あらすじ
小さなブティック型コンサルティング会社が最大の競争相手の一つに買収されると、彼らはより上級のコンサルティング会社にクライアントを勝ち取る方法を教えます。"ネイキッドサービス"のビジネスモデルを使用して、脆弱性と透明性が顧客の忠誠心の鍵であることを示します。ネイキッドになるの寓話では、架空のキャラクター、ジャック・バウアーが、ビジネスの三大恐怖をどのように克服するか、"ネイキッドになること"を通じて、潜在的なクライアントに対してよりリアルになり、過去には存在しなかった信頼を築きます。
要約
企業が大きくなりすぎると、成功につながった重要な要素、つまり顧客を忘れてしまうことがあります。これが大企業が顧客の忠誠心を欠くことが多い理由です。最大の競争相手である小さなコンサルティング会社を買収しようとしていた大きなコンサルティング会社の寓話を見てみましょう。その過程で、彼らは貴重な教訓を学びました。
ジャック・バウアーは、非常に名声のあるフルサービスのマネジメントコンサルティング会社で働いていましたが、特定の競争相手と対決するたびに、彼らは仕事を失ってしまいました。ライトハウスパートナーズは新参者であり、規模も小さかったが、クライアント獲得においてはより経験豊富なケンドリック・アンド・ブラックを上回った。運命の皮肉な展開により、ケンドリック・アンド・ブラックは最後には厳しい競争相手を買収し、バウアーに2社の統合を管理させた。
ライトハウスパートナーズは、彼らの"ネイキッドサービス"モデルに基づいてブティックコンサルティング会社を運営していた。それは脆弱性の概念を中心に展開され、透明性、無私、謙虚さを示すことを意味していた。これはほとんどの人々、ましてやビジネス全体にとっては容易なことではないが、達成できれば信頼とクライアントの忠誠心を引き出す。
バウアーは、ネイキッドになり脆弱性を持つために、ブティック会社が最もビジネスを怖がる3つの大きな恐怖を克服したことを学んだ。
3つの恐怖
- ビジネスを失う恐怖
- 恥をかく恐怖
- 劣等感を感じる恐怖
ネイキッドになることは、ビジネスが偽装の裏に隠れることを許さず、クライアントにとっては、それが彼らの袖の中にトリックがないことを意味する。それぞれの恐怖について詳しく話し、その後、小さなブティック型会社が大きな会社にそれらの恐怖を克服する方法を示した方法について学びましょう。
1. ビジネスを失う恐怖
この恐怖を持っていない人は誰ですか？最も成功しているビジネスオーナーでさえ、一度や二度はこの恐怖を感じます。これはコンサルタントにとって、収益を増やすために弱点を隠す原因となりますが、顧客の高い離脱率により常に新しい顧客を引き付ける必要があります。この離脱率は、ビジネスが絶望的に見え、感じる原因となります。
この恐怖を克服する方法
- 常に販売するのではなく、コンサルティングを行う
- ネイキッドコンサルタントは、透明性を評価するクライアントからの忠誠心を引き付けます。彼らはすでに雇われているかのようにクライアントにサービスを提供します。
- 彼らは販売することはありませんが、代わりにコンサルティングを行い、質問に答えたり、提案をしたりします
ビジネスをプレゼントする -- 低い料金を請求することは、クライアントにとって歓迎される驚きを提供し、コンサルタントが素早くお金を稼ぐことよりも関係を大切にしていることを示します。これはまた、コンサルタントが長期的な視点で取り組んでいることを証明します。初期の低価格は、リピートビジネスにより、コンサルタントにより多くの収益をもたらします。
優しく真実を伝える -- コンサルタントが難しいメッセージを伝えなければならないとき、それは親切で、尊重と共感を持ってクライアントに対応することが最善です。CEOに彼の息子を降格させるべきだと伝えなければならない場合、コンサルタントはクライアントに伝令を撃つことを望んでいません。代わりに、彼らは慎重さが関係を保つのに長い道のりを行くことを発見します。
危険に立ち向かう -- 時々、コンサルタントは弾丸を噛んで部屋の象に対処しなければなりません。彼らの暴言がチームに対して虐待的であると上級管理職に伝えることができ、親切で非対立的な方法でそれを行うことができるコンサルタントは、周りに保持されるコンサルタントです。
2. 恥をかくことへの恐怖
この恐怖は、コンサルタントがリスクを取ること、質問をすること、提案をすることを防ぎます。間違いを恐れてしまう人々は、顧客を助けることにより関心を持つよりも、顧客から距離を置くことになります。エゴを手放し、自分が知らないことを認めることが、クライアントからの忠誠心を最も早く得る方法です。
この恐怖を克服する方法
馬鹿な質問をする -- 恥ずかしさを乗り越えるためには、まず馬鹿な質問をします。ほとんどの場合、コンサルタントは他の人々も同じ質問を持っていたが、尋ねるのが怖かったことを発見します。特定の会社の略語や専門用語を理解しないのは普通で、明確さを求めることは人間らしいです。
馬鹿な提案をする -- クライアントはフィードバックを評価します、それが馬鹿げていたり役に立たなかったとしても。コンサルタントが自分自身を出すことを喜んでいることを知ると、信頼感が生まれます。
あなたの間違いを祝う -- 誰もが間違いを犯します。それらを受け入れることは練習が必要ですが、完璧を追求するのではなく、クライアントに透明性と誠実さを示します。
3.[bold]劣等感を感じる恐怖
ほとんどのコンサルタントは、自分たちが優位な立場にあると信じており、その自己重要感を常に保つべきだと考えています。彼らはクライアントの目に劣って見えることを恐れているため、サービスを提供する意味を失ってしまいます。ネイキッドコンサルタントは、クライアントを自分自身よりも上に置くことで、リピートするクライアントからの尊敬と信頼を得ることを理解しています。
この恐怖を克服する方法
クライアントのために弾丸を受ける -- コンサルタントがCEOのためにプレゼンテーションを行ったとき、彼は内容が間違っていたことを自分の責任として受け入れました。CEOをバスの下に投げる代わりに、彼は屈辱を受け入れました。これができるコンサルタントは高く評価され、リピートの顧客基盤が大きくなります。
すべてをクライアントについてにする -- ネイキッドコンサルタントは自分自身の成果を控えめにし、クライアントに焦点を当てます。彼らの旅を理解し、サポートすることで、クライアントは自分が一番だと感じ、コンサルタントを一番にします。
クライアントの仕事を尊重する -- クライアントの仕事に対して正直な関心を示すことは、評価を示すことです。コンサルタントがクライアントのビジネスに情熱を持つ方法を見つけられない場合、そのクライアントは適切なフィットではないかもしれません。
汚れ仕事をする -- コンサルタントが職務を超えて行動すると、例えばランチを注文したり、ピックアップしたりすると、それはクライアントからの長期的な忠誠心を生み出します。
ジャック・バウアーは、ライトハウスパートナーズから学んだことを上司に持ち帰り、ケンドリック・アンド・ブラックで実施し、全体として会社を強化しました。
