Wie jonglieren Sie mit mehreren hochprioritären Aufgaben über einen gesamten Verkaufszyklus? Eine ausgewogene Strategie. Planen, analysieren, vermarkten und führen Sie Ihr Verkaufsteam mit diesem Sales Strategy Deck. Segmentieren Sie Ihre Zielkunden und organisieren Sie Ihr Verkaufsteam, um die Rendite zu maximieren. Und vergessen Sie nicht, Verkaufskontrollwerkzeuge zu verwenden, um die Leistung zu bewerten und den Fortschritt zu verbessern.
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Eine Verkaufs-Mindmap definiert den Prozess, wie Sie Kunden finden, erwerben, behalten und dann in wiederkehrende Verkäufe verwandeln, die andere empfehlen. (Folie 2)
Verwenden Sie ein SWOT Analysis um die Stärken, Schwächen, Chancen und Bedrohungen zu ermitteln, die Ihre Verkaufsstrategie fördern oder behindern könnten. (Folie 14)
Verwenden Sie eine Kundenumfrage um nach dem Verkauf Umfragen oder Fragebögen durchzuführen und Ihre Kundenbeziehungsmanagement aufrechtzuerhalten. (Folie 26)
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Mit einem strategischen Aktionsplan, der für Ihre organisatorischen Umstände funktioniert, können Sie mehr Verkäufe über eine Vielzahl von Kanälen in Aussicht stellen, qualifizieren und abschließen.
Entwickeln Sie ein solides Verkaufskonzept mit einem gut abgerundeten Marketing-Mix. Verwalten Sie die Zeit effizienter und jonglieren Sie mit mehreren Prioritäten. Verbessern Sie eine schwache Verkaufspipeline und identifizieren Sie Ihre idealen Kunden, klassifiziert nach der Reihenfolge der größten Chance, um Ihre Bemühungen zu maximieren.
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Eine Verkaufsstrategie beginnt mit einer Verkaufs-Mindmap. Hier definieren und skizzieren Sie den Prozess hinter Ihrer Verkaufsstrategie. Um einen gesunden Trichter von Kunden zu haben, müssen Sie sie finden, erwerben und dann behalten.
Um Kunden zu finden, recherchieren Sie zuerst den Markt. Dies besteht aus einer Bewertung der Position Ihres Produkts auf dem Markt und einer Wettbewerbsprüfung anderer prominenter Akteure in der aktuellen Landschaft.
Um tatsächlich Kunden zu erwerben, beginnen Sie mit dem Marketingprozess. Entwerfen Sie eine Markenbotschaft und bestimmen Sie Ihre Zielgruppe.
Nach dem Marketing-Kickoff erstellen Sie Ihren Verkaufsplan und Ihr Budget sowie Ihre Verkaufskontrollstrategie.
Als nächstes kommt das Kunden-Datenmanagement und die Analyse von Verbesserungsbereichen. Diese Analyse dient dazu, in Bereichen zu verbessern, in denen Sie Verkäufe verloren haben oder keine Kunden gewinnen konnten, damit Sie Nachfassaktionen durchführen können, um kalte Leads mit neuen Taktiken aufzuwärmen. Sie können auch wiederkehrende Kunden begrüßen, um erneut zu kaufen oder Sie neuen Kunden zu empfehlen. (Folie 2)
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Nach dem Marketing-Kickoff erstellen Sie Ihren Verkaufsplan und Ihr Budget sowie Ihre Verkaufskontrollstrategie.
Erstellen Sie zuerst einen Verkaufsplan.Dies sollte die Preisgestaltung (wie wird das Produkt bepreist?) und die Mengensteuerung (wie viel des Produkts muss von den Lieferanten gekauft werden?) abdecken. Sie müssen auch bestimmen, wie die Unternehmensressourcen verteilt werden, um diese Verkäufe durchzuführen. Wie hoch ist das Budget des Verkaufsteams, wie viele Teammitglieder gibt es usw.?
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Bestimmen Sie als Nächstes, wie die Wirksamkeit Ihrer Strategie gemessen wird. Sie können Verkaufsziele setzen, einen Berichtsprozess erstellen oder KPIs als Teil der Verkaufskontrolle festlegen.
Verkaufskanäle sind ein weiterer unverzichtbarer Teil Ihrer Strategie. Werden Sie beispielsweise über einen einzigen Kanal oder über mehrere Kanäle verkaufen? Wird dies ein Pop-up-Shop oder nur ein Online-Shop sein? Werden Sie ein Ladengeschäft haben oder werden Ihre Produkte von großen Einzelhändlern gelagert?
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Die Organisationskomponente zeigt, wie verkaufsbezogene Aufgaben im Unternehmen verteilt sind. Was macht das Marketingteam? Was ist mit dem Managementteam? Was ist mit HR? Oder das aktuelle Verkaufsteam? Für Manager, wen beaufsichtigen sie?
Die Prozesskomponente handelt davon, wie Kunden gewonnen werden. Beginnen Sie mit Strategien zur Lead-Akquisition, entwickeln Sie Arbeitsabläufe für das Verkaufsteam und etablieren Sie dann Protokolle für das Management von potenziellen, aktuellen und wiederkehrenden Kunden - einschließlich der Nachsorge, nachdem die Transaktion abgeschlossen wurde. (Folie 3)
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Der Prozess der Entwicklung des Verkaufskonzepts ist nützlich, um einen Aktionsplan für Ihr Verkauf und Marketing zu erstellen. Beginnen Sie mit einer Marktstrategie, die das Potenzial Ihres Produkts bewertet, sie mit Ihrer Konkurrenz vergleicht und Ihre Marktposition und -strategie definiert. Zerlegen Sie diese Strategie und wenden Sie sie auf Zielkundensegmente an. Kombinieren Sie dann Ihren Mix aus Produkten, Kommunikation und Verkaufsstrategien, um einen Aktionsplan zu formulieren.
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Nehmen wir an, Ihr Unternehmen verkauft hochwertige Computer, Laptops, Tablets und Smartphones. Dieser Produktmix schafft ein hohes Potenzial, da sie ein Ökosystem von Produkten bilden, die sich gegenseitig ergänzen.
Für Ihre Entwicklung des Verkaufskonzepts führen Sie ein Wettbewerbsaudit Ihrer Marktlandschaft durch. Es gibt andere Marken, die älter sind und eine größere Auswahl an persönlichen elektronischen Geräten anbieten als Sie. Aber Ihre Differenzierung liegt in einem begehrenswerten Markenimage, das für den Durchschnittsverbraucher zugänglich ist. In diesem Fall könnten die Zielgruppen von College-Studenten bis zu mittelalten Kunden reichen. Um sie zu erreichen, werben Sie überall von online bis zu Plakatwänden. (Folie 4)
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Ihr Marketing-Mix besteht aus Komponenten, die für eine erfolgreiche Kampagne berücksichtigt werden müssen. Die sechs P's dieses Mixes sind Produkt, Preis, Promotion, Prozess, Platz und Personen.
In unserem Beispiel ist das Produkt Ihre Palette an High-Tech-Geräten, von Computern über Tablets bis hin zu Smartphones. Nehmen wir an, das Smartphone-Produkt ist derzeit Ihr Hauptverkaufsfokus. Sein Hauptmerkmal ist die Möglichkeit, beliebige Drittanbieter-Apps zu installieren, die den Lebensstil eines Benutzers verbessern können. Man könnte sogar argumentieren, dass obwohl es ein Telefon ist, seine app-unterstützten Funktionen so dominant sind, dass die Möglichkeit, Telefonanrufe zu tätigen, als Nebennutzung herabgestuft wurde. Darüber hinaus ist das Smartphone wunderschön gestaltet und verwendet benutzerfreundliche Schnittstellen. Hinzu kommen das Branding und die Verpackung, die schlank und begehrenswert sind, was alles Vorteile sind, die genutzt werden sollten.
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Ihr Preis liegt im oberen Bereich und bietet nur Rabatte auf ältere Geräte, wenn ein neues Modell herauskommt.
Promotionen sind alle Werbungen, Sponsoring oder Partnerschaften, die zur Steigerung des Bekanntheitsgrades und der Verkäufe eingesetzt werden. Dies könnten Plakatwerbungen, Fernsehspots, Social-Media-Posts oder gesponserte Platzierungen sein. In unserem Beispiel könnten Sie sogar eine "Mini-Store"-Partnerschaft mit einem Top-Einzelhändler eingehen, um ein Premium-Einkaufserlebnis mit einer Verkaufsfläche zu schaffen, die ausschließlich Ihren Produkten gewidmet ist. Da Ihr Markenname jedoch zu einem Lebensstil geworden ist, sind Kundenempfehlungen Ihr Hauptgeschäft.
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Prozess ist die Struktur, durch die Kunden das Produkt kennenlernen, damit interagieren und letztendlich kaufen. Es ist im Grunde genommen, wie Sie Ihre Kundenreise gestalten. Nehmen wir an, es gibt genug Popularität und Hype um Ihr Unternehmen, dass Sie öffentliche Keynotes halten können, wann immer ein neues Modell herauskommt. Dies wird zum Startpunkt der Kundenreise, wo sie über die neuen Angebote erfahren, Fragen stellen, Vorbestellungen beginnen, usw.
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Ort ist der Ort, an dem das Produkt gekauft werden kann. Dies könnten große Einzelhändler und Distributoren, Ihre Website, mobile Einkaufs-Apps oder sogar Ihr eigenes stationäres Geschäft sein.
Menschen sind das Team, das den Verkaufsprozess und den Kundenlebenszyklus antreibt. In unserem Beispiel haben Sie vielleicht ein großartiges Verkaufsteam an Einzelhandelsstandorten und Ihr Kundenservice ist erstklassig, was häufige Kundenempfehlungen fördert. (Folie 13)
Sie können ein weiteres Tool in dieser Präsentation verwenden, um Teamrollen in Ihrer Organisation vor dem Verkauf im Vergleich zur Strategie nach dem Verkauf mit einer Organigramm-Visualisierung zu bestimmen. (Folie 16)
Eine Zielgruppenanalyse definiert, wer die Zielgruppe ist und wie man sie am besten anspricht und an sie verkauft. Segmentieren Sie diese Analyse nach vier Zielprofilen: Verhaltens-, psychographische, demographische und geographische.
In unserem Beispiel nehmen wir an, dass Sie Ihre Zielkunden nach ihrem Verhaltensprofil segmentieren möchten. Sie haben Ihre Markentreuen und Ihre Spätadoptierer.Ihre Markentreuen bestellen jede neueste Version jedes neuen Geräts vor, nehmen an Ihren Keynote-Veranstaltungen teil und überzeugen fünf ihrer Freunde, dies ebenfalls zu tun. Ihre Spätadoptierer sind immer noch sehr treu, aber sie sind normalerweise ein paar Generationen zurück, kaufen oft gebraucht und finden Wege, ihre Geräte länger zu schützen und zu behalten. Während Sie sie nicht immer mit den neuesten Chips, Technologien und Funktionen gewinnen, können Sie ihnen mehr Zubehör verkaufen, um ihre älteren Geräte zu verbessern, wie Stromkabel, neuere Kopfhörer und neue Hüllen, die die Akkulaufzeit verlängern.
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Sie können auch Ihre Zielkunden nach demografischen Gesichtspunkten segmentieren. Sie haben sowohl männliche als auch weibliche Kunden, und sie können in jedem Alter von 16 bis 60 Jahren sein. Sie kommen in der Regel aus Nordamerika, Europa oder dem asiatisch-pazifischen Raum. Ihre Berufstätigkeit liegt oft in der Technologiebranche, den Künsten oder der Wissenswirtschaft mit einem mittleren bis gehobenen mittleren Einkommen.
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Um nach psychografischem Profil zu segmentieren, unterteilen Sie Ihre Kunden nach Lebensstil, Persönlichkeit, Werten und Interessen. Nehmen wir zum Beispiel an, Ihre Zielkunden führen den Lebensstil eines Stadtbewohners. Ihre Persönlichkeit ist neugierig mit einer Liebe für neue Innovationen und die neuesten Gadgets. Sie schätzen Stabilität, Fluidität und Benutzerfreundlichkeit und haben Interesse an allem von Kunst und Unterhaltung bis hin zu Technologie. Ihr vereinendes Interesse besteht jedoch darin, tägliche Aufgaben einfacher zu erledigen.
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Sie können auch nach geografischer Region, Land, Bevölkerung und Klima sortieren. Dies ist hilfreich, wenn Sie die Interessen und das Verhalten internationaler Kundensegmente bewerten möchten. (Folie 15)
Jetzt ist es an der Zeit, den Kundenlebenszyklus zu planen. Dieser Prozess durchläuft vier Stufen: Engagieren, Transaktion, Erfüllen und Service. In der Engage-Phase identifizieren Sie neue Kunden, bewerten ihre Kaufwahrscheinlichkeit und beginnen den Verkaufsprozess. In der Transaktionsphase erstellt das Verkaufsteam Angebote, die der Kunde dann annimmt. In der Erfüllungsphase wird das Produkt oder die Dienstleistung bereitgestellt oder geliefert. Und in der Servicephase erhalten die Kunden Nachverfolgungen über verschiedene Kanäle. (Folie 18)
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Um den Verkaufsprozess zu erleichtern, ist es hilfreich, Ihre Interessenten in die vier Hauptkundenverhaltenstypen zu unterteilen.
Die programmierten Käufer kaufen als Routinekauf und erhalten unterdurchschnittlichen Service. Dies sind die am wenigsten wartungsintensiven Kunden.
Beziehungskäufer schätzen das Erlebnis, wenn sie mit Ihnen zusammenarbeiten, und erwarten, dass Sie das Geschäft, das Ihre Produkte oder Dienstleistungen unterstützt, wie Ihre Westentasche kennen. Je höher die Qualität der Beziehung, desto höher ist das Vertrauen und die Loyalität, die sie haben.
Transaktionskäufer sind wettbewerbsorientierte Käufer und stark preisbewusst.Sie wollen das beste Schnäppchen finden und sind gut informiert über die Produktspezifikationen, da sie sich aufgrund ihrer umfangreichen Recherchen als Experten betrachten.
Schnäppchenjäger suchen nach Rabatten und Gutscheinen, um ein gutes Geschäft zu machen, auch wenn sie eigentlich nichts kaufen müssen. In Ihrem Fall könnten diese Käufer oft gebrauchte Artikel kaufen oder durch Rabatte auf Vorjahresmodelle zum Kauf bewegt werden. (Folie 20-24)
Sie können eine Kundenklassifizierungsmatrix verwenden, um die Merkmale, den Wert und die Chancen und Risiken Ihrer verschiedenen Kundentypen zu bestimmen.
Zum Beispiel ist Kunde A Ihr profitabelster Kunde. Sie bringen hohe Einnahmen und hohe Gewinnmargen. Obwohl ihre Kaufmenge gering ist, haben sie viel Einfluss, so dass Sie sie bedienen müssen.
Kunde B hingegen hat durchschnittliche Einnahmen und Renditen, sie sind immer noch profitabel und haben sogar das Potenzial, über die Zeit hinweg zu einem Kundentyp A zu werden.
Kunde C liefert geringe Verkäufe und große Kaufmengen, aber sie bringen nicht so viel Gewinn und erfordern einen hohen Verarbeitungsaufwand. Sie repräsentieren kleine Transaktionen, die für Ihr Geschäft notwendig sind, aber nicht viel Wert beitragen. Dies ist typischerweise, wo die meisten Produkte oder Kunden leben, so sollte Ihr Ziel sein, ihre Transaktionen so weit wie möglich zu automatisieren, um Overhead zu reduzieren und eine Belastung Ihrer Gesamtressourcen zu verhindern. (Folie 24)
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Die Kundenklassifizierungsmatrix kann auch als ABC-Analyse visualisiert werden. Die y-Achse repräsentiert den prozentualen kumulativen Wert, den ein Kundentyp darstellt, während die x-Achse den Anteil der Kunden in diesem Segment darstellt. (Folie 27)
Eine Portfolioanalyse hilft, Ihre Verkaufsstrategie mit der Ihrer Konkurrenz zu vergleichen. Die dunkelblauen Häkchen repräsentieren Ihr Unternehmen, während die helleren, ausgegrauten Häkchen Ihre Konkurrenz repräsentieren. Sie können jedes Merkmal von sehr schlecht bis sehr gut bewerten, um Bereiche zu ermitteln, in denen Ihr Verkaufsprozess am meisten verbessert werden kann. (Folie 28)
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Eine Zusammenfassung der Verkaufsleistung kann für die Kostenberechnung verwendet werden. Verwenden Sie diese Zusammenfassung, um die Kosten (und die in Kosten umgerechnete Zeit) zu berechnen, die mit den Schlüsselaufgaben und Aktivitäten eines Verkaufsmitarbeiters verbunden sind.
Im Falle eines Multi-Channel-Verkaufsteams könnte jeder Kanal seine eigene Zusammenfassung der Verkaufsleistung benötigen. Beispielsweise würde Ihr Verkaufspersonal im Geschäft nicht die Online-Werbeausgaben berücksichtigen, die zu einem Online-Kauf führen - nur die Aktivitäten, die sie auf dem Verkaufsboden durchführen, und umgekehrt für das Online-Werbeteam.Eine gründliche Leistungsübersicht aller Verkaufsaktivitäten, die in den verschiedenen Abteilungen durchgeführt wurden, kann jedoch der Geschäftsleitung und den Führungskräften aufzeigen, welche Aufgaben und Aktivitäten den höchsten ROI haben. (Folie 30)
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Schließlich vergleicht die Schlüsselzahlen in der Balkendiagramm der Verkaufskontrolle den Umsatz, die Anzahl der Angebote, die Anzahl der Aufträge und die Erfolgsquote. Dies ist ein Tool, das Manager verwenden können, um es mit wichtigen Stakeholdern zu teilen und die KPIs zu messen, die Sie zu Beginn Ihres Plans festgelegt haben, um zu beurteilen, ob die Verkaufsstrategie ein Erfolg ist. Es ist bearbeitbar und öffnet sich in eine Excel-Tabelle, in die Sie die entsprechenden Daten eingeben können, wenn Sie mit der rechten Maustaste darauf klicken. (Folie 31)
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Für weitere Präsentationen zur Verbesserung Ihrer Verkaufsstrategie und Ihres Prozesses werfen Sie einen Blick auf unsere Verkaufspräsentation, Verkaufstrichter und Verkaufsüberprüfung Deck.