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Download¿Cómo equilibrar múltiples tareas de alta prioridad a lo largo de todo el ciclo de ventas? Una estrategia bien equilibrada. Planifique, analice, comercialice e impulse a su equipo de ventas con esta Estrategia de Ventas presentación. Segmenta a tus clientes objetivo y organiza a tu equipo de ventas para maximizar los retornos. Y no olvides utilizar herramientas de control de ventas para evaluar el rendimiento y mejorar el progreso.
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DownloadUn mapa mental de ventas define el proceso de cómo encontrarás, adquirirás y retendrás a los clientes para luego transformarlos en ventas repetidas que refieren a otros. (Diapositiva 2)
Utiliza un Análisis FODA para determinar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que podrían beneficiar o impedir tu estrategia de ventas. (Diapositiva 14)
Utiliza una encuesta al cliente para realizar encuestas o cuestionarios post-venta y mantener una buena gestión de las relaciones con los clientes. (Diapositiva 26)
Con un plan de acción estratégico que funcione para las circunstancias de tu organización, puedes prospectar, calificar y cerrar más ventas a través de una amplia variedad de canales.
Desarrolla un sólido concepto de ventas con una mezcla de marketing bien equilibrada. Gestiona el tiempo de manera más eficiente y equilibra múltiples prioridades. Mejora un débil pipeline de ventas e identifica a tus clientes ideales, clasificados por orden de mayor oportunidad, para maximizar tus esfuerzos.
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Una estrategia de ventas comienza con un mapa mental de ventas. Aquí es donde defines y trazas el proceso detrás de tu estrategia de ventas. Para tener un embudo saludable de clientes, debes encontrarlos, adquirirlos y luego retenerlos.
Para encontrar clientes, investiga primero el mercado. Esto consiste en una evaluación de la posición de tu producto en el mercado y una auditoría competitiva de otros jugadores prominentes en el panorama actual.
Para adquirir realmente a los clientes, comienza con el proceso de marketing. Crea un mensaje de marca y determina tu público objetivo.
Después del inicio del marketing, crea tu plan de ventas y presupuesto, y tu estrategia de control de ventas.
A continuación, viene la gestión y análisis de los datos del cliente y el análisis de las áreas de mejora. Este análisis es para mejorar en áreas donde perdiste ventas o no pudiste ganar clientes, de modo que puedas realizar seguimientos para calentar leads fríos con nuevas tácticas. También puedes dar la bienvenida a los clientes recurrentes para que vuelvan a comprar o te recomienden a nuevos clientes. (Diapositiva 2)
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Después del inicio del marketing, crea tu plan de ventas y presupuesto, y tu estrategia de control de ventas.
Primero, crea un plan de ventas. Esto debería cubrir la gestión de precios (¿cómo se fijará el precio del producto?) y la gestión de cantidades (¿cuánto del producto necesita ser comprado a los proveedores?). También tendrás que determinar cómo distribuir los recursos de la empresa para llevar a cabo estas ventas. ¿Cuál es el presupuesto del equipo de ventas, cuántos miembros del equipo hay, etc.?
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A continuación, determina cómo se medirá la efectividad de tu estrategia. Puedes establecer metas de ventas, crear un proceso de informes o asignar KPIs como parte del control de ventas.
Los canales de ventas son otra parte indispensable de tu estrategia. Por ejemplo, ¿venderás a través de un solo canal o de múltiples canales? ¿Será esto una tienda emergente o solo una tienda en línea? ¿Tendrás una tienda física o tus productos serán almacenados por grandes minoristas?
El componente de organización significa cómo se distribuyen las tareas relacionadas con las ventas en toda la empresa. ¿Qué hace el equipo de marketing? ¿Y el equipo de gestión? ¿Y RRHH? ¿O el equipo de ventas actual? Para los gerentes, ¿a quién supervisan?
El componente de proceso trata sobre cómo se adquieren los clientes. Comienza con estrategias de adquisición de leads, desarrolla procesos de flujo de trabajo del equipo de ventas y luego establece protocolos de gestión de clientes potenciales, actuales y recurrentes, que incluyen el cuidado posterior una vez que se ha completado la transacción. (Diapositiva 3)
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El proceso de desarrollo del concepto de ventas es útil para crear un plan de acción para cómo se llevarán a cabo tus ventas y marketing. Comienza con una estrategia de mercado que evalúa cuánto potencial tiene tu producto, los compara con tu competencia y define tu posición en el mercado y estrategia. Desglosa esta estrategia y aplícala a segmentos de clientes objetivo. Luego combina tu mezcla de productos, comunicaciones y estrategias de ventas para formular un plan de acción.
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Digamos que tu empresa vende computadoras, laptops, tablets y smartphones de alta calidad. Esta mezcla de productos crea un alto potencial ya que forman un ecosistema de productos que se complementan entre sí.
Para tu desarrollo del concepto de ventas, realiza una auditoría competitiva de tu panorama de mercado. Hay otras marcas que son más antiguas y ofrecen una gama más amplia de gadgets electrónicos personales que tú. Pero tu diferenciación radica en una imagen de marca codiciada que es accesible para el consumidor promedio. En este caso, los grupos objetivo pueden incluir a cualquier persona, desde estudiantes universitarios hasta clientes de mediana edad. Para llegar a ellos, anuncias en todas partes, desde en línea hasta vallas publicitarias. (Diapositiva 4)
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Tu Mezcla de Marketing está compuesta por componentes que deben considerarse para una campaña exitosa. Los Seis P's de esta mezcla son producto, precio, promoción, proceso, lugar y personas.
En nuestro ejemplo, el producto es tu gama de dispositivos de alta tecnología, desde computadoras hasta tablets y smartphones. Digamos que el producto del smartphone es tu principal enfoque de ventas en este momento. Su principal característica es la capacidad de instalar cualquier aplicación de terceros que pueda mejorar el estilo de vida de un usuario. Incluso podrías argumentar que, aunque es un teléfono, sus características soportadas por aplicaciones son tan dominantes que la capacidad de hacer llamadas telefónicas ha sido degradada como un uso secundario. Además, el smartphone está bellamente diseñado y adopta interfaces de usuario amigables. Además, la marca y el empaque son elegantes y deseables, que son todas ventajas a capitalizar.
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Tu punto de precio está en el extremo superior y solo ofrece descuentos en dispositivos más antiguos cuando sale un nuevo modelo.
Las promociones son cualquier publicidad, patrocinio o asociación utilizada para canalizar la conciencia y las ventas. Estos podrían ser anuncios en vallas publicitarias, spots de televisión, publicaciones en redes sociales o ubicaciones patrocinadas. En nuestro ejemplo, incluso podrías lanzar una asociación de "mini-tienda" con un importante minorista para configurar una experiencia de compra premium con el piso de ventas dedicado exclusivamente a tu suite de productos. Sin embargo, dado que tu nombre de marca se ha convertido en sinónimo de un estilo de vida, las referencias de los clientes son tu pan y mantequilla.
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El proceso es la estructura por la cual los clientes aprenden sobre, interactúan con y finalmente compran el producto. Es esencialmente cómo ingenias el viaje del cliente. Digamos que hay suficiente popularidad y expectación construida alrededor de tu empresa que puedes realizar presentaciones públicas cada vez que sale un nuevo modelo. Este se convierte en el punto de lanzamiento del viaje del cliente donde aprenden sobre las nuevas ofertas, hacen preguntas, comienzan a preordenar, etc.
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El lugar es donde se puede comprar el producto. Esto podría ser grandes minoristas y distribuidores, tu sitio web, aplicaciones de compras móviles o incluso tu propia tienda física.
Las personas son el equipo que impulsa el proceso de ventas y el ciclo de vida del cliente. Para nuestro ejemplo, puedes tener un gran equipo de ventas en las ubicaciones minoristas y tu servicio al cliente es de primera categoría, lo que impulsa frecuentes referencias de clientes. (Diapositiva 13)
Puedes usar otra herramienta en esta presentación para determinar los roles del equipo en la estrategia de pre-ventas vs post-ventas de tu organización con una visualización de organigrama. (Diapositiva 16)
Un análisis del grupo objetivo define quién es el público objetivo y cómo acercarse y venderles mejor. Segmenta este análisis por cuatro perfiles objetivo: comportamental, psicográfico, demográfico y geográfico.
Para nuestro ejemplo, digamos que quieres segmentar a tu cliente objetivo por su perfil comportamental. Tienes a tus leales a la marca y a tus adoptantes en etapa tardía. Tus leales a la marca pre-ordenan cada última versión de cada nuevo dispositivo, asisten a tus eventos de presentación y convencen a cinco de sus amigos para que también lo hagan. Tus adoptantes en etapa tardía son aún muy leales, pero suelen estar unas pocas generaciones atrás, a menudo compran de segunda mano y tienden a encontrar formas de proteger y mantener sus dispositivos por más tiempo. Aunque no siempre los conquistas con los últimos chips, tecnología y características, puedes venderles más accesorios para mejorar sus dispositivos más antiguos, como cables de alimentación, auriculares más nuevos y nuevas fundas que prolongan la vida de la batería.
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También puedes segmentar a tu cliente objetivo por demografía. Tienes clientes masculinos y femeninos, y pueden tener cualquier edad entre 16 y 60 años. Normalmente provienen de América del Norte, Europa o el Pacífico Asiático. Su ocupación suele estar en la industria tecnológica, las artes o la economía del conocimiento con un ingreso de clase media a clase media alta.
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Para segmentar por perfil psicográfico, desglosa a tus clientes por estilo de vida, personalidad, valores e interés. Por ejemplo, digamos que tus clientes objetivo siguen el estilo de vida de un profesional urbano.Su personalidad es curiosa con un amor por las nuevas innovaciones y los últimos gadgets. Valoran la estabilidad, la fluidez y la facilidad de uso, y tienen interés en todo, desde las artes y el entretenimiento hasta la tecnología. Sin embargo, su interés unificador es facilitar las tareas diarias.
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También puede ordenar por región geográfica, país, población y clima. Esto es útil cuando desea evaluar los intereses y el comportamiento de los segmentos de clientes internacionales. (Diapositiva 15)
Ahora es el momento de trazar el ciclo de vida del cliente. Este proceso pasa por cuatro etapas: comprometer, transaccionar, cumplir y servir. En la etapa de compromiso, identifique a los nuevos clientes, evalúe su probabilidad de compra y luego comience el proceso de ventas. En la etapa de transacción, el equipo de ventas crea ofertas que el cliente acepta. En la etapa de cumplimiento, se proporciona o entrega el producto o servicio. Y en la etapa de servicio, los clientes reciben seguimientos a través de varios canales. (Diapositiva 18)
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Para facilitar el proceso de ventas, es útil dividir a sus prospectos en los cuatro principales tipos de comportamiento del cliente.
Los compradores programados compran como una compra rutinaria y reciben un servicio por debajo del promedio. Estos son los clientes de menor mantenimiento.
Los compradores de relaciones valoran la experiencia cuando trabajan con usted y esperan que usted entienda el negocio que sus productos o servicios respaldan como la palma de su mano. Cuanto mayor sea la calidad de la relación, mayor será el nivel de confianza y lealtad que tienen.
Los compradores de transacciones son compradores competitivos y muy conscientes del precio. Quieren encontrar la mejor oferta y están bien versados en las especificaciones del producto, ya que se consideran expertos debido a toda su investigación.
Los cazadores de gangas buscan descuentos y cupones solo para recibir una buena oferta, incluso si no necesitaban comprar nada para empezar. En su caso, estos compradores a menudo compran de segunda mano o podrían ser influenciados por descuentos en los modelos del año anterior. (Diapositivas 20-24)
Puede usar una matriz de clasificación de clientes para determinar las características, el valor y las oportunidades y amenazas de sus diversos tipos de clientes.
Por ejemplo, el Cliente A es su cliente más rentable. Aportan altos ingresos y un alto margen de beneficio. Aunque su cantidad de compra es baja, tienen mucho poder de influencia, por lo que necesita atenderlos.
El Cliente B, por otro lado, tiene un ingreso y un retorno promedio, todavía son rentables e incluso tienen el potencial de convertirse en un tipo de Cliente A con el tiempo.
El Cliente C proporciona ventas bajas y grandes cantidades de compra, pero no generan tanto beneficio y requieren un alto esfuerzo de procesamiento. Representan transacciones minúsculas que son necesarias para su negocio, pero no aportan mucho valor. Aquí es donde suelen vivir la mayoría de los productos o clientes, por lo que su objetivo debería ser automatizar sus transacciones tanto como sea posible para reducir los gastos generales y evitar un drenaje en sus recursos generales. (Diapositiva 24)
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La matriz de clasificación de clientes también puede visualizarse como un análisis ABC. El eje y representa el porcentaje de valor acumulativo que representa un tipo de cliente, mientras que el eje x representa la proporción de clientes en ese segmento. (Diapositiva 27)
Un análisis de cartera ayuda a comparar su estrategia de ventas con su competencia. Las marcas de verificación azul oscuro representan a su empresa, mientras que las marcas de verificación más claras y atenuadas representan a su competencia. Puede clasificar cada característica de muy pobre a muy buena para determinar las áreas donde su proceso de ventas puede mejorar más. (Diapositiva 28)
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Se puede utilizar un resumen de rendimiento de ventas para el cálculo de costos. Utilice este resumen para calcular los costos (y el tiempo traducido en costo) asociados con las tareas y actividades clave de un representante de ventas.
En el caso de un equipo de ventas multicanal, cada canal podría requerir su propio resumen de rendimiento de ventas. Por ejemplo, su personal de ventas en tienda no tendría en cuenta el gasto en publicidad en línea que resulta en una compra en línea, solo las actividades que realizan en el piso de ventas, y viceversa para el equipo de anuncios en línea. Sin embargo, un resumen de rendimiento de ventas completo de todas las actividades realizadas en todos los departamentos puede ayudar a la gerencia y a los ejecutivos a ver qué tareas y actividades tienen el mayor ROI. (Diapositiva 30)
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Finalmente, las cifras clave en el gráfico de barras de control de ventas comparan los ingresos, el número de ofertas, el número de pedidos y la tasa de éxito. Esta es una herramienta que los gerentes pueden usar para compartir con los principales interesados para medir los KPI que determinó en la parte superior de su plan para evaluar si la estrategia de ventas es un éxito. Es editable y se abrirá en una hoja de Excel para que ingrese los datos relativos cuando haga clic con el botón derecho en ella. (Diapositiva 31)
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Para más presentaciones para mejorar su estrategia y proceso de ventas, eche un vistazo a nuestra Presentación de Ventas, Embudo de Ventas, y Revisión de Ventas baraja.
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