Синопсис
Когда небольшую консалтинговую фирму покупает один из ее крупнейших конкурентов, они учат старшую консалтинговую фирму уроку, как завоевать клиентов. Используя бизнес-модель "голого сервиса", они показывают, что уязвимость и прозрачность - ключи к лояльности клиентов. В басне о Становясь голым, вымышленный персонаж Джек Бауэр узнает, как избавиться от трех больших страхов любого бизнеса, "становясь голым," и становясь более реальным для своих потенциальных клиентов, внушая доверие, которого раньше не существовало.
Резюме
Иногда, когда компания становится слишком большой, они забывают важные элементы, которые привели их к успеху, а именно их клиентов. Вот почему большие компании часто страдают от отсутствия лояльности клиентов. Посмотрите на басню о большой консалтинговой фирме, которая была в процессе приобретения одного из своих крупнейших конкурентов, меньшей консалтинговой фирмы. В процессе они усвоили бесценный урок.
Джек Бауэр работал в консалтинговой фирме полного цикла с большим престижем, однако каждый раз, когда они соперничали с определенным конкурентом, они проигрывали ему работу.Несмотря на то, что Lighthouse Partners были новичками в этой игре и были гораздо меньше, они обошли более опытную фирму Kendrick and Black в вопросе привлечения клиентов. В иронии судьбы, Kendrick and Black в конечном итоге приобрели своего трудного конкурента, поручив Бауэру управлять слиянием двух компаний.
Lighthouse Partners управляли своей консалтинговой фирмой на основе модели "обнаженного сервиса". Она основывалась на концепции уязвимости; быть прозрачным, бескорыстным и проявлять смирение. Для большинства людей, не говоря уже об всем бизнесе, это не так просто сделать, но когда это можно достичь, это внушает доверие и лояльность клиентов.
Бауэр узнал, что чтобы стать обнаженным и уязвимым, бутик-фирма преодолела свои три самых больших страха, которые пугают большинство бизнесов.
Три страха
- Страх потерять бизнес
- Страх быть униженным
- Страх чувствовать себя неполноценным
Становление обнаженным не позволяет бизнесу скрываться за фасадом, и для клиента это означает, что у них нет никаких трюков в рукаве.Давайте's поговорим о каждом страхе подробно, а затем узнаем, как маленькая бутиковая фирма показала большой фирме, как избавиться от этих страхов.
1. Страх потерять бизнес
У кого нет этого страха? Даже самые успешные владельцы бизнеса испытывают этот страх время от времени, и это относится к консалтинговым бизнесам. Это может заставить консультантов скрывать свои слабости для увеличения доходов, но всегда привлекать новых клиентов из-за их высокой скорости оттока клиентов. Скорость оттока, которая может заставить бизнес выглядеть и чувствовать себя отчаянным.
Как избавиться от этого страха
- Всегда консультируйте, а не продавайте
- Обнаженные консультанты привлекают лояльность клиентов, которые ценят их прозрачность. Они предоставляют услуги своим клиентам, как будто они уже наняты.
- Они никогда не продают, а вместо этого консультируют, отвечают на вопросы и дают советы
Отдайте бизнес -- Взимание более низкой платы является приятным сюрпризом для клиента, показывая, что консультант больше заботится о своих отношениях, чем о быстром заработке.Это также доказывает, что консультант думает о долгосрочной перспективе. Низкая вводная цена приносит консультанту больше дохода в долгосрочной перспективе, благодаря повторным сделкам.
Скажите добрую правду -- Когда консультанту приходится передать сложное сообщение, лучше всего быть добрым, использовать уважение и сочувствие к клиенту, а не быть грубым и деловым. В случае, когда нужно сообщить генеральному директору, что он должен понизить своего сына, консультант не хочет, чтобы его клиент убил вестника. Вместо этого они обнаруживают, что тактичность играет большую роль в сохранении отношений.
Войдите в опасность -- Иногда консультанту приходится принять на себя ответственность и разобраться с главной проблемой. Те, кто может вступить и сказать старшему руководству, что их тирада является оскорбительной для их команды, доброжелательным и неконфликтным способом, - это консультанты, которых оставляют.
2. Страх стыда
Этот страх мешает консультантам рисковать, задавать вопросы и делать предложения.Те, кто так боится совершить ошибку, могут отдаляться от своих клиентов, вместо того чтобы больше заботиться о помощи своим клиентам. Отказ от эго и признание того, чего они не знают, - самый быстрый способ завоевать лояльность клиентов.
Как избавиться от этого страха
Задавайте глупые вопросы -- Чтобы перестать стесняться, сначала задайте глупые вопросы. Чаще всего консультанты обнаруживают, что у других были те же вопросы, но они боялись задать их. Непонимание акронимов или терминологии конкретной компании - это нормально, и просьба о разъяснении - это человечески.
Делайте глупые предложения -- Клиенты ценят обратную связь, даже если она глупа или бесполезна. Зная, что консультант готов рискнуть, они начинают доверять ему.
Празднуйте свои ошибки -- Все делают ошибки. Принятие их требует практики, но показывает клиентам прозрачность и честность, вместо того чтобы быть одержимым совершенством
3.Страх чувствовать себя неполноценным
Большинство консультантов считают, что они занимают превосходящее положение и поэтому всегда должны поддерживать это чувство самоуважения. Они боятся казаться неполноценными в глазах своих клиентов, настолько, что теряют смысл предоставления услуги. Голый консультант понимает, что ставя клиента выше себя, он вызывает уважение и доверие тех, кто вернется за большим.
Как избавиться от этого страха
Взять на себя ответственность за клиента -- Когда консультант делал презентацию для генерального директора, он взял на себя вину за то, что содержание было неверным. Вместо того, чтобы подставить генерального директора, он принял унижение. Консультанты, которые могут это сделать, высоко ценятся и имеют большую базу постоянных клиентов.
Сделать все для клиента -- Голые консультанты уменьшают значение своих собственных достижений и фокусируются на клиенте, понимая его путь и поддерживая его. Когда клиент чувствует себя номером один, они делают консультанта номером один.
Уважайте работу клиента -- Честный интерес к работе клиента показывает признание. Если консультант не может найти способ быть страстным по отношению к бизнесу клиента, этот клиент может быть не подходящим.
Выполняйте грязную работу -- Когда консультант идет дальше своих обязанностей, например, заказывает или забирает обед, это вызывает у клиента долгосрочную лояльность.
Джек Бауэр применил то, что он узнал от партнеров Lighthouse, чтобы внедрить это в Kendrick and Black, делая фирму в целом сильнее.
