Ne Divisez Jamais la Différence par Chris Voss

Synopsis

Redoutez-vous les négociations par peur du conflit impliqué?

Le fait est que chaque aspect de nos vies implique une forme de négociation - d'une discussion sur le salaire à l'heure du coucher d'un enfant, d'un accord commercial à une crise d'otages à haut risque.

Dans ces situations, la seule façon d'obtenir ce que vous pensez être juste est de le demander. Dans Ne Divisez Jamais la Différence par Chris Voss, l'ancien négociateur expert en otages du FBI, Chris Voss, détaille que la meilleure façon de faire cela est d'utiliser un ensemble d'outils qui vous permet de mieux vous connecter avec les autres, de les influencer et de négocier ce que vous voulez.

Ask follow up

Top 20 des idées clés

1. Ne divisez jamais la différence - cela conduit à des résultats épouvantables. Si vous voulez porter vos chaussures noires, mais que votre conjoint veut que vous portiez les brunes, diviser la différence signifie que vous finissez par porter une chaussure noire et une brune. Compromettre est une échappatoire, une façon de se sentir en sécurité.
2. Commencez toute négociation en écoutant ; c'est le seul moyen de créer suffisamment de confiance et de sécurité pour une vraie conversation, pour identifier ce dont votre interlocuteur a réellement besoin et pour qu'il se sente suffisamment en sécurité pour parler de ce qu'il veut vraiment.
3. Pratiquez une bonne écoute - cela vous aidera à développer une empathie émotionnelle. Des chercheurs de l'Université de Princeton ont utilisé une IRM cérébrale pour découvrir que les personnes qui prêtaient le plus d'attention, c'est-à-dire de très bons auditeurs, pouvaient réellement anticiper ce qu'un orateur allait dire.
4. Dans son émission de télévision quotidienne, Oprah était une auditrice hors pair. Elle parvenait à amener la personne qu'elle interviewait à parler de ses secrets les plus profonds, en utilisant un sourire pour apaiser la tension, en signalant de l'empathie avec des signaux verbaux et non verbaux subtils, et en parlant lentement.
5. Utilisez l'empathie tactique pour encourager votre interlocuteur à développer sa situation. Vous n'avez pas à être d'accord avec eux, il suffit de reconnaître leur situation. Une fois que l'autre personne réalise que vous écoutez, elle est plus susceptible de vous dire quelque chose que vous pouvez utiliser.
6. Miroitez ce que dit votre interlocuteur. Les gens sont attirés par ce qui est similaire et craignent ce qui est différent. Le miroir encourage l'autre personne à continuer à parler, et finalement à révéler leur stratégie.
7. Étiquetez les peurs de votre interlocuteur; cela perturbe la puissance d'une pensée ou d'une émotion négative. L'étiquetage court-circuite essentiellement l'amygdale, la partie du cerveau qui réagit aux menaces réelles ou imaginaires.
8. Pousser pour un "oui" rend les gens défensifs; vous devez dépasser les oui contrefaits et de confirmation pour arriver à l'engagement réel.
9. Comme le remarque Mark Cuban, milliardaire propriétaire des Dallas Mavericks: "Chaque 'Non' me rapproche d'un 'Oui.'" Souvent, le mot non" signifie simplement "attendez" ou "Je ne suis pas à l'aise avec ça." Une fois que vous entendez ce premier non," la véritable négociation commence.
10. Si vous essayez de travailler avec quelqu'un et qu'il continue d'ignorer vos messages, provoquez une réponse non" avec un simple e-mail d'une phrase : "Avez-vous abandonné ce projet ?" Il y a de fortes chances que l'autre personne réponde quelque chose comme, "Non, c'est juste que d'autres problèmes ont surgi et..."
11. Modifiez la réalité de votre interlocuteur. Les psychologues Kahneman et Tversky ont découvert que les gens prennent plus de risques pour éviter une perte que pour réaliser un gain. Utilisez l'aversion à la perte de votre interlocuteur pour le persuader qu'il perdra quelque chose si l'affaire échoue.
12. Amenez votre interlocuteur à dire, "C'est vrai !" Une fois qu'ils disent cela, vous avez atteint un moment de percée - ils reconnaissent que vous comprenez d'où ils viennent.
13. Des psychologues de la Columbia Business School ont découvert que les candidats à un emploi qui ont donné une fourchette de salaire ont reçu des salaires nettement plus élevés que ceux qui ont proposé un seul chiffre. Si votre objectif est de 60 000 $, donnez la fourchette de 60 000 $ à 80 000 $ et ils reviendront probablement avec 60 000 $ - ou plus. Donnez le chiffre de 60 000 $, cependant, et ils vous offriront probablement moins.
14. La personne qui contrôle vraiment une conversation est celle qui écoute - l'orateur révèle des informations tandis que l'auditeur peut orienter la conversation vers ses propres objectifs.
15. La première étape pour traiter avec n'importe quel interlocuteur est d'identifier son style de négociation.Sont-ils un Accommodateur, un Assertif ou un Analyste?
16. Le psychologue Kevin Dutton a inventé l'expression "incrédulité" - une résistance active à ce que l'autre partie dit. En tant que négociateur, votre rôle est d'empêcher l'autre partie de ne pas croire; donnez-leur l'illusion de contrôle en demandant de l'aide avec des questions calibrées.
17. Des questions calibrées telles que, "Comment puis-je faire cela?" poussent doucement votre interlocuteur à chercher d'autres solutions. La négociation devient un processus de collecte d'informations où votre interlocuteur est investi dans la création du résultat que vous souhaitez.
18. Les échéances imminentes - qu'elles soient réelles ou simplement une ligne arbitraire dans le sable - font faire des choses impulsives aux gens. Une recherche du professeur Don A. Moore de l'UC Berkeley a révélé que lorsque les négociateurs informent leurs homologues de leur échéance, ils obtiennent de meilleurs accords.
19. Quand quelqu'un semble irrationnel, il ne l'est probablement pas - il est simplement poussé par une contrainte ou un désir caché que vous n'avez pas encore découvert, ou il fonctionne sur de mauvaises informations.
20. Toute négociation nécessite une préparation, un aperçu de vos outils. C'est la "feuille unique" qui résume votre approche.

Résumé

La négociation ne consiste pas à créer une situation gagnant-gagnant, à trouver un compromis ou à arriver à un oui - il s'agit de se connecter avec votre interlocuteur afin que vous puissiez comprendre ce qu'ils veulent vraiment et utiliser cela pour obtenir ce que vous voulez.La clé est de pratiquer l'écoute active et l'empathie tactique : faire en sorte que les interlocuteurs se sentent suffisamment en sécurité pour se révéler. Cadrez la négociation en utilisant des outils tels que le mirroring (répétition des mots clés de votre interlocuteur), l'étiquetage des peurs de votre interlocuteur, et en posant des questions calibrées qui commencent par "Comment... ?" ou "Quoi... ?" Le premier non" n'est pas la fin de la négociation, mais le début. Une fois que vous amenez votre interlocuteur à dire, "C'est exact !" vous avez atteint un tournant. Déterminez le style de négociation de votre interlocuteur : est-il un Analyste, un Accommodateur, ou un Assertif ? Préparez-vous pour toute négociation en dressant une liste d'une page de cinq points clés qui résument votre approche.

Questions and answers

What are some ways to handle a negotiation that has reached a stalemate?

View answer

When a negotiation reaches a stalemate, you can use several strategies to move forward. First, practice active listening and tactical empathy to understand what your counterpart truly wants. Use tools like mirroring, where you repeat your counterpart's key words, and labeling, where you identify and verbalize your counterpart's fears. Ask calibrated questions that start with 'How...' or 'What...'. Remember, the first 'no' is not the end of the negotiation, but the beginning. Once your counterpart says, 'That's right!', you've reached a turning point. Also, identify your counterpart's negotiation style, whether they are an Analyst, an Accommodator, or an Assertive. Lastly, prepare for any negotiation by creating a one-sheet list of five key points that summarize your approach.

How can one handle a negotiation with multiple counterparts?

View answer

When handling a negotiation with multiple counterparts, it's important to connect with each counterpart to understand their needs and wants. Practice active listening and tactical empathy to make them feel safe enough to reveal themselves. Use negotiation tools like mirroring, labeling fears, and asking calibrated questions. Understand that the first 'no' is not the end of the negotiation, but the beginning. Once a counterpart says, 'That's right!', you've reached a turning point. Identify each counterpart's negotiation style, whether they're an Analyst, an Accommodator, or an Assertive. Prepare for the negotiation by creating a one-sheet list of five key points that summarize your approach.

View all questions

Ask follow up

Écoute active et empathie tactique

Toute négociation n'est pas aussi cruciale qu'une situation de prise d'otages où des vies sont en jeu ; mais dans toute négociation, les émotions peuvent être vives et vous pouvez être pris au dépourvu par des surprises. Quel que soit votre objectif, souvenez-vous que chaque négociation est un processus de découverte. Votre but est de découvrir autant d'informations que possible.

Questions and answers

In the salary negotiation

View answer

In salary negotiations, it is important to be well prepared and gather as much information as possible. You should know what your skills and experiences are worth on the market and what the company typically pays. It is also helpful to highlight your achievements and contributions to the company.

Negotiations are a process, so be prepared to compromise and be flexible. It is also important to stay calm and professional, even when emotions run high. Remember, the goal is not to "win", but to reach an agreement that is fair for both sides.

What are some negotiation strategies used in hostage situations?

View answer

The specific strategies used in hostage negotiations are not mentioned in the content. However, based on general knowledge, some strategies include establishing communication, building rapport, showing empathy, and using active listening skills. The goal is to de-escalate the situation and ensure the safety of all involved.

View all questions

Ask follow up

Écoute active

Votre premier objectif est d'identifier ce dont votre interlocuteur a réellement besoin et de le faire se sentir suffisamment en sécurité pour parler de ce qu'il veut vraiment. Faites de l'autre personne et de ce qu'elle a à dire votre seul centre d'intérêt - non pas votre position ou votre argument, mais le leur. Commencez par écouter ; c'est le seul moyen de créer suffisamment de confiance et de sécurité pour une véritable conversation.

Questions and answers

How can these negotiation strategies be applied in a family or personal relationship setting?

View answer

These negotiation strategies can be applied in a family or personal relationship setting by focusing on understanding the needs and wants of the other person. This can be achieved by making them feel safe enough to express their true feelings and desires. The key is to listen attentively, creating a safe and trusting environment for a genuine conversation.

What are some ways to maintain focus on the other person's position or argument in a negotiation?

View answer

Some ways to maintain focus on the other person's position or argument in a negotiation include active listening, making the other person and their points your sole focus, and creating a safe and trusting environment for conversation. It's also important to identify what the other person actually needs and wants.

View all questions

Ask follow up

Lorsque vous parlez, ralentissez les choses, sinon vous risquez de compromettre la confiance et la relation que vous essayez de construire. Et souriez, car cela crée un sentiment de collaboration et de résolution de problèmes au lieu de lutte et de résistance.

Utilisez une voix positive, facile à vivre, voire ludique, pour amener votre interlocuteur à se détendre et à s'ouvrir. Vous pouvez également essayer la voix du "DJ de la FM tard dans la nuit" - inflexion vers le bas, calme et lente. Il peut y avoir des moments où il faut utiliser une voix assertive, mais la plupart du temps cela ne fera que créer une résistance, alors utilisez-la avec parcimonie.

Questions and answers

How can a small business use the negotiation techniques described in Never Split the Difference to grow?

View answer

A small business can use the negotiation techniques described in "Never Split the Difference" to grow by applying them in various aspects of the business. For instance, these techniques can be used in negotiating contracts with suppliers, setting prices with customers, or resolving conflicts within the team. The book emphasizes the importance of using a positive, easy-going voice to get counterparts to relax and open up, which can be particularly useful in building strong business relationships. However, it's also important to know when to use an assertive voice, although this should be used sparingly to avoid creating pushback.

What is the potential for the ideas in "Never Split the Difference" to be implemented in real-world negotiation scenarios?

View answer

The ideas in "Never Split the Difference" have significant potential to be implemented in real-world negotiation scenarios. The book provides practical strategies such as using a positive, easy-going voice to get your counterpart to relax and open up, or using the "late-night FM DJ" voice which is calm and slow. These techniques can be applied in various negotiation situations, from business deals to personal disputes. However, it's important to note that every negotiation is unique and the effectiveness of these strategies can vary depending on the context and the individuals involved.

View all questions

Ask follow up

Miroitez ce que l'autre personne dit : répétez leurs trois derniers mots (ou les un à trois mots les plus importants). Les gens sont attirés par ce qui est similaire et craignent ce qui est différent. En miroitant ce que quelqu'un dit, vous l'encouragez à se lier à vous, à continuer à parler, et finalement à révéler sa stratégie. Le miroir fonctionne même sur la personnalité de type A la plus forte, la personne qui cherche le consentement plutôt que la collaboration : utilisez la voix apaisante du "DJ de la FM tard dans la nuit", commencez par "Je suis désolé...", miroitez leurs mots, laissez une longue pause de quatre secondes ou plus pour que le miroir fasse son effet, et répétez. Cette tactique est une façon de dire "aidez-moi à comprendre" sans déclencher la défensivité de votre interlocuteur.

Questions and answers

Can you elaborate on the impact of mirroring on type-A personalities as discussed in Never Split the Difference?

View answer

Mirroring, as discussed in "Never Split the Difference", is a negotiation tactic that can have a significant impact on type-A personalities. Type-A individuals are often assertive, competitive, and look for consent rather than collaboration. By mirroring their words, you can encourage them to bond with you and keep the conversation going. This tactic involves repeating their last three words or the most important one-to-three words they've said. It's a way of saying "help me understand" without triggering defensiveness. Additionally, using a soothing voice, starting with "I'm sorry...", leaving a long pause of four or more seconds after mirroring their words, can enhance the effect of mirroring. This strategy can ultimately lead to the revelation of their strategy.

What are the potential challenges one might face while using the mirroring technique in negotiations and how can they be overcome?

View answer

Potential challenges while using the mirroring technique in negotiations could include the risk of appearing insincere or manipulative if the technique is overused or not used subtly. It could also lead to misunderstandings if the mirrored words are not the key points the other person is trying to make. To overcome these challenges, it's important to use the technique judiciously and focus on mirroring the key points. Also, maintaining a genuine interest in understanding the other person's perspective and using empathetic responses can help in making the conversation more authentic and effective.

View all questions

Ask follow up

Empathie tactique

Dans toute négociation, visez à créer une relation empathique qui encourage votre interlocuteur à développer sa situation.Imaginez-vous à leur place, vous n'avez pas à être d'accord avec eux, reconnaissez simplement leur situation. Une fois que l'autre personne réalise que vous écoutez, elle est plus susceptible de vous dire quelque chose que vous pouvez utiliser.

Questions and answers

How can a startup use the negotiation techniques covered in Never Split the Difference to grow?

View answer

A startup can use the negotiation techniques covered in "Never Split the Difference" to grow by applying the principle of empathy in their business dealings. This involves understanding and acknowledging the situation of the other party, which can lead to more productive negotiations. By doing so, they can potentially uncover information that can be used to their advantage. This can help in various aspects of a startup's operations, such as securing better deals with suppliers, negotiating contracts with clients, and even in discussions with potential investors.

How might a company in a traditional sector like manufacturing apply the negotiation approaches discussed in Never Split the Difference?

View answer

A manufacturing company can apply the negotiation approaches discussed in 'Never Split the Difference' by creating empathic relationships with their suppliers, clients, and employees. This involves understanding their perspectives and acknowledging their situations, even if they don't agree with them. This approach can help in negotiations related to procurement of raw materials, pricing discussions with clients, and even in employee negotiations. It's about creating a dialogue where the other party feels heard and understood, which can lead to more productive negotiations.

View all questions

Ask follow up

Concentrez-vous d'abord sur l'élimination de tous les obstacles à la conclusion d'un accord. Nier l'existence des obstacles leur donne du pouvoir ; exposez-les au grand jour. De même, étiquetez les peurs de votre interlocuteur, cela perturbe le pouvoir d'une pensée ou d'une émotion négative, court-circuitant essentiellement l'amygdale, la partie du cerveau qui réagit aux menaces réelles ou imaginaires. L'étiquetage renforce et encourage les sentiments positifs, vous pouvez donc arriver plus rapidement à un lieu de confiance. Utilisez des phrases comme "On dirait que..." ou "Il semble que...". Évitez de dire "J'entends..." Si vous commencez par le mot "Je", cela éveillera la méfiance de votre interlocuteur. Gardez l'étiquetage neutre.

Questions and answers

What is the potential for the negotiation techniques from "Never Split the Difference" to be implemented in real-world business scenarios?

View answer

The negotiation techniques from "Never Split the Difference" have significant potential to be implemented in real-world business scenarios. The book provides practical strategies such as clearing away barriers to agreement, labeling counterpart's fears, and using specific phrases to build trust. These techniques can be applied in various business situations like contract negotiations, sales discussions, and team management. However, the effectiveness of these techniques can vary depending on the context and the individuals involved.

How can the lessons from "Never Split the Difference" be applied in today's business environment?

View answer

The lessons from "Never Split the Difference" can be applied in today's business environment in several ways. Firstly, recognizing and addressing barriers to agreement can help in reaching a consensus more quickly. This can be done by openly discussing these barriers instead of denying their existence. Secondly, understanding and labeling your counterpart's fears can help in disrupting the power of negative thoughts or emotions. This can be achieved by using phrases such as "It sounds like..." or "It looks like..." instead of "I'm hearing...". This approach can help in building trust and fostering positive feelings, which are crucial in any business negotiation.

View all questions

Ask follow up

Après avoir étiqueté un obstacle, ou reflété une déclaration, faites une pause pour laisser le temps de l'assimiler. Votre interlocuteur comblera inévitablement le silence.

Des chercheurs de l'Université de Princeton ont utilisé une IRM cérébrale pour découvrir que les personnes qui prêtaient le plus d'attention, c'est-à-dire les très bons auditeurs, pouvaient anticiper ce qu'un orateur allait dire. Pratiquez une bonne écoute, cela vous aidera à développer une empathie émotionnelle. Ce n'est pas la même chose que d'être gentil ou d'être d'accord avec tout ce que quelqu'un dit, il s'agit de comprendre d'où ils viennent.

Questions and answers

How has the book "Never Split the Difference" influenced corporate strategies in terms of negotiation techniques?

View answer

Never Split the Difference" by Chris Voss has significantly influenced corporate strategies in terms of negotiation techniques. The book, written by an expert FBI hostage negotiator, emphasizes the importance of effective listening and emotional empathy in negotiations. These principles have been adopted by many corporations to enhance their negotiation strategies. Instead of focusing solely on achieving their own goals, companies are now more focused on understanding the other party's perspective, which often leads to more successful outcomes. The book has also encouraged businesses to view negotiations not as conflicts to be won, but as opportunities for collaboration and mutual benefit.

What are some surprising insights from the book "Never Split the Difference" about the role of good listening in negotiations?

View answer

The book "Never Split the Difference" by Chris Voss emphasizes the importance of good listening in negotiations. It suggests that effective listening can help in anticipating the speaker's next point, thereby giving an edge in the negotiation process. It also highlights that good listening is not about agreeing with everything but understanding the speaker's perspective. This understanding can lead to the development of emotional empathy, which can be a powerful tool in negotiations.

View all questions

Ask follow up

Oprah

Dans son émission de télévision quotidienne, Oprah était une praticienne experte de ces compétences. Elle parvenait à amener la personne qu'elle interviewait à parler de ses secrets les plus profonds, utilisant un sourire pour apaiser la tension, signalant l'empathie par des signaux verbaux et non verbaux subtils, et parlant lentement.

Ask follow up

L'importance du "Non"

La plupart des gens supposent que le but d'une négociation est d'amener l'autre partie à dire "oui". Mais en réalité, pousser pour un "oui" rend les gens défensifs. Souvent, le mot "oui" est un faux ("Je ne le pense pas vraiment, je veux juste que tu t'en ailles"), ou une confirmation (une simple affirmation sans promesse d'action), pas un véritable engagement. En tant que négociateur, vous devez dépasser les oui contrefaits et de confirmation pour arriver à l'engagement réel.

Questions and answers

What are potential obstacles companies might face when applying the negotiation concepts from Never Split the Difference, and how could they overcome them?

View answer

Potential obstacles companies might face when applying the negotiation concepts from "Never Split the Difference" could include resistance to change, misunderstanding of the concepts, and difficulty in implementing the strategies in real-world scenarios. To overcome these obstacles, companies could provide comprehensive training to ensure understanding of the concepts, encourage open communication to address concerns and resistance, and provide ongoing support and resources to aid in the implementation of the strategies.

How do the negotiation theories in 'Never Split the Difference' challenge existing paradigms or practices in the field of negotiation?

View answer

The negotiation theories in 'Never Split the Difference' challenge existing paradigms by shifting the focus from getting a 'yes' to understanding the different types of 'yes' and aiming for a genuine commitment. Traditional negotiation practices often push for agreement, which can lead to defensive behavior and insincere affirmations. The book suggests that a successful negotiation is not just about getting an agreement, but about ensuring that the agreement is genuine and actionable.

View all questions

Ask follow up

"Non" vs. "Oui"

Bien que l'objectif final de toute négociation soit d'amener votre interlocuteur à dire "oui", n'essayez pas d'y arriver trop rapidement. Commencez plutôt par arriver à non" - souvent, le mot non" signifie simplement "attendez" ou "Je ne suis pas à l'aise avec ça". Une fois que vous entendez ce premier non", la véritable négociation commence.

Ask follow up

Mark Cuban, milliardaire propriétaire des Dallas Mavericks, dit, "Chaque 'Non' me rapproche d'un 'Oui.'" Vous pouvez commencer par étiqueter volontairement de manière erronée l'émotion de votre interlocuteur, les incitant à dire, "Non, ce n'est pas du tout ça, c'est vraiment ceci..." Ou, demandez à l'autre partie ce qu'ils ne veulent pas - cela les laisse beaucoup plus ouverts à dire ce qu'ils veulent vraiment faire.[text] [text]Quand quelqu'un dit non", il se sent plus à l'aise et en contrôle. En les amenant à dire ce qu'ils ne veulent pas, vous leur permettez de définir leur espace et d'être assez confiants pour vous écouter. Vous devez vous entraîner à ne pas entendre non" comme un rejet mais comme un substitut à quelque chose comme, "Je ne suis pas prêt à accepter encore," ou "Je ne comprends pas." Une fois que vous entendez ce non, faites une pause, et posez une question basée sur la solution ou simplement étiquetez l'effet: "Qu'est-ce qui ne fonctionne pas pour vous ici?" ou "Il semble qu'il y ait quelque chose ici qui vous dérange."

Questions and answers

What are potential obstacles companies might face when applying the negotiation concepts from Never Split the Difference, and how could they overcome them?

View answer

Potential obstacles companies might face when applying the negotiation concepts from "Never Split the Difference" could include resistance to change, lack of understanding of the concepts, and difficulty in implementing the strategies in real-world scenarios. To overcome these obstacles, companies could provide comprehensive training to their employees to ensure they fully understand and can apply the negotiation concepts. They could also encourage a culture of open communication and feedback to address any issues or concerns during the implementation process. Furthermore, companies could seek external help from negotiation experts or consultants to guide them through the process.

Are there examples of companies that have successfully implemented the negotiation practices outlined in "Never Split the Difference"?

View answer

While the book "Never Split the Difference" by Chris Voss doesn't provide specific examples of companies that have successfully implemented the negotiation practices outlined, the strategies are widely applicable in the business world. Many companies have likely used these techniques in their negotiations without explicitly referencing the book. For instance, the practice of "mislabeling your counterpart's emotion" to prompt clarification or asking the other party what they don't want to open up discussion about what they do want are common negotiation tactics.

View all questions

Ask follow up

Cette approche fonctionne même dans un email. Si vous essayez de travailler avec quelqu'un et qu'ils continuent à ignorer vos messages, provoquez une réponse non" avec un simple email d'une phrase: "Avez-vous abandonné ce projet?" Il y a de fortes chances que l'autre personne réponde avec quelque chose comme, "Non, c'est juste que d'autres problèmes ont surgi et..."

Questions and answers

How has 'Never Split the Difference' influenced corporate negotiation strategies or business models?

View answer

'Never Split the Difference' by Chris Voss has significantly influenced corporate negotiation strategies and business models. The book emphasizes the importance of empathy, active listening, and effective communication in negotiations. It suggests that understanding the other party's perspective and needs can lead to better outcomes than traditional win-lose negotiation tactics. This approach has been adopted by many businesses, leading to more collaborative and successful negotiations. The book also promotes the idea of viewing 'no' not as a rejection, but as a sign that the other party is not yet ready to agree or does not understand, which has changed how businesses handle objections and resistance in negotiations.

Can you provide examples of companies that have successfully implemented Chris Voss's negotiation strategies?

View answer

While specific companies are not mentioned in the book "Never Split the Difference", many organizations have reportedly used Chris Voss's negotiation strategies to their advantage. These strategies, such as active listening, tactical empathy, and solution-based questioning, are applicable across various industries. However, due to confidentiality, most companies do not publicly disclose the specific negotiation strategies they use.

View all questions

Ask follow up

Ne faites pas de compromis

Ne jamais faire la différence - cela conduit à des résultats épouvantables. Imaginez, vous voulez porter vos chaussures noires, mais votre conjoint veut que vous portiez les brunes. Si vous faites la différence, vous finissez par porter une chaussure noire et une brune! Le compromis n'est qu'une échappatoire facile, une façon de se sentir en sécurité.

Ask follow up

C'est vrai!

Dans toute conversation, nous sommes formés à lancer des phrases agréables comme "oui" et "vous avez raison"—mais dans une négociation, quand quelqu'un dit ces choses, il essaie vraiment de vous faire partir ou de reculer. C'est une façon polie de dire, "Je ne suis pas vraiment intéressé par ce que vous avez à dire." Si vous dites à quelqu'un "vous avez raison", il peut partir heureux, mais vous n'avez pas vraiment accepté de faire quoi que ce soit. Au lieu de cela, vous voulez que votre interlocuteur dise, "C'est vrai!" Une fois qu'ils disent cela, vous avez atteint un moment de percée—ils reconnaissent que vous comprenez d'où ils viennent.

Ask follow up

La meilleure façon de déclencher "C'est vrai!" est de donner un résumé, quelque chose qui identifie, reformule, et confirme émotionnellement leur monde. Par exemple, demandez "Comment saurons-nous que nous sommes sur la bonne voie?" Lorsque votre interlocuteur répond, résumez ce qu'ils disent jusqu'à ce que vous arriviez à "C'est vrai." Maintenant, vous savez qu'ils ont adhéré.

Questions and answers

What are some of the most innovative ideas presented in 'Never Split the Difference' about effective negotiation?

View answer

'Never Split the Difference' presents several innovative ideas about effective negotiation. One of the key ideas is to avoid using phrases like 'yes' and 'you're right' as they can be interpreted as a polite way to end the conversation without any commitment. Instead, the goal should be to get the counterpart to say 'That's right!', which indicates that they acknowledge your understanding of their perspective. This is considered a breakthrough moment in negotiation. Other innovative ideas include the use of empathy, active listening, and tactical empathy to influence the negotiation process.

How does 'Never Split the Difference' address the contemporary issues in negotiation tactics?

View answer

'Never Split the Difference' by Chris Voss addresses contemporary issues in negotiation tactics by challenging traditional negotiation methods. Instead of aiming for compromise, Voss suggests understanding the other party's perspective and getting them to acknowledge that you understand their point of view. This approach is more effective in today's complex negotiation scenarios where traditional tactics often fail. The book emphasizes the importance of empathy and active listening in negotiations, which are highly relevant in today's interconnected and diverse world.

View all questions

Ask follow up

Ancrer le point de départ

Les gens sont des animaux émotionnels et irrationnels—en tant que négociateur, votre tâche est de voir sous la surface, de comprendre ce qui motive vraiment votre interlocuteur, et de plier leur réalité en ancrant leur point de départ. La personne qui est vraiment en contrôle dans une conversation est celle qui écoute—l'orateur révèle des informations tandis que l'auditeur peut diriger la conversation vers ses propres objectifs.

Ask follow up

Échéances

Les échéances imminentes, qu'elles soient réelles ou simplement une ligne arbitraire dans le sable, poussent les gens à faire des choses impulsives. Une recherche menée par le professeur Don A. Moore de l'UC Berkeley a révélé que lorsque les négociateurs informent leurs homologues de leur échéance, ils obtiennent de meilleurs accords.

Ask follow up

De même, l'échéance de votre homologue peut jouer en votre faveur : les concessionnaires automobiles sont plus susceptibles de vous donner le meilleur prix vers la fin du mois, lorsque leurs transactions sont évaluées. Les commerciaux d'entreprise sont plus vulnérables lorsque le trimestre touche à sa fin.

Ask follow up

Ne pensez pas qu'une échéance signifie que vous devez parvenir à un accord coûte que coûte : aucun accord n'est préférable à un mauvais accord.

Infléchir leur réalité

Les gens prendront plus de risques pour éviter une perte que pour réaliser un gain. Appelée Aversion à la Perte, cette réaction a été découverte par les psychologues Kahneman et Tversky en 1979 dans leurs travaux sur la manière dont les gens choisissent entre des options comportant des risques. Pour le négociateur, cela signifie que vous devez persuader votre homologue qu'il perdra quelque chose si l'accord échoue.

Ask follow up

Commencez par ancrer leurs émotions : "J'ai une proposition médiocre pour vous... néanmoins, je voulais vous la présenter avant de la proposer à quelqu'un d'autre." Soudain, votre homologue est plus concentré sur le fait de ne pas perdre face au prochain que sur le fait d'aimer ou non la proposition.

Questions and answers

Are there any examples of successful business negotiations where the negotiator used the concept of Loss Aversion to their advantage?

View answer

Yes, there are numerous examples of successful business negotiations where the negotiator used the concept of Loss Aversion to their advantage. One such example is the negotiation strategy used by Steve Jobs, co-founder of Apple Inc. He was known for his 'take it or leave it' approach, which is a form of loss aversion. He would present his proposals as the only viable option, creating a fear of loss in the minds of the other party if they didn't agree to his terms. This strategy was highly effective and played a significant role in Apple's success.

Can you elaborate on the term "Loss Aversion" as explained by Chris Voss in "Never Split the Difference"?

View answer

Loss Aversion is a concept in psychology and behavioral economics, discovered by psychologists Kahneman and Tversky in 1979. It refers to people's tendency to prefer avoiding losses to acquiring equivalent gains. In other words, people would rather avoid losing $5 than gain $5. In the context of negotiation, as explained by Chris Voss in "Never Split the Difference", this means that a negotiator can leverage this tendency by persuading their counterpart that they stand to lose something if the deal doesn't go through. This can be a powerful motivator for the counterpart to agree to the deal.

View all questions

Ask follow up

Une autre tactique consiste à éviter de mentionner un nombre ou un prix - laissez votre interlocuteur être le premier à le faire. Alternativement, vous pouvez faire allusion à une fourchette, mais avec une ancre extrême. Cela peut très bien fonctionner dans les négociations salariales. Les psychologues de la Columbia Business School ont découvert que les candidats à un emploi qui ont nommé une fourchette ont reçu des salaires globalement plus élevés que ceux qui ont proposé un seul nombre. Si votre objectif est de 60 000 $, donnez la fourchette de 60 000 $ à 80 000 $ et ils reviendront probablement avec 60 000 $ - ou plus. Donnez le nombre 60 000 $, cependant, et ils vous offriront probablement moins que cela.

Ask follow up

Questions calibrées

Le psychologue Kevin Dutton a inventé le terme 'incrédulité' - une résistance active à ce que l'autre partie dit. En tant que négociateur, votre rôle est d'empêcher l'autre partie de ne pas croire; vous faites cela en leur donnant l'illusion de contrôle en demandant de l'aide avec des questions calibrées.

Ask follow up

Les questions ouvertes ou calibrées éliminent l'agression de la conversation en reconnaissant l'autre partie. Une question calibrée commence par les mots "comment..." ou "quoi..." En demandant implicitement de l'aide à votre interlocuteur, vous leur donnez l'illusion de contrôle tout en obtenant des informations importantes.Par exemple, si votre interlocuteur est sur le point de partir, au lieu de dire, "Vous ne pouvez pas partir" demandez, "Qu'espérez-vous accomplir en partant ?"

Ask follow up

De même, demander à plusieurs reprises, "Comment puis-je faire cela ?" pousse doucement votre interlocuteur à chercher d'autres solutions. Souvent, cela les amènera en fait à enchérir contre eux-mêmes. En essence, la négociation devient un processus de collecte d'informations où votre interlocuteur est investi dans la création du résultat que vous souhaitez.

Questions and answers

Can you analyze the implications of using calibrated questions in conflict resolution as suggested in 'Never Split the Difference'?

View answer

Calibrated questions, as suggested in 'Never Split the Difference', can have significant implications in conflict resolution. They can help to de-escalate a situation by removing aggression from the conversation and giving the other party the illusion of control. This can lead to more productive discussions and better outcomes. For example, asking 'What do you hope to achieve by leaving?' instead of saying 'You can't leave' can lead to a more constructive conversation. It also encourages the other party to share important information, which can be crucial in resolving the conflict.

What are the key takeaways from Chris Voss's book 'Never Split the Difference' for effective negotiation?

View answer

The key takeaways from Chris Voss's book 'Never Split the Difference' for effective negotiation are:

1. Use open-ended or calibrated questions to remove aggression from the conversation and give your counterpart the illusion of control while eliciting important information.

2. Understand that every aspect of our lives involves some form of negotiation.

3. The best way to ask for what you think is right is by using effective negotiation techniques.

View all questions

Ask follow up

C'est une tactique standard dans les négociations d'otages. Lorsque les ravisseurs font des demandes, le négociateur commencera par quelque chose comme, "Comment puis-je savoir que la personne va bien ?" Invariablement, le ravisseur propose de mettre la personne au téléphone.

Évitez de simplement demander "Pourquoi... ?" Dans n'importe quelle langue, cela peut être perçu avec un ton accusatoire par l'auditeur.

Lorsque vous entendez un "oui", comment savez-vous qu'il n'est pas contrefait ou une simple confirmation ? Utilisez la Règle des Trois : avec une combinaison de questions calibrées, de résumés et d'étiquettes, faites réaffirmer votre interlocuteur à leur accord au moins trois fois.

Repérez le menteur

Portez une attention particulière au ton de la voix et au langage corporel - lorsque les mots et les signaux non verbaux ne correspondent pas, vous savez que votre interlocuteur ment ou est mal à l'aise avec l'accord.

Les menteurs ont tendance à utiliser plus de mots que les personnes sincères ; ils utilisent également beaucoup plus de pronoms à la troisième personne (lui, elle, il, ils) plutôt que le premier pronom personnel je, comme pour se distancer du mensonge.

Cygnes noirs

De temps en temps, vous rencontrerez une situation qui semble n'avoir aucun sens et difficile à conquérir selon les méthodes conventionnelles. Les étapes suivantes peuvent vous aider à naviguer à travers ces situations.

Trouvez leur style

La première étape pour traiter avec n'importe quel négociateur est d'identifier leur style de négociation. Sont-ils un Accommodateur, un Assertif, ou un Analyste ?

L'analyste

C'est une personne qui est méthodique et diligente. Ils s'écartent rarement de leurs objectifs et ils détestent les surprises. Ils ont également tendance à être sceptiques. Si vous êtes face à un Analyste, soyez préparé ; utilisez des données claires pour motiver votre raison. Quand ils se taisent, cela signifie qu'ils veulent réfléchir.

Ask follow up

Si vous êtes un Analyste, reconnaissez que votre source de données la plus essentielle est votre homologue. Souriez quand vous parlez ; cela les amènera à s'ouvrir davantage.

L'accommodateur

C'est une personne qui apprécie la relation et est la plus heureuse lorsqu'elle communique. Ils sont susceptibles de créer un rapport sans réellement accepter quoi que ce soit. Utilisez des questions calibrées pour les pousser et pour découvrir leurs véritables objectifs.Si un Accommodateur se tait, cela signifie probablement qu'il est en colère.

Ask follow up

Si vous êtes un Accommodateur, maîtrisez votre envie de bavarder, sinon vous en direz trop et risquez de ne pas parvenir à des conclusions.

L'assertif

Cette personne croit que le temps c'est de l'argent et que son image de soi est liée à ce qu'elle peut accomplir dans un laps de temps défini. Ils aiment gagner et exigent le respect avant tout. Concentrez-vous attentivement sur ce qu'un interlocuteur assertif a à dire ; ils ne vous écouteront que lorsqu'ils seront convaincus que vous comprenez leur point de vue. Ils aiment parler, alors utilisez des miroirs, ainsi que des questions calibrées, des étiquettes et des résumés, pour les faire parler.

Ask follow up

Si vous êtes un Assertif, faites attention à votre ton car vous pouvez paraître dur.

Quel que soit votre interlocuteur, mais particulièrement s'il s'agit d'un négociateur à poings nus qui se délecte de descendre aux 'bases' et d'argumenter, préparez-vous minutieusement. Concevez un objectif ambitieux mais réalisable, puis imaginez toutes les étiquettes, questions calibrées et réponses que vous pouvez utiliser, afin de ne pas avoir à improviser lors de la négociation réelle. Un négociateur à poings nus essaiera de vous déstabiliser dès le début ; préparez quelques tactiques d'évitement et établissez des limites. Souvenez-vous, la personne de l'autre côté de la table n'est jamais le problème, le problème est l'enjeu non résolu. Concentrez-vous sur l'enjeu.

Ask follow up

Cherchez le cygne noir

La notion de Cygne Noir a été popularisée par l'analyste de risque Nassim Nicholas Taleb - ce sont les inconnus inconnus qui peuvent surgir dans n'importe quelle situation. Dans une négociation, visez à les débusquer. Commencez par ce que vous savez mais soyez flexible. Creusez dans la vision du monde de l'autre partie, leur 'religion', et revoyez tout ce que vous savez sur eux. Utilisez cela pour exploiter le principe de similarité en montrant ce que vous avez en commun.

Ask follow up

Rappelez-vous que lorsque quelqu'un semble irrationnel, il ne l'est probablement pas - il est simplement poussé par une contrainte ou un désir caché que vous n'avez pas encore découvert, ou il opère sur de mauvaises informations. Essayez d'obtenir un face-à-face - vous pouvez en apprendre plus lors d'une réunion en face à face de dix minutes que lors de jours de recherche.

Questions and answers

What are the broader implications of using the Black Swan notion in negotiations as suggested by Chris Voss in his book 'Never Split the Difference'?

View answer

The broader implications of using the Black Swan notion in negotiations, as suggested by Chris Voss, involve the ability to uncover and leverage unknown factors that can significantly impact the outcome of the negotiation. This approach encourages negotiators to dig deep into the other party's perspective and values, and use this understanding to find common ground. It promotes flexibility and adaptability, as negotiators are urged to be prepared for unexpected developments. This can lead to more effective negotiations, as it allows for the possibility of finding innovative solutions and agreements that satisfy both parties.

How can the concept of the Black Swan, as discussed in Chris Voss's book 'Never Split the Difference', be applied in real-world negotiations?

View answer

The concept of the Black Swan in negotiations refers to the unexpected or unknown factors that can significantly impact the outcome of the negotiation. In real-world negotiations, this concept can be applied by being prepared for unexpected scenarios. This involves understanding the other party's perspective, their values, and their motivations. By doing so, you can anticipate potential Black Swans and be better prepared to handle them. It's also important to remain flexible and adaptable, as Black Swans are by nature unpredictable and can change the dynamics of the negotiation.

View all questions

Ask follow up

Fiche de négociation

Toute négociation nécessite une préparation - pas un script détaillé, qui peut entraver votre capacité à être flexible, mais un aperçu de vos outils. Appelez-le la "fiche" qui résume votre approche (l'expression vient de l'industrie du divertissement, où une fiche résume un produit pour la publicité et les ventes). Votre fiche de négociation aura cinq courtes sections :

Ask follow up

Objectif

Réfléchissez aux scénarios les meilleurs et les pires et concentrez-vous sur un objectif spécifique qui représente le meilleur cas. Notez-le.

Résumé

En quelques phrases, résumez les faits connus qui ont mené à cette négociation. Vous devriez être capable de résumer la situation d'une manière qui amène votre interlocuteur à dire, "C'est exact !"

Étiquettes

Préparez trois à cinq étiquettes qui peuvent obtenir des informations de votre interlocuteur, des choses comme, "Il semble que ... est précieux pour vous," "Il semble que vous êtes réticent à...," et ainsi de suite.

Questions calibrées

Ensuite, préparez trois à cinq questions calibrées "quoi" et "comment" pour identifier et surmonter les obstacles potentiels à l'accord, tels que :

"Qu'essayons-nous d'accomplir ?"

"Comment cela affecte-t-il les choses ?"

"Que se passe-t-il si vous ne faites rien ?"

Soyez prêt à utiliser quelques étiquettes de suivi à leurs réponses : "Il semble que vous êtes inquiet que..."

Offres non monétaires

Préparez une liste d'éléments non monétaires que votre interlocuteur possède qui seraient également précieux ; par exemple, si un interlocuteur est peu probable de payer le plein prix pour votre travail, qu'est-ce que vous accepterez d'autre qui avancera également vos intérêts.