Proposta de Valor

Sinopse

Tem um ótimo produto, mas enfrenta dificuldades com os clientes? Uma forte proposta de valor destaca os principais benefícios do seu produto ou serviço e persuade os clientes de por que até mesmo um produto médio é insubstituível. Faça o download do modelo de apresentação Proposta de Valor para comunicar e entregar as promessas certas aos seus usuários finais. O modelo inclui slides sobre o framework do Construtor de Proposta de Valor, Canvas de Valor para o Cliente e Canvas de Proposta de Valor, mapa de Valor para o Cliente, Tabela de Comparação de Valor, Componentes de Forte Diferenciação de Valor, Proposta de Valor vs Segmento de Cliente, Fluxo de Mensagem de Proposta de Valor, Espectro de Proposta de Valor, Três Elementos de Proposta de Valor, entre muitos outros.

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How can a value proposition help in attracting new customers?

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A value proposition can help in attracting new customers by clearly communicating the unique benefits and advantages of your product or service. It helps to differentiate your offering from competitors and makes it more appealing to potential customers. It can also help to align your marketing efforts with customer needs and expectations, thereby increasing the effectiveness of your marketing and sales strategies.

How can a value proposition help in retaining existing customers?

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A value proposition can help in retaining existing customers by clearly communicating the unique benefits and advantages of your product or service. It helps customers understand why your product or service is superior and why they should continue using it. A strong value proposition can also create a strong emotional connection with customers, making them feel valued and appreciated, which can increase customer loyalty and retention.

What are the best practices for creating a value proposition?

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The best practices for creating a value proposition include understanding your customer's needs and wants, clearly defining the benefits of your product or service, and communicating these benefits in a way that is easy to understand and compelling. It's also important to differentiate your value proposition from your competitors and to continuously refine and update it based on customer feedback and market changes.

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Destaques do slide

Uma forte proposta de valor deve atender a três qualidades: valiosa para os clientes, diferenciada das alternativas e substanciada como credível. (Slide 8)

Mapeie o valor para o cliente que o seu produto ou funcionalidade oferece para maximizar o potencial do produto. (Slide 7)

Compare o valor do seu produto ou funcionalidade com os produtos rivais, classifique-os de baixo a alto, e descubra onde você os supera para destacar como seu diferencial.(Slide 15)

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How does a value proposition influence customer decision-making?

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A value proposition influences customer decision-making by highlighting the unique benefits and features of a product or service. It helps customers understand why they should choose a particular product over its competitors. It can also influence their perception of the product's value, which can affect their willingness to pay for it.

What are some strategies for updating a value proposition over time?

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Some strategies for updating a value proposition over time include: regularly reassessing the value your product or service provides to customers, keeping an eye on the competition to understand how your offering is differentiated, and ensuring that your value proposition remains credible and substantiated. It's also important to stay in tune with market trends and customer needs, as these can change over time and may require adjustments to your value proposition.

How can a value proposition be adapted for different market segments?

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A value proposition can be adapted for different market segments by understanding the unique needs and preferences of each segment. This involves researching and understanding the customer's needs, preferences, and pain points in each segment. Then, tailor your product or service's features, benefits, and pricing to meet those specific needs. This could involve highlighting different aspects of your product or service for different segments, or even developing new features or services to better serve a particular segment. Remember, the key is to provide value that is unique and different from what your competitors offer.

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Resultado

As propostas de valor fornecem uma mensagem astuta e artística para persuadir o cliente de por que ele precisa de qualquer produto. Sem uma proposta de valor chave, até mesmo o melhor marketing não consegue convencer os clientes de que um produto premium vale a pena. Pior ainda, sem a comunicação da verdadeira oferta do seu produto ou serviço, o usuário final pode nem mesmo entender o que o produto realmente faz.

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What are some ways to improve a weak value proposition?

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To improve a weak value proposition, you can start by clearly defining the unique benefits of your product or service. Make sure to communicate these benefits in a way that is easily understood by your target audience. You can also focus on how your product or service solves a problem or meets a need for your customers. Additionally, try to differentiate your product or service from competitors by highlighting what makes it unique or superior. Lastly, always ensure that your value proposition is aligned with your brand and its values.

How does a value proposition contribute to a product's market performance?

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A value proposition significantly contributes to a product's market performance by providing a persuasive message to the customer about why they need the product. It helps in convincing customers that a premium product is worth their time. Without a clear value proposition, even the best marketing strategies may fail to convince customers. Moreover, it helps in communicating the true offer of your product or service, helping the end-user understand what the product actually does.

How can a value proposition help in customer retention?

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A value proposition can help in customer retention by clearly communicating the unique benefits and features of a product or service. It persuades the customer why they need the product and how it is different from the competitors. This understanding can lead to customer satisfaction, loyalty, and ultimately retention.

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As propostas de valor não são uma descrição do produto, informações sobre sua empresa ou um slogan cativante. Uma proposta de valor comunica 1) sua vantagem competitiva e o que a torna única, 2) uma solução para um problema real do cliente, e 3) os detalhes dessa solução que delineiam os benefícios reais e tangíveis que o cliente receberá.

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How does a value proposition align with a company's mission and vision?

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A value proposition aligns with a company's mission and vision by being a clear statement that reflects the company's goals and values. It communicates the unique competitive advantage of the company, offers a solution to a customer's problem, and outlines the benefits the customer will receive. This aligns with the company's mission (what it aims to do) and vision (what it aspires to be) by ensuring that the company's actions and offerings are in line with its overall objectives and values.

What are some ways to improve an existing value proposition?

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Improving an existing value proposition can be done in several ways. First, ensure that it clearly communicates your competitive advantage and what makes it unique. Second, it should provide a solution to a real customer pain-point problem. Third, it should outline the specifics of that solution, detailing the real, tangible benefits the customer will receive. Additionally, you can also consider getting feedback from customers, refining your message based on market trends, and continuously testing and iterating your value proposition.

How can a value proposition be used to attract new customers?

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A value proposition can be used to attract new customers by clearly communicating the unique competitive advantage of a product or service. It addresses a specific customer pain-point and provides a solution, outlining the tangible benefits the customer will receive. This can make the product or service more appealing to potential customers, thereby attracting them.

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Com uma forte proposta de valor, sua próxima inovação pode comunicar e entregar utilidade concreta aos clientes e ter sucesso onde tantos outros falham. Para um exemplo de proposta de valor de uma empresa real, você pode conferir o vídeo explicativo acima onde explicamos como o Slack comunica sua proposta de valor.

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Aplicação

Introdução

Começamos com uma visão geral do que é uma Proposta de Valor e do que não é. Uma compreensão clara da definição de proposta de valor ajudará você a criar a mensagem certa. O primeiro elemento a considerar é a exclusividade: seu produto, funcionalidade ou marca é único em comparação com o que o mercado oferece? Ele também deve ser focado na dor para resolver os problemas dos clientes ou melhorar suas vidas.Por último, mas não menos importante, os benefícios devem ser específicos. Um simples "Nosso produto é ótimo" não é suficiente.

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Considere um produto digital que ajuda os viajantes a encontrar a rota mais eficiente para evitar o trânsito. "Somos um aplicativo de navegação que compartilha mapas digitais e rotas" não é uma proposta de valor. "Reduzimos pela metade o tempo médio de seu trajeto para que você possa se concentrar no que realmente importa" é. (Slide 2)

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Contexto

Este diagrama do Spectrum mostra como a proposta de valor funciona no contexto. A proposta de valor central é o núcleo e responde por que seu cliente ideal deve comprar de você em vez de seu concorrente? Para o aplicativo de navegação, é porque ele tem o melhor algoritmo que economiza 50% do tempo de trajeto dos viajantes.

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O nível de perspectiva define três clientes ideais e o que mais os atrai em sua oferta. Os executivos podem posicionar seu valor-chave contra sua principal concorrência. O nível do produto destina-se a responder a uma pergunta mais profunda: por que o cliente deve comprar este produto em vez de outra opção da linha de produtos da empresa.

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O nível de processo investiga o que torna esses anúncios, táticas de marketing ou primeiras impressões mais atraentes do que outros. Qual é a mensagem ou tática chave que atrai os consumidores para baixar seu aplicativo em vez de um concorrente? (Slide 3)

Criar a proposta de valor eficaz

Então, como você realmente cria uma proposta de valor? Primeiro, identifique seu alvo, depois o problema com o qual estão lutando, seguido pelo escopo que seu produto aborda, a solução que oferece e o(s) benefício(s) que os usuários recebem. Em nosso exemplo, o alvo são os viajantes. Seu problema é ficar preso no trânsito por horas durante os dias úteis, ou pior, chegar atrasado ao trabalho por causa do trânsito. O escopo é a facilidade de navegação. A solução é um aplicativo que oferece dados em tempo real sobre as rotas menos congestionadas que levam os usuários ao seu destino pretendido. O benefício é horas economizadas a cada semana e não mais atrasos. (Slide 6)

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Uma proposta de valor vencedora deve ser a interseção de três componentes: o produto ou serviço oferecido, o que o cliente precisa e outras ofertas no mercado. Quando se trata do componente do mercado, é importante estabelecer a validação do mercado. Isso não significa que sua ideia é validada apenas porque outras empresas oferecem serviços semelhantes. Mas você precisa provar que há demanda existente no mercado. Então, mesmo que outros aplicativos de navegação não existam, você ainda precisaria identificar que há viajantes suficientes para atender à demanda do mercado. (Slide 7)

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3 elementos de uma proposta de valor

A visualização da tabela abaixo é uma abordagem mais formulaica para determinar se sua proposta de valor está à altura.A percepção do cliente sobre o quão valioso, diferenciado e comprovado um produto é pode ser classificada de baixa a alta. Com esses resultados, determine onde esses três elementos podem ser melhorados para convencer mais clientes a comprar.

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Se a proposta de valor central é considerada de baixo valor, fácil de substituir ou não pode ser comprovada, então seus clientes serão céticos e não vão querer arriscar seu dinheiro em seu produto. Se tem um valor forte, mas é fácil de substituir, você pode atrair clientes, mas descobrir que eles querem negociar o preço para baixo porque podem prescindir de você. E se é difícil de substituir e capaz de comprovar, mas tem baixo valor, então os clientes decidirão que simplesmente não precisam disso. Se todos os três forem bem feitos, no entanto, cria-se uma receita para o sucesso na conversão de leads que se traduz em lealdade à marca e poder de precificação premium. (Slide 9)

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Mapa de valor do cliente

Um mapa de valor do cliente traça o preço de um produto contra a satisfação do cliente e a percepção de qualidade para determinar a proposta de valor ao cliente. Nesta visualização, a linha de valor justo permanece estável em relação às percepções de qualidade e preço. Se os clientes percebem um produto como de baixo custo em relação à qualidade, ele será considerado de excelente valor, enquanto um produto com um preço alto, mas menor satisfação do cliente, é considerado de baixo valor.

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Digamos que o aplicativo de navegação oferece alta qualidade e satisfação aos clientes. Embora possa haver a tentação de cobrar um preço de valor justo, considere um preço ainda mais baixo para que o produto caia na faixa de excelente valor. Neste cenário, a faixa de excelente valor poderia levar a uma maior adoção do usuário. Quanto mais próximo um produto ou serviço estiver da faixa de excelente valor, mais forte será a proposta de valor e mais provável será alcançar a lealdade à marca entre os clientes e maximizar o crescimento através do boca a boca. (Slide 10)

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Canvas da proposta de valor

Um canvas de proposta de valor é uma visualização padrão da indústria para comunicar sua proposta de valor única. À esquerda, liste as informações do produto. Qual é o seu produto ou serviço? O que o cliente ganha? Que elemento alivia as dores do cliente? À direita, preencha as mesmas dores, ganhos e tarefas (ou "Jobs") do ponto de vista do cliente.

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Para o nosso exemplo, a dor do cliente seria comutar por uma hora que desperdiça tempo e afeta a saúde, e o ganho seria horas de tempo economizado, um humor mais elevado e mais energia para ser produtivo. O trabalho que o cliente precisa realizar é chegar ao trabalho a tempo todas as manhãs e voltar para casa em segurança depois do trabalho.

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Na parte inferior deste canvas, adicione mais detalhes para fornecer contexto adicional para os principais stakeholders. Do lado do cliente, liste quaisquer produtos substitutos que possam ser usados como alternativas.Estes são cruciais para saber, pois a sua proposta de valor deve abordar o que diferencia a sua oferta dessas alternativas para se destacar para o cliente.(Slide 13)

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