الإقناع المسبق

الملخص

يتركز الإقناع المسبق على أفضل طريقة لتوجيه انتباه المستهلك نحو الشركة. لقد أنشأ المؤلف نموذجًا يمكن تبنيه من قبل التنفيذيين الأذكياء والحذقين في الأعمال ، بغض النظر عن الصناعة التي ينتمون إليها. يركز الإقناع المسبق على متى يجب التأثير على الناس ، والذي يعتقد المؤلف أنه قبل أن يلاحظ الناس أنهم يتأثرون. اجذب انتباههم بطريقة عرضية ، ثم قم بتوجيه رد فعلهم ببطء نحو هدف الحملة. البصيرة التي يقدمها سيالديني في الإقناع المسبق هي أن طرح سؤال بالطريقة الصحيحة يمكن أن يضع العملاء في الحالة المناسبة لشراء منتجك ، حتى قبل أن يدركوا أنهم بحاجة إلى المنتج المذكور.

الملخص

يتعرض المستهلك العادي لمئات الرسائل التسويقية في اليوم ، وكان التحدي دائمًا كيفية اختراق هذا المشهد المكدس من المعلومات وأن تكون الإجابة على ما يبحثون عنه. يمكن وصف الإقناع المسبق على أنه الطريقة لالتقاط انتباه المستهلك وتوجيهه نحو الهدف النهائي. بمعنى آخر ، ابحث عن طريقة للتسلق داخل عقل الشخص والتقاط انتباهه كما لم يحدث من قبل. لقد أنشأ المؤلف قائمة من 6 استراتيجيات لجذب الانتباه التي ستساعد أي شخص على تحقيق هذا الهدف. تتضمن القائمة:

كيفية استخدام الجنس

الجنس يبيع ، ولكن فقط عندما يكون المنتج مرتبطًا بالجنسية (العطور ، منتجات مانع الحمل ، اللانجيري ، إلخ.).لا شك في أن الدوافع الجنسية لها قوة إقناع تستحوذ على انتباه الشخص العادي. ولكن استخدم النهج الجنسي بعناية.

كيفية استخدام التهديد

في هذه الأيام، من الصعب الجدال في أن معظم المستهلكين يشعرون بالقلق بشأن سلامتهم الشخصية وسلامة أولئك الذين يهتمون بهم. أظهرت الأبحاث التي أجراها المؤلف أن حتى ادراك التهديد يفتح عقل الشخص ويمكن إقناعهم للتصرف بطريقة يشعرون أنها جيدة لسلامتهم. على سبيل المثال، أظهرت التحذيرات الملصقة السوداء على عبوات التبغ أنها فعالة في التأثير المسبق.

كيفية استخدام الاختلاف

أظهرت الدراسات أنه عندما يكون شيء مختلفًا، أو حتى يتم تصوره على أنه مختلف، فإنه يجذب الانتباه. إذا تم توجيهه بشكل صحيح، يمكن أن تخلق سمات "الاختلاف" لمنتج جديد جاذبية مسبقة الإقناع. ولكن أن تكون "مختلفًا" ليس بالأمر البسيط كما يبدو. يجب على كل قطاع سوق أن يدرس ما يعمل بشكل أفضل في صناعتهم، وعندما يجدونه، لا يخافون من استخدامه.

كيفية استخدام الذات المتعلقة

بالنسبة للمستهلك العادي، فإن انتباههم على الأرجح مركز على المعلومات حولهم أو المعلومات ذات الصلة بهم. على سبيل المثال، في الصحة الشخصية، رسالة ذات صلة بالذات أكثر احتمالية لجذب انتباه الشخص واهتمامه. عندما يحدث ذلك، يكون الناس أكثر استعدادًا للتصرف على شيء ما واتخاذ قرار.

كيفية استخدام الأمور غير المكتملة

منذ بعض السنين، خلص الباحثون إلى أن انتباه الشخص وذاكرته يتوقفان بمجرد حل المشكلة أو اكتمال العمل. لذا الفكرة هي تعلم كيفية استخدام "الأمور غير المكتملة" كوسيلة لجذب الانتباه إلى المنتج أو الخدمة المقدمة. الناس يتوقون إلى الوصول للقرار النهائي عندما يتم تقديم مشكلة لهم، لذا تعلم كيفية استخدام ذلك كميزة على أي منافسين.

كيفية استخدام الغموض

لقرون طويلة، أثارت الألغاز والأسرار الفضول والاهتمام لدى الجماهير حول العالم. يتعلم كاتب الروايات الغامضة الجيد كيفية صياغة رواية بطريقة تجعل القارئ يتصفح الصفحات ويرغب في قراءة المزيد. أنشئ لغزًا، وسوف يستجيب الناس. العالم التجاري يعمل بنفس الطريقة.

دراسة حالة: مجندي الطوائف الدينية

يشدد المؤلف أيضًا على أهمية طرح السؤال بالطريقة الصحيحة التي يمكن في النهاية أن تؤثر في العملاء لإجراء عملية شراء. يأتي مثاله من مجموعة مفاجئة: مجندي الطوائف الدينية. حيث يتم تعليمهم على طرح السؤال للأشخاص بطريقة معينة، مثل "هل أنت غير سعيد؟" بدلاً من "هل أنت سعيد؟" يقوم مجندي الطوائف الدينية بذلك لأنهم يفهمون أنه عن طريق "التمهيد" للسؤال بمسألة كون الشخص "غير سعيد،" فإنهم يزيدون فرصة تركيز هذا الشخص على الأمور السلبية في حياته.بعبارة أخرى، ما الذي يجعلهم يشعرون بالسوء، وكيف يمكن للطائفة أن تجعلهم يشعرون بالسعادة؟

يمكن أن تكون هذه المعلومات لها تأثيرات قوية على الطريقة التي تجري بها الشركات استطلاعاتها. على سبيل المثال، قد يؤدي طرح السؤال نفسه للمستهلك إلى الحصول على إجابتين مختلفتين ويمكن أن يعني الفرق بين البيع والرفض. إذا طرحت شركة البرمجيات السؤال، "هل أنت راضٍ عن برامج الكمبيوتر والحلول الحالية؟" قد يؤدي ذلك إلى الحصول على إجابة من نوع "نعم، أنا راضٍ". ومع ذلك، عندما يتم إعادة صياغة السؤال على النحو التالي "هل أنت غير راضٍ عن برامج الكمبيوتر والحلول الحالية؟" أو "هل هناك مشاكل مع البرنامج الموجود؟" يمكن أن تكون الإجابات مختلفة تمامًا.

الخاتمة

الإقناع المسبق يقدم للقارئ الأدوات والعقلية لتغيير مسار الشركة وتوجيهها من مجرد الاستمرار في العمل، إلى الازدهار كما لم يحدث من قبل. يتطلب الأمر الانضباط والاستعداد لقبول الأفكار الجديدة.