Kit di Strumenti per Strategie di Vendita

Sinossi

Il tuo team ha bisogno di metodi migliori per vendere? Non perdere i tuoi obiettivi di vendita a causa di lead non qualificati o controlli di vendita scadenti. Estrai dalla nostra raccolta delle migliori pratiche di vendita che include modelli come quelli di prezzi dinamici, qualificazione dei prospect, gestione del ciclo di vita dei contratti, analisi ABC e altro ancora.

Questions and answers

How can these sales practices help in improving sales team performance?

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These sales practices can help in improving sales team performance by providing a structured approach to selling. Dynamic pricing models allow for flexibility in pricing based on market conditions. Prospect qualification ensures that the sales team is focusing on leads that are most likely to convert. Contract lifecycle management helps in managing the sales process from initiation to completion, ensuring that no steps are missed. ABC analysis helps in identifying the products that bring the most revenue and focusing on selling them. All these practices combined can lead to improved sales performance.

What are the benefits of using a sales strategies toolkit?

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The benefits of using a sales strategies toolkit include better ways to sell, avoiding missed sales targets due to misqualified leads or poor sales controls, and the ability to extract from a compilation of best sales practices. This can include frameworks like dynamic pricing models, prospect qualification, contract lifecycle management, ABC analysis, and more.

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Risultato

Oltre agli strumenti sopra menzionati, puoi anche ottenere accesso a funnel di conversione AIDA, analisi del portafoglio, mappe del percorso di acquisto e vendita, prezzi e marketing basati sul valore. Condivideremo anche come aziende come Facebook e TikTok, Ford e Microsoft utilizzano queste strategie per i loro funnel di vendita.

Questions and answers

What are some case studies of successful implementation of these strategies?

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Some case studies of successful implementation of these strategies include companies like Facebook and TikTok, Ford, and Microsoft. They have effectively used tools such as AIDA conversion funnels, portfolio analysis, buyer and seller journey maps, value-based pricing and marketing radars for their sales funnels.

How can these strategies be adapted for different industries?

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These strategies can be adapted for different industries by understanding the specific needs and characteristics of each industry. The tools mentioned, such as AIDA conversion funnels, portfolio analysis, buyer and seller journey maps, value-based pricing and marketing radars, are versatile and can be tailored to fit different business models and customer behaviors. Companies like Facebook, TikTok, Ford, and Microsoft have successfully used these strategies by adapting them to their specific industry requirements.

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Evidenze dello strumento

Modello di prezzi dinamici

L'aspetto più importante di qualsiasi strategia di vendita è il tuo prezzo. Questo è particolarmente vero quando conduci vendite B2B.

Mentre molte persone conoscono Facebook e TikTok come reti di social media, sono in realtà entrambe aziende B2B con gli inserzionisti come principale cliente. Facebook, Google, TikTok e molte altre reti sociali che incorporano un modello di reddito pubblicitario utilizzano un metodo noto come prezzi dinamici per addebitare ai clienti tariffe diverse a seconda della dimensione del pubblico che desiderano raggiungere. Questi inserzionisti competono quindi con altri venditori per i migliori prezzi.

Questions and answers

How can businesses adapt to the dynamic pricing model of social networks?

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Businesses can adapt to the dynamic pricing model of social networks by understanding the model's mechanics and strategizing accordingly. They should be aware of peak times when ad costs may rise due to increased competition and plan their ad campaigns during off-peak times to save costs. They should also continuously monitor their ad performance and adjust their bidding strategy based on the results. Additionally, businesses can leverage the targeting capabilities of these platforms to reach a specific audience, which can lead to more effective ad spend.

How does dynamic pricing affect the relationship between social networks and advertisers?

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Dynamic pricing affects the relationship between social networks and advertisers by creating a competitive environment. Advertisers compete with each other for the best prices to reach a larger audience. This method allows social networks to charge different rates depending on the size of the audience the advertiser wants to reach.

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Dato che la pandemia ha accelerato la spesa online a $26.7 trilioni nel 2020, il costo medio di partenza per 1000 impressioni per un annuncio su Facebook è aumentato di conseguenza. Ad esempio, il CPM medio di partenza nel 2019 era di circa $5.12, ma entro maggio 2020, era salito a $7.19. Ad ottobre 2021, il CPM medio di Facebook è di $11. Ora confronta questo con TikTok, che genera $1.3 miliardi in vendite pubblicitarie annuali. Nel 2020, Facebook ha generato circa $84 miliardi. Infatti, per ogni dollaro per utente che TikTok guadagna, Twitter ne guadagna cinque, YouTube ne guadagna sette, e Facebook e Instagram ne guadagnano nove.

Questions and answers

What are the implications of the differences in ad revenue per user for different social media platforms?

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The differences in ad revenue per user for different social media platforms indicate the varying profitability and effectiveness of advertising on these platforms. For instance, Facebook and Instagram generate nine dollars per user, which is significantly higher than TikTok's one dollar per user. This suggests that advertisers might get a higher return on investment when advertising on Facebook or Instagram compared to TikTok. However, it's important to consider other factors such as the target audience, content type, and engagement rates on these platforms.

What is the potential for growth in ad revenue for platforms like TikTok?

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The potential for growth in ad revenue for platforms like TikTok is significant. Despite currently generating less ad revenue per user compared to platforms like Twitter, YouTube, Facebook, and Instagram, TikTok's user base is rapidly growing, which could lead to increased ad sales. Furthermore, as the platform continues to innovate and attract more advertisers, it could potentially increase its revenue per user.

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Per risolvere questo problema, TikTok ha lanciato strumenti migliorati per gli inserzionisti per targettizzare meglio gli annunci, permettere alle aziende di vendere più efficientemente attraverso la piattaforma, e testerà prossimamente abbonamenti e mance per complementare i ricavi pubblicitari sia per la piattaforma che per i suoi creatori. Con più opzioni, TikTok creerà una maggiore dinamicità dei prezzi con strumenti che ricordano quelli lanciati da YouTube nel 2018. Se avranno lo stesso effetto, TikTok potrebbe vedere i suoi ricavi pubblicitari crescere di 7 volte o più - soprattutto ora che ha appena raggiunto 1 miliardo di utenti attivi mensili.

Questions and answers

How did the introduction of new tools affect TikTok's ad revenue growth?

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The introduction of new tools significantly impacted TikTok's ad revenue growth. TikTok launched improved tools for advertisers to better target ads and allow businesses to sell more efficiently through the platform. They also planned to test subscriptions and tips to complement ad revenue for both the platform and its creators. With more options, TikTok created greater dynamic pricing with tools similar to those rolled out by YouTube in 2018. If these tools have the same effect, TikTok could see its ad revenue grow by 7x or more, especially now that it has reached 1 billion monthly active users.

Can you compare TikTok's dynamic pricing model with YouTube's advertising framework?

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TikTok's dynamic pricing model is designed to provide advertisers with improved tools for better ad targeting, efficient selling, and the potential for subscriptions and tips to supplement ad revenue. This model is similar to YouTube's advertising framework rolled out in 2018, which also provides a variety of options for advertisers. However, the specific features and effectiveness may vary between the two platforms.

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Modello di prezzi dinamici è una strategia di prezzi flessibile per le vendite B2B in cui i prezzi fluttuano in base alla domanda di mercato e dei clienti. Con i prezzi dinamici, è possibile aggiungere più punti di prezzo per diversi segmenti di clientela in modo da non perdere vendite.

Confronta il modello di prezzi dinamici, sulla destra, con un modello di prezzi statici, con un unico punto di prezzo, sulla sinistra.Con la tariffazione statica, c'è solo un blocco di entrate che cresce in base al numero di contratti. Lo spazio negativo intorno ad esso rappresenta tutte le vendite mancate che avrebbero potuto essere chiuse a diversi livelli di prezzo. Sul quadrato della tariffazione dinamica, puoi vedere che più vari e flessibili sono i punti di prezzo che hai, più dinamica può essere la tua tariffazione, e meno entrate manchi.(Diapositiva 16)

Questions and answers

How can varied and flexible price points contribute to the growth of revenue?

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Varied and flexible price points can contribute to the growth of revenue by capturing a wider range of customers with different purchasing capacities. This approach, known as dynamic pricing, allows businesses to maximize their sales by adjusting prices based on factors such as demand, customer behavior, or market conditions. By offering different price points, businesses can attract a broader customer base, including those who might not have been able to afford the product or service at a single, static price point. This strategy can lead to increased sales volume and, consequently, higher revenue.

What is ABC analysis and how can it be applied in sales strategies?

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ABC analysis is a method of categorizing items into three categories, A, B, and C, based on their importance. 'A' items are the most important, 'B' items are less important, and 'C' items are the least important. This method can be applied in sales strategies to prioritize customers or products. 'A' customers or products could be those that generate the most revenue, 'B' could be those that generate moderate revenue, and 'C' could be those that generate the least revenue. This allows a sales team to focus their efforts on the most profitable areas.

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Ecco perché Facebook è in grado di generare così tanto reddito - accetterà qualsiasi offerta a qualsiasi punto di prezzo da qualsiasi venditore, e quindi perde entrate solo se i venditori se ne vanno insoddisfatti dei loro risultati o se i concorrenti offrono tariffe migliori — cosa che TikTok cercherà ora di fare.

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Qualificazione del prospetto

Il secondo strumento più importante nelle vendite è un forte strumento di sourcing di lead. Ad esempio, se vuoi tariffare in base a un persona target, come fai a sapere chi è quella persona?

Per determinare quale prospetto vale il loro tempo, molte industrie utilizzeranno un rappresentante di sviluppo delle vendite per qualificare i lead in entrata. I lead in entrata saranno sempre più fedeli perché sono venuti da te. Le aziende che vendono multiproprietà hanno tattiche di vendita uniche: poiché offrono pacchetti vacanza gratuiti ai clienti per partecipare a un seminario, hanno già qualificato che il loro lead è economico.Mentre i rappresentanti di vendita cercano di convincerli a sottoscrivere un abbonamento ad alto costo, prodotti costosi come un timeshare, utilizzano tattiche specifiche adattate a un segmento di clientela più frugale.

Questions and answers

What are the main components of the Disney Vacation Club's points system?

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The Disney Vacation Club's points system is a key component of their membership structure. It's a flexible system that allows members to use their points to book vacations at different times of the year, in different types of accommodations, and for different lengths of stay. The number of points required for a vacation depends on these factors. Members receive an annual allotment of points, and they can borrow points from the next year or rent additional points if needed. The points system is designed to provide flexibility and variety to members.

How does ABC analysis enhance business strategy in the context of sales?

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ABC analysis is a method of categorizing inventory items into three categories: A, B, and C. Category A items are the most valuable and require close monitoring, B items are less valuable but still significant, and C items are the least valuable. This method can enhance business strategy in the context of sales by helping businesses prioritize their resources. They can focus more on selling and promoting A items, which generate the most revenue, and less on C items, which generate the least. This can lead to increased sales and profitability.

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Oltre ai loro parchi tematici e film, Disney vende un prodotto simile con i suoi pacchetti vacanza come parte del loro Disney Vacation Club. L'iscrizione a questo club può costare circa $20,000 con un contratto che ha una data di fine variabile. Disney qualifica i lead per determinare a quale livello di adesione vendere con un sistema chiamato punti.

Questions and answers

What are some potential benefits of using the Sales Strategies Toolkit for a sales team?

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The Sales Strategies Toolkit can provide several benefits to a sales team. It can help in better qualifying leads, thus reducing the time and resources spent on unproductive prospects. The toolkit also offers best practices and frameworks such as dynamic pricing models and prospect qualification, which can enhance the effectiveness of the sales process. Additionally, it can help in improving sales controls, thereby preventing missed sales targets due to poor management. Overall, the toolkit can lead to more efficient and effective sales operations.

How does ABC analysis contribute to sales practices?

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ABC analysis is a method used in inventory management that categorizes items into three categories: A, B, and C. 'A' items are the most valuable products that provide the highest profit margin. 'B' items are less valuable but still contribute significantly to the overall profit. 'C' items are the least valuable. This method helps sales teams to focus their efforts on selling 'A' items to maximize profits. It also aids in better inventory control, ensuring that 'A' items are always in stock. However, it's important to note that while 'C' items may contribute less to profits, they often make up the bulk of inventory and ignoring them could lead to customer dissatisfaction.

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Un modo in cui qualificano i lead online è con un campo del modulo che chiede ai potenziali lead di guardare un video introduttivo online o di ottenere un DVD gratuito. Questi micro-impegni aiutano a decifrare chi è in gioco per il lungo termine rispetto a coloro che stanno solo navigando. Oltre a rimbalzare cattivi lead, potrebbe anche trasformare buoni lead in una vendita, poiché più un cliente investe in qualcosa, più lo desidera e non si accontenterà di altre opzioni.

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What are the similarities between Disney's sales strategies and traditional banking methods?

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Disney's sales strategies and traditional banking methods share similarities in their approach to customer acquisition and retention. Both use long-term contracts to lock customers into their programs. Disney, for instance, sells vacation club memberships with contracts paid out over several years, similar to a mortgage. They also consider a customer's credit in their lead qualification process, much like how banks use credit scores to qualify leads. This ensures a level of financial commitment and stability from the customer, thereby reducing the risk of default.

How does Disney's lead qualification process work?

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Disney's lead qualification process involves considering a customer's credit, similar to how a bank uses credit scores to qualify leads. They try to get their vacation club members to attend a seminar or schedule a phone call to be sold over the phone. They use long contracts paid out over several years to lock customers into their program at price points as low as $70 a month with financing and down payments, similar to buying a mortgage.

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Disney cercherà quindi di far partecipare i membri del loro club vacanze a un seminario o programmare una telefonata per essere venduti al telefono, e utilizzare contratti lunghi pagati nel corso di diversi anni per bloccare i clienti nel loro programma a prezzi bassi come $70 al mese con finanziamenti e acconti come se stessero acquistando un mutuo. Allo stesso modo in cui una banca utilizza i punteggi di credito per qualificare i lead, Disney considera il credito di un cliente nel loro processo di qualificazione dei lead.Chi avrebbe mai pensato che le vacanze fossero così serie?

Questions and answers

What is the process of lead scoring and how does it contribute to effective sales management?

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Lead scoring is a methodology used to rank prospects against a scale that represents the perceived value each lead represents to the organization. The process involves assigning values, often in the form of numerical "points," to each lead based on various attributes such as the lead's industry, job role, or actions they've taken on your website. This helps sales teams prioritize their leads and focus on those with the highest potential for conversion. Effective lead scoring can contribute to sales management by ensuring that high-quality leads are passed on to the sales team, improving efficiency and conversion rates.

How does a prospect qualification tool aid in lead sourcing and sales strategy?

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A prospect qualification tool aids in lead sourcing and sales strategy by providing a structured approach to evaluate potential leads. It includes various dimensions a salesperson needs to consider, such as industry-specific criteria, the organizational structure of the lead's company, the decision-maker, any business issues, compelling events or the client's sense of urgency, the lead's timeframe, and their budget. This allows leads to be scored and judged as they are qualified by the marketing team, then handed over to the sales team, and finally qualified as ready to interact with a representative. This process ensures that only the most promising leads are pursued, improving efficiency and effectiveness of the sales strategy.

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Per le tue esigenze di acquisizione di lead, utilizza uno strumento di qualificazione dei prospect. Questa visualizzazione include diverse dimensioni che un venditore deve chiedere, a partire da qualsiasi criterio specifico dell'industria o dell'azienda, la struttura organizzativa dell'azienda del lead e chi è il decision maker, eventuali problemi aziendali, eventi convincenti o il senso di urgenza del cliente, il tempo del lead e infine il loro budget. I lead possono quindi essere valutati e giudicati mentre vengono qualificati dal team di marketing, passati al team di vendita, e qualificati come pronti per interagire con un rappresentante. (Diapositiva 8)

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Questo passaggio da MQL a SAL a SQL è un viaggio, quindi i lead dovrebbero essere monitorati in base a dove si trovano nel viaggio. Condividere questa diapositiva può aiutare a mantenere tutti i dipartimenti e i rappresentanti uniti con le informazioni corrette. Senza questa unità, la maggior parte dei lead che generi si perde effettivamente nella confusione.

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Gestione del ciclo di vita dei contratti

Quindi, diciamo che hai qualificato i lead e persino fatto una vendita. Come tieni traccia di tutti i tuoi contratti in uscita dall'inizio alla fine?

La gestione del ciclo di vita dei contratti, o CLM, è uno strumento che suddivide il ciclo di vita di un contratto nelle sue dieci fasi, a partire dalla richiesta del contratto fino ai rinnovi del contratto.

I contratti sono al centro dell'attività principale di Microsoft, poiché ogni anno l'azienda deve negoziare oltre 1 milione di accordi di servizio con i principali clienti per i suoi computer e la suite di prodotti 365. Microsoft ha utilizzato un servizio di terze parti per le proprie esigenze di CLM, dove vengono creati oltre 100.000 contratti ogni anno con oltre 400 attributi unici per contratto e oltre 20.000 visualizzazioni esterne al mese. Tuttavia, l'azienda ha scoperto di non avere un metodo unificato per digitalizzare questi contratti, non aveva alcuna visione dei loro dati di gestione dei contratti, e ogni volta che cambiava la sua soluzione di gestione dei contratti, si apriva a nuovi rischi e i suoi utenti dovevano adattarsi a nuove interfacce e complessità. Così Microsoft ha incorporato il sistema di gestione dei contratti Icertis basato su API sulla sua piattaforma cloud Azure per creare un sistema CLM intelligente e automatizzato che può migrare tra le piattaforme di gestione dei contratti. Poiché la maggior parte degli avvocati trascorre il 90% del loro tempo in Word, Powerpoint e Outlook, il CLM di Microsoft ha senso perfettamente.

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Mentre conduci la tua propria gestione del ciclo di vita dei contratti, puoi anche utilizzare questa visualizzazione del flusso di lavoro per tenere traccia di dove ti trovi nel tuo processo CLM e prendere appunti di conseguenza.(Diapositiva 5)

Controllo delle vendite con l'analisi ABC

Ora non tutte le vendite sono create uguali, e il tuo team di vendita avrà diversi segmenti di clienti e prodotti da gestire.Per facilitare le cose, prendi in considerazione un'analisi ABC.

Il camion della serie F di Ford è stato il veicolo più venduto negli Stati Uniti per 43 anni consecutivi. Il Boston consulting group ha scoperto che nel 2019, la serie F ha generato $42 miliardi di entrate e che se Ford avesse scorporato questa azienda per conto suo, sarebbe una delle più grandi del paese per pura entrate. Tuttavia, nonostante avesse migliaia di camion altrimenti completamente completi nelle sue fabbriche pronti per essere venduti, l'attuale carenza di microchip ha portato Ford a poter vendere solo 158.235 camion della serie F durante il Q2.

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La popolarità del F-150 è il motivo per cui Ford ha scelto di creare il F-150 lightning. Se anche solo l'uno percento degli acquirenti di F-150 scegliesse di passare all'elettrico, il camion supererebbe essenzialmente la metà del campo EV esistente. Finora l'azienda ha già oltre 100.000 prenotazioni, e l'hype più recente ha spinto l'azienda a spendere $11.4 miliardi per tre nuove fabbriche di batterie e un impianto di camion. Quindi, come è stato Ford in grado di fare una scommessa così audace?

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Un'analisi ABC può aiutare i team di vendita a determinare gli investimenti in overhead per prodotti specifici e segmenti di clienti che generano le vendite più preziose. L'asse y rappresenta la percentuale di valore cumulativo che un tipo di cliente porta, mentre l'asse x rappresenta la proporzione di clienti in quel segmento. (Diapositiva 28)

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How could a company like Ford benefit from the sales strategies toolkit, specifically in terms of automating sales for Segment C?

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Ford could benefit from the sales strategies toolkit by automating sales for Segment C, which consists of smaller transactions that are necessary but don't contribute much value. This could be achieved through subscription services for software updates for connected cars or current dealership maintenance required at every certain amount of miles. By automating these sales, Ford could reduce overhead costs and increase efficiency.

Are there any case studies that demonstrate the effectiveness of automating sales for Segment C?

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Yes, there are case studies that demonstrate the effectiveness of automating sales for Segment C. One such example is the automotive industry. Companies like Ford are planning to automate their sales processes for certain services. They plan to introduce subscription services for software updates for connected cars and for regular dealership maintenance. This automation is aimed at reducing overhead costs and improving efficiency.

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Il segmento A rappresenta i tuoi prodotti o clienti più preziosi.Contribuiscono in modo significativo all'utile complessivo senza impegnare molte risorse. Nel caso di Ford, questo sarebbe rappresentato dai preordini della F-150 Lightning, i primi adottanti pronti e in attesa di acquistare l'EV a un prezzo premium.

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Il Segmento B rappresenta i prodotti o i clienti medi. Con un po' di spinta, possono essere sviluppati nel segmento A. In questo caso, potrebbero essere gli attuali conducenti di F-series a gas che vogliono acquistare un camion quest'anno ma si sono trattenuti a causa di limitate capacità o prezzo.

Il Segmento C comprende le transazioni più piccole che sono necessarie ma non contribuiscono molto valore. Qui è dove la maggior parte dei prodotti o dei clienti si trova, e come responsabile delle vendite, dovresti mirare ad automatizzare le loro vendite il più possibile per ridurre i costi generali. Le aziende automobilistiche come Ford prevedono di fare questo con i prossimi servizi di abbonamento per aggiornamenti software per auto connesse o manutenzione del concessionario attuale richiesta ogni X miglia.

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Cruscotto KPI per obiettivi di vendita

Quindi conosci i tuoi tipi di clienti, hai sotto controllo il ciclo di vita del tuo contratto. Ora come fai a garantire di raggiungere i tuoi obiettivi di vendita?

Per monitorare i tuoi lead convertiti, puoi utilizzare il nostro Cruscotto KPI per gli obiettivi di vendita.

Sulla sinistra, monitora il tuo rapporto di conversione dei lead attraverso il funnel di vendita.

Nel mezzo, utilizza un grafico a barre per seguire i tuoi lead convertiti totali negli ultimi trenta giorni e utilizza una visualizzazione a torta per monitorare il tuo rapporto di opportunità di vittoria.

A destra, visualizza le prestazioni di vari rappresentanti di vendita e i loro vari rapporti di conversazione. Tutti questi strumenti si collegano a un foglio di calcolo dove puoi importare i tuoi dati.(Diapositiva 33)

Inoltre, se hai bisogno di uno strumento per monitorare la tua squadra di vendita B2C, puoi utilizzare questa diapositiva per confrontare i tuoi progressi di vendita precedenti, le tue prestazioni di vendita rispetto alle quote e persino monitorare l'inventario. Puoi anche monitorare le vendite settimanali e da dove i tuoi clienti acquistano prodotti in varie regioni.(Diapositiva 34)

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Per ulteriori Kit di Strumenti per Strategie di Vendita, scarica questo framework per le tue esigenze. Otterrai più strumenti come i funnel di conversione AIDA, l'analisi del portafoglio, le mappe del percorso di acquisto e vendita, la tariffazione basata sul valore e il radar di marketing. Inoltre, se ti piace questo kit di strumenti, dai un'occhiata ai nostri altri Sales Strategy che puoi anche scaricare e personalizzare secondo le tue esigenze.

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