Contrattare per il vantaggio: Strategie di negoziazione per persone ragionevoli

Sinossi

Ti sei mai chiesto cosa rende un grande negoziatore? Che le negoziazioni ti creino ansia o alimentino il tuo spirito competitivo, puoi diventare un migliore negoziatore, qualunque sia il tuo stile di contrattazione o la tua personalità.

In Contrattare per il vantaggio: Strategie di negoziazione per persone ragionevoli, il direttore del Wharton Executive Negotiation Workshop, G. Richard Shell, sintetizza le più recenti ricerche di scienze sociali e psicologia sulla negoziazione. Shell delinea sei fondamenti supportati dalla ricerca e i quattro passaggi del processo di negoziazione. Ottieni di più di quello che vuoi e mantieni intatti i tuoi rapporti professionali quando applichi questi principi di negoziazione.

Le 20 intuizioni principali

1. Se vuoi essere un negoziatore professionista, identifica il tuo stile di contrattazione. Le ricerche mostrano che coloro che sono naturalmente inclini ad evitare i conflitti ma fingono aggressività o coloro che sono competitivi ma si comportano in modo troppo gentile non ottengono il miglior risultato di negoziazione.
2. Per ottenere quello che vuoi, non passare automaticamente a una negoziazione. Prima, utilizza l'influenza per raggiungere lo stesso obiettivo. Usa la tua autorità o conoscenza o quella di qualcun altro per influenzare l'altra persona. Se ciò fallisce, impiega tattiche persuasive, come argomentazioni o ragionamenti. L'ultima alternativa è la negoziazione.
3. I negoziatori più efficaci tendono ad essere persone cooperative, non competitive. In uno studio sui negoziatori avvocati, il 65% di tutti gli avvocati aveva uno stile cooperativo, il 24% aveva uno stile competitivo e l'11% non era categorizzato.Tuttavia, tra i più efficaci avvocati-negoziatori, il 75% erano cooperativi e il 12% erano competitivi.
4. La ricerca ha scoperto che i negoziatori più talentuosi ed efficaci usano commenti denigratori molto meno rispetto ai negoziatori medi. Nello studio, il 6,3% dei commenti di un negoziatore medio' erano "irritanti," contro solo l'1,9% dei commenti del negoziatore esperto.
5. Determina i tuoi obiettivi specifici prima di entrare in una negoziazione o rischi di accettare un accordo che sembra favorevole ma non è in linea con le tue aspirazioni. Sony una volta rifiutò un contratto considerevole per le sue radio perché l'obiettivo dell'esecutivo Akio Morita' era di rendere Sony un nome familiare, non di fare più soldi.
6. Migliora i tuoi risultati, stabilisci obiettivi prima di una negoziazione. La ricerca mostra che tu "concedi mentalmente tutto ciò che va oltre il tuo obiettivo," quindi diventa il limite superiore dello scambio. Inoltre, gli obiettivi innescano un "meccanismo di aspirazione" psicologico che ti motiva a raggiungerlo.
7. Gli esperti sottolineano la necessità di conoscere il tuo "limite inferiore" in una negoziazione. Ma dovresti concentrarti sui tuoi obiettivi o mete di negoziazione, invece. I ricercatori hanno dimostrato che quando sopraffatti da informazioni in situazioni stressanti, gli esseri umani tendono verso un "unico punto focale." Fai del tuo punto focale il tuo numero massimo, non il tuo numero minimo.
8. Se il tuo team non punta abbastanza in alto nelle negoziazioni, indaga su questi tre principali motivi per cui le persone non riescono a fissare un obiettivo elevato: paura del fallimento, mancanza di conoscenza del valore degli oggetti in questione o pura mancanza di motivazione. Affronta queste questioni per raggiungere il successo.
9. Per aumentare il tuo impegno psicologico verso il tuo obiettivo, considera queste cinque pratiche supportate dalla ricerca: crea un argomento solido per il tuo obiettivo e conosci lo a fondo, visualizza come raggiungi l'obiettivo, scrivilo, raccontalo ad altre persone e fai un investimento verso di esso.
10. Ottieni il sopravvento nella negoziazione. Ricerca le norme della parte avversa e utilizzale come punti di riferimento per la tua offerta. Questi possono includere prezzi comparativi, tariffe o tempi. Gli "standard, norme e precedenti" esterni diventano aspetti significativi di qualsiasi negoziazione.
11. Il "principio di coerenza" è il bisogno psicologico che spinge gli esseri umani a voler essere coerenti nelle loro azioni e accordi. Alcuni negoziatori aggressivi potrebbero cercare di utilizzare questo contro di te. Non accettare una regola o uno standard sconosciuto, indaga ulteriormente prima. Altrimenti potresti impegnarti in qualcosa che potrebbe trascinarti in un impegno sfavorevole.
12. Prova queste tattiche per aumentare il tuo rapporto con l'altra parte in una negoziazione, ma procedi con cautela, poiché una cattiva esecuzione può farti apparire troppo impaziente: evidenzia le somiglianze che condividi, offri un piccolo simbolo o un dono e stabilisci un collegamento attraverso una rete di relazioni come un amico comune.
13. Un modo semplice per fare progressi in una negoziazione è trovare obiettivi condivisi tra le due parti. In uno studio su 5.000 negoziatori, solo il 50% di loro ha identificato con successo un sovrapposizione di interessi. Puoi distinguerti se fai degli interessi comuni una priorità.
14. Uno dei migliori modi per prepararsi per una negoziazione è trovare modi per aumentare il tuo vantaggio. Uno studio di ricerca ha dimostrato che il vantaggio è così potente che con esso, "anche un negoziatore medio se la caverà abbastanza bene."
15. Gli indicatori tradizionali di potere come autorità, ricchezza o influenza, non sono indicativi di vantaggio in una negoziazione. Identifica la parte con il maggior vantaggio chiedendo quale lato "sembra più a suo agio con la situazione attuale."
16. L'email ha molti vantaggi quando si tratta di negoziazione, come una chiara traccia di comunicazione e la capacità di presentare molte informazioni. Tuttavia, presenta rischi confermati da esperimenti di scienze sociali. Questi includono un rischio maggiore di impasse e un tempo totale più lungo per raggiungere un accordo.
17. Guadagna rapporto e favore con l'altra parte.Pianificate attentamente e prestate attenzione alle loro usanze e specificità culturali. Un potente dirigente petrolifero ha una volta vinto un'offerta per acquistare una compagnia petrolifera libica quando ha presentato la proposta in modo tradizionale arabo: scritta su pelle di pecora e legata con nastri del colore della bandiera libica.
18. Ascoltate più di quanto parlate per diventare un negoziatore più efficace. Gli studi rivelano che i migliori negoziatori ricevono più informazioni di quante ne danno. I negoziatori esperti fanno anche il doppio delle domande rispetto ai negoziatori meno efficaci.
19. Se dovete dare un ultimatum in una negoziazione, fatelo "presto, chiaramente e in modo credibile." Questo aumenta le vostre possibilità di una risposta favorevole alla negoziazione e preserva la relazione grazie alla vostra onestà iniziale.
20. Spesso conviene fare l'offerta iniziale e farlo in modo aggressivo. Tuttavia, ci sono alcune circostanze in cui questo non è consigliato: se l'altra parte ha chiaramente più leva, se non ci si aspetta un contrattare avanti e indietro, e se la relazione conta più del prezzo.

Riassunto

La negoziazione è un processo in quattro fasi, che coinvolge la preparazione, lo scambio di informazioni, l'apertura e la concessione e la chiusura e l'ottenimento dell'impegno.Scopri esattamente come comportarti ad ogni passo comprendendo prima le sei fondamenta intrinseche alla negoziazione: il tuo stile di contrattazione, i tuoi obiettivi e aspettative, le norme e gli standard autoritativi, le relazioni, gli interessi dell'altra parte e il potere di contrattazione. Scopri perché le persone più competitive non sono i negoziatori più di successo e perché dovresti stabilire aspettative invece di obiettivi. Impara come impostare gli standard a tuo favore e come gestire le relazioni nella negoziazione. E, capisci perché il tuo strumento più potente è conoscere ciò che l'altra parte vuole e utilizzare ciò per ribaltare il potere di contrattazione a tuo favore.

Le sei fondamenta

Sfruttare al meglio il tuo stile personale di negoziazione

Le negoziazioni sono polarizzanti; le persone tendono ad amarle o odiarle. Un comune malinteso è che solo gli squali competitivi e spietati possono essere negoziatori di successo. Ma non hai bisogno di costruire una pelle spessa in preparazione per una negoziazione. Gli esperimenti di scienze sociali hanno dimostrato che i negoziatori più efficaci sono persone che amano collaborare e sono buoni ascoltatori che dedicano molto tempo alla preparazione e alla ricerca. Una delle chiavi per una negoziazione efficace non è quanto sei intelligente o astuto, ma quanto conosci le esigenze e i desideri dell'altra parte. A seconda della situazione, potresti anche considerare di prendere una strada alternativa rispetto alla negoziazione per risolvere un conflitto.Ecco un grafico che mostra quando potrebbe essere necessario passare a una situazione di negoziazione piuttosto che utilizzare semplicemente l'influenza o la persuasione per ottenere ciò che si desidera o di cui si ha bisogno.

Se la situazione dovesse evolvere in una negoziazione, parte della preparazione consiste nel conoscere il proprio stile personale di contrattazione. Una breve descrizione di ciascuno potrebbe essere sufficiente per indicare quale ti descrive meglio.

Evitante - Rifiuto di partecipare a una negoziazione, che sia per ansia, la consapevolezza di non essere performanti e quindi la scelta di un agente o la preferenza per lo status quo.

Compromissorio – Disponibilità a dividere equamente i costi o i benefici.

Accomodante – Disponibilità a cedere alle richieste o alle preferenze dell'altro.

Competitivo – Desiderio di ottenere di più di una risorsa scarsa per il proprio lato.

Collaborativo – Ricerca di soluzioni reciprocamente vantaggiose.

Ecco un breve elenco di tendenze che spesso seguono ciascuno degli stili di contrattazione.

Diventa un negoziatore più efficace facendo un po' di introspezione su come tendi a comportarti nelle negoziazioni. La semplice consapevolezza di sé migliorerà il tuo successo. Inoltre, leggere la situazione e coinvolgere un agente esterno quando necessario è fondamentale.Ad esempio, se sei competitivo e la situazione è una in cui le relazioni sono fondamentali e la collaborazione è necessaria, considera di mandare qualcun altro al tuo posto. O almeno, sii consapevole delle tue tendenze competitive e mantieni la tua aggressività sotto controllo.

Inoltre, le azioni che contano davvero quando si tratta di successo nella negoziazione non hanno nulla a che fare con la personalità. Gli studi di scienze sociali che coprono la negoziazione hanno scoperto che queste quattro caratteristiche correlano fortemente con i migliori negoziatori: "la volontà di prepararsi," "alte aspettative," "la pazienza di ascoltare" e "un impegno per l'integrità personale." Coltivare queste abitudini sarà più fruttuoso che cercare di cambiare tendenze innate.

1. Trasformare gli obiettivi di negoziazione in aspettative

Non è sufficiente stabilire un obiettivo di negoziazione, devi fissare un obiettivo e trasformare quell'obiettivo in un'aspettativa. Qual è la differenza? La differenza principale risiede nell'"atteggiamento." Un obiettivo può essere arbitrario e rappresenta semplicemente qualcosa che si spera di raggiungere. D'altra parte, un obiettivo dovrebbe venire con l'"aspettativa" che sarà raggiunto. Piuttosto che un semplice numero privo di entusiasmo, un'aspettativa è carica di emozioni, qualcosa in cui hai convinzione e credenza.

Ci sono convincenti ragioni psicologiche per stabilire obiettivi e aspettative. Gli studi indicano che una volta fissato un obiettivo, i soggetti credono che tutto ciò che va oltre l'obiettivo sia stato rinunciato e sia lasciato sul tavolo.Inoltre, è stato dimostrato che gli esseri umani mostrano "meccanismi di aspirazione" e concentrano le loro azioni e comportamenti su qualcosa una volta che è stato affermato. Per questo motivo, è essenziale concentrarsi sui propri obiettivi e aspettative, non sul proprio limite inferiore. Non si vuole rimanere intrappolati nel tentativo di raggiungere il proprio numero più basso quando si potrebbe aspirare al numero più alto.

Come dovresti determinare dove dovrebbe essere il tuo obiettivo? Shell sostiene che il tuo obiettivo dovrebbe, nella maggior parte dei casi, essere l'offerta più aggressiva per la quale esiste un argomento ragionevole. Dovresti essere in grado di giustificare le tue aspettative all'altra parte "con la faccia seria." Al contrario, non deve essere il numero per il quale esiste il "miglior argomento," solo un argomento ragionevole.

2. Il ruolo delle norme e degli standard nella negoziazione

In qualsiasi contesto sociale, esistono insiemi di standard e norme riconosciuti. Ad esempio, nella maggior parte degli sport, le nostre norme e standard ci dicono che i migliori atleti sono forti, veloci e agili. Nelle ammissioni universitarie, i migliori candidati hanno punteggi elevati nei test standardizzati e voti eccellenti nei loro diplomi di scuola superiore. Ma le persone ragionevoli possono non essere d'accordo su quali siano i giusti parametri di giudizio. Ecco dove puoi imparare come ottenere il sopravvento in una negoziazione.

Prima di interagire con l'altra parte, ricerca le norme e gli standard che ti aspetti che utilizzino nella negoziazione.Se stai vendendo la tua casa, capisci se l'agente dell'acquirente sta calcolando un'offerta basata sulla metratura o sul numero di letti e bagni. Se stai stipulando un accordo di licenza, vedi se riesci a scoprire se il tuo partner spera di essere pagato una somma annuale fissa o si aspetta un accordo di royalty. Usa ciò che sai sulle loro norme e standard per formulare la tua offerta o risposta. Utilizzando un linguaggio e dei parametri che loro comprendono e preferiscono, fai tacitamente una concessione innocua all'altra parte. A loro volta, si sentiranno obbligati a fare una concessione a tuo favore senza alcun costo per te.

3. Come gestire le relazioni in una negoziazione

Le relazioni sono al centro di qualsiasi negoziazione. Una relazione speciale può alterare drasticamente la raccomandazione su come procedere nel processo di negoziazione. Un esempio proviene dagli anni '30, nel mondo dei think tank e della comunità scientifica. L'Istituto per gli Studi Avanzati di Princeton era alla ricerca di scienziati di spicco per partecipare a quello che sperava sarebbe stato un'innovativa ricerca e sperimentazione. Il direttore cercò Albert Einstein e gli chiese cosa ci volesse per farlo unirsi. Un umile Einstein rispose, "Tre mila dollari all'anno sarebbero sufficienti," a meno che il direttore non pensasse che sarebbe stato appropriato per lui "vivere con meno."

Una negoziazione tipica terminerebbe lì o forse scenderebbe ancora di più.Il direttore, tuttavia, apprezzava molto il rapporto che stava iniziando con Einstein e il suo potenziale futuro ruolo presso l'istituto. Il direttore offrì a Einstein tre volte tanto quanto aveva chiesto, un salario annuo di $10.000. "[Il] [text]Scarse abilità relazionali o consapevolezza possono involontariamente far fallire gli accordi. Due dirigenti stavano discutendo di una potenziale joint venture. Barry era il proprietario di un'azienda chimica statunitense, competitiva e acuta. Karl era il capo di un'azienda svizzera che voleva licenziare la tecnologia di Barry. Karl era più fiducioso, rilassato e amichevole. Le prove dei loro scambi di email mostravano le loro personalità al lavoro e rivelavano che lo scambio non stava andando bene. Barry pensava che Karl nascondesse qualcosa con le sue risposte vaghe, e Karl si sentiva continuamente attaccato.

Tutto ciò che ci voleva era un esperto per consigliare a Barry sul suo approccio alla relazione in gioco nella negoziazione. Una volta che entrambi gli uomini si sono incontrati di persona e hanno lavorato sulla loro relazione, i dettagli dell'accordo sono caduti a posto.Karl ha proposto un'offerta provvisoria che ha sorpreso Barry per la sua generosità, e il resto è storia. Spesso, fare un passo indietro e analizzare come la relazione sta influenzando la negoziazione stessa può facilitare la strada da percorrere.

4. Cosa vuole l'altra parte

Sapere cosa vuole l'altra parte è una soluzione magica che apre la porta per raggiungere un accordo. Allora perché è così difficile da capire? Ci sono un paio di motivi emersi dalla ricerca sulla negoziazione. Prima di tutto, la maggior parte delle persone soffre di pregiudizio di conferma. Presumiamo che gli altri abbiano la stessa prospettiva che abbiamo noi o pensiamo di aver capito qualcuno. Diventa difficile vedere oltre le nostre supposizioni, e chiudiamo altre modalità di interpretazione di parole e comportamenti. Il risultato è che diventa impossibile leggere accuratamente i segnali sottili ricevuti dall'altra parte.

Gli psicologi sottolineano anche un "preconcetto di torta fissa." Sotto queste supposizioni, ci lasciamo trascinare nel credere che ogni vittoria per loro sia una perdita per noi e, quindi, lottiamo per ogni briciola. Pensare in questo modo può accecare entrambe le parti dal vedere opzioni reciprocamente vantaggiose. Forse c'è qualcosa che sei disposto a cedere che all'altra parte non dispiacerebbe concedere.

Le personalità accomodanti potrebbero anche avere difficoltà a capire cosa vuole l'altra parte a causa della loro eccessiva disponibilità.Quando qualcuno si sforza eccessivamente per accontentarti, potrebbe non riuscire ad ascoltare veramente le tue preferenze. Oppure, potrebbe offrire qualcosa di generoso che non soddisfa le tue esigenze. Ora è chiaro perché i migliori negoziatori sono collaboratori curiosi che passano più tempo ad ascoltare che a parlare. È attraverso questa tattica che ottengono informazioni preziose su ciò di cui l'altra parte ha bisogno.

Kelly Sarber lavorava nel settore delle vendite per un'azienda di gestione dei rifiuti in Arizona. Cercando di espandersi oltre lo stato, stava cercando un contratto a Oceanside, in California. Quando sono arrivate le offerte delle altre aziende in competizione per l'affare, la sua era di cinque dollari per tonnellata superiore, ma ha comunque vinto l'offerta. Come ha fatto? Sarber ha scoperto che Oceanside stava affrontando un problema di erosione e stava perdendo drasticamente la sabbia delle sue spiagge tanto desiderate. Oltre al bisogno di smaltire i rifiuti, Oceanside aveva bisogno di una soluzione al suo problema di perdita di sabbia. Come parte della sua offerta, ha promesso che i suoi camion avrebbero portato un carico di sabbia dell'Arizona ogni volta che venivano a ritirare i rifiuti di Oceanside. Sapere cosa avevano bisogno le ha permesso di vincere la negoziazione con termini favorevoli per entrambe le parti.

5. Perché la leva è importante

Chi ha una maggiore leva in una negoziazione dipende dalla situazione. Generalmente, è possibile identificare il lato con la maggiore leva notando quale lato è più a suo agio con lo status quo.Hanno il minimo da perdere se l'accordo non va a buon fine. Il potere non fluisce naturalmente verso il lato con il maggior potere o controllo convenzionale. I criminali che prendono in ostaggio le persone spesso detengono una grande quantità di potere sui governi e le forze dell'ordine. Hanno già rischiato tutto e non hanno nulla da perdere da un accordo fallito. D'altra parte, i governi hanno in gioco non solo la vita dei loro cittadini, ma anche la loro reputazione di apparire malleabili alle richieste criminali. In questo modo, un piccolo numero di individui che precedentemente non avevano alcuna influenza nella società possono piegare i capi di stato alla loro volontà. Esistono tre tipi di potere. Considera se uno di essi potrebbe essere più appropriato per la tua situazione prima di elaborare strategie per ottenere di più.

Il potere positivo deriva da una circostanza in cui l'altra parte ha naturalmente più bisogni di te. Questo può essere reale o percepito, ma indipendentemente da ciò, se percepisci che l'altra parte è un po' disperata, hai un potere positivo dalla tua parte. Hai quello che vogliono e la capacità di offrirlo o di ritenerlo in cambio di una richiesta tua.

Il potere negativo si verifica quando viene applicata una minaccia. Potresti avere più potere dell'altra parte, ma se fanno una minaccia credibile che cambia completamente le circostanze del tuo accordo, il potere è cambiato. Il potere negativo viene applicato più comunemente nelle situazioni aziendali.

Il vantaggio normativo entra in gioco quando hai le regole e gli standard dalla tua parte. Ad esempio, se hai ferito qualcuno in un incidente d'auto, ma sono stati loro a passare con il rosso, hai chiaramente un vantaggio maggiore in una disputa sulla collisione.

La conoscenza dei tre tipi di vantaggio può equipaggiarti per prepararti a una negoziazione, strategizzando su come ottenere il massimo vantaggio possibile.

La negoziazione come processo in quattro fasi

Decenni di ricerca hanno costantemente delineato la negoziazione come un processo in quattro fasi. Le quattro fasi possono essere identificate in situazioni tanto varie come "le dispute terriere rurali africane" e "le fusioni aziendali americane". Una breve panoramica di ogni sezione ti farà sentire più preparato ad affrontare le negoziazioni.

1. Preparazione

Per prepararti a una negoziazione, valuta prima il tipo di negoziazione a cui sarai confrontato e modifica di conseguenza il tuo approccio. Come discusso in precedenza, ricerca cose come ciò che stanno realmente cercando e gli standard e le norme che adotteranno. Ecco un semplice schema per iniziare la tua preparazione. Traccia dove si colloca la negoziazione sulle dimensioni dell'importanza della relazione e del livello di conflitto sulle questioni in gioco. Quindi, utilizza le strategie consigliate in ogni quadrante per pianificare il tuo approccio.Ad esempio, una fusione aziendale in cui entrambi i leader rimarranno in carica rientrerebbe nel quadrante B, dove si prevede che sia il conflitto che l'importanza della relazione siano elevati.

2. Scambio di informazioni

Il passo successivo è lo scambio di informazioni. Qui, la cosa più importante da ricordare è di ascoltare prima, parlare dopo. Questo approccio migliorerà sia la tua simpatia che il rapporto con l'altra parte e ti permetterà di apprendere informazioni preziose sull'altra parte. Puoi quindi utilizzare queste informazioni nello scambio di offerte.

Quali informazioni dovresti condividere in questa fase? Poiché le offerte formali non sono state ancora presentate, è appropriato a questo punto dare "segnali" riguardo alla forza del tuo vantaggio e ai tuoi obiettivi o aspettative. Se il tuo vantaggio non è forte, puoi aumentarlo un po' enfatizzando l'"incertezza del futuro della parte più forte' se rifiuta la tua offerta." Oppure, puoi riconoscere la tua situazione e fare appello alle loro emozioni, "personalizzando" la tua offerta il più possibile con cose come una lettera scritta a mano o un incontro di persona.

3. Scambio di offerte

Lo scambio di offerte di solito consiste in una proposta iniziale e poi un po' di contrattazione avanti e indietro fino a raggiungere un prezzo in una zona reciprocamente accettabile.La questione di chi dovrebbe fare la prima offerta è decisa in alcuni casi, come nell'acquisto di una casa con un prezzo di listino, ma non definita in altri. Quando si ha l'opportunità, si dovrebbe considerare seriamente di essere i primi a fare un'offerta. Sebbene contrario ad alcuni consigli di negoziazione, Shell vede molti vantaggi in questo approccio. Questi includono essere i primi a stabilire un intervallo per il prezzo. Le ricerche mostrano che gli esseri umani tendono a concentrarsi sul primo indicatore di valore che viene dato. Se la parte avversa dovesse indicare un prezzo molto al di sotto del tuo obiettivo, sarebbe una battaglia in salita per portarli nell'intervallo che desideri. Al contrario, l'onere della prova ricade su di loro per negare l'intervallo che suggerisci se sei il primo a fare un'offerta.

4. Chiusura e impegni

Se l'altra parte sta trascinando i piedi per chiudere o impegnarsi, considera l'uso del principio psicologico della scarsità. La scarsità gioca sul bisogno umano di ottenere di più di ciò che pensiamo stia diminuendo o che potrebbe presto essere fuori dalla nostra portata. Questo spiega tattiche come le bandiere sui prodotti online che indicano un inventario basso, le offerte di lavoro esplosive e le uscite drammatiche che segnalano un'opportunità di "prendere o lasciare ora". Puoi utilizzare queste tattiche per attivare il principio della scarsità e ottenere una chiusura dell'accordo.