Never Split the Difference por Chris Voss

Sinopse

Você teme negociações por medo do conflito envolvido?

O fato é que todos os aspectos de nossas vidas envolvem alguma forma de negociação - desde uma discussão salarial até a hora de dormir de uma criança, um negócio até uma crise de reféns de alto risco.

Nessas situações, a única maneira de obter o que você acha que é certo é pedir por isso. Em Never Split the Difference por Chris Voss, o ex-negociador de reféns do FBI, Chris Voss, detalha que a melhor maneira de fazer isso é usar um conjunto de ferramentas que permite que você se conecte melhor com os outros, influencie-os e negocie pelo que você quer.

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Top 20 insights

1. Nunca divida a diferença - isso leva a resultados terríveis. Se você quer usar seus sapatos pretos, mas seu cônjuge quer que você use os marrons, dividir a diferença significa que você acaba usando um sapato preto e um marrom. Comprometer-se é uma saída fácil, uma maneira de se sentir seguro.
2. Comece qualquer negociação ouvindo; é a única maneira de criar confiança e segurança suficientes para uma conversa real, identificar o que sua contraparte realmente precisa e fazê-la se sentir segura o suficiente para falar sobre o que realmente quer.
3. Pratique uma boa audição - isso ajudará você a desenvolver empatia emocional. Pesquisadores da Universidade de Princeton usaram uma ressonância magnética funcional para descobrir que as pessoas que prestavam mais atenção, ou seja, bons ouvintes, podiam realmente antecipar o que um orador estava prestes a dizer.
4. Em seu programa de TV diário, Oprah era uma mestre em ouvir. Ela conseguia fazer a pessoa que estava entrevistando falar sobre seus segredos mais profundos, usando um sorriso para aliviar a tensão, sinalizando empatia com sinais verbais e não verbais sutis e falando devagar.
5. Use empatia tática para incentivar sua contraparte a expandir sua situação. Você não precisa concordar com eles, apenas reconheça sua situação. Uma vez que a outra pessoa percebe que você está ouvindo, é mais provável que ela lhe diga algo que você pode usar.
6. Espelhe o que sua contraparte diz. As pessoas são atraídas pelo que é semelhante e temem o que é diferente. Espelhar incentiva a outra pessoa a continuar falando e, finalmente, a revelar sua estratégia.
7. Rotule os medos de sua contraparte; isso interrompe o poder de um pensamento ou emoção negativa. Rotular essencialmente curto-circuita a amígdala, a parte do cérebro que reage a ameaças reais ou imaginárias.
8. Insistir em um "sim" faz as pessoas se tornarem defensivas; você tem que passar pelos simes falsos e de confirmação para chegar ao verdadeiro compromisso.
9. Como diz Mark Cuban, bilionário dono do Dallas Mavericks: "Cada 'não' me aproxima de um 'sim'." Muitas vezes, a palavra "não" apenas significa "espere" ou "não estou confortável com isso." Uma vez que você ouça esse primeiro "não", a verdadeira negociação começa.
10. Se você está tentando trabalhar com alguém e essa pessoa continua ignorando suas mensagens, provoque uma resposta de "não" com um simples e-mail de uma frase: "Você desistiu deste projeto?" As chances são de que a outra pessoa responderá algo como, "Não, é apenas que outros problemas surgiram e..."
11. Dobre a realidade do seu interlocutor. Os psicólogos Kahneman e Tversky descobriram que as pessoas correm mais riscos para evitar uma perda do que para realizar um ganho. Use a aversão à perda do seu interlocutor para persuadi-lo de que ele perderá algo se o negócio não for concretizado.
12. Faça seu interlocutor dizer, "Isso mesmo!" Uma vez que eles digam isso, você alcançou um momento de avanço - eles estão reconhecendo que você entende de onde eles estão vindo.
13. Psicólogos da Columbia Business School descobriram que candidatos a emprego que indicaram uma faixa salarial receberam salários significativamente mais altos do que aqueles que ofereceram um único número. Se seu objetivo é $60,000, dê a faixa de $60,000-$80,000 e eles provavelmente voltarão com $60,000 - ou mais. Dê o número $60,000, no entanto, e eles provavelmente oferecerão menos.
14. A pessoa que realmente está no controle de uma conversa é aquela que está ouvindo - o falante está revelando informações enquanto o ouvinte pode direcionar a conversa para seus próprios objetivos.
15. O primeiro passo para lidar com qualquer interlocutor é identificar seu estilo de negociação. Eles são um Acomodador, um Assertivo ou um Analista?
16. O psicólogo Kevin Dutton cunhou a frase "descrença" - resistência ativa ao que o outro lado está dizendo. Como negociador, seu papel é impedir que o outro lado desacredite; dê a eles a ilusão de controle através de perguntas calibradas.
17. Perguntas calibradas, como "Como posso fazer isso?", incentivam suavemente seu interlocutor a buscar outras soluções. A negociação se torna um processo de coleta de informações onde seu interlocutor está investido em criar o resultado que você deseja.
18. Prazos - sejam reais ou apenas uma linha arbitrária na areia - fazem as pessoas agirem impulsivamente. Pesquisa do professor Don A. Moore da UC Berkeley descobriu que quando os negociadores informam seus interlocutores sobre seu prazo, eles conseguem melhores negócios.
19. Quando alguém parece irracional, provavelmente não é - eles estão apenas sendo impulsionados por uma restrição ou desejo oculto que você ainda não descobriu, ou estão operando com informações erradas.
20. Qualquer negociação requer preparação, um esboço de suas ferramentas. Este é o "one sheet" que resume sua abordagem.

Resumo

Negociação não é sobre criar uma situação de ganha-ganha, encontrar um compromisso, ou chegar ao sim - é sobre se conectar com seu interlocutor para que você possa descobrir o que eles realmente querem e usar isso para conseguir o que você quer.A chave é praticar a escuta ativa e a empatia tática: fazer com que os interlocutores se sintam seguros o suficiente para se revelarem. Enquadre a negociação usando ferramentas como espelhamento (repetindo as palavras-chave do seu interlocutor), rotulando os medos do seu interlocutor e fazendo perguntas calibradas que começam com "Como...?" ou "O que...?" O primeiro "não" não é o fim da negociação, mas o começo. Uma vez que você consiga que seu interlocutor diga, "Isso mesmo!" você alcançou um ponto de virada. Descubra o estilo de negociação do seu interlocutor: ele é um Analista, um Acomodador ou um Assertivo? Prepare-se para qualquer negociação elaborando uma lista de cinco pontos-chave que resumem sua abordagem.

Questions and answers

What are some ways to handle a negotiation that has reached a stalemate?

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When a negotiation reaches a stalemate, you can use several strategies to move forward. First, practice active listening and tactical empathy to understand what your counterpart truly wants. Use tools like mirroring, where you repeat your counterpart's key words, and labeling, where you identify and verbalize your counterpart's fears. Ask calibrated questions that start with 'How...' or 'What...'. Remember, the first 'no' is not the end of the negotiation, but the beginning. Once your counterpart says, 'That's right!', you've reached a turning point. Also, identify your counterpart's negotiation style, whether they are an Analyst, an Accommodator, or an Assertive. Lastly, prepare for any negotiation by creating a one-sheet list of five key points that summarize your approach.

How can one handle a negotiation with multiple counterparts?

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When handling a negotiation with multiple counterparts, it's important to connect with each counterpart to understand their needs and wants. Practice active listening and tactical empathy to make them feel safe enough to reveal themselves. Use negotiation tools like mirroring, labeling fears, and asking calibrated questions. Understand that the first 'no' is not the end of the negotiation, but the beginning. Once a counterpart says, 'That's right!', you've reached a turning point. Identify each counterpart's negotiation style, whether they're an Analyst, an Accommodator, or an Assertive. Prepare for the negotiation by creating a one-sheet list of five key points that summarize your approach.

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Escuta ativa e empatia tática

Nem toda negociação é de alto risco como uma situação de refém onde vidas estão em jogo; mas em qualquer negociação as emoções podem ficar à flor da pele e você pode ser pego de surpresa. Independentemente do que você está tentando alcançar, lembre-se de que toda negociação é um processo de descoberta. Seu objetivo é descobrir o máximo de informações possível.

Questions and answers

In the salary negotiation

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In salary negotiations, it is important to be well prepared and gather as much information as possible. You should know what your skills and experiences are worth on the market and what the company typically pays. It is also helpful to highlight your achievements and contributions to the company.

Negotiations are a process, so be prepared to compromise and be flexible. It is also important to stay calm and professional, even when emotions run high. Remember, the goal is not to "win", but to reach an agreement that is fair for both sides.

What are some negotiation strategies used in hostage situations?

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The specific strategies used in hostage negotiations are not mentioned in the content. However, based on general knowledge, some strategies include establishing communication, building rapport, showing empathy, and using active listening skills. The goal is to de-escalate the situation and ensure the safety of all involved.

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Escuta ativa

Seu primeiro objetivo é identificar o que seu interlocutor realmente precisa e fazê-lo se sentir seguro o suficiente para falar sobre o que realmente quer. Faça da outra pessoa e do que ela tem a dizer o seu único foco - não a sua posição ou argumento, mas o deles. Comece ouvindo; é a única maneira de criar confiança e segurança suficientes para uma conversa real.

Questions and answers

How can these negotiation strategies be applied in a family or personal relationship setting?

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These negotiation strategies can be applied in a family or personal relationship setting by focusing on understanding the needs and wants of the other person. This can be achieved by making them feel safe enough to express their true feelings and desires. The key is to listen attentively, creating a safe and trusting environment for a genuine conversation.

What are some ways to maintain focus on the other person's position or argument in a negotiation?

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Some ways to maintain focus on the other person's position or argument in a negotiation include active listening, making the other person and their points your sole focus, and creating a safe and trusting environment for conversation. It's also important to identify what the other person actually needs and wants.

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Ao falar, diminua o ritmo, caso contrário, você corre o risco de minar a confiança e o rapport que está tentando construir. E sorria, pois cria um sentimento de colaboração e resolução de problemas em vez de luta e resistência.

Use uma voz positiva, descontraída e até brincalhona, para fazer seu interlocutor relaxar e se abrir. Você também pode tentar a voz do "DJ de FM da madrugada" - inflexionada para baixo, calma e lenta. Ocasionalmente, pode haver momentos para usar uma voz assertiva, mas na maioria das vezes isso apenas criará resistência, então use-a com moderação.

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How can a small business use the negotiation techniques described in Never Split the Difference to grow?

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A small business can use the negotiation techniques described in "Never Split the Difference" to grow by applying them in various aspects of the business. For instance, these techniques can be used in negotiating contracts with suppliers, setting prices with customers, or resolving conflicts within the team. The book emphasizes the importance of using a positive, easy-going voice to get counterparts to relax and open up, which can be particularly useful in building strong business relationships. However, it's also important to know when to use an assertive voice, although this should be used sparingly to avoid creating pushback.

What is the potential for the ideas in "Never Split the Difference" to be implemented in real-world negotiation scenarios?

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The ideas in "Never Split the Difference" have significant potential to be implemented in real-world negotiation scenarios. The book provides practical strategies such as using a positive, easy-going voice to get your counterpart to relax and open up, or using the "late-night FM DJ" voice which is calm and slow. These techniques can be applied in various negotiation situations, from business deals to personal disputes. However, it's important to note that every negotiation is unique and the effectiveness of these strategies can vary depending on the context and the individuals involved.

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Espelhe o que a outra pessoa está dizendo: repita suas últimas três palavras (ou as mais importantes de uma a três palavras). As pessoas são atraídas pelo que é semelhante e temem o que é diferente. Ao espelhar o que alguém diz, você os encoraja a se conectar com você, a continuar falando e, finalmente, a revelar sua estratégia. O espelhamento funciona até mesmo na personalidade tipo A mais assertiva, a pessoa que busca consentimento em vez de colaboração: use a voz suave do "DJ de FM da madrugada", comece com "Desculpe-me...", espelhe suas palavras, deixe uma longa pausa de quatro ou mais segundos para que o espelhamento faça seu efeito, e repita. Esta tática é uma maneira de dizer "me ajude a entender" sem acionar a defensividade do seu interlocutor.

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Can you elaborate on the impact of mirroring on type-A personalities as discussed in Never Split the Difference?

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Mirroring, as discussed in "Never Split the Difference", is a negotiation tactic that can have a significant impact on type-A personalities. Type-A individuals are often assertive, competitive, and look for consent rather than collaboration. By mirroring their words, you can encourage them to bond with you and keep the conversation going. This tactic involves repeating their last three words or the most important one-to-three words they've said. It's a way of saying "help me understand" without triggering defensiveness. Additionally, using a soothing voice, starting with "I'm sorry...", leaving a long pause of four or more seconds after mirroring their words, can enhance the effect of mirroring. This strategy can ultimately lead to the revelation of their strategy.

What are the potential challenges one might face while using the mirroring technique in negotiations and how can they be overcome?

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Potential challenges while using the mirroring technique in negotiations could include the risk of appearing insincere or manipulative if the technique is overused or not used subtly. It could also lead to misunderstandings if the mirrored words are not the key points the other person is trying to make. To overcome these challenges, it's important to use the technique judiciously and focus on mirroring the key points. Also, maintaining a genuine interest in understanding the other person's perspective and using empathetic responses can help in making the conversation more authentic and effective.

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Empatia tática

Em qualquer negociação, busque criar um relacionamento empático que incentive seu interlocutor a expandir sobre sua situação.Imagine-se no lugar deles - você não precisa concordar com eles, apenas reconheça a situação deles. Uma vez que a outra pessoa perceba que você está ouvindo, é mais provável que ela lhe diga algo que você possa usar.

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How can a startup use the negotiation techniques covered in Never Split the Difference to grow?

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A startup can use the negotiation techniques covered in "Never Split the Difference" to grow by applying the principle of empathy in their business dealings. This involves understanding and acknowledging the situation of the other party, which can lead to more productive negotiations. By doing so, they can potentially uncover information that can be used to their advantage. This can help in various aspects of a startup's operations, such as securing better deals with suppliers, negotiating contracts with clients, and even in discussions with potential investors.

How might a company in a traditional sector like manufacturing apply the negotiation approaches discussed in Never Split the Difference?

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A manufacturing company can apply the negotiation approaches discussed in 'Never Split the Difference' by creating empathic relationships with their suppliers, clients, and employees. This involves understanding their perspectives and acknowledging their situations, even if they don't agree with them. This approach can help in negotiations related to procurement of raw materials, pricing discussions with clients, and even in employee negotiations. It's about creating a dialogue where the other party feels heard and understood, which can lead to more productive negotiations.

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Concentre-se primeiro em eliminar quaisquer barreiras para chegar a um acordo. Negar que as barreiras existem apenas lhes dá poder; traga-as à tona. Da mesma forma, rotule os medos do seu interlocutor - isso interrompe o poder de um pensamento ou emoção negativa, essencialmente curto-circuitando a amígdala, a parte do cérebro que reage a ameaças reais ou imaginárias. Rotular reforça e incentiva sentimentos positivos, para que você possa chegar mais rapidamente a um lugar de confiança. Use frases como "Parece que..." ou "Parece que..." Evite dizer "Estou ouvindo..." Se você começar com a palavra "Eu", isso aumentará a guarda do seu interlocutor. Mantenha a rotulagem neutra.

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What is the potential for the negotiation techniques from "Never Split the Difference" to be implemented in real-world business scenarios?

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The negotiation techniques from "Never Split the Difference" have significant potential to be implemented in real-world business scenarios. The book provides practical strategies such as clearing away barriers to agreement, labeling counterpart's fears, and using specific phrases to build trust. These techniques can be applied in various business situations like contract negotiations, sales discussions, and team management. However, the effectiveness of these techniques can vary depending on the context and the individuals involved.

How can the lessons from "Never Split the Difference" be applied in today's business environment?

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The lessons from "Never Split the Difference" can be applied in today's business environment in several ways. Firstly, recognizing and addressing barriers to agreement can help in reaching a consensus more quickly. This can be done by openly discussing these barriers instead of denying their existence. Secondly, understanding and labeling your counterpart's fears can help in disrupting the power of negative thoughts or emotions. This can be achieved by using phrases such as "It sounds like..." or "It looks like..." instead of "I'm hearing...". This approach can help in building trust and fostering positive feelings, which are crucial in any business negotiation.

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Depois de rotular uma barreira, ou espelhar uma declaração, faça uma pausa para deixar a informação ser absorvida. Seu interlocutor inevitavelmente preencherá o silêncio.

Pesquisadores da Universidade de Princeton usaram uma ressonância magnética cerebral para descobrir que as pessoas que prestavam mais atenção, ou seja, bons ouvintes, poderiam realmente antecipar o que um orador estava prestes a dizer. Pratique a boa escuta - isso ajudará você a desenvolver a empatia emocional. Isso não é o mesmo que ser agradável ou concordar com tudo o que alguém diz, é sobre entender de onde eles estão vindo.

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How has the book "Never Split the Difference" influenced corporate strategies in terms of negotiation techniques?

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Never Split the Difference" by Chris Voss has significantly influenced corporate strategies in terms of negotiation techniques. The book, written by an expert FBI hostage negotiator, emphasizes the importance of effective listening and emotional empathy in negotiations. These principles have been adopted by many corporations to enhance their negotiation strategies. Instead of focusing solely on achieving their own goals, companies are now more focused on understanding the other party's perspective, which often leads to more successful outcomes. The book has also encouraged businesses to view negotiations not as conflicts to be won, but as opportunities for collaboration and mutual benefit.

What are some surprising insights from the book "Never Split the Difference" about the role of good listening in negotiations?

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The book "Never Split the Difference" by Chris Voss emphasizes the importance of good listening in negotiations. It suggests that effective listening can help in anticipating the speaker's next point, thereby giving an edge in the negotiation process. It also highlights that good listening is not about agreeing with everything but understanding the speaker's perspective. This understanding can lead to the development of emotional empathy, which can be a powerful tool in negotiations.

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Oprah

Em seu programa de TV diário, Oprah era uma mestre praticante dessas habilidades. Ela conseguia fazer a pessoa que estava entrevistando falar sobre seus segredos mais profundos, usando um sorriso para aliviar a tensão, sinalizando empatia com sinais verbais e não verbais sutis, e falando devagar.

A importância do "Não"

A maioria das pessoas assume que o objetivo de uma negociação é fazer com que o outro lado diga "sim". Mas, na verdade, pressionar por um "sim" torna as pessoas defensivas. Muitas vezes, a palavra "sim" é uma falsificação ("Eu não quero realmente dizer isso, eu só quero que você vá embora"), ou uma confirmação (uma simples afirmação sem promessa de ação), não um compromisso real. Como negociador, você tem que passar pelos sim falsos e confirmatórios para chegar ao compromisso real.

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What are potential obstacles companies might face when applying the negotiation concepts from Never Split the Difference, and how could they overcome them?

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Potential obstacles companies might face when applying the negotiation concepts from "Never Split the Difference" could include resistance to change, misunderstanding of the concepts, and difficulty in implementing the strategies in real-world scenarios. To overcome these obstacles, companies could provide comprehensive training to ensure understanding of the concepts, encourage open communication to address concerns and resistance, and provide ongoing support and resources to aid in the implementation of the strategies.

How do the negotiation theories in 'Never Split the Difference' challenge existing paradigms or practices in the field of negotiation?

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The negotiation theories in 'Never Split the Difference' challenge existing paradigms by shifting the focus from getting a 'yes' to understanding the different types of 'yes' and aiming for a genuine commitment. Traditional negotiation practices often push for agreement, which can lead to defensive behavior and insincere affirmations. The book suggests that a successful negotiation is not just about getting an agreement, but about ensuring that the agreement is genuine and actionable.

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"Não" vs. "sim"

Embora o objetivo final de qualquer negociação seja fazer com que seu interlocutor diga "sim", não tente chegar lá muito rapidamente. Em vez disso, comece com o "não" - muitas vezes, a palavra "não" apenas significa "espere" ou "Não estou confortável com isso". Uma vez que você ouça o primeiro "não", a negociação real começa.

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Mark Cuban, bilionário dono do Dallas Mavericks, diz, "Cada 'Não' me aproxima de um 'Sim.'" Você pode começar propositadamente rotulando erroneamente a emoção do seu interlocutor, levando-os a dizer, "Não, não é isso, é realmente isso..."Ou, pergunte à outra parte o que eles não querem - isso os deixa muito mais abertos para dizer o que realmente querem.[text] [text]Quando alguém diz "não", se sente mais confortável e no controle. Ao fazê-los dizer o que não querem, você está permitindo que eles definam seu espaço e tenham confiança suficiente para ouvi-lo. Você tem que treinar a si mesmo para não ouvir "não" como uma rejeição, mas como um substituto para algo como, "Eu não estou pronto para concordar ainda," ou "Eu não entendo." Uma vez que você ouça esse não, faça uma pausa e faça uma pergunta baseada em solução ou simplesmente rotule o efeito: "O que não funciona para você nisso?" ou "Parece que há algo aqui que te incomoda."

Questions and answers

What are potential obstacles companies might face when applying the negotiation concepts from Never Split the Difference, and how could they overcome them?

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Potential obstacles companies might face when applying the negotiation concepts from "Never Split the Difference" could include resistance to change, lack of understanding of the concepts, and difficulty in implementing the strategies in real-world scenarios. To overcome these obstacles, companies could provide comprehensive training to their employees to ensure they fully understand and can apply the negotiation concepts. They could also encourage a culture of open communication and feedback to address any issues or concerns during the implementation process. Furthermore, companies could seek external help from negotiation experts or consultants to guide them through the process.

Are there examples of companies that have successfully implemented the negotiation practices outlined in "Never Split the Difference"?

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While the book "Never Split the Difference" by Chris Voss doesn't provide specific examples of companies that have successfully implemented the negotiation practices outlined, the strategies are widely applicable in the business world. Many companies have likely used these techniques in their negotiations without explicitly referencing the book. For instance, the practice of "mislabeling your counterpart's emotion" to prompt clarification or asking the other party what they don't want to open up discussion about what they do want are common negotiation tactics.

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Esta abordagem até funciona em um e-mail. Se você está tentando trabalhar com alguém e eles continuam ignorando suas mensagens, provoque uma resposta "não" com um simples e-mail de uma frase: "Você desistiu deste projeto?" As chances são, a outra pessoa responderá com algo como, "Não, é só que outros problemas surgiram e..."

Questions and answers

How has 'Never Split the Difference' influenced corporate negotiation strategies or business models?

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'Never Split the Difference' by Chris Voss has significantly influenced corporate negotiation strategies and business models. The book emphasizes the importance of empathy, active listening, and effective communication in negotiations. It suggests that understanding the other party's perspective and needs can lead to better outcomes than traditional win-lose negotiation tactics. This approach has been adopted by many businesses, leading to more collaborative and successful negotiations. The book also promotes the idea of viewing 'no' not as a rejection, but as a sign that the other party is not yet ready to agree or does not understand, which has changed how businesses handle objections and resistance in negotiations.

Can you provide examples of companies that have successfully implemented Chris Voss's negotiation strategies?

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While specific companies are not mentioned in the book "Never Split the Difference", many organizations have reportedly used Chris Voss's negotiation strategies to their advantage. These strategies, such as active listening, tactical empathy, and solution-based questioning, are applicable across various industries. However, due to confidentiality, most companies do not publicly disclose the specific negotiation strategies they use.

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Não comprometa

Nunca divida a diferença - isso leva a resultados terríveis. Imagine, você quer usar seus sapatos pretos, mas seu cônjuge quer que você use os marrons. Se você dividir a diferença, acabará usando um sapato preto e um marrom! Comprometer-se é apenas uma saída fácil, uma maneira de se sentir seguro.

Isso mesmo!

Em qualquer conversa, somos treinados para jogar frases agradáveis como "sim" e "você está certo" - mas em uma negociação, quando alguém diz essas coisas, eles estão realmente tentando fazer você desistir ou recuar. É uma maneira educada de dizer, "Eu não estou realmente interessado no que você tem a dizer." Se você disser a alguém "você está certo", eles podem ir embora felizes, mas você não concordou realmente em fazer nada. Em vez disso, você quer que seu interlocutor diga, "Isso mesmo!" Uma vez que eles digam isso, você alcançou um momento de avanço - eles estão reconhecendo que você entende de onde eles estão vindo.

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A melhor maneira de desencadear "isso mesmo!" é dando um resumo, algo que identifica, rearticula e afirma emocionalmente seu mundo. Por exemplo, pergunte "Como saberemos que estamos no caminho certo?" Quando seu interlocutor responder, resuma o que eles dizem até chegar a "Isso mesmo." Agora você sabe que eles compraram a ideia.

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What are some of the most innovative ideas presented in 'Never Split the Difference' about effective negotiation?

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'Never Split the Difference' presents several innovative ideas about effective negotiation. One of the key ideas is to avoid using phrases like 'yes' and 'you're right' as they can be interpreted as a polite way to end the conversation without any commitment. Instead, the goal should be to get the counterpart to say 'That's right!', which indicates that they acknowledge your understanding of their perspective. This is considered a breakthrough moment in negotiation. Other innovative ideas include the use of empathy, active listening, and tactical empathy to influence the negotiation process.

How does 'Never Split the Difference' address the contemporary issues in negotiation tactics?

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'Never Split the Difference' by Chris Voss addresses contemporary issues in negotiation tactics by challenging traditional negotiation methods. Instead of aiming for compromise, Voss suggests understanding the other party's perspective and getting them to acknowledge that you understand their point of view. This approach is more effective in today's complex negotiation scenarios where traditional tactics often fail. The book emphasizes the importance of empathy and active listening in negotiations, which are highly relevant in today's interconnected and diverse world.

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Ancore o ponto de partida

As pessoas são animais emocionais e irracionais - como negociador, sua tarefa é ver abaixo da superfície, entender o que realmente motiva seu interlocutor e dobrar sua realidade ancorando seu ponto de partida. A pessoa que realmente está no controle em uma conversa é aquela que está ouvindo - o falante está revelando informações enquanto o ouvinte pode direcionar a conversa para seus próprios objetivos.

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Prazos

A aproximação de prazos - sejam eles reais ou apenas uma linha arbitrária na areia - faz as pessoas agirem de forma impulsiva. Pesquisas do professor Don A. Moore da UC Berkeley descobriram que quando os negociadores informam seus contrapartes sobre seu prazo, eles conseguem melhores acordos.

Da mesma forma, o prazo do seu contraparte pode trabalhar a seu favor - concessionárias de automóveis são mais propensas a lhe dar o melhor preço perto do final do mês, quando suas transações estão sendo avaliadas. Vendedores corporativos são mais vulneráveis quando o trimestre está chegando ao fim.

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Não pense que um prazo significa que você tem que chegar a um acordo a qualquer custo: nenhum acordo é melhor do que um mau acordo.

Dobre a realidade deles

As pessoas correm mais riscos para evitar uma perda do que para realizar um ganho. Chamada de Aversão à Perda, essa reação foi descoberta pelos psicólogos Kahneman e Tversky em 1979 em seu trabalho sobre como as pessoas escolhem entre opções que envolvem risco. Para o negociador, isso significa que você tem que persuadir seu contraparte de que ele perderá algo se o acordo não for concretizado.

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Comece ancorando suas emoções: "Eu tenho uma proposta ruim para você ... ainda assim, eu queria trazer isso para você antes de levar para qualquer outra pessoa." De repente, seu contraparte está mais focado em não perder para o próximo do que em se ele ama a proposta.

Outra tática é evitar mencionar um número ou preço - deixe seu contraparte ser o primeiro a fazê-lo. Alternativamente, você pode aludir a uma faixa, mas com uma âncora extrema. Isso pode funcionar muito bem em negociações salariais. Psicólogos da Columbia Business School descobriram que candidatos a emprego que nomearam uma faixa receberam salários significativamente mais altos do que aqueles que ofereceram um único número. Se seu objetivo é $60,000, dê a faixa de $60,000-$80,000 e eles provavelmente voltarão com $60,000 - ou mais. Dê o número $60,000, no entanto, e eles provavelmente lhe oferecerão menos do que isso.

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Perguntas calibradas

O psicólogo Kevin Dutton cunhou a frase 'incredulidade' - resistência ativa ao que o outro lado está dizendo. Como negociador, seu papel é impedir que o outro lado desacredite; você faz isso dando a eles a ilusão de controle ao pedir ajuda com perguntas calibradas.

Perguntas abertas ou calibradas removem a agressão da conversa ao reconhecer o outro lado. Uma pergunta calibrada começa com as palavras "como..." ou "o que..." Ao pedir implicitamente ajuda ao seu contraparte, você dá a eles a ilusão de controle enquanto obtém informações importantes. Por exemplo, se o seu contraparte está se preparando para sair, em vez de dizer, "Você não pode sair", pergunte, "O que você espera alcançar ao sair?"

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Da mesma forma, perguntar repetidamente, "Como posso fazer isso?" empurra suavemente seu contraparte para buscar outras soluções.Muitas vezes, isso realmente fará com que eles façam lances contra si mesmos. Em essência, a negociação se torna um processo de coleta de informações onde seu interlocutor está investido em criar o resultado que você deseja.

Questions and answers

Can you analyze the implications of using calibrated questions in conflict resolution as suggested in 'Never Split the Difference'?

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Calibrated questions, as suggested in 'Never Split the Difference', can have significant implications in conflict resolution. They can help to de-escalate a situation by removing aggression from the conversation and giving the other party the illusion of control. This can lead to more productive discussions and better outcomes. For example, asking 'What do you hope to achieve by leaving?' instead of saying 'You can't leave' can lead to a more constructive conversation. It also encourages the other party to share important information, which can be crucial in resolving the conflict.

What are the key takeaways from Chris Voss's book 'Never Split the Difference' for effective negotiation?

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The key takeaways from Chris Voss's book 'Never Split the Difference' for effective negotiation are:

1. Use open-ended or calibrated questions to remove aggression from the conversation and give your counterpart the illusion of control while eliciting important information.

2. Understand that every aspect of our lives involves some form of negotiation.

3. The best way to ask for what you think is right is by using effective negotiation techniques.

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Esta é uma tática padrão em negociações de reféns. Quando os sequestradores fazem exigências, o negociador começa com algo como, "Como eu sei que a pessoa está bem?" Invariavelmente, o sequestrador oferece para colocar a pessoa ao telefone.

Evite apenas perguntar "Por que...?" Em qualquer idioma, isso pode parecer acusatório para o ouvinte.

Quando você ouve um "sim", como sabe que não é falso ou apenas uma confirmação? Use a Regra dos Três: com uma combinação de perguntas calibradas, resumos e rótulos, faça seu interlocutor reafirmar seu acordo pelo menos três vezes.

Identifique o mentiroso

Preste muita atenção ao tom de voz e à linguagem corporal - quando as palavras e os sinais não verbais não combinam, você sabe que seu interlocutor está mentindo ou está desconfortável com o acordo.

Os mentirosos tendem a usar mais palavras do que as pessoas verdadeiras; eles também usam muito mais pronomes na terceira pessoa (ele, ela, isso, eles) em vez da primeira pessoa eu, como se quisessem se distanciar da mentira.

Cisnes negros

De vez em quando, você encontrará uma situação que parece não fazer sentido e é difícil de conquistar com métodos convencionais. As seguintes etapas podem ajudá-lo a navegar por essas situações.

Identifique o estilo deles

O primeiro passo para lidar com qualquer negociador é identificar seu estilo de negociação. Eles são um Acomodador, um Assertivo ou um Analista?

O analista

Esta é uma pessoa metódica e diligente. Eles raramente se desviam de seus objetivos e odeiam surpresas. Eles também tendem a ser céticos. Se você está enfrentando um Analista, esteja preparado; use dados claros para conduzir seu argumento. Quando eles ficam em silêncio, significa que querem pensar.

Se você é um Analista, reconheça que sua fonte de dados mais essencial é seu interlocutor. Sorria quando você fala; isso fará com que eles se abram mais.

O acomodador

Esta é uma pessoa que valoriza o relacionamento e está mais feliz quando está se comunicando. Eles provavelmente vão construir um bom relacionamento sem realmente concordar com nada. Use perguntas calibradas para incentivá-los e descobrir seus verdadeiros objetivos. Se um Acomodador fica em silêncio, provavelmente significa que estão com raiva.

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Se você é um Acomodador, controle seu desejo de conversar, caso contrário, você revelará demais e correrá o risco de não chegar a nenhuma conclusão.

O assertivo

Esta pessoa acredita que tempo é dinheiro e sua autoimagem está conectada a quanto eles conseguem fazer em um determinado período de tempo. Eles adoram vencer e exigem respeito acima de tudo.Foque cuidadosamente no que um interlocutor Assertivo tem a dizer; eles só irão ouvi-lo uma vez que estejam convencidos de que você entende o ponto de vista deles. Eles adoram falar, então use espelhos, juntamente com perguntas calibradas, rótulos e resumos, para atraí-los.

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Se você é um Assertivo, cuidado com o seu tom, pois pode parecer severo.

Seja quem for o seu interlocutor, mas particularmente se eles são um negociador de punhos nus que adora chegar ao 'cerne da questão' e discutir, prepare-se completamente. Desenhe um objetivo ambicioso, mas atingível, depois jogue fora todos os rótulos, perguntas calibradas e respostas que você pode usar, para que não tenha que improvisar na negociação real. Um negociador de punhos nus tentará tirá-lo do seu jogo logo no início; prepare algumas táticas de esquiva e estabeleça alguns limites. Lembre-se, a pessoa do outro lado da mesa nunca é o problema - o problema é a questão não resolvida. Foque na questão.

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Procure pelo cisne negro

A noção do Cisne Negro foi popularizada pelo analista de risco Nassim Nicholas Taleb - eles são os desconhecidos desconhecidos que podem surgir em qualquer situação. Em uma negociação, tente descobri-los. Comece com o que você sabe, mas seja flexível. Investigue a visão de mundo do outro lado, a 'religião' deles, e revise tudo o que você sabe sobre eles. Use isso para explorar o princípio da similaridade, mostrando o que vocês têm em comum.

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Lembre-se de que quando alguém parece irracional, provavelmente não é - eles estão apenas sendo movidos por uma restrição ou desejo oculto que você ainda não descobriu, ou estão operando com informações erradas. Tente ter um encontro presencial - você pode aprender mais em uma reunião presencial de dez minutos do que em dias de pesquisa.

Questions and answers

What are the broader implications of using the Black Swan notion in negotiations as suggested by Chris Voss in his book 'Never Split the Difference'?

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The broader implications of using the Black Swan notion in negotiations, as suggested by Chris Voss, involve the ability to uncover and leverage unknown factors that can significantly impact the outcome of the negotiation. This approach encourages negotiators to dig deep into the other party's perspective and values, and use this understanding to find common ground. It promotes flexibility and adaptability, as negotiators are urged to be prepared for unexpected developments. This can lead to more effective negotiations, as it allows for the possibility of finding innovative solutions and agreements that satisfy both parties.

How can the concept of the Black Swan, as discussed in Chris Voss's book 'Never Split the Difference', be applied in real-world negotiations?

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The concept of the Black Swan in negotiations refers to the unexpected or unknown factors that can significantly impact the outcome of the negotiation. In real-world negotiations, this concept can be applied by being prepared for unexpected scenarios. This involves understanding the other party's perspective, their values, and their motivations. By doing so, you can anticipate potential Black Swans and be better prepared to handle them. It's also important to remain flexible and adaptable, as Black Swans are by nature unpredictable and can change the dynamics of the negotiation.

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Ficha de negociação

Qualquer negociação requer preparação - não um roteiro detalhado, que pode prejudicar sua capacidade de ser flexível, mas um esboço de suas ferramentas. Chame-o de "ficha única" que resume sua abordagem (a frase vem da indústria do entretenimento, onde uma ficha resume um produto para publicidade e vendas). Sua ficha de negociação terá cinco seções curtas:

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Objetivo

Pense nos cenários de melhor e pior caso e concentre-se em um objetivo específico que representa o melhor caso. Anote-o.

Resumo

Em algumas frases, resuma os fatos conhecidos que levaram a esta negociação. Você deve ser capaz de resumir a situação de uma maneira que faça seu interlocutor dizer: "Isso mesmo!"

Rótulos

Prepare de três a cinco rótulos que podem obter informações do seu interlocutor, coisas como: "Parece que ... é valioso para você", "Parece que você está relutante em...", e assim por diante.

Perguntas calibradas

Em seguida, prepare de três a cinco perguntas calibradas de "o que" e "como" para identificar e superar possíveis obstáculos ao acordo, como:

"O que estamos tentando realizar?"

"Como isso afeta as coisas?"

"O que acontece se você não fizer nada?"

Esteja pronto para usar algumas etiquetas de acompanhamento para suas respostas: "Parece que você está preocupado que..."

Ofertas não monetárias

Prepare uma lista de itens não monetários que seu interlocutor possui que também seriam valiosos; por exemplo, se um interlocutor é improvável que pague o preço total pelo seu trabalho, o que mais você aceitará que também avançará seus interesses.