Boîte à Outils de Stratégies de Vente

Synopsis

Votre équipe a-t-elle besoin de meilleures méthodes de vente ? Ne manquez pas vos objectifs de vente en raison de prospects mal qualifiés ou de mauvais contrôles de vente. Extrayez de notre compilation des meilleures pratiques de vente qui inclut des cadres comme les modèles de tarification dynamique, la qualification des prospects, la gestion du cycle de vie des contrats, l'analyse ABC, et plus encore.

Questions and answers

How can these sales practices help in improving sales team performance?

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These sales practices can help in improving sales team performance by providing a structured approach to selling. Dynamic pricing models allow for flexibility in pricing based on market conditions. Prospect qualification ensures that the sales team is focusing on leads that are most likely to convert. Contract lifecycle management helps in managing the sales process from initiation to completion, ensuring that no steps are missed. ABC analysis helps in identifying the products that bring the most revenue and focusing on selling them. All these practices combined can lead to improved sales performance.

What are the benefits of using a sales strategies toolkit?

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The benefits of using a sales strategies toolkit include better ways to sell, avoiding missed sales targets due to misqualified leads or poor sales controls, and the ability to extract from a compilation of best sales practices. This can include frameworks like dynamic pricing models, prospect qualification, contract lifecycle management, ABC analysis, and more.

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Résultat

En plus des outils mentionnés ci-dessus, vous pouvez également accéder aux entonnoirs de conversion AIDA, à l'analyse de portefeuille, aux cartes de parcours de l'acheteur et du vendeur, à la tarification basée sur la valeur et aux radars de marketing. Nous partagerons également comment des entreprises comme Facebook et TikTok, Ford et Microsoft utilisent ces stratégies pour leurs propres entonnoirs de vente.

Questions and answers

What are some case studies of successful implementation of these strategies?

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Some case studies of successful implementation of these strategies include companies like Facebook and TikTok, Ford, and Microsoft. They have effectively used tools such as AIDA conversion funnels, portfolio analysis, buyer and seller journey maps, value-based pricing and marketing radars for their sales funnels.

How can these strategies be adapted for different industries?

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These strategies can be adapted for different industries by understanding the specific needs and characteristics of each industry. The tools mentioned, such as AIDA conversion funnels, portfolio analysis, buyer and seller journey maps, value-based pricing and marketing radars, are versatile and can be tailored to fit different business models and customer behaviors. Companies like Facebook, TikTok, Ford, and Microsoft have successfully used these strategies by adapting them to their specific industry requirements.

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Points forts de l'outil

Modèle de tarification dynamique

L'aspect le plus important de toute stratégie de vente est votre tarification. C'est particulièrement vrai lorsque vous effectuez des ventes B2B.

Alors que beaucoup de gens connaissent Facebook et TikTok comme des réseaux sociaux, ils sont en fait tous deux des entreprises B2B avec les annonceurs comme principal client. Facebook, Google, TikTok et de nombreux autres réseaux sociaux qui intègrent un modèle de revenus publicitaires utilisent une méthode connue sous le nom de tarification dynamique pour facturer aux clients des tarifs différents en fonction de l'ampleur de l'audience qu'ils souhaitent atteindre. Ces annonceurs entrent ensuite en concurrence avec d'autres vendeurs pour obtenir les meilleurs prix.

Questions and answers

How can businesses adapt to the dynamic pricing model of social networks?

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Businesses can adapt to the dynamic pricing model of social networks by understanding the model's mechanics and strategizing accordingly. They should be aware of peak times when ad costs may rise due to increased competition and plan their ad campaigns during off-peak times to save costs. They should also continuously monitor their ad performance and adjust their bidding strategy based on the results. Additionally, businesses can leverage the targeting capabilities of these platforms to reach a specific audience, which can lead to more effective ad spend.

How does dynamic pricing affect the relationship between social networks and advertisers?

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Dynamic pricing affects the relationship between social networks and advertisers by creating a competitive environment. Advertisers compete with each other for the best prices to reach a larger audience. This method allows social networks to charge different rates depending on the size of the audience the advertiser wants to reach.

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Depuis que la pandémie a accéléré les dépenses en ligne à $26.7 billions en 2020, le coût moyen de départ de 1000 impressions pour une publicité Facebook a augmenté en conséquence. Par exemple, le CPM moyen de départ en 2019 était d'environ $5.12, mais en mai 2020, il avait augmenté à $7.19. En octobre 2021, le CPM moyen de Facebook est de $11. Maintenant, comparez cela à TikTok, qui génère $1.3 milliard en ventes publicitaires annuelles. En 2020, Facebook a généré environ $84 milliards. En fait, pour chaque dollar par utilisateur que TikTok gagne, Twitter en gagne cinq, YouTube en gagne sept, et Facebook et Instagram en gagnent neuf.

Questions and answers

What are the implications of the differences in ad revenue per user for different social media platforms?

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The differences in ad revenue per user for different social media platforms indicate the varying profitability and effectiveness of advertising on these platforms. For instance, Facebook and Instagram generate nine dollars per user, which is significantly higher than TikTok's one dollar per user. This suggests that advertisers might get a higher return on investment when advertising on Facebook or Instagram compared to TikTok. However, it's important to consider other factors such as the target audience, content type, and engagement rates on these platforms.

What is the potential for growth in ad revenue for platforms like TikTok?

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The potential for growth in ad revenue for platforms like TikTok is significant. Despite currently generating less ad revenue per user compared to platforms like Twitter, YouTube, Facebook, and Instagram, TikTok's user base is rapidly growing, which could lead to increased ad sales. Furthermore, as the platform continues to innovate and attract more advertisers, it could potentially increase its revenue per user.

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Pour résoudre ce problème, TikTok a lancé des outils améliorés pour permettre aux annonceurs de mieux cibler les publicités, permettre aux entreprises de vendre plus efficacement via la plateforme, et testera ensuite les abonnements et les pourboires pour compléter les revenus publicitaires pour la plateforme et ses créateurs. Avec plus d'options, TikTok créera une tarification dynamique plus grande avec des outils qui rappellent ceux déployés par YouTube en 2018. S'ils ont le même effet, TikTok pourrait voir ses revenus publicitaires augmenter de 7x ou plus - surtout maintenant qu'il vient d'atteindre 1 milliard d'utilisateurs actifs par mois.

Questions and answers

How did the introduction of new tools affect TikTok's ad revenue growth?

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The introduction of new tools significantly impacted TikTok's ad revenue growth. TikTok launched improved tools for advertisers to better target ads and allow businesses to sell more efficiently through the platform. They also planned to test subscriptions and tips to complement ad revenue for both the platform and its creators. With more options, TikTok created greater dynamic pricing with tools similar to those rolled out by YouTube in 2018. If these tools have the same effect, TikTok could see its ad revenue grow by 7x or more, especially now that it has reached 1 billion monthly active users.

Can you compare TikTok's dynamic pricing model with YouTube's advertising framework?

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TikTok's dynamic pricing model is designed to provide advertisers with improved tools for better ad targeting, efficient selling, and the potential for subscriptions and tips to supplement ad revenue. This model is similar to YouTube's advertising framework rolled out in 2018, which also provides a variety of options for advertisers. However, the specific features and effectiveness may vary between the two platforms.

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Le modèle de tarification dynamique est une stratégie de tarification flexible pour les ventes B2B où les prix fluctuent en fonction du marché et des demandes des clients. Avec la tarification dynamique, vous pouvez ajouter plusieurs points de prix pour différents segments de clients afin de ne pas manquer de ventes.

Comparez le modèle de tarification dynamique, à droite, à un modèle de tarification statique, avec un seul point de prix, à gauche.Avec une tarification statique, il n'y a qu'un seul bloc de revenus qui croît en fonction du nombre de contrats. L'espace négatif autour de celui-ci représente toutes les ventes manquées qui auraient pu être conclues à différents niveaux de prix. Sur le carré de tarification dynamique, vous pouvez voir que plus vous avez de points de prix variés et flexibles, plus votre tarification peut être dynamique, et moins vous manquez de revenus.(Diapositive 16)

Questions and answers

How can varied and flexible price points contribute to the growth of revenue?

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Varied and flexible price points can contribute to the growth of revenue by capturing a wider range of customers with different purchasing capacities. This approach, known as dynamic pricing, allows businesses to maximize their sales by adjusting prices based on factors such as demand, customer behavior, or market conditions. By offering different price points, businesses can attract a broader customer base, including those who might not have been able to afford the product or service at a single, static price point. This strategy can lead to increased sales volume and, consequently, higher revenue.

What is ABC analysis and how can it be applied in sales strategies?

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ABC analysis is a method of categorizing items into three categories, A, B, and C, based on their importance. 'A' items are the most important, 'B' items are less important, and 'C' items are the least important. This method can be applied in sales strategies to prioritize customers or products. 'A' customers or products could be those that generate the most revenue, 'B' could be those that generate moderate revenue, and 'C' could be those that generate the least revenue. This allows a sales team to focus their efforts on the most profitable areas.

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C'est pourquoi Facebook est capable de générer autant de revenus - il acceptera toute offre à n'importe quel point de prix de n'importe quel vendeur, et ne manquera donc de revenus que si les vendeurs partent insatisfaits de leurs résultats ou si les concurrents offrent de meilleurs tarifs — ce que TikTok va maintenant essayer de faire.

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Qualification des prospects

Le deuxième outil le plus important en vente est un outil solide de sourcing de leads. Par exemple, si vous voulez fixer un prix en fonction d'une persona cible, comment savez-vous qui est cette persona ?

Pour déterminer quel prospect vaut leur temps, de nombreuses industries utiliseront un représentant de développement des ventes pour qualifier les leads entrants. Les leads entrants seront toujours plus fidèles car ils sont venus à vous. Les entreprises qui vendent des multipropriétés ont des tactiques de vente uniques : parce qu'elles offrent des forfaits de vacances gratuits aux clients pour assister à un séminaire, elles ont déjà qualifié que leur lead est économique.Alors que les représentants commerciaux tentent de les convaincre avec un abonnement à un tarif élevé, des produits coûteux comme une multipropriété, ils utilisent des tactiques spécifiques adaptées à un segment de clientèle plus économe.

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What are the main components of the Disney Vacation Club's points system?

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The Disney Vacation Club's points system is a key component of their membership structure. It's a flexible system that allows members to use their points to book vacations at different times of the year, in different types of accommodations, and for different lengths of stay. The number of points required for a vacation depends on these factors. Members receive an annual allotment of points, and they can borrow points from the next year or rent additional points if needed. The points system is designed to provide flexibility and variety to members.

How does ABC analysis enhance business strategy in the context of sales?

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ABC analysis is a method of categorizing inventory items into three categories: A, B, and C. Category A items are the most valuable and require close monitoring, B items are less valuable but still significant, and C items are the least valuable. This method can enhance business strategy in the context of sales by helping businesses prioritize their resources. They can focus more on selling and promoting A items, which generate the most revenue, and less on C items, which generate the least. This can lead to increased sales and profitability.

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En plus de leurs parcs à thème et de leurs films, Disney vend un produit similaire avec ses forfaits vacances dans le cadre de leur Disney Vacation Club. L'adhésion à ce club peut coûter environ 20 000 $ avec un contrat dont la date de fin est variable. Disney qualifie les prospects pour déterminer le niveau d'adhésion à vendre avec un système appelé points.

Questions and answers

What are some potential benefits of using the Sales Strategies Toolkit for a sales team?

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The Sales Strategies Toolkit can provide several benefits to a sales team. It can help in better qualifying leads, thus reducing the time and resources spent on unproductive prospects. The toolkit also offers best practices and frameworks such as dynamic pricing models and prospect qualification, which can enhance the effectiveness of the sales process. Additionally, it can help in improving sales controls, thereby preventing missed sales targets due to poor management. Overall, the toolkit can lead to more efficient and effective sales operations.

How does ABC analysis contribute to sales practices?

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ABC analysis is a method used in inventory management that categorizes items into three categories: A, B, and C. 'A' items are the most valuable products that provide the highest profit margin. 'B' items are less valuable but still contribute significantly to the overall profit. 'C' items are the least valuable. This method helps sales teams to focus their efforts on selling 'A' items to maximize profits. It also aids in better inventory control, ensuring that 'A' items are always in stock. However, it's important to note that while 'C' items may contribute less to profits, they often make up the bulk of inventory and ignoring them could lead to customer dissatisfaction.

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Une façon dont ils qualifient les prospects en ligne est avec un champ de formulaire qui demande aux prospects potentiels de regarder une vidéo d'introduction en ligne ou d'obtenir un DVD gratuit. Ces micro-engagements aident à décrypter qui est là pour le long terme par rapport à ceux qui ne font que naviguer. En plus de rebondir sur les mauvais prospects, cela pourrait également transformer les bons prospects en vente, car plus un client investit dans quelque chose, plus il le veut et ne se contentera pas d'autres options.

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What are the similarities between Disney's sales strategies and traditional banking methods?

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Disney's sales strategies and traditional banking methods share similarities in their approach to customer acquisition and retention. Both use long-term contracts to lock customers into their programs. Disney, for instance, sells vacation club memberships with contracts paid out over several years, similar to a mortgage. They also consider a customer's credit in their lead qualification process, much like how banks use credit scores to qualify leads. This ensures a level of financial commitment and stability from the customer, thereby reducing the risk of default.

How does Disney's lead qualification process work?

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Disney's lead qualification process involves considering a customer's credit, similar to how a bank uses credit scores to qualify leads. They try to get their vacation club members to attend a seminar or schedule a phone call to be sold over the phone. They use long contracts paid out over several years to lock customers into their program at price points as low as $70 a month with financing and down payments, similar to buying a mortgage.

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Disney essaiera ensuite d'amener les membres de leur club de vacances à assister à un séminaire ou à programmer un appel téléphonique pour être vendu par téléphone, et utiliser des contrats longs payés sur plusieurs années pour verrouiller les clients dans leur programme à des prix aussi bas que 70 $ par mois avec financement et acomptes comme s'ils achetaient une hypothèque. De la même manière qu'une banque utilise les scores de crédit pour qualifier les prospects, Disney prend en compte le crédit d'un client dans leur processus de qualification des prospects.Qui savait que les vacances étaient si sérieuses?

Questions and answers

What is the process of lead scoring and how does it contribute to effective sales management?

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Lead scoring is a methodology used to rank prospects against a scale that represents the perceived value each lead represents to the organization. The process involves assigning values, often in the form of numerical "points," to each lead based on various attributes such as the lead's industry, job role, or actions they've taken on your website. This helps sales teams prioritize their leads and focus on those with the highest potential for conversion. Effective lead scoring can contribute to sales management by ensuring that high-quality leads are passed on to the sales team, improving efficiency and conversion rates.

How does a prospect qualification tool aid in lead sourcing and sales strategy?

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A prospect qualification tool aids in lead sourcing and sales strategy by providing a structured approach to evaluate potential leads. It includes various dimensions a salesperson needs to consider, such as industry-specific criteria, the organizational structure of the lead's company, the decision-maker, any business issues, compelling events or the client's sense of urgency, the lead's timeframe, and their budget. This allows leads to be scored and judged as they are qualified by the marketing team, then handed over to the sales team, and finally qualified as ready to interact with a representative. This process ensures that only the most promising leads are pursued, improving efficiency and effectiveness of the sales strategy.

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Pour vos propres besoins en matière de sourcing de leads, utilisez un outil de qualification des prospects. Cette visualisation comprend différentes dimensions qu'un vendeur doit poser, en commençant par tout critère spécifique à l'industrie ou à l'entreprise, la structure organisationnelle de l'entreprise du lead et qui est le décideur, tout problème commercial, événements convaincants ou le sens d'urgence du client, le délai du lead et enfin leur budget. Les leads peuvent ensuite être notés et jugés alors qu'ils sont qualifiés par l'équipe marketing, remis à l'équipe de vente, et qualifiés comme prêts à interagir avec un représentant. (Diapositive 8)

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Ce passage de MQL à SAL à SQL est un voyage, donc les leads devraient être suivis en fonction de l'endroit où ils se trouvent sur le voyage. Partager cette diapositive peut aider à garder tous les départements et représentants unifiés avec les bonnes informations. Sans cette unité, la majorité des leads que vous générez se perdent réellement dans la confusion.

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Gestion du cycle de vie des contrats

Alors disons que vous avez qualifié des leads et même fait une vente. Comment gardez-vous une trace de tous vos contrats sortants du début à la fin?

La gestion du cycle de vie des contrats, ou CLM, est un outil qui décompose le cycle de vie d'un contrat à travers ses dix étapes, en commençant par la demande de contrat jusqu'aux renouvellements de contrat.

Les contrats sont au cœur de l'activité principale de Microsoft, car chaque année, l'entreprise doit négocier plus d'un million d'accords de service avec des clients majeurs pour ses ordinateurs et sa suite de produits 365. Microsoft a utilisé un service tiers pour leurs propres besoins de GCL, où plus de 100 000 contrats sont créés chaque année avec plus de 400 attributs uniques par contrat et plus de 20 000 vues extérieures par mois. Cependant, l'entreprise a constaté qu'elle n'avait pas de méthode unifiée pour numériser ces contrats, elle n'avait aucune visibilité sur leurs données de gestion de contrats, et chaque fois qu'elle changeait de solution de gestion de contrats, elle ouvrait de nouveaux risques et ses utilisateurs devaient s'adapter à de nouvelles interfaces et complexités. Microsoft a donc intégré le système de gestion de contrats Icertis basé sur l'API à sa plateforme cloud Azure pour créer un système de GCL intelligent et automatisé qui peut migrer entre les plateformes de gestion de contrats. Comme la majorité des avocats passent 90% de leur temps dans Word, Powerpoint et Outlook, le GCL de Microsoft était parfaitement logique.

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Lorsque vous menez votre propre gestion du cycle de vie des contrats, vous pouvez également utiliser cette visualisation de flux de travail pour suivre où vous en êtes dans votre processus de GCL et prendre des notes en conséquence.(Diapositive 5)

Contrôle des ventes avec l'analyse ABC

Maintenant, toutes les ventes ne sont pas créées égales, et votre équipe de vente aura différents segments de clients et de produits à gérer.Pour leur faciliter la tâche, envisagez une analyse ABC.

Le camion de la série F de Ford a été le véhicule le plus vendu aux États-Unis pendant 43 ans consécutifs. Le Boston consulting group a découvert qu'en 2019, la série F a généré 42 milliards de dollars de revenus et que si Ford scindait cette entreprise en une entité distincte, elle serait l'une des plus grandes du pays en termes de revenus purs. Cependant, malgré la présence de milliers de camions par ailleurs totalement complets dans ses usines prêts à être vendus, la pénurie actuelle de microchips a conduit Ford à ne pouvoir vendre que 158,235 camions de la série F au cours du deuxième trimestre.

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La popularité du F-150 est la raison pour laquelle Ford a choisi de créer le F-150 lightning. Si même seulement un pour cent des acheteurs de F-150 choisissaient de passer à l'électrique, le camion surpasserait essentiellement la moitié du champ EV existant. Jusqu'à présent, l'entreprise a déjà plus de 100,000 réservations, et l'engouement a récemment poussé l'entreprise à dépenser 11,4 milliards de dollars pour trois nouvelles usines de batteries et une usine de camions. Alors, comment Ford a-t-il pu faire un pari aussi audacieux ?

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Une analyse ABC peut aider les équipes de vente à déterminer les investissements généraux dans des produits spécifiques et des segments de clients qui génèrent les ventes les plus précieuses. L'axe des y représente le pourcentage de valeur cumulative qu'un type de client apporte, tandis que l'axe des x représente la proportion de clients dans ce segment. (Diapositive 28)

Questions and answers

How could a company like Ford benefit from the sales strategies toolkit, specifically in terms of automating sales for Segment C?

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Ford could benefit from the sales strategies toolkit by automating sales for Segment C, which consists of smaller transactions that are necessary but don't contribute much value. This could be achieved through subscription services for software updates for connected cars or current dealership maintenance required at every certain amount of miles. By automating these sales, Ford could reduce overhead costs and increase efficiency.

Are there any case studies that demonstrate the effectiveness of automating sales for Segment C?

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Yes, there are case studies that demonstrate the effectiveness of automating sales for Segment C. One such example is the automotive industry. Companies like Ford are planning to automate their sales processes for certain services. They plan to introduce subscription services for software updates for connected cars and for regular dealership maintenance. This automation is aimed at reducing overhead costs and improving efficiency.

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Le segment A représente vos produits ou clients les plus précieux.Ils contribuent fortement au profit global sans mobiliser beaucoup de ressources. Dans le cas de Ford, ce serait les précommandes du F-150 Lightning, les premiers adoptants prêts et impatients d'acheter le véhicule électrique à un prix premium.

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Le segment B concerne les produits ou clients moyens. Avec un peu de poussée, ils peuvent être développés en segment A. Dans ce cas, cela pourrait être les conducteurs actuels de la série F à essence qui veulent acheter un camion cette année mais qui ont hésité en raison de capacités limitées ou du prix.

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Le segment C comprend les transactions les plus petites qui sont nécessaires mais n'apportent pas beaucoup de valeur. C'est là que vivent la plupart des produits ou clients, et en tant que responsable des ventes, vous devriez viser à automatiser leurs ventes autant que possible pour réduire les frais généraux. Les entreprises automobiles comme Ford prévoient de le faire avec les services d'abonnement à venir pour les mises à jour logicielles pour les voitures connectées ou l'entretien actuel du concessionnaire requis à chaque X kilomètres.

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Tableau de bord KPI pour objectif de vente

Vous connaissez donc vos types de clients, vous avez votre cycle de vie contractuel sous contrôle. Comment vous assurez-vous maintenant d'atteindre vos objectifs de vente ?

Pour suivre vos leads convertis, vous pouvez utiliser notre Tableau de bord KPI pour les objectifs de vente.

Sur la gauche, suivez votre ratio de conversion de leads à travers l'entonnoir de vente.

Au milieu, utilisez un graphique à barres pour suivre vos leads convertis totaux au cours des trente derniers jours, et utilisez une visualisation de graphique circulaire pour suivre votre ratio d'opportunité de gagner.

À droite, visualisez les performances de divers représentants commerciaux et leurs différents ratios de conversation. Tous ces outils sont liés à une feuille de calcul où vous pouvez importer vos données.(Diapositive 33)

De plus, si vous avez besoin d'un outil pour suivre votre équipe de vente B2C, vous pouvez utiliser cette diapositive pour comparer vos progrès de vente précédents, vos performances de vente par rapport aux quotas, et même suivre l'inventaire. Vous pouvez également surveiller les ventes hebdomadaires et d'où vos clients achètent des produits dans différentes régions.(Diapositive 34)

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Pour plus de Boîte à Outils de Stratégies de Vente, téléchargez ce cadre pour vos besoins. Vous obtiendrez plus d'outils comme les entonnoirs de conversion AIDA, l'analyse de portefeuille, les cartes de parcours de l'acheteur et du vendeur, la tarification basée sur la valeur et le radar marketing. De plus, si vous aimez cette boîte à outils, consultez notre autre Sales Strategy que vous pouvez également télécharger et personnaliser selon vos besoins.

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