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Why We Buy Book Summary preview
Warum wir kaufen - Buchdeckel Chapter preview
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Zusammenfassung

Why We Buy ist voller jahrzehntelanger Forschung zum Kundenverhalten. Durch die Beobachtung von Kunden, wie sie sich durch Geschäfte bewegen, konnte Underhill gute, wissenschaftlich fundierte Ratschläge geben.

Vermarkter und Einzelhändler finden Informationen von der Warenpräsentation bis zur Statistik und erfahren genau, wie Kunden sich beim Einkaufen verhalten.

Die Leser erfahren, wie lange Kunden in Geschäften verweilen und wie sie diese Zeit erhöhen können, was zu mehr Verkäufen führt. Vor allem aber lernen sie, wie sie diese Ratschläge nutzen können, um aus Betrachtern Käufer zu machen.

Zusammenfassung

Gefüllt mit Forschungsergebnissen wie "21% der Betrachter werden am Samstag um 5 Uhr einen Computer kaufen", erklärt Warum wir kaufen die Psychologie des Einkaufens und wie man sie nutzt, um mehr Verkäufe zu erzielen. Das Buch ist in drei Abschnitte gegliedert. Der erste Abschnitt handelt von den Mechanismen des Einkaufens und was Kunden von einem Ladenlayout erwarten. Der zweite Abschnitt konzentriert sich auf die Demografie. Die Einkaufsverhalten von Männern, Frauen, Kindern und Senioren sind alle unterschiedlich, und dieser Abschnitt erklärt warum. Einzelhändler können diese Informationen nutzen, um den Kauf für jede Gruppe zu erleichtern. Der dritte Abschnitt handelt von den Dynamiken des Einkaufens, von der Produktplatzierung bis zum Anstehen.

Questions and answers

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A small business can use the key topics or framework covered in "Why We Buy" to increase their sales by understanding and applying the principles of customer behavior outlined in the book. This includes understanding the mechanics of shopping and optimizing store layout to meet customer expectations, tailoring their approach to different demographics, and understanding the dynamics of shopping, such as product placement and the customer experience of standing in line. By applying these principles, a small business can enhance the shopping experience for their customers, leading to increased sales.

While the book "Why We Buy" does not specifically name retailers who have implemented its practices, it's known that many successful retailers apply similar principles. For instance, Apple stores are designed with a deep understanding of customer behavior, from product placement to store layout, which aligns with the principles in the book. IKEA also uses a store layout strategy to guide customers through their entire product range, similar to the mechanics of shopping discussed in the book. Lastly, Amazon's recommendation system is a prime example of using customer behavior data to boost sales, reflecting the book's emphasis on understanding different demographics.

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Mechanik

Je länger Kunden in einem Geschäft verweilen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie etwas kaufen. Dieser Abschnitt lehrt, wie man sie länger im Geschäft hält, indem man einen angenehmen Ort zum Einkaufen schafft. Schmale Gänge mögen den meisten Platz bieten, aber der "Po-Bürsten"-Effekt, bei dem Kunden einfach zu nahe sind, um sich wohl zu fühlen, sagt etwas anderes. Sitzgelegenheiten für Kunden mögen wie eine zusätzliche Ausgabe erscheinen, aber Warum wir kaufen beweist, dass ein Ort zum Sitzen die Kunden länger im Geschäft hält. Vom Parkplatz bis zum hinteren Teil des Geschäfts erzählt die Mechanik des Einkaufens den Einzelhändlern viel darüber, wie sich Kunden in einem Geschäft fühlen.

Questions and answers

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Some potential challenges retailers might face when implementing the strategies suggested in "Why We Buy" could include:

1. Space constraints: Not all stores have the luxury of wide aisles or extra space for seating.

2. Cost: Implementing changes such as adding seating or widening aisles can be costly.

3. Resistance to change: Both staff and customers may resist changes, especially if they are used to a certain store layout or shopping experience.

4. Time: It may take time to see the results of these changes, and some retailers may not have the patience or financial stability to wait.

5. Measurement: It can be difficult to accurately measure the impact of these changes on customer behavior and sales.

Small businesses can apply the concepts from "Why We Buy" to enhance their customer shopping experience by focusing on creating a comfortable shopping environment. This can be achieved by avoiding narrow aisles to prevent the "butt brush" effect, which can make customers uncomfortable. Additionally, providing seating for customers can encourage them to stay in the store longer, increasing the likelihood of purchases. The layout of the store, from the parking lot to the back of the store, can also impact how customers feel when they are in the store. Therefore, understanding the mechanics of shopping and customer behaviors can help small businesses improve their customer shopping experience.

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Demografie

Die Menschen kaufen auf viele verschiedene Arten ein, und dieser Abschnitt lehrt, was man dagegen tun kann. Frauen verbringen die meiste Zeit in einem Geschäft, wenn sie mit einer anderen Frau zusammen sind, und die geringste Zeit, wenn sie mit einem Mann zusammen sind. Diese Art von Informationen gibt Einzelhändlern die Möglichkeit zu sehen, wo sie sich für Kundengruppen verbessern können. Einzelhändler werden nicht nur lernen, wie jede Gruppe anders einkauft, sie werden auch lernen, was jede Gruppe will. Einzelhändler, die verstehen, was ihre Kunden wollen, werden eine nahezu narrensichere Checkliste haben, um für jeden Kunden ein personalisiertes Einkaufserlebnis zu schaffen und die Verkäufe zu steigern.

Questions and answers

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Retailers might face several obstacles when applying the concepts from "Why We Buy". One potential obstacle could be the difficulty in understanding and implementing the diverse shopping behaviors of different customer groups. Overcoming this requires careful observation and analysis of customer behavior in the store. Another challenge could be the cost and time involved in modifying the store layout or strategies based on the insights from the book. Retailers can overcome this by prioritizing changes that would have the most significant impact on customer experience and sales. Lastly, resistance to change from staff could be an obstacle. This can be overcome by training and involving the staff in the change process.

A startup retail business can use the key topics covered in "Why We Buy" to grow by understanding and implementing the insights about customer behaviors. The book provides valuable information on how different groups of people shop differently and what they want from their shopping experience. By understanding these behaviors, a startup can tailor their store layout, product placement, and marketing strategies to cater to these specific customer groups. This can lead to a personalized shopping experience for each customer, potentially increasing customer satisfaction and sales.

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Dynamik

Viel von diesem Abschnitt bezieht sich auf die anderen beiden, indem er Einzelhändlern beibringt, wie Kunden die gesamte Ladenatmosphäre wahrnehmen. Dieser Abschnitt spricht über den 'sinnlichen Käufer' und lehrt Einzelhändler, wie sie so viele Sinne wie möglich ansprechen können, um mehr Verkäufe zu erzielen. Beispiele wie der Geruch von frisch gebackenem Brot verkauft mehr Brot, bieten Einzelhändlern die Möglichkeit, 'sinnliche' Mängel zu finden und zu beheben. Warten in der Schlange kann ein ansonsten großartiges Einkaufserlebnis ruinieren und dieser Abschnitt lehrt Einzelhändler, wie sie Ablenkungen nutzen können, um es einfacher zu machen. Diese und andere praktische Ansätze lehren Einzelhändler, wie sie effektiv "vermarkten" können, um alle fünf Sinne anzusprechen.

Questions and answers

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Effective marketing to all five senses can significantly enhance sales. Here are some examples:

1. Sight: Attractive visual displays and packaging can draw customers' attention and influence their purchasing decisions.

2. Sound: Background music can create a pleasant shopping atmosphere and affect customers' mood and buying behavior.

3. Smell: Certain scents can trigger emotional responses. For instance, the smell of fresh baked bread in a supermarket can stimulate hunger and increase sales of bakery items.

4. Taste: Free samples allow customers to try before they buy, increasing the likelihood of purchase.

5. Touch: Allowing customers to touch, hold, and try products can create a sense of ownership and boost sales.

Retailers can use distractions to improve the shopping experience by engaging customers' senses. For instance, playing soothing music can create a pleasant atmosphere and reduce perceived waiting time. Visual distractions such as interesting displays or promotional videos can also keep customers entertained. Additionally, retailers can provide interactive elements like product samples or touch screens with product information. This not only distracts customers from the wait but also provides an opportunity for them to learn more about the products, potentially leading to additional sales.

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Why We Buy enthüllt die Wissenschaft des Kundenverhaltens, aber vor allem lehrt es Einzelhändler, wie sie den Kauf für ihre Kunden so einfach wie möglich machen können.

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