Customer Acquisition

Synopsis

Comment se démarquer et acquérir des clients dans un domaine de plus en plus saturé ? Une stratégie solide d'acquisition de clients est bien plus que la simple compétition pour attirer l'attention. Utilisez ce Customer Acquisition deck pour vous aider à vous organiser alors que vous segmentez, prospectez, qualifiez et maintenez des leads de haute valeur.

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Points forts de la diapositive

La segmentation des clients organise la stratégie d'acquisition à travers la division des opinions, des comportements, des loyautés de marque ou de la fréquence d'utilisation. (Diapositive 6)

Une analyse des besoins des clients guide comment répondre aux demandes des clients en fonction de qui ils sont, de leurs activités et du moment où ils décident d'acheter.(Diapositive 9)

Décortiquez votre coût d'acquisition de clients à travers les dépenses de vente et les frais généraux avec des tableaux modifiables.(Diapositive 20)

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What are some strategies to maintain high-value leads in an oversaturated market?

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In an oversaturated market, maintaining high-value leads can be challenging but there are several strategies that can be employed. First, it's important to segment your customers. This allows you to tailor your approach to each group's specific needs and preferences. Second, conduct a customer needs analysis. Understanding who your customers are, what they do, and when they decide to buy can help you meet their demands more effectively. Lastly, keep track of your customer acquisition cost. This can help you identify where you're spending too much and where you could potentially save. Remember, the key is to stand out from the competition by offering unique value.

How can you effectively manage your customer acquisition cost?

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You can effectively manage your customer acquisition cost by implementing a few strategies. First, segment your customers. This allows you to target specific groups with tailored marketing, potentially reducing costs. Second, conduct a customer needs analysis. Understanding your customers' behaviors and needs can help you create more effective, cost-efficient marketing strategies. Lastly, regularly review and analyze your acquisition costs. Break down your costs across sales and overhead spendings to identify areas where you can reduce expenses.

What is the role of a customer needs analysis in addressing customer demands?

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A customer needs analysis plays a crucial role in addressing customer demands. It guides businesses on how to meet customer demands by providing insights into who the customers are, what their activities are, and when they decide to buy. This understanding allows businesses to tailor their products, services, and marketing strategies to meet the specific needs and preferences of different customer segments, thereby enhancing customer satisfaction and loyalty.

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Résultat

Une stratégie d'acquisition solide aligne vos produits avec le bon marché et fait passer le mot par les bons canaux de marketing. Plus important encore, la stratégie d'acquisition est renforcée par la rétention et la fidélité des clients. Assurez-vous donc d'aligner les équipes de marketing, de vente et de réussite des clients pour transformer les leads chauds en clients récurrents et référants.

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How can a business ensure its products align with the right market?

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A business can ensure its products align with the right market by developing a solid acquisition strategy. This strategy should involve aligning the products with the appropriate market and promoting them through the right marketing channels. It's also crucial to align the marketing, sales, and customer success teams to convert warm leads into recurring and referring customers. Furthermore, customer retention and loyalty should be a key part of the acquisition strategy.

What are some effective marketing channels for getting the word out about your products?

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Effective marketing channels for getting the word out about your products can vary depending on your target audience and industry. However, some commonly used channels include social media platforms like Facebook, Instagram, and LinkedIn, email marketing, content marketing through blogs or articles, SEO (Search Engine Optimization), PPC (Pay-Per-Click) advertising, and traditional channels like TV, radio, and print ads. It's also important to leverage customer retention and loyalty programs as part of your marketing strategy to turn warm leads into recurring and referring customers.

How can marketing, sales, and customer success teams collaborate to turn warm leads into recurring and referring customers?

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Marketing, sales, and customer success teams can collaborate to turn warm leads into recurring and referring customers by aligning their strategies and working together towards a common goal. The marketing team can generate awareness and interest in the product, the sales team can convert this interest into sales, and the customer success team can ensure customer satisfaction and loyalty, leading to repeat business and referrals. Regular communication and collaboration between these teams can ensure a seamless customer journey and maximize customer lifetime value.

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Application

Facteurs

Voici sept facteurs courants d'acquisition de clients à considérer : les caractéristiques qui distinguent un produit ou un service ; l'assurance, ou la fiabilité, de la perception d'une marque ; les avantages offerts aux clients ; la stratégie de tarification ; la gestion des relations entre l'entreprise et ses clients ; la présentation des produits ou services ; et l'expérience du parcours client.

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What is the importance of the presentation of products or services in customer acquisition?

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The presentation of products or services plays a crucial role in customer acquisition. It's the first impression that potential customers get about your offerings. A well-presented product or service can attract and engage customers, communicate value, and differentiate from competitors. It can also build trust and credibility, influencing the customer's decision to purchase. Therefore, investing in a high-quality presentation can significantly enhance customer acquisition.

How does relationship management between a company and its customers affect customer acquisition?

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Relationship management between a company and its customers plays a crucial role in customer acquisition. It helps in building trust and loyalty, which are key factors in attracting new customers. A company with good relationship management often provides excellent customer service, listens to customer feedback, and makes improvements based on that feedback. This not only retains existing customers but also attracts new ones because the company is seen as trustworthy and customer-centric.

What role does pricing strategy play in customer acquisition?

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Pricing strategy plays a crucial role in customer acquisition. It determines the perceived value of your product or service. If the price is too high, potential customers may feel the product is not worth the cost. Conversely, if the price is too low, customers may question the quality of the product. Therefore, a well-balanced pricing strategy is key to attracting and acquiring new customers.

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Par exemple, vous êtes un constructeur automobile populaire et votre voiture la plus vendue est un SUV hybride alors que vous êtes sur le point de lancer une nouvelle berline EV. Chaque produit pose des priorités différentes pour votre processus d'acquisition de clients.

Les caractéristiques de ce nouveau modèle EV sont qu'il est entièrement électrique avec une longue autonomie de batterie idéale pour les navetteurs. Il dispose également d'un affichage intelligent et propose les dernières applications de mobilité de véhicule connecté. L'assurance pour votre marque provient des clients précédents et d'une marque de renom que les familles de tous horizons font confiance. Tous vos modèles sont connus pour être peu coûteux en entretien et avoir un kilométrage élevé. Les avantages de cette EV sont les économies d'argent sur l'essence et les émissions de carbone plus faibles, offrant à la fois des biens privés et publics que de nombreux clients apprécient.

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What are the benefits of the latest connected vehicle mobility applications featured in the new EV model?

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The benefits of the latest connected vehicle mobility applications in the new EV model include enhanced user experience, improved safety, and increased efficiency. These applications provide real-time information about the vehicle's performance, navigation, and entertainment. They also enable remote control of various vehicle functions, predictive maintenance, and emergency response services. Furthermore, they support eco-driving, which contributes to energy efficiency and environmental sustainability.

How does the legacy brand name assure customers about the new EV model?

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The legacy brand name assures customers about the new EV model by leveraging the trust and reputation built over the years. Customers associate the brand with quality, reliability, and low maintenance, which are key factors in their decision-making process. The brand's history of delivering high mileage vehicles also instills confidence in the new EV model's long battery range. Furthermore, the brand's commitment to sustainability, as evidenced by the new EV model's lower carbon emissions, aligns with the values of many customers today.

What makes the new EV model ideal for commuters?

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The new EV model is ideal for commuters due to several reasons. Firstly, it is fully electric with a long battery range, which is a crucial factor for daily commuting. Secondly, it features a smart display and the latest connected vehicle mobility applications, enhancing the driving experience. Lastly, the model is known for being low maintenance with high mileage, which is cost-effective for regular commuters. Additionally, the EV model offers money-saving benefits on gas and contributes to lower carbon emissions, aligning with the values of many modern consumers.

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Son prix est de niveau moyen et raisonnable. Mais parce qu'il est entièrement électrique, il a un point de prix légèrement plus élevé que les modèles traditionnels à moteur ICE ou hybrides.Malgré cela, les clients peuvent valoriser les économies à long terme de ne pas payer pour l'essence à l'avantage de votre stratégie d'acquisition.

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Votre relation avec les clients est votre atout le plus fort, et vous pensez qu'un pourcentage de clients existants peut être assez facilement converti à ce nouveau modèle en raison de la fidélité à la marque. La présentation est simple, avec un design intérieur et extérieur élégant et contemporain.

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Bien que l'expérience inclut à la fois l'avant et l'après-vente, quand il s'agit de nouveaux clients, l'expérience de pré-vente est la priorité. Analysez le processus alors que le client reçoit un devis initial, arrive chez le concessionnaire ou dans le showroom, fait un essai routier, et finalement signe le contrat. Pour le marché d'aujourd'hui, une expérience omnicanal qui prend en compte les ventes en ligne est également vitale. (Diapositive 3)

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Why is the pre-sales experience a priority when it comes to new customers?

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The pre-sales experience is a priority when it comes to new customers because it is the first interaction a potential customer has with a business. It sets the tone for the entire customer relationship and can significantly influence the customer's decision to purchase. A positive pre-sales experience can help build trust, establish a positive brand image, and ultimately lead to a successful sale. On the other hand, a negative pre-sales experience can deter potential customers and negatively impact the business's reputation.

What role does the initial quote play in the customer acquisition process?

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The initial quote plays a crucial role in the customer acquisition process as it is often the first tangible interaction a potential customer has with the business. It sets the tone for the customer's perception of the value and quality of the product or service. A well-crafted quote can demonstrate the business's professionalism, competitiveness, and understanding of the customer's needs, thereby influencing the customer's decision to proceed with the purchase.

How can the process of customer acquisition be analyzed effectively?

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The process of customer acquisition can be analyzed effectively by segmenting the process into different stages and evaluating each stage separately. This includes the pre-sales experience, the sales experience, and the post-sales experience. For new customers, the pre-sales experience is the priority. This can be analyzed by looking at how the customer receives an initial quote, arrives at the dealership or showroom, test drives, and finally signs the contract. In today's market, an omnichannel experience that takes online sales into account is also vital. Data from each of these stages can be collected and analyzed to identify areas of improvement and to develop strategies to enhance the customer acquisition process.

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Public cible

Vient ensuite l'analyse standard du public cible. Avant que les équipes de vente et de marketing planifient leurs stratégies pour transformer les prospects potentiels en clients, il est crucial qu'elles comprennent à qui elles vont parler. Segmentez les clients en segments comportementaux, démographiques, géographiques et psychographiques pour être précis avec des messages ciblés.

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Disons que vous voulez adopter une approche psychographique pour segmenter les clients pour un SUV hybride.Le mode de vie de ce segment serait des parents occupés avec au moins un enfant, qui font fréquemment des courses ménagères ou ont besoin de plusieurs sièges pour les voyages en famille. Leur personnalité est pratique et ils valorisent la stabilité.

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En utilisant la même approche psychographique pour les clients de VE, cependant, le mode de vie de ce segment serait un adopteur précoce avant-gardiste avec une personnalité plus curieuse et aventureuse. Ils valorisent les décisions à plus long terme, car la durabilité est une tendance à rester.(Diapositive 4)

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Taille du marché

Lorsqu'il est temps de déterminer la taille du marché, le niveau supérieur dénote le marché total adressable (TAM), qui est l'ensemble du marché potentiel malgré la capacité à les atteindre et à les servir. Ensuite vient le marché obtenable serviable (SOM), qui est la partie du TAM qu'une entreprise peut réellement atteindre et servir avec le bon marketing. Enfin, nous avons le marché disponible serviable (SAM), qui est la portion du marché qui peut être capturée de manière réaliste après avoir pris en compte les concurrents dans le même espace de marché. Unique à ce diagramme est ce cercle le plus intérieur, qui peut être utilisé pour dénoter des prospects potentiels.

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Disons que votre force de vente planifie leur Sales Strategy. Ils voudront déterminer quelle portion de l'ensemble du SAM ils peuvent réellement commencer à travailler. Il est important de découvrir ce qui est réaliste et d'ajuster ce nombre au fil du temps.(Diapositive 5)

En ce qui concerne la taille du marché, les chiffres sont généralement exprimés en termes de valeur monétaire, et non de taille de la population. C'est parce que certains marchés sont plus lucratifs que d'autres. Pour une ventilation plus détaillée de la façon de segmenter vos clients cibles, consultez la Diapositive 6 de cette présentation.

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Segmentation par région

La segmentation des clients par région est une autre approche utile. Une entreprise mondiale peut décomposer le pourcentage (ou le montant en dollars) des ventes provenant de chaque région, avec des graphiques à secteurs qui peuvent être adaptés à n'importe quel critère de comparaison.

Par exemple, le graphique pourrait être utilisé pour montrer que 90% des ventes proviennent de l'Amérique du Nord. Ou il pourrait être utilisé pour montrer un objectif d'augmentation de la part de marché à travers l'Amérique du Nord de 90%, etc.

Ce type de visualisation est utile pour les marques relativement grandes qui ont été validées à l'échelle nationale et cherchent à se développer. En ce qui concerne l'expansion du marché, il y a d'autres implications en plus des chiffres. Par exemple, il pourrait être nécessaire de développer une stratégie d'acquisition entièrement différente basée sur les préférences et les cultures des clients propres à cette région. Pour des ressources supplémentaires, consultez notre présentation .(Diapositive 7)

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Tableau de bord des prospects

Utilisez un tableau de bord des prospects pour recueillir et visualiser les informations sur les clients cibles. Cela offre également une vue facile pour les équipes de vente et de marketing.

Pensez à l'audience pour le nouveau véhicule électrique du constructeur automobile. Le groupe d'âge cible est composé de professionnels de niveau intermédiaire à supérieur, âgés de 30 à la fin de la cinquantaine, généralement avec un revenu supérieur à la moyenne.

Comme l'utilisation des appareils est un aspect critique pour l'optimisation du marketing de nos jours, vous avez découvert qu'ils utilisent le mobile 90% du temps. Cela signifie qu'ils découvrent plus probablement de nouvelles marques et produits du creux de leur main ou en naviguant de manière décontractée. Cela pourrait signifier qu'il est plus efficace de faire du marketing sur un canal adapté aux mobiles comme Instagram.

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Comme 90% de ces prospects cibles sont des travailleurs de col blanc, un avantage clé pourrait être des économies d'argent et un confort accru lors des trajets pour se rendre au travail.(Diapositive 8)

Entonnoir d'équipe

Un entonnoir d'équipe divise l'entonnoir de vente et le cycle de vie du client entre les différentes équipes impliquées et les rôles qu'elles jouent chacune.

Par exemple, l'équipe de marketing fait passer le mot, procure des leads entrants et sortants, et livre des visiteurs qui deviennent des leads qualifiés à l'équipe de vente. De là, l'équipe de vente qualifie les prospects et convertit les utilisateurs activés en clients.L'équipe de réussite client embarque ensuite, renouvelle ou propose des services supplémentaires pour maintenir la satisfaction des clients existants et les convertir en clients fidèles et réguliers qui recommandent des amis.

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L'équipe de réussite client est une partie vitale du processus d'acquisition de clients, surtout lorsqu'il s'agit de produits à prix premium et à marges bénéficiaires plus élevées. Dans le cas de votre nouvelle ligne de véhicules électriques, l'investissement dans les premiers adoptants peut créer un retour positif qui finit par convaincre les clients plus averses au risque d'essayer le nouveau modèle. Dans l'industrie automobile, une bonne recommandation peut littéralement vendre une autre voiture. (Diapositive 10)

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Graphique source

Ce graphique source est utilisé pour visualiser d'où viennent les nouveaux clients. Synthétisez et collectez des données pour démontrer vos canaux d'acquisition les plus forts sur lesquels vous devez vous concentrer. Comme cette diapositive est un graphique et qu'il est flexible pour changer les catégories. N'hésitez pas à ajuster les données pour refléter les nouveaux clients par région, les nouveaux clients par dépenses, ou d'autres déterminants que vous préférez. (Diapositive 13)

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Stratégie de Génération de Leads

Une stratégie de génération de leads couvre les composants utilisés pour convertir les leads. Ces colonnes ont des suggestions avec des domaines de focus communs suggérés. Mais gardez à l'esprit que les stratégies de génération de leads diffèrent entre les entreprises. Une entreprise pourrait compter davantage sur le SEO tandis qu'une autre compte sur les entrées en magasin ou les promotions sociales.

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Disons que vous souhaitez créer une stratégie de génération de leads pour le lancement d'un véhicule électrique. Vous pouvez utiliser une stratégie SEO ciblée pour générer du buzz avec des mots-clés qui mettent en valeur les avantages du véhicule, comme son abordabilité, sa longue autonomie et les économies qu'il permet aux navetteurs.

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Votre stratégie de contenu comprend une page d'atterrissage attrayante qui facilite les précommandes et des publicités vidéo époustouflantes sur les réseaux sociaux et les services de streaming. Vous voulez attirer les premiers adoptants, alors peut-être faire de la publicité sur des plateformes technologiques ou des podcasts sur les technologies émergentes.

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Avec suffisamment de précommandes, utilisez une stratégie promotionnelle de marketing par courriel pour compter à rebours jusqu'à votre lancement officiel. Pour analyser le succès, comptez combien de vues de publicités vidéo se convertissent en vues de page, combien de vues de page se convertissent en précommandes, etc. Ensuite, c'est à votre équipe de vente de convertir les leads en ventes.(Diapositive 15)

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AIDA

AIDA est un cadre de vente populaire qui couvre les activités à travers quatre phases clés : sensibilisation, intérêt, désir et action. Alors que la sensibilisation, l'intérêt et le désir sont plus liés à l'acquisition de clients, l'action couvre les tactiques et les activités clés utilisées par l'équipe de vente pour conclure un lead. Pour plus de ressources liées à Modèle de Vente AIDA, nous avons un ensemble complet sur le sujet disponible dans notre bibliothèque de ressources.(Diapositive 16)

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Notation des prospects

Une feuille de notation des prospects peut analyser la qualité des prospects. Classez les prospects par démographie, tranche d'âge, segment comportemental ou tout autre facteur d'importance. Enquêtez et évaluez, puis notez-les dans un diagramme circulaire ou attribuez-leur une valeur numérique pour déterminer leur qualité.

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Dans le cas de votre client idéal pour les véhicules électriques, le prospect navigue-t-il attentivement sur les véhicules en ligne pendant plus de 5 minutes, ou est-il simplement là pour survoler pendant quelques secondes ? Le trafic web que reçoit votre page d'atterrissage provient-il principalement de sites web basés en Amérique du Nord, ou sont-ils à l'étranger dans une autre région ? S'ils sont outre-mer, sont-ils dans un marché émergent avec une forte base de clients pour les véhicules électriques ? Compilez les données avec la carte de notation des prospects, puis distribuez-la comme une feuille de triche pour l'équipe de vente pour qualifier les prospects en fonction de ces facteurs prioritaires.(Diapositive 18)

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Coût d'acquisition

Pour déterminer le coût d'acquisition des clients des activités de vente et de marketing, une feuille de coût peut être utilisée pour estimer le CPA total sur plusieurs canaux d'acquisition. Entrez les variables d'entrée à côté de leur quantité respective et du taux de conversion, puis prenez en compte les coûts avec et sans effectif.(Diapositive 19)

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Vous pouvez également déterminer les coûts indirects pour l'équipe de vente et leurs managers avec une feuille de coûts d'acquisition de clients indirects distincte pour quantifier le salaire et les dépenses existants pour une force de vente interne.(Diapositive 20)