Getting Naked

Sinossi

Quando una piccola società di consulenza boutique viene acquistata da uno dei suoi più grandi concorrenti, essa insegna alla più anziana società di consulenza una lezione su come conquistare i clienti. Utilizzando il modello di business del "servizio nudo", dimostrano come la vulnerabilità e la trasparenza siano le chiavi per la fedeltà del cliente. Nella favola di Getting Naked, il personaggio immaginario di Jack Bauer impara come liberarsi delle tre grandi paure di qualsiasi azienda, "spogliandosi," e diventando più reale per i loro potenziali clienti, instillando una fiducia che non esisteva in passato.

Riassunto

A volte, quando un'azienda diventa troppo grande, dimentica elementi importanti che hanno portato al suo successo, in particolare i suoi clienti. Questo è il motivo per cui le grandi aziende soffrono spesso di mancanza di fedeltà del cliente. Prendiamo in considerazione la favola di una grande società di consulenza che stava in processo di acquisizione di uno dei suoi più grandi concorrenti, una società di consulenza più piccola. Nel processo, hanno appreso una lezione inestimabile.

Jack Bauer lavorava per una società di consulenza di gestione full-service con molto prestigio, tuttavia, ogni volta che si confrontavano con un particolare concorrente perdevano il lavoro a loro favore. Anche se Lighthouse Partners era più nuova nel gioco e molto più piccola, batteva la più esperta società di Kendrick e Black quando si trattava di acquisizione di clienti. In un colpo di scena, Kendrick e Black acquisirono infine il loro duro concorrente, assegnando a Bauer la gestione della fusione delle due aziende.

Lighthouse Partners ha gestito la loro boutique di consulenza basandosi sul loro modello di "servizio nudo". Ruotava attorno al concetto di essere vulnerabili; essere trasparenti, altruisti e mostrare umiltà. Questo non è facile da fare per la maggior parte delle persone, figuriamoci per un'intera azienda, ma quando si può raggiungere, ispira fiducia e lealtà del cliente.

Bauer ha appreso che per diventare nudi e vulnerabili, la boutique ha superato le loro tre più grandi paure che spaventano la maggior parte delle aziende.

Le tre paure

• Paura di perdere l'attività
• Paura di essere imbarazzati
• Paura di sentirsi inferiori

Diventare nudi non permette a un'azienda di nascondersi dietro una facciata, e per il cliente, ciò significa che non ci sono trucchi nelle loro maniche. Parliamo di ogni paura in dettaglio e poi scopriamo come la piccola boutique ha mostrato alla grande azienda come liberarsi di queste paure.

1. Paura di perdere l'attività

Chi non ha questa paura? Anche i proprietari di aziende più di successo hanno questa paura in un momento o nell'altro, e questo vale per le aziende di consulenza. Può portare i consulenti a nascondere le loro debolezze per aumentare il fatturato, ma sempre dovendo attrarre nuovi clienti, a causa del loro alto tasso di rotazione dei clienti. Un tasso di rotazione che può lasciare un'azienda con un aspetto e una sensazione di disperazione.

Come superare questa paura

1. Consultare sempre invece di vendere
2. I consulenti nudi" attraggono la fedeltà dei clienti che apprezzano la loro trasparenza. Forniscono un servizio ai loro clienti come se fossero già stati assunti.
3. Non vendono mai, ma invece consultano, fornendo risposte alle domande e dando suggerimenti

Regalare l'attività -- Addebitare una tariffa più bassa è una piacevole sorpresa per il cliente, dimostrando che il consulente si preoccupa più della relazione che di fare soldi velocemente. Dimostra anche che il consulente è nel business a lungo termine. Un prezzo introduttivo basso fa guadagnare al consulente più entrate nel tempo, con affari ripetuti.

Dire la verità gentile -- Quando un consulente deve consegnare un messaggio difficile, è meglio essere gentili, usando rispetto ed empatia per il cliente invece di essere diretti e tutto business. Nel caso in cui debba informare un CEO che dovrebbe declassare suo figlio, un consulente non vuole che il suo cliente uccida il messaggero. Invece, scoprono che usare la tattica aiuta molto a preservare la relazione.

Entrare nel pericolo -- A volte un consulente deve mordere il proiettile e affrontare l'elefante nella stanza. Quelli che possono intervenire e dire alla direzione che il loro sfogo è offensivo per il loro team, in modo gentile e non conflittuale, sono i consulenti che vengono mantenuti.

2. Paura di essere imbarazzati

Questa paura impedisce ai consulenti di correre rischi, fare domande e fare suggerimenti. Coloro che hanno così paura di fare un errore, possono diventare distanti dai loro clienti invece di essere più preoccupati di aiutare i loro clienti. Lasciare andare l'ego e ammettere ciò che non sanno è il modo più rapido per guadagnare la lealtà dei clienti.

Come superare questa paura

Fai Domande Stupide -- Per superare l'imbarazzo, fai prima le domande stupide. Molto spesso i consulenti scopriranno che anche gli altri avevano le stesse domande, ma avevano troppa paura di farle. Non capire gli acronimi o i termini di una particolare azienda è normale e chiedere chiarezza è umanizzante.

Fai Suggerimenti Stupidi -- I clienti apprezzano il feedback, anche se è stupido o non utile. Sapere che il consulente è disposto a mettersi in gioco è affascinante e infonde fiducia.

Celebra i Tuoi Errori -- Tutti commettono errori. Accettarli richiede pratica, ma mostra ai clienti trasparenza e onestà, invece di essere ossessionati dalla perfezione

3. Paura di sentirsi inferiori

La maggior parte dei consulenti crede di essere in una posizione superiore e, come tale, dovrebbe sempre mantenere quel senso di autostima.Hanno paura di apparire inferiori agli occhi dei loro clienti, tanto da perdere il significato di fornire un servizio. Un consulente nudo si rende conto che mettere il cliente al di sopra di sé stesso instilla rispetto e fiducia da parte di coloro che torneranno a chiedere di più.

Come liberarsi di questa paura

Prendere una pallottola per un cliente -- Quando un consulente ha fatto una presentazione per un CEO, ha preso la colpa per il contenuto errato. Invece di mettere il CEO in difficoltà, ha accettato l'umiliazione. I consulenti che possono fare questo sono molto apprezzati e hanno una base di clienti di ritorno più ampia.

Rendere tutto relativo al cliente -- I consulenti nudi minimizzano i propri successi e si concentrano sul cliente, cercando di capire il loro percorso e di sostenerli. Quando il cliente si sente al primo posto, rende il consulente al primo posto.

Onorare il lavoro del cliente -- Mostrare un interesse sincero nel lavoro del cliente dimostra apprezzamento. Se un consulente non riesce a trovare un modo per essere appassionato dell'attività di un cliente, quel cliente potrebbe non essere adatto.

Fare il lavoro sporco -- Quando un consulente va oltre il dovere, come essere quello che ordina o ritira il pranzo, ciò instilla la lealtà del cliente a lungo termine.

Jack Bauer ha portato ciò che ha imparato da Lighthouse Partners ai suoi superiori per implementarlo presso Kendrick e Black, rendendo l'intera azienda più forte.