Sales Strategy

Sinossi

Come si gestiscono più compiti ad alta priorità attraverso l'intero ciclo di vendita? Una strategia ben equilibrata. Pianifica, analizza, commercializza e guida la tua squadra di vendita con questa presentazione Sales Strategy. Segmenta i tuoi clienti target e organizza la tua squadra di vendita per massimizzare i rendimenti. E non dimenticare di utilizzare gli strumenti di controllo delle vendite per valutare le prestazioni e migliorare i progressi.

download

Download 8 out of 22 slides

Microsoft PowerPoint Apple Keynote Google Slides

Enter your email business to download and customize this presentation for free

Download

OR

OR

file_save

Download full presentation

Sales Strategy

+39 more templates per quarter

$117

Quarterly

Subscribe

Evidenze delle slide

Una mappa mentale delle vendite definisce il processo di come troverai, acquisirai e manterrai poi trasformerai i clienti in vendite ripetute che ne indicano altri. (Slide 2)

Utilizza un Analisi SWOT per determinare i punti di forza, le debolezze, le opportunità e le minacce che potrebbero beneficiare o ostacolare la tua strategia di vendita. (Slide 14)

Utilizza un sondaggio ai clienti per condurre sondaggi o questionari post-vendita e mantenere la gestione delle relazioni con i clienti. (Slide 26)

Risultato

Con un piano d'azione strategico che funziona per le circostanze organizzative della tua azienda, puoi cercare, qualificare e concludere più vendite attraverso una vasta gamma di canali.

Sviluppa un solido concetto di vendita con un mix di marketing ben arrotondato. Gestisci il tempo in modo più efficiente e gestisci più priorità.Migliora un debole pipeline di vendita e identifica i tuoi clienti ideali, classificati in ordine di maggiore opportunità, per massimizzare i tuoi sforzi.

Applicazione

Mappa mentale delle vendite

Una strategia di vendita inizia con una mappa mentale delle vendite. Qui è dove definisci e tracci il processo dietro la tua strategia di vendita. Per avere un flusso sano di clienti, devi trovarli, acquisirli e poi mantenerli.

Per trovare i clienti, prima di tutto ricerca il mercato. Questo consiste in una valutazione della posizione del tuo prodotto nel mercato e un'analisi competitiva degli altri attori prominenti nel panorama attuale.

Per acquisire effettivamente i clienti, inizia con il processo di marketing. Crea un messaggio di marca e determina il tuo pubblico target.

Dopo l'avvio del marketing, crea il tuo piano di vendita e budget, e la tua strategia di controlloQuesto dovrebbe coprire la gestione dei prezzi (come sarà prezzato il prodotto?) e la gestione delle quantità (quanto del prodotto deve essere acquistato dai fornitori?). Dovrai anche determinare come distribuire le risorse aziendali per effettuare queste vendite. Qual è il budget del team di vendita, quanti membri ci sono, ecc.?

Successivamente, determina come verrà misurata l'efficacia della tua strategia. Puoi stabilire obiettivi di vendita, creare un processo di reporting o assegnare KPI come parte del controllo delle vendite.

I canali di vendita sono un'altra parte indispensabile della tua strategia. Ad esempio, venderai attraverso un singolo canale o più canali? Sarà un negozio temporaneo o solo un negozio online? Avrai un negozio fisico o i tuoi prodotti saranno forniti da grandi rivenditori?

Il componente organizzativo indica come i compiti relativi alle vendite sono distribuiti in tutta l'azienda. Cosa fa il team di marketing? E il team di gestione? E le risorse umane? O l'attuale team di vendita? Per i manager, chi supervisionano?

Il componente del processo riguarda come vengono acquisiti i clienti. Inizia con strategie di acquisizione di lead, sviluppa processi di flusso di lavoro del team di vendita e poi stabilisci protocolli di gestione dei clienti potenziali, attuali e ricorrenti, che includono l'assistenza post-vendita una volta completata la transazione.(Diapositiva 3)

Sviluppo del concetto di vendita

Il processo di sviluppo del concetto di vendita è utile per creare un piano d'azione su come saranno condotte le vostre vendite e il marketing. Iniziate con una strategia di mercato che valuta quanto potenziale ha il vostro prodotto, lo confronta con la vostra concorrenza e definisce la vostra posizione e strategia di mercato. Suddividete questa strategia e applicatela ai segmenti di clientela target. Poi combinate il vostro mix di prodotti, comunicazioni e strategie di vendita per formulare un piano d'azione.

Supponiamo che la vostra azienda venda computer, laptop, tablet e smartphone di alta qualità. Questo mix di prodotti crea un alto potenziale in quanto formano un ecosistema di prodotti che si completano a vicenda.

Per lo sviluppo del vostro concetto di vendita, condurre un audit competitivo del vostro panorama di mercato. Ci sono altri marchi che sono più vecchi e offrono una gamma più ampia di gadget elettronici personali di voi. Ma la vostra differenziazione risiede in un'immagine di marca desiderabile che è accessibile per il consumatore medio. In questo caso, i gruppi target possono includere chiunque, dagli studenti universitari ai clienti di mezza età. Per raggiungerli, pubblicizzate ovunque, dall'online ai cartelloni pubblicitari. (Diapositiva 4)

Marketing mix

Il vostro Marketing Mix è composto da componenti che devono essere considerati per una campagna di successo.I Sei P's di questo mix sono prodotto, prezzo, promozione, processo, posto e persone.

Nel nostro esempio, il prodotto è la tua gamma di dispositivi ad alta tecnologia, dai computer ai tablet agli smartphone. Diciamo che il prodotto smartphone è il tuo principale focus di vendita al momento. La sua caratteristica principale è la capacità di installare qualsiasi app di terze parti che può migliorare lo stile di vita di un utente. Si potrebbe addirittura sostenere che, sebbene sia un telefono, le sue funzionalità supportate da app sono così dominanti che la capacità di effettuare chiamate telefoniche è stata declassata come utilizzo secondario. Inoltre, lo smartphone è splendidamente progettato e adotta interfacce user-friendly. Inoltre, il branding e l'imballaggio sono eleganti e desiderabili, tutti vantaggi da sfruttare.

Il tuo punto di prezzo è alto e offre sconti solo su dispositivi più vecchi quando esce un nuovo modello.

Le promozioni sono qualsiasi pubblicità, sponsorizzazioni o partnership utilizzate per canalizzare la consapevolezza e le vendite. Questi potrebbero essere annunci su cartelloni pubblicitari, spot televisivi, post sui social media o posizionamenti sponsorizzati. Nel nostro esempio, potresti persino lanciare una partnership con un "mini-store" con un rivenditore di punta per creare un'esperienza di shopping premium con il piano di vendita dedicato esclusivamente alla tua gamma di prodotti. Tuttavia, poiché il tuo marchio è diventato sinonimo di uno stile di vita, i riferimenti dei clienti sono il tuo pane quotidiano.

Il processo è la struttura attraverso la quale i clienti apprendono, interagiscono e alla fine acquistano il prodotto.È essenzialmente il modo in cui progetti il percorso del tuo cliente. Supponiamo che ci sia abbastanza popolarità e hype costruiti attorno alla tua azienda da poter tenere discorsi pubblici ogni volta che esce un nuovo modello. Questo diventa il punto di lancio del percorso del cliente, dove apprendono delle nuove offerte, fanno domande, iniziano a preordinare, ecc.

Il luogo è dove il prodotto può essere acquistato. Potrebbero essere grandi rivenditori e distributori, il tuo sito web, app per lo shopping mobile, o addirittura il tuo negozio fisico.

Le persone sono il team che guida il processo di vendita e il ciclo di vita del cliente. Per il nostro esempio, potresti avere un ottimo team di vendita nei punti vendita al dettaglio e il tuo servizio clienti è di prim'ordine, il che genera frequenti riferimenti dei clienti. (Diapositiva 13)

Puoi utilizzare un altro strumento in questo mazzo per determinare i ruoli del team attraverso la strategia pre-vendita vs post-vendita della tua organizzazione con una visualizzazione dell'organigramma. (Diapositiva 16)

Analisi del gruppo target

Un'analisi del gruppo target definisce chi è il pubblico target e come approcciarlo e venderlo al meglio. Segmenta questa analisi in quattro profili target: comportamentale, psicografico, demografico e geografico.

Per il nostro esempio, supponiamo che tu voglia segmentare il tuo cliente target in base al loro profilo comportamentale. Hai i tuoi fedeli alla marca e i tuoi adottanti in fase avanzata.I vostri fedeli clienti prenotano ogni ultima versione di ogni nuovo dispositivo, partecipano ai vostri eventi chiave e convincono cinque dei loro amici a fare lo stesso. I vostri adottanti in fase avanzata sono ancora molto fedeli, ma di solito sono indietro di qualche generazione, spesso comprano di seconda mano e tendono a trovare modi per proteggere e mantenere i loro dispositivi più a lungo. Anche se non li conquistate sempre con gli ultimi chip, la tecnologia e le funzionalità, potete vendergli più accessori per migliorare i loro dispositivi più vecchi, come cavi di alimentazione, cuffie più recenti e nuove custodie che prolungano la durata della batteria.

Potete anche segmentare il vostro cliente target per demografia. Avete sia clienti maschi che femmine, e possono avere un'età compresa tra 16 e 60 anni. Di solito provengono dal Nord America, dall'Europa o dal Pacifico asiatico. La loro occupazione è spesso nell'industria tecnologica, nelle arti o nell'economia della conoscenza con un reddito di classe media o medio-alta.

Per segmentare per profilo psicografico, suddividete i vostri clienti per stile di vita, personalità, valori e interessi. Ad esempio, diciamo che i vostri clienti target seguono lo stile di vita di un professionista urbano. La loro personalità è curiosa con un amore per le nuove innovazioni e gli ultimi gadget. Valorizzano la stabilità, la fluidità e la facilità d'uso, e hanno un interesse in tutto, dalle arti e l'intrattenimento alla tecnologia. Tuttavia, il loro interesse unificante è quello di semplificare le attività quotidiane.

Potete anche ordinare per regione geografica, paese, popolazione e clima.Questo è utile quando si desidera valutare gli interessi e il comportamento dei segmenti di clienti internazionali. (Diapositiva 15)

Ciclo di vita del cliente

Ora è il momento di tracciare il ciclo di vita del cliente. Questo processo passa attraverso quattro fasi: coinvolgere, transazione, soddisfare e servizio. Nella fase di coinvolgimento, identificare nuovi clienti, valutare la loro probabilità di acquisto, quindi iniziare il processo di vendita. Nella fase di transazione, il team di vendita crea offerte che il cliente accetta. Nella fase di soddisfazione, il prodotto o il servizio viene fornito o consegnato. E nella fase di servizio, i clienti ricevono follow-up attraverso vari canali. (Diapositiva 18)

Tipi di comportamento del cliente

Per semplificare il processo di vendita, è utile suddividere i vostri potenziali clienti nei quattro principali tipi di comportamento del cliente.

I compratori programmati acquistano come un acquisto di routine e ricevono un servizio sotto la media. Questi sono i clienti più a bassa manutenzione.

I compratori di relazioni apprezzano l'esperienza quando lavorano con voi e si aspettano che voi comprendiate il business che i vostri prodotti o servizi supportano come il palmo della vostra mano. Più alta è la qualità della relazione, più alto è il livello di fiducia e lealtà che hanno.

I compratori di transazioni sono acquirenti competitivi e fortemente attenti al prezzo.Vogliono trovare il miglior affare e sono ben informati sulle specifiche del prodotto in quanto si considerano esperti a causa di tutte le loro ricerche.

I cacciatori di affari cercano sconti e coupon solo per ricevere un buon affare anche se non avevano bisogno di comprare nulla per cominciare. Nel tuo caso, questi acquirenti potrebbero spesso comprare di seconda mano o potrebbero essere influenzati da sconti sui modelli dell'anno precedente. (Diapositiva 20-24)

Matrice di classificazione dei clienti

Puoi utilizzare una matrice di classificazione dei clienti per determinare le caratteristiche, il valore, le opportunità e le minacce dei tuoi vari tipi di clienti.

Ad esempio, il Cliente A è il tuo cliente più redditizio. Portano un alto reddito e un alto margine di profitto. Anche se la loro quantità di acquisto è bassa, hanno molto potere di leva quindi devi servirli.

Il Cliente B, d'altra parte, ha un reddito medio e un ritorno, sono ancora redditizi e hanno anche il potenziale per diventare un tipo di Cliente A nel tempo.

Il Cliente C fornisce vendite basse e grandi quantità di acquisto, ma non producono tanto profitto e richiedono un alto sforzo di elaborazione. Rappresentano piccole transazioni che sono necessarie per la tua attività, ma non contribuiscono molto valore.Questo è tipicamente dove vivono la maggior parte dei prodotti o dei clienti, quindi il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di automatizzare le loro transazioni il più possibile per ridurre i costi generali e prevenire un drenaggio delle tue risorse complessive. (Diapositiva 24)

La matrice di classificazione dei clienti può essere visualizzata anche come un'analisi ABC. L'asse y rappresenta la percentuale del valore cumulativo che un tipo di cliente rappresenta, mentre l'asse x rappresenta la proporzione di clienti in quel segmento. (Diapositiva 27)

Analisi del portafoglio

Un'analisi del portafoglio aiuta a confrontare la tua strategia di vendita con quella della concorrenza. Le spunte blu scuro rappresentano la tua azienda, mentre le spunte più chiare, in grigio, rappresentano la tua concorrenza. Puoi classificare ogni caratteristica da molto povera a molto buona per determinare le aree in cui il tuo processo di vendita può migliorare di più. (Diapositiva 28)

Prestazioni di vendita

Un riassunto delle prestazioni di vendita può essere utilizzato per il calcolo dei costi. Utilizza questo riassunto per calcolare i costi (e il tempo tradotto in costi) associati alle attività chiave e alle attività di un rappresentante di vendita.

Nel caso di un team di vendita multicanale, ogni canale potrebbe richiedere il proprio riassunto delle prestazioni di vendita.Ad esempio, il tuo personale di vendita non prenderebbe in considerazione la spesa pubblicitaria online che risulta in un acquisto online, solo le attività che svolgono sul pavimento di vendita, e viceversa per il team di annunci online. Tuttavia, un dettagliato riassunto delle prestazioni di vendita di tutte le attività svolte nei vari dipartimenti può aiutare la direzione e gli esecutivi a vedere quali compiti e attività hanno il ROI più alto. (Diapositiva 30)

Controllo delle vendite

Infine, le cifre chiave nel grafico a barre del controllo delle vendite confrontano i ricavi, il numero di offerte, il numero di ordini e il tasso di successo. Questo è uno strumento che i manager possono utilizzare per condividere con gli stakeholder chiave per misurare gli KPI che hai determinato all'inizio del tuo piano per valutare se la strategia di vendita è un successo. È modificabile e si aprirà in un foglio excel per inserire i dati relativi quando fai clic con il tasto destro su di esso. (Diapositiva 31)

Per ulteriori presentazioni per migliorare la tua strategia e il processo di vendita, dai un'occhiata al nostro Mazzo di Vendita, Funnel di Vendita, e Revisione delle Vendite deck.