Kit de Herramientas de Estrategias de Ventas

Sinopsis

¿Necesita su equipo mejores formas de vender? No pierda sus objetivos de ventas debido a leads mal calificados o controles de ventas deficientes. Extraiga de nuestra recopilación de las mejores prácticas de ventas que incluyen marcos como modelos de precios dinámicos, calificación de prospectos, gestión del ciclo de vida de los contratos, análisis ABC y más.

Questions and answers

How can these sales practices help in improving sales team performance?

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These sales practices can help in improving sales team performance by providing a structured approach to selling. Dynamic pricing models allow for flexibility in pricing based on market conditions. Prospect qualification ensures that the sales team is focusing on leads that are most likely to convert. Contract lifecycle management helps in managing the sales process from initiation to completion, ensuring that no steps are missed. ABC analysis helps in identifying the products that bring the most revenue and focusing on selling them. All these practices combined can lead to improved sales performance.

What are the benefits of using a sales strategies toolkit?

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The benefits of using a sales strategies toolkit include better ways to sell, avoiding missed sales targets due to misqualified leads or poor sales controls, and the ability to extract from a compilation of best sales practices. This can include frameworks like dynamic pricing models, prospect qualification, contract lifecycle management, ABC analysis, and more.

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Resultado

Además de las herramientas mencionadas anteriormente, también puede obtener acceso a embudos de conversión AIDA, análisis de cartera, mapas de viaje de compradores y vendedores, precios y marketing basados en valor. También compartiremos cómo empresas como Facebook y TikTok, Ford y Microsoft utilizan estas estrategias para sus propios embudos de ventas.

Questions and answers

What are some case studies of successful implementation of these strategies?

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Some case studies of successful implementation of these strategies include companies like Facebook and TikTok, Ford, and Microsoft. They have effectively used tools such as AIDA conversion funnels, portfolio analysis, buyer and seller journey maps, value-based pricing and marketing radars for their sales funnels.

How can these strategies be adapted for different industries?

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These strategies can be adapted for different industries by understanding the specific needs and characteristics of each industry. The tools mentioned, such as AIDA conversion funnels, portfolio analysis, buyer and seller journey maps, value-based pricing and marketing radars, are versatile and can be tailored to fit different business models and customer behaviors. Companies like Facebook, TikTok, Ford, and Microsoft have successfully used these strategies by adapting them to their specific industry requirements.

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Destacados de las herramientas

Modelo de precios dinámicos

El aspecto más importante de cualquier estrategia de ventas es su precio. Esto es especialmente cierto cuando realiza ventas B2B.

Si bien muchas personas conocen Facebook y TikTok como redes sociales, en realidad son ambos negocios B2B con los anunciantes como su principal cliente. Facebook, Google, TikTok y muchas otras redes sociales que incorporan un modelo de ingresos por publicidad utilizan un método conocido como precios dinámicos para cobrar a los clientes diferentes tarifas dependiendo de cuán grande sea la audiencia que quieren alcanzar. Estos anunciantes luego compiten con otros vendedores por los mejores precios.

Questions and answers

How can businesses adapt to the dynamic pricing model of social networks?

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Businesses can adapt to the dynamic pricing model of social networks by understanding the model's mechanics and strategizing accordingly. They should be aware of peak times when ad costs may rise due to increased competition and plan their ad campaigns during off-peak times to save costs. They should also continuously monitor their ad performance and adjust their bidding strategy based on the results. Additionally, businesses can leverage the targeting capabilities of these platforms to reach a specific audience, which can lead to more effective ad spend.

How does dynamic pricing affect the relationship between social networks and advertisers?

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Dynamic pricing affects the relationship between social networks and advertisers by creating a competitive environment. Advertisers compete with each other for the best prices to reach a larger audience. This method allows social networks to charge different rates depending on the size of the audience the advertiser wants to reach.

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Desde que la pandemia aceleró el gasto en línea a $26.7 billones en 2020, el costo promedio inicial de 1000 impresiones para un anuncio de Facebook aumentó con él. Por ejemplo, el CPM promedio inicial en 2019 era de alrededor de $5.12, pero para mayo de 2020, había subido a $7.19. En octubre de 2021, el CPM promedio de Facebook es de $11. Ahora compárelo con TikTok, que genera $1.3 billones en ventas de anuncios anuales. En 2020, Facebook generó alrededor de $84 billones. De hecho, por cada dólar por usuario que TikTok hace, Twitter hace cinco, YouTube hace siete, y Facebook e Instagram hacen nueve.

Questions and answers

What are the implications of the differences in ad revenue per user for different social media platforms?

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The differences in ad revenue per user for different social media platforms indicate the varying profitability and effectiveness of advertising on these platforms. For instance, Facebook and Instagram generate nine dollars per user, which is significantly higher than TikTok's one dollar per user. This suggests that advertisers might get a higher return on investment when advertising on Facebook or Instagram compared to TikTok. However, it's important to consider other factors such as the target audience, content type, and engagement rates on these platforms.

What is the potential for growth in ad revenue for platforms like TikTok?

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The potential for growth in ad revenue for platforms like TikTok is significant. Despite currently generating less ad revenue per user compared to platforms like Twitter, YouTube, Facebook, and Instagram, TikTok's user base is rapidly growing, which could lead to increased ad sales. Furthermore, as the platform continues to innovate and attract more advertisers, it could potentially increase its revenue per user.

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Para resolver este problema, TikTok lanzó herramientas mejoradas para que los anunciantes puedan orientar mejor los anuncios, permitir a las empresas vender de manera más eficiente a través de la plataforma y luego probará suscripciones y propinas para complementar los ingresos por publicidad tanto para la plataforma como para sus creadores. Con más opciones, TikTok creará una mayor dinámica de precios con herramientas que recuerdan a las que YouTube lanzó en 2018. Si tienen el mismo efecto, TikTok podría ver crecer sus ingresos por publicidad en 7 veces o más, especialmente ahora que acaba de alcanzar 1 billón de usuarios activos mensuales.

Questions and answers

How did the introduction of new tools affect TikTok's ad revenue growth?

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The introduction of new tools significantly impacted TikTok's ad revenue growth. TikTok launched improved tools for advertisers to better target ads and allow businesses to sell more efficiently through the platform. They also planned to test subscriptions and tips to complement ad revenue for both the platform and its creators. With more options, TikTok created greater dynamic pricing with tools similar to those rolled out by YouTube in 2018. If these tools have the same effect, TikTok could see its ad revenue grow by 7x or more, especially now that it has reached 1 billion monthly active users.

Can you compare TikTok's dynamic pricing model with YouTube's advertising framework?

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TikTok's dynamic pricing model is designed to provide advertisers with improved tools for better ad targeting, efficient selling, and the potential for subscriptions and tips to supplement ad revenue. This model is similar to YouTube's advertising framework rolled out in 2018, which also provides a variety of options for advertisers. However, the specific features and effectiveness may vary between the two platforms.

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El modelo de precios dinámicos es una estrategia de precios flexible para las ventas B2B donde los precios fluctúan en función de las demandas del mercado y del cliente. Con los precios dinámicos, puede agregar múltiples puntos de precio para diferentes segmentos de clientes para que no pierda ventas.

Compare el modelo de precios dinámicos, a la derecha, con un modelo de precios estáticos, con un solo punto de precio, a la izquierda. Con los precios estáticos, solo hay un bloque de ingresos que crece en función del número de contratos. El espacio negativo a su alrededor son todas las ventas perdidas que podrían haberse cerrado en diferentes puntos de precio. En el cuadrado de precios dinámicos, puede ver que cuantos más puntos de precio variados y flexibles tenga, más dinámicos pueden ser sus precios y menos ingresos que pierde.(Diapositiva 16)

Questions and answers

How can varied and flexible price points contribute to the growth of revenue?

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Varied and flexible price points can contribute to the growth of revenue by capturing a wider range of customers with different purchasing capacities. This approach, known as dynamic pricing, allows businesses to maximize their sales by adjusting prices based on factors such as demand, customer behavior, or market conditions. By offering different price points, businesses can attract a broader customer base, including those who might not have been able to afford the product or service at a single, static price point. This strategy can lead to increased sales volume and, consequently, higher revenue.

What is ABC analysis and how can it be applied in sales strategies?

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ABC analysis is a method of categorizing items into three categories, A, B, and C, based on their importance. 'A' items are the most important, 'B' items are less important, and 'C' items are the least important. This method can be applied in sales strategies to prioritize customers or products. 'A' customers or products could be those that generate the most revenue, 'B' could be those that generate moderate revenue, and 'C' could be those that generate the least revenue. This allows a sales team to focus their efforts on the most profitable areas.

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Por eso Facebook puede generar tanto ingreso: aceptará cualquier oferta en cualquier punto de precio de cualquier vendedor, y por lo tanto solo pierde ingresos si los vendedores se van insatisfechos con sus resultados o si los competidores ofrecen mejores tarifas, lo que TikTok ahora intentará hacer.

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Calificación de prospectos

La segunda herramienta más importante en ventas es una fuerte herramienta de generación de leads. Por ejemplo, si desea establecer precios de acuerdo con un persona objetivo, ¿cómo sabe quién es esa persona?

Para determinar qué prospecto vale su tiempo, muchas industrias utilizarán un representante de desarrollo de ventas para calificar los leads entrantes. Los entrantes siempre serán más leales porque vinieron a usted. Las empresas que venden tiempos compartidos tienen tácticas de ventas únicas: porque ofrecen paquetes de vacaciones gratuitos a los clientes para asistir a un seminario, ya han calificado que su lead es barato. A medida que los representantes de ventas intentan venderles una tarifa de suscripción alta, productos caros como un tiempo compartido, utilizan tácticas específicas adaptadas a un segmento de clientes más frugal.

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What are the main components of the Disney Vacation Club's points system?

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The Disney Vacation Club's points system is a key component of their membership structure. It's a flexible system that allows members to use their points to book vacations at different times of the year, in different types of accommodations, and for different lengths of stay. The number of points required for a vacation depends on these factors. Members receive an annual allotment of points, and they can borrow points from the next year or rent additional points if needed. The points system is designed to provide flexibility and variety to members.

How does ABC analysis enhance business strategy in the context of sales?

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ABC analysis is a method of categorizing inventory items into three categories: A, B, and C. Category A items are the most valuable and require close monitoring, B items are less valuable but still significant, and C items are the least valuable. This method can enhance business strategy in the context of sales by helping businesses prioritize their resources. They can focus more on selling and promoting A items, which generate the most revenue, and less on C items, which generate the least. This can lead to increased sales and profitability.

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Además de sus parques temáticos y películas, Disney vende un producto similar con sus paquetes de vacaciones como parte de su Disney Vacation Club. La membresía a este club puede costar alrededor de $20,000 con un contrato que tiene una fecha de finalización variable. Disney califica los leads para determinar qué nivel de membresía vender con un sistema llamado puntos.

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What are some potential benefits of using the Sales Strategies Toolkit for a sales team?

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The Sales Strategies Toolkit can provide several benefits to a sales team. It can help in better qualifying leads, thus reducing the time and resources spent on unproductive prospects. The toolkit also offers best practices and frameworks such as dynamic pricing models and prospect qualification, which can enhance the effectiveness of the sales process. Additionally, it can help in improving sales controls, thereby preventing missed sales targets due to poor management. Overall, the toolkit can lead to more efficient and effective sales operations.

How does ABC analysis contribute to sales practices?

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ABC analysis is a method used in inventory management that categorizes items into three categories: A, B, and C. 'A' items are the most valuable products that provide the highest profit margin. 'B' items are less valuable but still contribute significantly to the overall profit. 'C' items are the least valuable. This method helps sales teams to focus their efforts on selling 'A' items to maximize profits. It also aids in better inventory control, ensuring that 'A' items are always in stock. However, it's important to note that while 'C' items may contribute less to profits, they often make up the bulk of inventory and ignoring them could lead to customer dissatisfaction.

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Una forma en que califican los leads en línea es con un campo de formulario que pide a los posibles leads que vean un video de introducción en línea o obtengan un DVD gratis. Estos micro-compromisos ayudan a descifrar quién está en esto a largo plazo frente a aquellos que solo están navegando. Además de rebotar malos leads, también podría convertir buenos leads en una venta, ya que cuanto más invierte un cliente en algo, más lo quiere y no se conformará con otras opciones.

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What are the similarities between Disney's sales strategies and traditional banking methods?

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Disney's sales strategies and traditional banking methods share similarities in their approach to customer acquisition and retention. Both use long-term contracts to lock customers into their programs. Disney, for instance, sells vacation club memberships with contracts paid out over several years, similar to a mortgage. They also consider a customer's credit in their lead qualification process, much like how banks use credit scores to qualify leads. This ensures a level of financial commitment and stability from the customer, thereby reducing the risk of default.

How does Disney's lead qualification process work?

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Disney's lead qualification process involves considering a customer's credit, similar to how a bank uses credit scores to qualify leads. They try to get their vacation club members to attend a seminar or schedule a phone call to be sold over the phone. They use long contracts paid out over several years to lock customers into their program at price points as low as $70 a month with financing and down payments, similar to buying a mortgage.

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Disney luego intentará que los miembros de su club de vacaciones asistan a un seminario o programen una llamada telefónica para ser vendidos por teléfono, y usan contratos largos pagados durante varios años para bloquear a los clientes en su programa con puntos de precio tan bajos como $70 al mes con financiamiento y pagos iniciales como si estuvieran comprando una hipoteca. De la misma manera que un banco usa puntajes de crédito para calificar leads, Disney considera el crédito de un cliente en su proceso de calificación de leads también. ¿Quién sabía que las vacaciones eran tan serias?

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What is the process of lead scoring and how does it contribute to effective sales management?

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Lead scoring is a methodology used to rank prospects against a scale that represents the perceived value each lead represents to the organization. The process involves assigning values, often in the form of numerical "points," to each lead based on various attributes such as the lead's industry, job role, or actions they've taken on your website. This helps sales teams prioritize their leads and focus on those with the highest potential for conversion. Effective lead scoring can contribute to sales management by ensuring that high-quality leads are passed on to the sales team, improving efficiency and conversion rates.

How does a prospect qualification tool aid in lead sourcing and sales strategy?

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A prospect qualification tool aids in lead sourcing and sales strategy by providing a structured approach to evaluate potential leads. It includes various dimensions a salesperson needs to consider, such as industry-specific criteria, the organizational structure of the lead's company, the decision-maker, any business issues, compelling events or the client's sense of urgency, the lead's timeframe, and their budget. This allows leads to be scored and judged as they are qualified by the marketing team, then handed over to the sales team, and finally qualified as ready to interact with a representative. This process ensures that only the most promising leads are pursued, improving efficiency and effectiveness of the sales strategy.

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Para sus propias necesidades de generación de leads, use una herramienta de calificación de prospectos. Esta visualización incluye diferentes dimensiones que un vendedor necesita preguntar, comenzando con cualquier criterio específico de la industria o la empresa, la estructura organizativa de la empresa del lead y quién es el tomador de decisiones, cualquier problema comercial, eventos convincentes o el sentido de urgencia del cliente, el plazo del lead y finalmente su presupuesto. Los leads pueden ser puntuados y juzgados a medida que son calificados por el equipo de marketing, entregados al equipo de ventas y calificados como listos para interactuar con un representante. (Diapositiva 8)

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Este MQL a SAL a SQL es un viaje, por lo que los leads deben ser rastreados de acuerdo con dónde están en el viaje. Compartir esta diapositiva puede ayudar a mantener a todos los departamentos y representantes unificados con la información correcta. Sin esta unidad, la mayoría de los leads que generas en realidad se pierden en el camino.

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Gestión del ciclo de vida del contrato

Entonces, digamos que ha calificado leads e incluso ha realizado una venta. ¿Cómo mantiene un registro de todos sus contratos salientes desde el principio hasta el final?

La gestión del ciclo de vida del contrato, o CLM, es una herramienta que desglosa el ciclo de vida de un contrato a través de sus diez etapas, comenzando con la solicitud de contrato hasta las renovaciones de contrato.

Los contratos están en el centro del negocio principal de Microsoft, ya que cada año la empresa tiene que negociar más de 1 millón de acuerdos de servicio con clientes importantes para sus computadoras y productos de la suite 365. Microsoft utilizó un servicio de terceros para sus propias necesidades de CLM, donde se crean más de 100,000 contratos cada año con más de 400 atributos únicos por contrato y más de 20,000 vistas externas por mes. Sin embargo, la empresa descubrió que no tenía un método unificado para digitalizar estos contratos, no tenía visión sobre sus datos de gestión de contratos, y cada vez que cambiaba su solución de gestión de contratos, abría nuevos riesgos y sus usuarios tenían que adaptarse a nuevas interfaces y complejidades. Por lo tanto, Microsoft incorporó el sistema de gestión de contratos Icertis basado en API en su plataforma en la nube Azure para crear un sistema CLM inteligente y automatizado que puede migrar entre plataformas de gestión de contratos. Debido a que la mayoría de los abogados pasan el 90% de su tiempo en Word, Powerpoint y Outlook, el CLM de Microsoft tenía mucho sentido.

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A medida que realiza su propia gestión del ciclo de vida del contrato, también puede usar esta visualización de flujo de trabajo para realizar un seguimiento de dónde se encuentra en su proceso de CLM y tomar notas en consecuencia.(Diapositiva 5)

Control de ventas con análisis ABC

Ahora bien, no todas las ventas son iguales, y su equipo de ventas tendrá diferentes segmentos de clientes y productos para administrar. Para facilitarles la tarea, considere un análisis ABC.

El camión F-Series de Ford ha sido el vehículo más vendido en los EE. UU. durante 43 años consecutivos. El grupo de consultoría de Boston descubrió que en 2019, la serie F generó $42 billones en ingresos y que si Ford escindiera esta empresa por su cuenta, sería una de las más grandes del país por ingresos brutos. Sin embargo, a pesar de tener miles de camiones en sus fábricas listos para ser vendidos, la actual escasez de microchips llevó a Ford a solo poder vender 158,235 camiones de la serie F durante el Q2.

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La popularidad de la F-150 es la razón por la que Ford eligió crear la F-150 lightning. Si incluso solo el uno por ciento de los compradores de F-150 eligieran ir eléctricos, el camión superaría esencialmente a la mitad del campo EV existente. Hasta ahora, la compañía ya tiene más de 100,000 reservas, y el entusiasmo recientemente impulsó a la compañía a gastar $11.4 billones en tres nuevas fábricas de baterías y una planta de camiones. Entonces, ¿cómo pudo Ford hacer una apuesta tan audaz?

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Un Análisis ABC puede ayudar a los equipos de ventas a determinar inversiones generales en productos específicos y segmentos de clientes que impulsan las ventas más valiosas.El eje y representa el porcentaje de valor acumulativo que aporta un tipo de cliente, mientras que el eje x representa la proporción de clientes en ese segmento. (Diapositiva 28)

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How could a company like Ford benefit from the sales strategies toolkit, specifically in terms of automating sales for Segment C?

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Ford could benefit from the sales strategies toolkit by automating sales for Segment C, which consists of smaller transactions that are necessary but don't contribute much value. This could be achieved through subscription services for software updates for connected cars or current dealership maintenance required at every certain amount of miles. By automating these sales, Ford could reduce overhead costs and increase efficiency.

Are there any case studies that demonstrate the effectiveness of automating sales for Segment C?

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Yes, there are case studies that demonstrate the effectiveness of automating sales for Segment C. One such example is the automotive industry. Companies like Ford are planning to automate their sales processes for certain services. They plan to introduce subscription services for software updates for connected cars and for regular dealership maintenance. This automation is aimed at reducing overhead costs and improving efficiency.

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El Segmento A son tus productos o clientes más valiosos. Contribuyen en gran medida al beneficio total sin consumir muchos recursos. En el caso de Ford, serían las pre-órdenes del F-150 Lightning, los primeros adoptantes listos y dispuestos a comprar el vehículo eléctrico a un precio premium.

El Segmento B son los productos o clientes intermedios. Con un poco de impulso, pueden desarrollarse en el segmento A. En este caso, podrían ser los conductores actuales de la serie F a gasolina que quieren comprar una camioneta este año pero se han retenido debido a la capacidad limitada o al precio.

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El Segmento C son las transacciones más pequeñas que son necesarias pero no aportan mucho valor. Aquí es donde la mayoría de los productos o clientes se encuentran, y como líder de ventas, debes aspirar a automatizar sus ventas tanto como sea posible para reducir los gastos generales. Las empresas automotrices como Ford planean hacer esto con los próximos servicios de suscripción para actualizaciones de software para coches conectados o el mantenimiento actual del concesionario requerido cada cierta cantidad de millas.

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Tablero de indicadores clave de rendimiento para objetivos de ventas

Entonces, conoces tus tipos de clientes, tienes tu ciclo de vida del contrato bajo control. ¿Ahora cómo te aseguras de alcanzar tus objetivos de ventas?

Para rastrear tus leads convertidos, puedes usar nuestro Tablero de Indicadores Clave de Rendimiento para objetivos de ventas.

A la izquierda, rastrea tu ratio de conversión de leads a lo largo del embudo de ventas.

En el medio, utiliza un gráfico de barras para seguir tus leads convertidos totales durante los últimos treinta días, y utiliza una visualización de gráfico circular para rastrear tu ratio de oportunidad de ganar.

A la derecha, visualiza el rendimiento de varios representantes de ventas y sus diferentes ratios de conversación. Todas estas herramientas se enlazan a una hoja de cálculo donde puedes importar tus datos.(Diapositiva 33)

Además, si necesitas una herramienta para rastrear tu equipo de ventas B2C, puedes usar esta diapositiva para comparar tu progreso de ventas anterior, tu rendimiento de ventas contra las cuotas e incluso rastrear el inventario. También puedes monitorear las ventas semanales y desde dónde tus clientes están comprando productos en varias regiones.(Diapositiva 34)

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Para más Kit de Herramientas de Estrategias de Ventas, descarga este marco para tus necesidades. Obtendrás más herramientas como embudos de conversión AIDA, análisis de cartera, mapas de viaje de compradores y vendedores, precios y marketing basados en valor. Además, si te gusta este conjunto de herramientas, echa un vistazo a nuestro otro Estrategia de Ventas que también puedes descargar y personalizar según tus necesidades.

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