Ön-İkna

Özet

Pre-suasion, tüketicinin dikkatini bir şirkete yönlendirmenin en iyi yoluna odaklanır. Yazar, hangi sektörden olursa olsun akıllı ve bilgili iş yöneticileri tarafından benimsenebilecek bir model oluşturmuştur. Ön-İkna insanları ne zaman etkileyeceğimize odaklanır, ki yazarın inancına göre, bu insanların etkilendiklerini fark etmeden önce olmalıdır. Dikkatlerini gayri resmi bir şekilde yakalayın ve ardından yanıtlarını kampanyanın hedefine yavaşça yönlendirin. Cialdini'nin Ön-İkna içindeki içgörüsü, sadece doğru şekilde bir soru sormanın, müşterileri ürününüzü satın almak için doğru zihin durumuna getirebileceği, hatta söz konusu ürüne ihtiyaç duyduklarını fark etmeden önce bile olduğudur.

Özet

Ortalama bir tüketici, her gün yüzlerce pazarlama mesajıyla bombalanır ve her zaman meydan okuma, bu bilgi yığınından nasıl sıyrılıp aradıkları şeyin yanıtı olmaktır. Pre-suasion, tüketicinin dikkatini son hedefe yönlendirmenin ve kanalize etmenin en iyi yolu olarak tanımlanabilir. Başka bir deyişle, bir kişinin zihnine tırmanmanın ve dikkatini daha önce hiç olmadığı gibi yakalamanın bir yolunu bulun. Yazar, herkesin bu hedefe ulaşmasına yardımcı olacak 6 dikkat çekici strateji listesi oluşturmuştur. Liste şunları içerir:

Cinselliği nasıl kullanabilirsiniz

Seks satıyor, ancak ürün cinsellikle ilgili olduğunda (parfüm, doğum kontrol ürünleri, iç çamaşırı vb.).Cinsel uyaranların ortalama bir kişinin dikkatini çekme konusunda ikna edici bir gücü olduğu şüphesizdir. Ancak cinsel yaklaşımı dikkatlice kullanın.

Tehditkâr bir şekilde nasıl kullanılır

Günümüzde çoğu tüketicinin kendi güvenliği ve önemsedikleri kişilerin güvenliği konusunda endişeli olduğunu savunmak zordur. Yazarın yaptığı araştırmalar, bir tehdidin algısının bile bir kişinin zihnini açtığını ve güvenlikleri için iyi olduğunu hissettikleri bir şekilde hareket etmeye ikna olabileceklerini sonuçlandırmıştır. Örneğin, tütün paketlerindeki siyah etiket uyarıları, ön-ikna edici olarak etkili olduğunu göstermiştir.

Farklı olanı nasıl kullanılır

Araştırmalar, bir şeyin farklı olduğunda veya sadece farklı olduğu algılandığında, dikkat çektiğini göstermiştir. Doğru bir şekilde yönlendirildiğinde, yeni bir ürünün "Farklı" özelliklerini kullanmak, ön-ikna edici bir çekicilik yaratabilir. Ancak "farklı" olmak, göründüğü kadar basit değildir. Her pazar sektörü, kendi endüstrilerinde en iyi neyin işe yaradığını incelemeli ve bulduklarında, kullanmaktan çekinmemelidir.

Kendine özgü olanı nasıl kullanılır

Ortalama bir tüketici için, dikkatleri muhtemelen kendileri hakkında bilgi veya kendileri için ilgili bilgi üzerinde yoğunlaşmıştır. Örneğin, kişisel sağlıkta, kendine özgü bir mesaj, birinin dikkatini ve ilgisini daha çok çekme olasılığıdır. Bu olduğunda, insanlar bir şey üzerinde daha fazla eyleme geçme ve karar verme eğilimindedir.

Bitmemiş olanı nasıl kullanılır

Birkaç yıl önce araştırmacılar, bir sorunun çözüldüğü veya bir eylemin tamamlandığı anda bir kişinin dikkat ve hafızasının kapandığı sonucuna vardılar. Dolayısıyla fikir, sunulan ürün veya hizmete dikkat çekmek için "bitmemiş olanı" nasıl kullanacağınızı öğrenmektir. İnsanlar bir dilemma ile karşılaştıklarında bilişsel kapanış arzular, bu yüzden bunu herhangi bir rakibin üzerinde bir avantaj olarak kullanmayı öğrenin.

Gizemli olanı nasıl kullanılır

Yüzyıllardır, gizemler dünya çapında izleyicileri büyüledi ve esir aldı. İyi bir gizem yazarı, okuyucunun sayfaları çevirmeye ve daha fazla okumak istemeye devam etmesini sağlayacak şekilde bir romanı nasıl oluşturacağını öğrenir. Bir gizem yaratın ve insanlar yanıt verir. İş dünyası da aynı şekilde çalışır.

Vaka çalışması: dini tarikatların işe alımları

Yazar ayrıca, bir müşterinin bir satın alma işlemi yapmasını nihayetinde etkileyebilecek şekilde bir soruyu doğru bir şekilde sormanın önemini vurgular. Örneği şaşırtıcı bir gruptan geliyor: dini tarikat işe alımları. Yeni üyeleri işe almayı öğrendiklerinde, birine muhtemelen "mutlu musun?" yerine "mutlu musun?" diye sorarlar. Tarikat işe alımları bunu yapar çünkü bir kişinin "mutlu olmaması" konusuyla soruyu "hazırlayarak", bu kişinin hayatındaki olumsuz şeylere odaklanma olasılığının daha yüksek olduğunu anlarlar.Başka bir deyişle, onları neyin kötü hissettirdiği ve tarikatın onları nasıl daha mutlu hissettirebileceği?

Bu bilgi, işletmelerin anketlerini nasıl yürüttükleri üzerinde güçlü etkileri olabilir. Örneğin, bir tüketiciye yöneltilen aynı soru, iki farklı yanıta yol açabilir ve bir satış ile bir reddetme arasındaki farkı belirleyebilir. Bir yazılım şirketi, "Mevcut bilgisayar yazılımınız ve çözümlerinizden memnun musunuz?" diye bir soru sorarsa, bu "evet, memnunum" türünde bir yanıt alabilir. Ancak, soru "Mevcut bilgisayar yazılımınız ve çözümlerinizden memnun değil misiniz?" veya "yazılımda sorunlar var mı?" şeklinde yeniden ifade edildiğinde, yanıtlar tamamen farklı olabilir.

Sonuç

Ön-İkna okuyucuya bir şirketin rotasını değiştirmek ve sadece geçinmekten, daha önce hiç olmadığı gibi gelişmeye yönlendirmek için araçları ve zihniyeti sunar. Bu, disiplin ve yeni fikirlere açık olmayı gerektirir.