфокусированных усилий. В данном случае сфокусированный означает сосредоточенность на конкретном вертикальном рынке или типе компании. Как только продукт или услуга находит отклик в определенной нише, умно начать сфокусированные усилия на других компаниях в аналогичных областях.

Записанный

Может показаться безумием в эпоху iPad, смартфонов и всеобъемлющих систем CRM просить продавцов носить с собой или размещать записанный список целевых аккаунтов. Но на самом деле, это по-прежнему эффективно.Прокрутка экрана за экраном CRM не заменяет ручное написание вашего одностраничного списка целевых счетов или его печать и размещение у вашего стола.

Работоспособность

Нет правильного ответа на вопрос о точном количестве счетов, с которыми продавец должен работать в любой данный момент. Ключевые факторы включают: тип продажи, роль продаж и цикл продаж. В зависимости от каждого из этих факторов количество счетов, назначенных на одного продавца, может увеличиваться или уменьшаться. Правильный баланс позволяет команде продаж обслуживать каждый из своих счетов в разумные сроки.

Шаг 2: отточите свои продажные оружия

Почему вам нужны продажные оружия

Работа в продажах становится менее пугающей, когда вы понимаете, что это упражнение в использовании продажного оружия для достижения ваших целей и, в конечном итоге, помощи в решении их проблем. Чтобы максимизировать эффективность, у вас должно быть множество продажных оружий, они должны быть высокого качества, и вы должны уметь ими пользоваться. Главное оружие - это продажная история, потому что ее можно изменить так, чтобы она подходила под большинство других инструментов продаж. Другие продажные оружия включают электронную почту, социальные сети, активный телефонный звонок, голосовую почту, традиционные печатные маркетинговые материалы, цифровые маркетинговые инструменты (блоги, подкасты, вебинары), белые документы, кейсы, образцы и выставки, чтобы назвать лишь некоторые.

История продаж

Перестаньте говорить о себе и своей компании и начните с вопросов, болей, проблем, возможностей и результатов, которые важны для вашего потенциального клиента.

Умение рассказывать свою историю как компании - одно из самых ценных активов, которыми вы можете обладать. Большинство продавцов, не говоря уже о бизнес-руководителях, еще не освоили это. Становится очевидно, что компании не хватает увлекательной истории по отчетам продавцов. Они на передовой и могут наиболее точно определить, насколько эффективно работает их обученная речь в лифте с клиентами. Номер один самая распространенная ошибка в истории продаж - это самоцентрированность - делать предложение только о вас, вашей компании, о том, что вы предлагаете, насколько вы велики, и т.д. Клиент прежде всего заботится о себе и своей прибыли. Как вы можете помочь? Вот краткое руководство по созданию вашей собственной истории продаж: Считайте историю продаж основой всех ваших инструментов продаж и маркетинга. Как только история продаж установлена, остальное легко встает на свои места. В истории продаж есть три части, которые вам нужно собрать: 1) Проблемы клиентов, 2) Предложения, и 3) Отличительные особенности.

Проблемы клиента или покупателя всегда идут первыми. Это начинает вашу историю продаж с ориентации на клиента, а не на себя. Начало с их проблем привлекает их внимание и позиционирует вас как решателя проблем и партнера.Чтобы определить эти вопросы для вашей компании, задайте себе следующие вопросы. Почему ваши лучшие клиенты вначале обратились к вам? С какими бизнес-проблемами они столкнулись? Какие результаты они хотели достичь? Чтобы углубиться, рассмотрите дополнительные вопросы, такие как: Какие проблемы вы видите у потенциальных клиентов, пытающихся сделать самостоятельно то, что вы должны делать за них? Запишите все ответы на эти вопросы, которые приходят вам в голову. Если у вас есть несколько отдельных сегментов клиентов, рассмотрите вопросы с их отдельных точек зрения.

Следующая часть истории о продажах - это просто утверждение и определение того, что вы продаете. Этот раздел должен быть прямолинейным. Какие у вас товары или услуги и как они решают проблемы клиентов, которые вы определили?

Последний раздел - это ваши отличительные особенности. Как и в разделе о проблемах клиентов, здесь полезно поразмышлять, имея в виду пару вопросов. Какие все причины, по которым вы считаете, что ваша компания, продукт, услуга или решение лучше и отличается? Рассмотрите несколько аспектов, включая такие, как уровень обслуживания, который вы предоставляете, или уникальная культура вашей компании.

Теперь, когда три составляющие вашей истории о продажах на месте, можно адаптировать любое количество продажных инструментов и быть готовым к различным ситуациям. Вы готовы атаковать свою цель. В следующем разделе приводятся рекомендации о том, как лучше всего это сделать.

Шаг 3: атакуйте свои цели

Холодный звонок

После сотен сделанных холодных звонков за свою жизнь, эксперт по продажам Майк Вайнберг дает несколько советов. Легко определить настроение человека по телефону. Начните с позитивного настроя. Ваш голос и соответствующий тон последуют за ним. Хотя строгий сценарий не рекомендуется, план звонка и ключевые моменты могут помочь структурировать разговор. Конечно, сейчас было бы хорошо поделиться некоторыми отрывками из вашей истории продаж. Убедитесь, что вы четко понимаете цель вашего звонка. В большинстве случаев это получение встречи лично. Как уже упоминалось ранее, ожидайте настойчивости. Вероятно, вам придется попросить о личной встрече три раза, прежде чем ваш потенциальный клиент согласится на нее. Что касается голосовой почты, отнеситесь к этому спокойно и рассчитывайте на это как на обычную часть процесса холодных звонков. Планируйте оставить более одного голосового сообщения со временем и стратегически включайте элементы вашей истории продаж в каждое из них. Наконец, будьте человеком. Потенциальные клиенты, возможно, наконец перезвонят вам, если вы вплетете немного юмора или легкого чувства вины в голосовое сообщение.

Личная встреча

Если у вас получается личная встреча, контролируйте повестку дня, чтобы контролировать и процесс продаж. Несколько тактических советов включают отказ от проектора в пользу блокнота и ручки. Обработка встречи как диалога, а не презентации, будет работать в вашу пользу.В этом контексте, убедитесь, что вы слушаете гораздо больше, чем говорите. Рассмотрите возможность сидеть с перспективным клиентом на одной стороне стола, чтобы снизить формальность. Основные части вашей повестки дня будут включать в себя рассказ о вашей продаже в течение трех минут или меньше, задавание проникающих вопросов для понимания соответствия и выявления конкретных препятствий, а также непосредственно продажу.

Как это сделать

Весьма маловероятно, что, имея варианты, как проводить свое рабочее время, кто-то бы выбрал режим поиска клиентов, делая холодный звонок за холодным и сталкиваясь с отказами. Чтобы получить выгоду от тактики, описанной в этой книге, вам нужно будет следовать нескольким рекомендациям, чтобы убедиться, что вы уделяете время правильным действиям. Во-первых, практикуйте блокировку времени. Заранее забронируйте в своем календаре регулярные дни и время, когда вы будете делать эти проактивные телефонные звонки, предпочтительно в промежутках от девяноста минут до трех часов. Во-вторых, подсчитайте, как часто вам нужно делать эти телефонные звонки, чтобы заключить одну сделку. В-третьих, запишите свои цели на бумаге в индивидуальном бизнес-плане. Включите ваши цели, стратегии, действия, потенциальные препятствия и личное развитие.

Цели

Составьте список таких вещей, как ваши цели по доходам, количество новых счетов, которые вы планируете получить, или общую компенсацию, которую вы надеетесь заработать за год в результате.

Стратегии

Включите идеи, такие как конкретные счета, на которые вы будете ориентироваться, новые географии или вертикали, которые растут, или новые способы связи с потенциальными клиентами.

Действия

Что конкретно вы будете делать? Это может быть посвящение времени блокировке, цель для количества звонков, сделанных в день, или определенное количество визитов, которые вы сделаете на конкретный рынок.

Препятствия

Заранее планируйте проблемы, с которыми вы столкнетесь. Вы, вероятно, знаете, что они есть, поэтому лучше перечислить их и найти способы их устранения.

Личностное развитие

Частью оставания на вершине вашей игры является инвестирование в ваше личное развитие, например, через конференции, обучение или чтение. Планирование этого не только заряжает вас лично, но и улучшает ваши навыки и увеличивает ваш успех.