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Por Que Compramos - Capa do Livro Chapter preview
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Sinopse

Why We Buy está repleto de décadas de pesquisa sobre comportamentos do consumidor. Observando os clientes enquanto eles se movem pelas lojas, Underhill conseguiu elaborar bons conselhos respaldados pela ciência.

Profissionais de marketing e varejistas encontrarão informações desde merchandising até estatísticas e aprenderão exatamente como os clientes se comportam quando fazem compras.

Os leitores aprenderão quanto tempo os clientes permanecem nas lojas e como aumentar esse tempo, resultando em mais vendas. Acima de tudo, eles aprenderão como usar esses conselhos para transformar navegadores em compradores.

Resumo

Repleto de resultados de pesquisas como "21% dos navegadores comprarão um computador no sábado às 5 horas", Por Que Compramos explica a psicologia das compras e como usá-la para obter mais vendas. O livro é dividido em três seções. A primeira seção é sobre a mecânica das compras e o que os clientes esperam de um layout de loja. A segunda seção se concentra em demografia. Os comportamentos de compra de homens, mulheres, crianças e idosos são todos diferentes, e esta seção explica o porquê. Os varejistas podem usar essas informações para facilitar a compra para cada grupo. A terceira seção é sobre a dinâmica das compras, desde a colocação do produto até a fila.

Questions and answers

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A small business can use the key topics or framework covered in "Why We Buy" to increase their sales by understanding and applying the principles of customer behavior outlined in the book. This includes understanding the mechanics of shopping and optimizing store layout to meet customer expectations, tailoring their approach to different demographics, and understanding the dynamics of shopping, such as product placement and the customer experience of standing in line. By applying these principles, a small business can enhance the shopping experience for their customers, leading to increased sales.

While the book "Why We Buy" does not specifically name retailers who have implemented its practices, it's known that many successful retailers apply similar principles. For instance, Apple stores are designed with a deep understanding of customer behavior, from product placement to store layout, which aligns with the principles in the book. IKEA also uses a store layout strategy to guide customers through their entire product range, similar to the mechanics of shopping discussed in the book. Lastly, Amazon's recommendation system is a prime example of using customer behavior data to boost sales, reflecting the book's emphasis on understanding different demographics.

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Mecânica

Quanto mais tempo os clientes passam em uma loja, mais provável é que comprem. Esta seção ensina como mantê-los na loja por mais tempo, criando um lugar confortável para fazer compras. Corredores estreitos podem parecer estar aproveitando ao máximo o espaço disponível, mas o efeito "brush butt", onde os clientes estão muito próximos para se sentirem confortáveis, diz o contrário. Ter assentos para os clientes pode parecer um custo extra, mas Por Que Compramos prova que ter um lugar para sentar mantém os clientes na loja por mais tempo. Do estacionamento ao fundo da loja, a mecânica das compras diz aos varejistas muito sobre como os clientes se sentem quando estão em uma loja.

Questions and answers

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Some potential challenges retailers might face when implementing the strategies suggested in "Why We Buy" could include:

1. Space constraints: Not all stores have the luxury of wide aisles or extra space for seating.

2. Cost: Implementing changes such as adding seating or widening aisles can be costly.

3. Resistance to change: Both staff and customers may resist changes, especially if they are used to a certain store layout or shopping experience.

4. Time: It may take time to see the results of these changes, and some retailers may not have the patience or financial stability to wait.

5. Measurement: It can be difficult to accurately measure the impact of these changes on customer behavior and sales.

Small businesses can apply the concepts from "Why We Buy" to enhance their customer shopping experience by focusing on creating a comfortable shopping environment. This can be achieved by avoiding narrow aisles to prevent the "butt brush" effect, which can make customers uncomfortable. Additionally, providing seating for customers can encourage them to stay in the store longer, increasing the likelihood of purchases. The layout of the store, from the parking lot to the back of the store, can also impact how customers feel when they are in the store. Therefore, understanding the mechanics of shopping and customer behaviors can help small businesses improve their customer shopping experience.

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Demografia

As pessoas fazem compras de muitas maneiras diferentes, e esta seção ensina o que fazer a respeito. As mulheres passam mais tempo em uma loja quando estão com outra mulher e o menor tempo quando estão com um homem. Esse tipo de informação dá aos varejistas a chance de ver onde podem melhorar para grupos de clientes. Os varejistas aprenderão não apenas como cada grupo faz compras de maneira diferente, mas também o que cada grupo deseja. Varejistas que entendem o que seus clientes querem terão uma lista de verificação quase infalível para criar uma experiência de compra personalizada para cada cliente e aumentar as vendas.

Questions and answers

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Retailers might face several obstacles when applying the concepts from "Why We Buy". One potential obstacle could be the difficulty in understanding and implementing the diverse shopping behaviors of different customer groups. Overcoming this requires careful observation and analysis of customer behavior in the store. Another challenge could be the cost and time involved in modifying the store layout or strategies based on the insights from the book. Retailers can overcome this by prioritizing changes that would have the most significant impact on customer experience and sales. Lastly, resistance to change from staff could be an obstacle. This can be overcome by training and involving the staff in the change process.

A startup retail business can use the key topics covered in "Why We Buy" to grow by understanding and implementing the insights about customer behaviors. The book provides valuable information on how different groups of people shop differently and what they want from their shopping experience. By understanding these behaviors, a startup can tailor their store layout, product placement, and marketing strategies to cater to these specific customer groups. This can lead to a personalized shopping experience for each customer, potentially increasing customer satisfaction and sales.

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Dinâmica

Grande parte desta seção se relaciona com as outras duas, ensinando aos varejistas como os clientes veem o ambiente geral da loja. Esta seção fala sobre o 'comprador sensual' e ensina aos varejistas como apelar para o máximo de sentidos possível para mais vendas.Exemplos como o cheiro de pão fresco vende mais pão, fornecem aos varejistas uma oportunidade de encontrar falhas 'sensuais' e corrigi-las. Esperar na fila pode arruinar uma experiência de compra que seria ótima e esta seção ensina aos varejistas como usar distrações para facilitar. Essas, e outras abordagens práticas, ensinam aos varejistas como efetivamente "comercializar" para todos os cinco sentidos.

Questions and answers

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Effective marketing to all five senses can significantly enhance sales. Here are some examples:

1. Sight: Attractive visual displays and packaging can draw customers' attention and influence their purchasing decisions.

2. Sound: Background music can create a pleasant shopping atmosphere and affect customers' mood and buying behavior.

3. Smell: Certain scents can trigger emotional responses. For instance, the smell of fresh baked bread in a supermarket can stimulate hunger and increase sales of bakery items.

4. Taste: Free samples allow customers to try before they buy, increasing the likelihood of purchase.

5. Touch: Allowing customers to touch, hold, and try products can create a sense of ownership and boost sales.

Retailers can use distractions to improve the shopping experience by engaging customers' senses. For instance, playing soothing music can create a pleasant atmosphere and reduce perceived waiting time. Visual distractions such as interesting displays or promotional videos can also keep customers entertained. Additionally, retailers can provide interactive elements like product samples or touch screens with product information. This not only distracts customers from the wait but also provides an opportunity for them to learn more about the products, potentially leading to additional sales.

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Why We Buy revela a ciência do comportamento do cliente, mas acima de tudo, ensina aos varejistas como tornar a compra o mais fácil possível para seus clientes.

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