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Por qué compramos Book Summary preview
Por Qué Compramos - Portada del Libro Chapter preview
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Sinopsis

Por qué compramos está lleno de décadas de investigación sobre los comportamientos de los clientes. Observando a los clientes mientras se mueven por las tiendas, Underhill ha podido ofrecer buenos consejos respaldados por la ciencia.

Los profesionales del marketing y los minoristas encontrarán información desde la comercialización hasta las estadísticas y aprenderán exactamente cómo se comportan los clientes cuando compran.

Los lectores aprenderán cuánto tiempo permanecen los clientes en las tiendas y cómo aumentar ese tiempo, lo que resulta en más ventas. Sobre todo, aprenderán cómo utilizar estos consejos para convertir a los navegantes en compradores.

Resumen

Lleno de resultados de investigación como "el 21% de los navegantes comprará una computadora el sábado a las 5 de la tarde", Por qué compramos explica la psicología de las compras y cómo usarla para obtener más ventas. El libro se divide en tres secciones. La primera sección trata sobre la mecánica de las compras y lo que los clientes esperan en la disposición de una tienda. La segunda sección se centra en la demografía. Los comportamientos de compra de hombres, mujeres, niños y ancianos son todos diferentes, y esta sección explica por qué. Los minoristas pueden utilizar esta información para facilitar la compra a cada grupo. La tercera sección trata sobre la dinámica de las compras, desde la colocación del producto hasta la espera en la fila.

Questions and answers

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A small business can use the key topics or framework covered in "Why We Buy" to increase their sales by understanding and applying the principles of customer behavior outlined in the book. This includes understanding the mechanics of shopping and optimizing store layout to meet customer expectations, tailoring their approach to different demographics, and understanding the dynamics of shopping, such as product placement and the customer experience of standing in line. By applying these principles, a small business can enhance the shopping experience for their customers, leading to increased sales.

While the book "Why We Buy" does not specifically name retailers who have implemented its practices, it's known that many successful retailers apply similar principles. For instance, Apple stores are designed with a deep understanding of customer behavior, from product placement to store layout, which aligns with the principles in the book. IKEA also uses a store layout strategy to guide customers through their entire product range, similar to the mechanics of shopping discussed in the book. Lastly, Amazon's recommendation system is a prime example of using customer behavior data to boost sales, reflecting the book's emphasis on understanding different demographics.

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Mecánica

Cuanto más tiempo pasan los clientes en una tienda, más probabilidades tienen de comprar. Esta sección enseña cómo mantenerlos en la tienda más tiempo creando un lugar cómodo para comprar. Los pasillos estrechos pueden parecer que aprovechan al máximo el espacio disponible, pero el efecto "brush butt", donde los clientes están demasiado cerca para estar cómodos, dice lo contrario. Tener asientos para los clientes puede parecer un gasto extra, pero Por qué compramos demuestra que tener un lugar donde sentarse mantiene a los clientes en la tienda más tiempo. Desde el estacionamiento hasta el fondo de la tienda, la mecánica de las compras le dice a los minoristas mucho sobre cómo se sienten los clientes cuando están en una tienda.

Questions and answers

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Some potential challenges retailers might face when implementing the strategies suggested in "Why We Buy" could include:

1. Space constraints: Not all stores have the luxury of wide aisles or extra space for seating.

2. Cost: Implementing changes such as adding seating or widening aisles can be costly.

3. Resistance to change: Both staff and customers may resist changes, especially if they are used to a certain store layout or shopping experience.

4. Time: It may take time to see the results of these changes, and some retailers may not have the patience or financial stability to wait.

5. Measurement: It can be difficult to accurately measure the impact of these changes on customer behavior and sales.

Small businesses can apply the concepts from "Why We Buy" to enhance their customer shopping experience by focusing on creating a comfortable shopping environment. This can be achieved by avoiding narrow aisles to prevent the "butt brush" effect, which can make customers uncomfortable. Additionally, providing seating for customers can encourage them to stay in the store longer, increasing the likelihood of purchases. The layout of the store, from the parking lot to the back of the store, can also impact how customers feel when they are in the store. Therefore, understanding the mechanics of shopping and customer behaviors can help small businesses improve their customer shopping experience.

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Demografía

Las personas compran de muchas maneras diferentes, y esta sección enseña qué hacer al respecto. Las mujeres pasan más tiempo en una tienda cuando están con otra mujer y el menor tiempo cuando están con un hombre. Este tipo de información brinda a los minoristas la oportunidad de ver dónde pueden mejorar para los grupos de clientes. Los minoristas aprenderán no solo cómo cada grupo compra de manera diferente, sino también lo que cada grupo quiere. Los minoristas que entienden lo que quieren sus clientes tendrán una lista de verificación casi infalible para crear una experiencia de compra personalizada para cada cliente y aumentar las ventas.

Questions and answers

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Retailers might face several obstacles when applying the concepts from "Why We Buy". One potential obstacle could be the difficulty in understanding and implementing the diverse shopping behaviors of different customer groups. Overcoming this requires careful observation and analysis of customer behavior in the store. Another challenge could be the cost and time involved in modifying the store layout or strategies based on the insights from the book. Retailers can overcome this by prioritizing changes that would have the most significant impact on customer experience and sales. Lastly, resistance to change from staff could be an obstacle. This can be overcome by training and involving the staff in the change process.

A startup retail business can use the key topics covered in "Why We Buy" to grow by understanding and implementing the insights about customer behaviors. The book provides valuable information on how different groups of people shop differently and what they want from their shopping experience. By understanding these behaviors, a startup can tailor their store layout, product placement, and marketing strategies to cater to these specific customer groups. This can lead to a personalized shopping experience for each customer, potentially increasing customer satisfaction and sales.

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Dinámica

Gran parte de esta sección se relaciona con las otras dos al enseñar a los minoristas cómo los clientes ven el entorno general de la tienda. Esta sección habla sobre el 'comprador sensual' y enseña a los minoristas cómo atraer a tantos sentidos como sea posible para obtener más ventas. Ejemplos como el olor del pan recién horneado vende más pan, brindan a los minoristas la oportunidad de encontrar deficiencias 'sensuales' y solucionarlas. Esperar en la fila puede arruinar una experiencia de compra de lo contrario excelente y esta sección enseña a los minoristas cómo usar distracciones para facilitarlo. Estos y otros enfoques prácticos, enseñan a los minoristas cómo comercializar efectivamente a los cinco sentidos.

Questions and answers

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Effective marketing to all five senses can significantly enhance sales. Here are some examples:

1. Sight: Attractive visual displays and packaging can draw customers' attention and influence their purchasing decisions.

2. Sound: Background music can create a pleasant shopping atmosphere and affect customers' mood and buying behavior.

3. Smell: Certain scents can trigger emotional responses. For instance, the smell of fresh baked bread in a supermarket can stimulate hunger and increase sales of bakery items.

4. Taste: Free samples allow customers to try before they buy, increasing the likelihood of purchase.

5. Touch: Allowing customers to touch, hold, and try products can create a sense of ownership and boost sales.

Retailers can use distractions to improve the shopping experience by engaging customers' senses. For instance, playing soothing music can create a pleasant atmosphere and reduce perceived waiting time. Visual distractions such as interesting displays or promotional videos can also keep customers entertained. Additionally, retailers can provide interactive elements like product samples or touch screens with product information. This not only distracts customers from the wait but also provides an opportunity for them to learn more about the products, potentially leading to additional sales.

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Por qué compramos revela la ciencia del comportamiento del cliente, pero sobre todo, enseña a los minoristas cómo facilitar la compra a sus clientes.

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