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DownloadBesoin d'une manière plus structurée et efficace pour conclure des leads? Notre présentation Processus de Vente guide à travers un pipeline qui peut emmener n'importe quel acheteur potentiel du stade initial de la prise de conscience à une vente conclue. Il comprend des diapositives pour le Pipeline de Ventes, le Statut et l'Activité des Leads, la Qualification et le Scoring des Leads, les Canaux de Ventes, et le Profil Client Idéal, plus beaucoup d'autres.
Questions and answers
Le pipeline de ventes est une représentation visuelle des étapes par lesquelles un acheteur potentiel passe dans le processus d'achat. Le pipeline suit comment les leads et les prospects répondent, s'engagent et se comportent au fur et à mesure qu'ils avancent dans le processus de vente. Il montre combien de personnes prêtent attention et qui ignore.
Questions and answers
Ici, le pipeline montre comment les clients réagissent lorsqu'ils reçoivent une promotion spéciale par texto, email ou via une application. Il offre une visibilité sur les activités de vente qui offrent le meilleur retour sur investissement. (Diapositive 6)
Il peut également être visualisé comme un entonnoir, comme on le voit ici. Les responsables des ventes peuvent utiliser les données des pipelines pour optimiser le processus de vente. Il aide également à identifier les maillons faibles qui pourraient rendre l'entonnoir moins efficace. (Diapositive 7)
Cette diapositive offre un regard plus approfondi sur les données à chaque étape.Il met en évidence les indicateurs essentiels sous chaque point de contact de vente. Les responsables des ventes peuvent entrer les données correspondantes dans le tableau en bas. (Diapositive 10)
Les entreprises cherchent souvent à expérimenter et à se développer à travers de nouveaux canaux de vente. Décider quel canal utiliser peut être difficile et même risqué parfois. Cette visualisation aide les entreprises à lister et à prioriser leurs canaux de vente en fonction du retour sur investissement moyen dans le temps. Les canaux sont classés du ROI le plus élevé au ROI le plus bas. Les canaux avec le ROI le plus élevé devraient donc être la priorité la plus élevée. (Diapositives 18-19)
L'activation des ventes fait référence à tous les efforts internes pour soutenir l'équipe de vente dans l'atteinte de leurs objectifs. Des recherches ont montré qu'avec un plan stratégique d'activation des ventes en place, 10,6% de représentants de vente supplémentaires ont pu atteindre leurs quotas.
Guidez vos vendeurs à travers le processus avec tous les matériaux pertinents à chaque étape. Chaque carte ici peut renvoyer à des outils de vente internes, des protocoles et des documents qui aideront votre équipe de vente à convertir les prospects. (Diapositive 29)
La feuille de triche du discours de vente rendra le travail des vendeurs encore plus facile. Dans un pitch rapide, il est impossible de tout couvrir.Cette diapositive aidera les commerciaux à identifier les mots et les points les plus importants à aborder lors de la présentation commerciale. (Diapositive 32)
Bien qu'il soit important de trouver le canal idéal pour développer votre entreprise, il est tout aussi important d'identifier les clients idéaux. Les études indiquent que les entreprises dotées d'un système solide de qualification et de notation des prospects peuvent connaître une augmentation de 70% de la génération de prospects. La qualification des prospects est une méthode pour mesurer et prédire la valeur des prospects en fonction de leurs caractéristiques et besoins. C'est particulièrement utile pour les ventes d'entreprise ou B2B, car cela pousse l'équipe de vente à allouer des ressources uniquement aux prospects les plus prometteurs avec le plus haut potentiel de conversion.
La notation des prospects permet aux entreprises d'attribuer une valeur à chaque prospect en fonction de divers critères et d'ajuster au fur et à mesure que le prospect progresse dans le pipeline de vente. Les critères peuvent être ajustés, et les prospects qui correspondent à tous les critères obtiennent le score le plus élevé et doivent être prioritaires. (Diapositives 14-16)
Questions and answers
Pour personnaliser leurs présentations, les commerciaux doivent être conscients de l'impact positif que leur produit peut avoir sur le résultat net d'un prospect avant de le contacter. La clé pour y parvenir est de créer un Profil de Client Idéal, ou PCI.Il identifie les caractéristiques des acheteurs les plus rentables et aide les vendeurs à comprendre qui cibler et pourquoi. (Diapositive 20)
Un ICP devrait prendre en compte les budgets, les points de douleur, les rôles et les objectifs commerciaux du marché cible. Il est également important d'analyser vos clients actuels et de rechercher des modèles dans les plus grandes transactions. Cela inclut les clients qui ont été avec succès upsold ou ont eu leur contrat étendu.
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