فرآیند فروش

خلاصه

آیا به دنبال روشی ساختارمند و کارآمد برای بستن معاملات هستید؟ ارائه فرآیند فروش ما راهنمایی می کند از طریق یک لوله که می تواند هر خریدار بالقوه را از مرحله اولیه آگاهی به یک فروش بسته ببرد. این شامل اسلایدهایی برای لوله فروش، وضعیت و فعالیت سرب، امتیازبندی و امتیاز سرب، کانال های فروش، و پروفایل مشتری ایده آل، به علاوه بسیاری دیگر است.

لوله فروش

لوله فروش نمایش گرافیکی از مراحلی است که خریدار بالقوه در فرآیند خرید می گذرد. لوله ردیابی می کند چگونه سرب ها و چشم اندازها پاسخ می دهند، مشارکت می کنند، و عمل می کنند همانطور که از طریق فرآیند فروش حرکت می کنند. این نشان می دهد چند نفر توجه می کنند و چه کسی نادیده می گیرد.

در اینجا، لوله نشان می دهد چگونه مشتریان وقتی به آنها تبلیغات ویژه ای از طریق متن، ایمیل، یا از طریق یک برنامه ارسال می شود، پاسخ می دهند. این دیدگاهی را در مورد کدام فعالیت های فروش بیشترین بازده سرمایه را ارائه می دهد، فراهم می کند. (اسلاید 6)

همچنین می توان آن را به عنوان یک قیف تصور کرد، همانطور که در اینجا مشاهده می شود. مدیران فروش می توانند از داده های لوله ها برای بهینه سازی فرآیند فروش استفاده کنند. همچنین کمک می کند تا هر لینک ضعیفی که ممکن است قیف را کمتر موثر کند، شناسایی شود. (اسلاید 7)

این اسلاید نگاهی نزدیک تر به داده ها در هر مرحله ارائه می دهد.این موارد مهم را در هر نقطه لمس فروش برجسته می کند. مدیران فروش می توانند داده های مربوطه را در جدول انتهایی وارد کنند. (اسلاید 10)

کانال های فروش

شرکت ها اغلب به دنبال آزمایش و گسترش از طریق کانال های فروش جدید هستند. تصمیم گیری در مورد اینکه کدام کانال باید استفاده شود گاهی اوقات می تواند دشوار و حتی خطرناک باشد. این تصویرسازی کمک می کند تا شرکت ها کانال های فروش خود را بر اساس بازده متوسط سرمایه گذاری در طول زمان فهرست کنند. کانال ها از بالاترین ROI تا پایین ترین ROI مرتب شده اند. بنابراین کانال هایی که بیشترین ROI را دارند باید اولویت بالاتری داشته باشند. (اسلایدهای 18-19)

برنامه فعال سازی فروش

فعال سازی فروش به هر تلاش داخلی برای حمایت از تیم فروش در رسیدن به اهداف خود اشاره دارد. تحقیقات نشان داده است که با وجود یک برنامه استراتژیک فعال سازی فروش، 10.6 درصد بیشتر نمایندگان فروش قادر به تحقق کوتاه های خود شدند.

راهنمایی فروشندگان خود را از طریق فرآیند با هر مواد مربوطه در هر مرحله. هر کارت در اینجا می تواند به ابزارهای داخلی فروش، پروتکل ها و اسنادی که به تیم فروش شما کمک می کند تا سرب ها را تبدیل کند، پیوند دهد. (اسلاید 29)

برگه تقلب پیچ فروش آن را حتی آسان تر می کند برای فروشندگان برای انجام کار خود. در یک پیچ سریع، امکان پوشش همه چیز وجود ندارد.این اسلاید به فروشندگان کمک می کند تا کلمات و نکات مهمترین را در فروش خود شناسایی کنند. (اسلاید 32)

صلاحیت بخشی و امتیازدهی به سرب

در حالی که پیدا کردن کانال ایده آل برای رشد کسب و کار شما مهم است، شناسایی مشتریان ایده آل هم به همان اندازه مهم است. مطالعات نشان می دهد که شرکت هایی که دارای سیستم قوی صلاحیت بخشی و امتیازدهی به سرب هستند، می توانند 70 درصد افزایش در تولید سرب تجربه کنند. صلاحیت بخشی به سرب روشی است برای اندازه گیری و پیش بینی ارزش سرب ها بر اساس ویژگی ها و نیازهای آنها. این برای فروش شرکتی یا B2B بسیار مفید است، زیرا تیم فروش را به سمت تخصیص منابع فقط بر روی سرب های بسیار وعده دار با بالاترین پتانسیل تبدیل می کند.

امتیازدهی به سرب به کسب و کارها اجازه می دهد تا بر اساس معیارهای مختلف به هر سرب ارزشی اختصاص دهند و با پیشرفت سرب در لوله فروش تنظیم کنند. معیارها می توانند تنظیم شوند و سرب هایی که با تمام معیارها مطابقت دارند، بالاترین امتیاز را دریافت می کنند و باید مورد اولویت قرار گیرند. (اسلایدهای 14-16)

پروفایل مشتری ایده آل (ICP)

برای سفارشی کردن پیشنهادات خود، فروشندگان باید قبل از تماس با آنها، از تأثیر مثبت محصول خود بر سود و زیان احتمالی مشتری آگاه باشند. کلید برای دستیابی به این موضوع ایجاد یک پروفایل مشتری ایده آل یا ICP است.این مشخصات خریداران سودآورترین را شناسایی می کند و به فروشندگان کمک می کند تا بفهمند که چه کسی را هدف قرار دهند و چرا. (اسلاید 20)

یک ICP باید بودجه ها، نقاط ضعف، نقش ها و اهداف تجاری بازار هدف را در نظر بگیرد. همچنین مهم است که مشتریان فعلی خود را تحلیل کنید و به دنبال الگوهایی در معاملات بزرگتر بگردید. این شامل مشتریانی است که با موفقیت بیشتر فروخته شده اند یا قرارداد آنها گسترش یافته است.