프리-수웨이션

시놉시스

프리-수웨이션은 소비자의 주의를 회사로 유도하는 가장 효과적인 방법에 초점을 맞춥니다. 저자는 어떤 산업에서든 똑똑하고 능숙한 비즈니스 임원들이 채택할 수 있는 모델을 만들었습니다. 프리-수웨이션은 사람들에게 영향을 미치는 최적의 시기에 초점을 맞추며, 저자는 이것이 사람들이 영향을 받고 있다는 것을 인지하기 전이라고 믿습니다. 그들의 주의를 무심코 잡아라, 그리고 그들의 반응을 캠페인의 목표로 천천히 이끌어라. Cialdini의 프리-수웨이션에서의 통찰력은 단순히 질문을 올바른 방식으로 제기하는 것만으로도 고객들이 제품을 필요로 하기 전에 제품을 구매하려는 마음가짐에 놓일 수 있다는 것입니다.

요약

평균 소비자는 하루에 수백 개의 마케팅 메시지에 노출되며, 항상 도전이 되어왔던 것은 정보가 혼잡한 풍경을 통과하고 그들이 찾고 있는 답이 되는 방법입니다. 프리-수웨이션은 소비자의 주의를 최종 목표로 캡처하고 채널링하는 방법으로 가장 잘 설명됩니다. 다시 말해, 사람의 마음 속으로 들어가 그들의 주의를 전례 없이 잡아라. 저자는 그 목표를 달성하는 데 도움이 될 6가지 주의 집중 전략 목록을 만들었습니다. 목록에는:

성적으로 사용하는 방법

성은 팔지만, 제품이 성과 관련이 있을 때만 팔립니다(향수, 피임제품, 란제리 등).성적 자극이 일반 사람의 주의를 끌 수 있는 설득력을 가지고 있다는 것에는 의심의 여지가 없습니다. 하지만 성적 접근법을 신중하게 사용하십시오.

위협적인 것을 어떻게 사용하는가

요즘 대부분의 소비자들은 자신의 안전과 그들이 신경 쓰는 사람들의 안전에 관심이 있다는 것을 부인하기 어렵습니다. 저자가 수행한 연구에 따르면, 심지어 위협의 인식만으로도 사람의 마음이 열리고, 그들이 자신의 안전에 좋다고 느끼는 방식으로 행동하도록 설득될 수 있습니다. 예를 들어, 담배 포장에 대한 검은색 경고 표시는 사전 설득력이 효과적이었다고 입증되었습니다.

다른 것을 어떻게 사용하는가

연구 결과, 무언가가 다르거나, 심지어 다르다고 인식되면 주목을 받는다는 것이 입증되었습니다. 적절하게 이용하면, 새 제품의 "다른" 속성을 사용하여 사전 설득력 있는 매력을 만들 수 있습니다. 하지만 "다른" 것은 그것이 들리는 것만큼 간단하지 않습니다. 각 시장 부문은 자신들의 산업에서 가장 잘 작동하는 것이 무엇인지 조사해야 하며, 그것을 찾으면 두려워하지 말고 사용하십시오.

자기 관련성을 어떻게 사용하는가

일반 소비자에게는, 그들의 주의는 대체로 그들에 대한 정보나 그들에게 관련된 정보에 집중되어 있을 가능성이 높습니다. 예를 들어, 개인 건강에 있어서, 자기 관련성이 있는 메시지는 누군가의 주의와 관심을 더 잘 끌 수 있습니다. 그럴 때 사람들은 무언가에 대해 행동하거나 결정을 내리는 데 더 적극적이게 됩니다.

미완성을 활용하는 방법

몇 년 전 연구자들은 문제가 해결되거나 행동이 완료되면 사람의 주의력과 기억력이 중단된다는 결론을 내렸습니다. 따라서 제품이나 서비스에 대한 주의를 끌기 위해 "미완성"을 어떻게 활용하는지 배우는 것이 중요합니다. 사람들은 딜레마에 직면했을 때 인지적인 결론을 원하므로, 이를 경쟁자에 대한 우위로 활용하는 방법을 배워야 합니다.

신비로움을 활용하는 방법

수세기 동안, 미스터리는 전 세계의 관객을 사로잡아 왔습니다. 좋은 미스터리 작가는 독자가 페이지를 넘기고 더 읽고 싶게 만드는 방식으로 소설을 짜는 방법을 배웁니다. 미스터리를 만들면 사람들은 반응합니다. 비즈니스 세계도 마찬가지입니다.

사례 연구: 종교적 교단 모집인

저자는 또한 적절한 방식으로 질문을 제기하는 것이 고객이 구매를 결정하는 데 영향을 미칠 수 있다는 중요성을 강조합니다. 그의 예는 놀랍게도 종교적 교단 모집인들에서 나옵니다. 그들이 새로운 회원을 모집하도록 가르칠 때, 그들은 누군가에게 "당신은 불행한가요?"라고 묻는 것이 "당신은 행복한가요?"라고 묻는 것보다 더 가능성이 높습니다. 교단 모집인들은 이렇게 하는 이유는 사람이 "불행한" 문제로 질문을 "프라이밍"하면, 그 사람이 자신의 삶에서 부정적인 것들에 초점을 맞추게 될 가능성이 더 높아지기 때문입니다.다시 말해, 그들이 어떤 것을 나쁘게 느끼는지, 그리고 그 종교단체가 그들을 어떻게 더 행복하게 만들 수 있는지에 대한 것입니다.

이 정보는 기업이 설문조사를 실시하는 방식에 강력한 영향을 미칠 수 있습니다. 예를 들어, 소비자에게 동일한 질문을 제기하면 두 가지 다른 답변이 나올 수 있으며, 이는 판매와 거절 사이의 차이를 의미할 수 있습니다. 소프트웨어 회사가 "현재의 컴퓨터 소프트웨어와 솔루션에 만족하십니까?"라는 질문을 하면 "네, 만족합니다"라는 답변이 나올 수 있습니다. 그러나 질문이 "현재의 컴퓨터 소프트웨어와 솔루션에 불만족하십니까?" 또는 "소프트웨어에 문제가 있습니까?"로 재구성되면 답변은 완전히 다를 수 있습니다.

결론

프리-수웨이션은 독자에게 회사의 방향을 바꾸고, 그저 버티는 것에서 벗어나 전례 없는 성장을 이루는 데 필요한 도구와 마인드셋을 제공합니다. 이를 위해서는 규율과 새로운 아이디어에 대한 개방성이 필요합니다.