Hai un ottimo prodotto, ma fai fatica con i clienti? Una forte proposizione di valore eleva i benefici fondamentali del tuo prodotto o servizio e persuade i clienti sul perché anche un prodotto medio è insostituibile. Scarica il template di presentazione Proposta di Valore per comunicare e consegnare le promesse giuste ai tuoi utenti finali. Il template include slide sul framework del Costruttore di Proposizione di Valore, Tela del Valore per il Cliente e Tela della Proposizione di Valore, Mappa del Valore per il Cliente, Tabella di Confronto del Valore, Componenti di una Forte Differenziazione del Valore, Proposizione di Valore vs Segmento di Clientela, Flusso del Messaggio della Proposizione di Valore, Spettro della Proposizione di Valore, Tre Elementi della Proposizione di Valore, e molti altri.
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Una forte proposizione di valore dovrebbe soddisfare tre qualità: preziosa per i clienti, differenziata dalle alternative, e sostenuta come credibile. (Slide 8)
Crea una mappa del valore che il tuo prodotto o funzionalità offre per massimizzare il potenziale del prodotto. (Slide 7)
Confronta il valore del tuo prodotto o funzionalità con i prodotti concorrenti, valutali da basso ad alto, e scopri dove li superi per evidenziare come tuo differenziatore.(Diapositiva 15)
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Le proposte di valore forniscono un messaggio astuto e artistico per persuadere il cliente del perché ha bisogno di qualsiasi prodotto. Senza una chiave di valore, anche il miglior marketing non può convincere i clienti che un prodotto premium vale il loro tempo. Ancora peggio, senza la comunicazione della vera offerta del tuo prodotto o servizio, l'utente finale potrebbe non capire nemmeno cosa fa realmente il prodotto.
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Le proposte di valore non sono una descrizione del prodotto, informazioni sulla tua azienda o uno slogan accattivante. Una proposta di valore comunica 1) il tuo vantaggio competitivo e cosa lo rende unico, 2) una soluzione a un vero problema del cliente, e 3) i dettagli di quella soluzione che delineano i reali, tangibili benefici che il cliente riceverà.
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Con una forte proposta di valore, la tua prossima innovazione può comunicare e fornire un'utilità concreta ai clienti e avere successo dove tanti altri falliscono. Per un esempio di proposta di valore da una vera azienda, puoi guardare il video esplicativo sopra dove spieghiamo come Slack comunica la sua proposta di valore.
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Iniziamo con una panoramica di cosa sia una Proposta di Valore e cosa non sia. Una chiara comprensione della definizione di proposta di valore ti aiuterà a creare il messaggio giusto.Il primo elemento da considerare è l'esclusività: il tuo prodotto, caratteristica o marchio è unico rispetto a ciò che offre il mercato? Dovrebbe anche essere incentrato sul dolore per risolvere i problemi dei clienti o migliorare la loro vita. Infine, ma non meno importante, i benefici dovrebbero essere specifici. Un semplice "Il nostro prodotto è fantastico" non basta.
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Prendi un prodotto digitale che aiuta i pendolari a trovare l'itinerario più efficiente per evitare il traffico. "Siamo un'app di navigazione che condivide mappe e percorsi digitali" non è una proposta di valore. "Riduciamo il tuo tragitto medio a metà così puoi concentrarti su ciò che conta davvero" lo è. (Diapositiva 2)
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Questo diagramma Spectrum mostra come funziona la proposta di valore nel contesto. La proposta di valore centrale è il nucleo e risponde al perché il tuo cliente ideale dovrebbe comprare da te piuttosto che dalla tua concorrenza? Per l'app di navigazione, è perché ha il miglior algoritmo che risparmia ai pendolari il 50% del tempo di tragitto.
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Il livello del prospetto definisce tre prospetti ideali e ciò che più li attrae della tua offerta. Gli esecutivi possono posizionare il loro valore chiave rispetto alla loro principale concorrenza. Il livello del prodotto è destinato a rispondere a una domanda più profonda: perché il prospetto dovrebbe comprare questo prodotto rispetto a un'altra opzione della gamma di prodotti dell'azienda.
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Il livello del processo indaga su ciò che rende queste pubblicità, tattiche di marketing o prime impressioni più attraenti di altre.Qual è il messaggio chiave o la tattica che attira i consumatori a scaricare la tua app invece di quella di un concorrente? (Diapositiva 3)
Quindi, come si crea effettivamente una proposta di valore? Prima, identifica il tuo target, poi il problema con cui stanno lottando, seguito dall'ambito che il tuo prodotto affronta, la soluzione che offre e il(i) beneficio(i) che gli utenti ricevono alla fine. Nel nostro esempio, il target sono i pendolari. Il loro problema è stare nel traffico per ore durante i giorni lavorativi, o peggio, arrivare in ritardo al lavoro a causa del traffico. L'ambito è la facilità di navigazione. La soluzione è un'app che offre dati in tempo reale sui percorsi meno congestionati che portano gli utenti alla loro destinazione prevista. Il beneficio è il risparmio di ore ogni settimana e nessun ritardo. (Diapositiva 6)
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Una proposta di valore vincente dovrebbe essere l'intersezione di tre componenti: il prodotto o servizio offerto, ciò di cui il cliente ha bisogno e altre offerte presenti sul mercato. Quando si tratta del componente di mercato, è importante stabilire una validazione di mercato. Questo non significa che la tua idea è validata solo perché altre aziende offrono servizi simili. Ma devi dimostrare che esiste una domanda esistente nel mercato. Quindi, anche se non esistono altre app di navigazione, dovresti comunque identificare che ci sono abbastanza pendolari per soddisfare la domanda di mercato.(Diapositiva 7)
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La visualizzazione della tabella sottostante rappresenta un approccio più formulaico per determinare se la vostra proposta di valore è all'altezza. La percezione del cliente su quanto un prodotto sia prezioso, differenziato e comprovato può essere classificata da bassa ad alta. Con questi risultati, determinate dove questi tre elementi possono essere migliorati per convincere più clienti ad acquistare.
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Se il valore fondamentale della proposta è considerato di basso valore, facile da sostituire, o non in grado di essere comprovato, allora i vostri clienti saranno scettici e non vorranno rischiare i loro soldi sul vostro prodotto. Se ha un forte valore ma è facile da sostituire, potreste attirare l'interesse dei clienti ma scoprire che vogliono contrattare il prezzo perché possono fare a meno di voi. E se è difficile da sostituire e in grado di essere comprovato ma ha un basso valore, allora i clienti decideranno che semplicemente non ne hanno bisogno. Se tutti e tre sono ben fatti, tuttavia, si crea una ricetta per il successo nella conversione dei lead che si traduce in fedeltà al marchio e potere di prezzo premium. (Diapositiva 9)
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Una mappa del valore del cliente traccia il prezzo di un prodotto rispetto alla soddisfazione del cliente e alla percezione della qualità per determinare la proposta di valore del cliente. In questa visualizzazione, la linea del valore equo rimane costante attraverso le percezioni di qualità e prezzo.Se i clienti percepiscono un prodotto come a basso costo rispetto alla qualità, sarà considerato di eccellente valore, mentre un prodotto con un prezzo elevato ma una minore soddisfazione del cliente è considerato di scarso valore.
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Supponiamo che l'app di navigazione fornisca alta qualità e soddisfazione ai clienti. Anche se potrebbe essere tentante addebitare un prezzo equo, considera un prezzo ancora più basso in modo che il prodotto rientri nella gamma di eccellente valore. In questo scenario, la gamma di eccellente valore potrebbe portare a una maggiore adozione da parte degli utenti. Più un prodotto o servizio si avvicina alla gamma di eccellente valore, più forte è la proposta di valore, e più è probabile ottenere la fedeltà del marchio tra i clienti e massimizzare la crescita attraverso il passaparola. (Diapositiva 10)
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Una tela della proposta di valore è una visualizzazione standard del settore per comunicare la tua unica proposta di valore. A sinistra, elenca le informazioni sul prodotto. Qual è il tuo prodotto o servizio? Cosa guadagna il cliente? Qual è l'elemento che allevia i dolori del cliente? A destra, riempi gli stessi dolori, guadagni e compiti (o "Lavori") dal punto di vista del cliente.
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Per il nostro esempio, il dolore del cliente sarebbe rappresentato da tragitti di un'ora che sprecano tempo e influenzano la salute, e il guadagno sarebbe ore di tempo risparmiate, un umore più elevato e più energia per essere produttivi.Il lavoro che il cliente deve svolgere è arrivare al lavoro in tempo ogni mattina e tornare a casa in sicurezza dopo il lavoro.
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Nella parte inferiore di questo canvas, aggiungi ulteriori dettagli per fornire un contesto aggiuntivo per i principali stakeholder. Sul lato del cliente, elenca eventuali prodotti sostitutivi che potrebbero essere utilizzati come alternative. Questi sono fondamentali da conoscere, poiché la tua proposizione di valore dovrebbe affrontare ciò che differenzia la tua offerta da queste alternative per distinguersi per il cliente.(Diapositiva 13)
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