Strategie Competitive

Sinossi

Ti senti intrappolato in una guerra sanguinosa per superare i tuoi concorrenti? Una strategia migliore può costruire una difesa più forte contro la concorrenza e generare un ROI più alto sui tuoi sforzi strategici. Attira e mantieni i clienti con strumenti come la mappa di analisi del gruppo strategico, l'analisi SWOT, l'analisi dei prezzi competitiva, la strategia dell'oceano blu e le cinque forze di Porter che puoi scaricare e personalizzare secondo le tue esigenze.

Risultato

I dirigenti hanno bisogno di un'analisi competitiva per uscire da ciò che pensano di essere bravi o da ciò che i loro concorrenti fanno e cambiare rotta e pivotare quando vedono aree di debolezza nei concorrenti su cui agire. Pivotare in termini di cambiamenti tecnici o pivotare in termini di immagine del marchio o posizionamento del marchio. Non importa cosa fai, senti se hanno effettivamente bisogno di fare una presentazione sui tuoi risultati, la seconda metà del mazzo è ottima per questo. Con questo spiegatore, imparerai come le migliori aziende come McDonald's, Apple, Robinhood e Netflix utilizzano l'analisi competitiva per essere al top del loro settore.

Evidenze dello strumento

Mappa di analisi del gruppo strategico

La concorrenza è la più grande minaccia per un'azienda - ma informa anche il modello di business dell'azienda per trovare servizi unici che offrono un valore aggiuntivo non fornito dai loro rivali.

Ad esempio, pensa alla concorrenza nell'industria automobilistica.Ci sono così tante aziende automobilistiche, dai giganti storici come Toyota e VW con grandi linee di montaggio e scala, a nuove startup di veicoli elettrici che spuntano ogni giorno e che vogliono competere e diventare la prossima Tesla. Con una capitalizzazione di mercato di oltre $700B, chi può biasimarli? Ma con così tanta concorrenza, come possono queste startup offrire qualcosa di unico che altri marchi storici non possono? Un'analisi del gruppo di strategia può aiutare.

Le mappe di analisi del gruppo di strategia, o mappe SGA, posizionano le aziende dello stesso settore in diverse posizioni su una mappa. Le dimensioni, o ciò che sarà rappresentato sull'asse x e y della mappa, vengono prima determinate a seconda di quali sono gli aspetti più importanti da analizzare.

Ad esempio, altre dimensioni da misurare potrebbero essere l'identità del marchio, i canali di distribuzione, la qualità o la tecnologia, il livello di integrazione verticale, o una specifica posizione di costo o servizi offerti. In questo caso, l'asse y rappresenta il prezzo e la qualità mentre l'asse x evidenzia la copertura geografica dei concorrenti, o quanti luoghi hanno in tutto il mondo. Si raggruppano quindi i giocatori in base a dove si posizionano e li si traccia sulla mappa.

Ad esempio, un marchio con un prezzo elevato e una qualità elevata ma una copertura geografica bassa potrebbe essere un rivenditore premium, come Porsche o Lamborghini. Un rivenditore con un prezzo più basso ma una copertura geografica molto più alta sarebbe Toyota.

Quando tutti i principali attori sono raggruppati, è possibile utilizzare questa valutazione per valutare la strategia di ciascuno e determinare dove esiste la flessibilità per entrare nel mercato o dove le barriere all'ingresso sono troppo alte. (Diapositiva 11)

Analisi SWOT

Una volta che avete analizzato il vostro panorama competitivo, è il momento di valutare voi stessi. L'Analisi SWOT è un comune quadro utilizzato dai dirigenti per determinare i punti di forza, le debolezze, le opportunità e le minacce della loro azienda. I punti di forza e le debolezze sono interni, orientati all'azienda, mentre le opportunità e le minacce sono più esterne, orientate al macro. (Diapositiva 10)

Una delle aziende più interessanti da analizzare con un'analisi SWOT è l'app di investimento al dettaglio Robinhood. Robinhood è stata fondata nel 2013 e ha recentemente raggiunto oltre 18 milioni di conti finanziati con $100B sotto gestione. Attualmente, ciò rende l'azienda il terzo più grande brokeraggio al mondo. Solo nel 2020, l'azienda ha aumentato il suo fatturato da $277M a $958M, con un tasso di crescita annuo del 245%.

Il principale punto di forza di Robinhood è il suo trading senza commissioni che permette a chiunque di acquistare quote frazionarie di azioni, ETF, opzioni e persino cripto a qualsiasi prezzo. Ha anche un'interfaccia mobile facile da usare e il suo servizio principale è innovativo in quanto risolve un problema per una maggioranza di pubblico millennial per aiutare a rendere l'investimento accessibile.

Ora per alcune debolezze. L'utente medio di Robinhood ha circa $5,000 per account rispetto all'utente medio di Charles Schwab, che ha circa $100,000 per account. L'importo mediano in un account Robinhood è ancora più basso, a $240. Questo limita le risorse di Robinhood per crescere. Al contrario, Charles Schwab realizza il 50% del suo fatturato solo dagli interessi dei conti dei suoi utenti, che hanno raggiunto un massimo di $6.1 miliardi nel 2020. Un altro modo in cui Charles Schwab guadagna è attraverso le commissioni di gestione del conto, mentre Robinhood realizza l'80% del fatturato dal pagamento per il flusso di ordini. Questa struttura di pagamento è anche una minaccia esterna per Robinhood, poiché la SEC ha recentemente multato l'azienda per $65M per aver ingannato gli utenti con il processo.

Tuttavia, Robinhood ha opportunità di crescere in modo più verticale e offrire ulteriori servizi di portafoglio. Ha recentemente annunciato che offrirà portafogli cripto e supporto clienti 24/7, e potrebbe persino crescere con ulteriori servizi di consulenza e consulenza

Oltre all'analisi SWOT per la tua stessa azienda, puoi condurre un'analisi SWOT su un concorrente per identificare eventuali debolezze che si rivelano essere i tuoi punti di forza. Questi possono essere abilitatori per la tua crescita, mentre forze esterne come le regolamentazioni a tuo sfavore o la tua industria potrebbero essere sfide da superare.

Analisi dei prezzi competitivi

Il prezzo è un elemento fondamentale della competizione. Per i prodotti con solo tante variazioni, la competizione sui prezzi può essere il principale modo per superare i tuoi concorrenti. Quindi, come decidi come prezzare i tuoi prodotti?

Perché McDonald's possa rimanere in attività in così tanti paesi in tutto il mondo, utilizza un approccio "pensa globale, agisci locale". La sede centrale globale dell'azienda stabilisce i parametri di prezzo con linee guida e tattiche specifiche per ogni regione. Ogni regione ha il suo prezzo determinato dalla domanda, dal costo e dalle offerte dei concorrenti locali in quella regione. McDonald's adatterà anche i prodotti che offre al paese in cui si trova. Servirà riso e pollo fritto nelle Filippine, hamburger di barbabietola in Australia e poutine in Canada, per citarne alcuni. Eppure, i prodotti a base di soda e caffè di McDonald's sono tra i più redditizi, quindi l'obiettivo è di vendere più bevande ai clienti.

Questo tipo di ingegneria dei prezzi può essere realizzato con un'analisi dei prezzi competitivi, che è un'analisi completa e dettagliata di tutti i prezzi dei tuoi concorrenti. (Diapositiva 18)

Sul lato sinistro, puoi analizzare il prezzo del tuo prodotto rispetto a un concorrente principale e come si confronta con la concorrenza con un grafico a barre del panorama di mercato.[/bold] Questo grafico confronta il tuo prodotto con gli altri e conta quelli che sono più economici, uguali nel prezzo, o più costosi.

Sul lato destro, puoi confrontare come il tuo prezzo si confronta con le offerte competitive. In una visualizzazione a grafico a linee, puoi monitorare il fatturato delle vendite a diversi prezzi per vedere come la posizione della fascia di prezzo influisce sul comportamento del cliente nel tempo.

Ricorda, puoi scaricare questo framework e personalizzare queste diapositive per le tue esigenze.

Strategia dell'oceano blu

Mentre la competizione sul prezzo è comune, competere sul prezzo è spesso chiamato una mossa "oceano rosso" in quanto può creare una guerra dei prezzi "sanguinosa" che crea sempre meno valore per ogni azienda coinvolta.

Invece, considera la strategia dell'oceano blu. La strategia dell'oceano blu si concentra su un'area inesplorata e incontesa del mercato dove c'è meno o nessuna concorrenza e un intero "oceano blu" di valore da sbloccare.

Ad esempio, la strategia dell'oceano blu di Apple nella sua competizione con pari come Microsoft è l'integrazione di tutto il suo hardware tra loro e attraverso l'iCloud nell'ecosistema Apple. Il suo iPhone si integra perfettamente con il mac, e l'iPad, e l'Apple watch, tutti completamente integrati per agire come una barriera impenetrabile che nessuno può rompere.In effetti, l'accessibilità del servizio iCloud è ciò che contribuisce a questa integrazione - e stanno facendo lo stesso con servizi aggiuntivi attraverso l'abbonamento Apple One. Questo ampio fossato, o giardino murato, è ciò che rende Apple così impenetrabile - e così difficile da lasciare.

Per creare la tua tela della strategia dell'oceano blu, inizia con un elenco di prodotti o servizi che vuoi confrontare, e includi quanti ne vuoi. (Diapositiva 7)

Elenca gli attributi dei prodotti e i fattori di competizione - ma include solo quei fattori che creano valore per il cliente. Valuta ogni prodotto o servizio su una scala da 0 a 5, dove 5 è il massimo, 1 è il minimo e 0 è inesistente. Questo potrebbe essere basato sulla tua percezione e conoscenza del tuo mercato, o attraverso dati di sondaggi di terze parti.

Dopo aver valutato tutto, traccia ciascuno su questo grafico della strategia dell'oceano blu per valutare le lacune nelle caratteristiche della tua concorrenza. Se scopri che il tuo prodotto attuale non è competitivo, puoi manipolare i tuoi fattori di competizione per aumentare, ridurre, eliminare o creare nuovi fattori e testare come si confronta. Con queste modifiche, puoi creare una strategia per sviluppare caratteristiche che ti distingueranno dalla concorrenza.(Diapositiva 9)

Le cinque forze di Porter

Quindi hai una strategia per affrontare la tua concorrenza, ma cosa ne è della gestione delle forze esterne che limitano anche la tua redditività e il potenziale di acquisire quote di mercato.

Nel suo libro Strategie Competitive, Michael Porter ha scritto che la concorrenza in un'industria e la redditività finale di un'azienda dipendono da cinque forze competitive fondamentali: facilità di ingresso, minaccia di sostituzione, potere contrattuale dei compratori, potere contrattuale dei fornitori e rivalità tra concorrenti. La strategia competitiva mira a creare una posizione difendibile per l'azienda contro queste cinque forze competitive con tattiche offensive o difensive.

Per condurre la tua analisi delle cinque forze, dovresti valutare la strategia tattica della tua azienda contro queste forze.(Diapositiva 3)

Ad esempio, pensa a Netflix. Netflix ha iniziato la sua rivalità competitiva con le reti televisive tradizionali e l'industria del noleggio di film come Blockbuster, ma ora deve affrontare nuovi entranti che sono apparsi di recente come HBO Max, Disney+ e il recentemente formato Discovery+. Per combattere questi concorrenti e creare una posizione difendibile contro il potere dei fornitori sotto forma di diritti di licenza di terze parti, Netflix ha iniziato a creare i suoi contenuti originali, che hanno dato buoni risultati nel lungo periodo.

Ma ora, con un'abbondanza di scelte di streaming, il potere contrattuale degli acquirenti è diventato più alto. Gli spettatori possono facilmente sostituire Netflix con un'altra forma di intrattenimento o passare a un servizio più economico, e il consumatore ha un maggiore potere di leva, quindi Netflix ha deciso di spendere meno in contenuti televisivi originali e di più in nuove aree di crescita come i videogiochi.

Il CEO di Netflix, Reed Hastings, ha detto più volte che Netflix vede il suo più grande concorrente come la minaccia di sostituzione dal sonno. Uscendo dalla pandemia, le aziende di streaming sono state preoccupate che più consumatori sceglieranno di diversificare il loro tempo libero e intrattenimento attraverso incontri di persona o attività fisica invece di stare a casa e guardare ininterrottamente uno show in streaming. I videogiochi rappresentano anche un modo per Netflix di combattere questa minaccia di sostituzione con l'offerta di ulteriori opzioni di intrattenimento.

Diverse industrie troveranno diverse forze che sono più importanti. Ad esempio, il potere dei fornitori è particolarmente critico per qualsiasi azienda nel settore manifatturiero - basta guardare ai problemi che l'industria automobilistica ha affrontato più recentemente con la carenza di chip. E il potere contrattuale degli acquirenti è più importante per prodotti meno aderenti, come cibo e caffè, perché c'è una così ampia gamma di scelta.

Per acquisire ulteriori strumenti come l'identificazione dei concorrenti, il confronto della quota di mercato, la competenza di base, il confronto della valutazione del prodotto e l'analisi del portafoglio competitivo, è possibile scaricare questo framework e personalizzare le diapositive secondo le vostre esigenze.