セールスのための小さな赤い本

あらすじ

人々は、相手を知り、好きになり、信頼するまで他人とビジネスを行いません。彼らが販売しているものを考慮する前に、まず最初に営業担当者を購入します。

セールスのための小さな赤い本は、営業担当者、あるいは誰でも、商品やサービスを評価する前に、見込み客に自分自身を評価させる方法を教えてくれます。

これは、自分自身、つまり最も重要な商品を売り出す方法を学びたい営業担当者のためのポケット参照ガイドのようなものです。この本は、自己販売を改善するための12.5の原則を読者に提供します。

要約

著者が本の中で何度も繰り返す少なくとも3つの原則があります。一つの原則は、販売に備えることです。もう一つは、顧客に価値を提供することです。最後の原則は、顧客が商品やサービスが自分自身のためのものであると完全に確信するように、顧客を引きつける方法についてです。

勝つために準備をする、または他の誰かに負ける

このセクションは、顧客と販売されている商品を知ることについてです。ほとんどの営業担当者は、顧客と会ってから、彼ら自身のビジネスについて話す傾向があります。著者は、営業担当者が見込み客のビジネスについて自分で事前調査を行い、販売しているものが何であるかを把握し、それが顧客のニーズにより適合するようにするために時間をかけるべきだと指摘しています。最も準備が整った営業担当者が勝つ、準備が不十分な者は素人に見えます。

価格ではなく、価値についてです

多くの営業担当者は、無料の時間を提供することに問題を感じています。顧客が営業担当者によって適切な時間をかけて製品の価値が販売価格以上である理由を教えられると、彼らは顧客に価値を生み出します。顧客が認識する価値と実際の価格は同じではありません。営業担当者はまた、その領域で価値を生み出す影響力を持つこともできます。ネットワーキング、スピーチの提供、情報提供型のビデオの投稿、製品の利点と優位性について他人を教育することは、彼らをその分野のトップに置くでしょう。

私を引きつけ、自分自身を納得させてください

関係を築き、他人に自分自身について話させる最良の方法の一つは、適切な探求的な質問をすることです。ほとんどの営業担当者は、顧客のニーズを聞く時間を取らずに、自社の製品や会社について連続して話し続けます。顧客が営業担当者によって適切な質問をされて関与されると、その営業担当者が製品が完璧なフィットである理由を説得するために知る必要があるすべてを明らかにするでしょう。

セールスのための小さな赤い本は販売の心理学について深く掘り下げ、営業担当者が顧客が何を望んでいるのかを尋ねるまで本当に知らないことを伝えます。それは製品やその特徴についてのことではありません。それは製品が顧客にどのように利益をもたらすかについてです。販売員が本当に彼らのニーズに興味を持っているという事実に顧客が納得するまで、"知る、好む、信頼する"要素は発生しません。それが起こると、彼らは販売されます。人々はまず人を買い、その製品やサービスを二番目に買います。